注：“廣戰(zhàn)神”商標(biāo)我們2022年已成功注冊(cè)，

全稱（中國(guó)廣告超級(jí)銷(xiāo)冠戰(zhàn)神）

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣戰(zhàn)神課堂上與大家分享：“廣戰(zhàn)神”的秘訣：2個(gè)字：“拜訪”，4個(gè)字：“堅(jiān)持拜訪”，6個(gè)字：“永遠(yuǎn)堅(jiān)持拜訪”，“廣戰(zhàn)神”，沒(méi)有捷徑，全靠勤奮。廣告銷(xiāo)售最有價(jià)值的3個(gè)字：見(jiàn)面聊，尤其是疫情常態(tài)化更是如此！

但我們發(fā)現(xiàn)有的廣告銷(xiāo)售真的很勤奮，每天起床出門(mén)很早，4家不行，6家不行，10家也可以，但為什么廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的確總是很不理想，我們要知道拜訪量重要，拜訪成功率更重要。怎樣才能做到有效拜訪呢？關(guān)鍵是這10大簽單實(shí)戰(zhàn)秘籍！

1、“廣戰(zhàn)神”建立真正的客戶感情

我們很多廣告銷(xiāo)售很難和客戶有一見(jiàn)鐘情，廣告銷(xiāo)售拜訪客戶時(shí)，很多客戶會(huì)這樣說(shuō)：“這樣，我現(xiàn)在要開(kāi)會(huì)，你加我微信，把資料發(fā)我看一下，回頭有需要我聯(lián)系你?！薄班牛銈兊倪@個(gè)媒體還是挺不錯(cuò)的，我也挺有興趣，你最好做個(gè)方案給我看看。”……

看似他和客戶聊得很不錯(cuò)，自己感覺(jué)也談得非常好，這個(gè)單子已經(jīng)穩(wěn)了。但后續(xù)再跟進(jìn)這個(gè)客戶，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶不再搭理他?？蛻舯緛?lái)是好客戶，壞就壞在客戶開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)——沒(méi)有扣動(dòng)客戶的心靈扳機(jī)。

頭一天晚上整理好電話名單，一早到辦公室，就急著跟進(jìn)，沒(méi)有做足功課。舉個(gè)例子。你第一次和客戶溝通時(shí)，是否說(shuō)過(guò)：“x總，我是XX廣告?zhèn)髅焦镜男∨?，我知道您們最近要投放戶外廣告，我們的媒體您肯定會(huì)考慮？我給您介紹一下。（然后就是10多分鐘的廣告?zhèn)髅焦窘榻B+媒體介紹）”

通常情況，客戶可能沒(méi)等介紹完，就掛斷電話。當(dāng)客戶要求加微信發(fā)資料時(shí)，你非常熱情地發(fā)了“廣告?zhèn)髅焦窘榻B”、“媒體介紹”，還有一大段很濃推銷(xiāo)性的文字。

換位思考一下，如果你看到這樣的信息，你是什么感受？這些東西，真的對(duì)客戶都有幫助嗎？難怪客戶不愛(ài)打理你，你都沒(méi)有摸清客戶的真正需要是什么和想要的是什么？

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：需求=需要+想要，無(wú)信任不成交，信任不到，價(jià)格不報(bào)。

2、“廣戰(zhàn)神”絕對(duì)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

在拜訪環(huán)節(jié)，我們很多廣告銷(xiāo)售就是“瞎忙”。每天拜訪了一大堆客戶，廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻總是沒(méi)結(jié)果。沒(méi)做好準(zhǔn)備，就貿(mào)然給客戶打電話，只能被打發(fā)走。廣告銷(xiāo)售拜訪量不能決定廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)結(jié)果，真正的有質(zhì)量的廣告銷(xiāo)售拜訪才能。優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售，絕對(duì)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗。

在拜訪前，你要讓廣告銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備：首先，重視客戶資料的收集和整理。拜訪前，要盡可能多地了解客戶。搜集客戶公司信息，掌握客戶特點(diǎn)，理清拜訪可能出現(xiàn)的問(wèn)題。

同時(shí)，也要了解客戶是否有接觸過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體是否認(rèn)可，客戶是否有預(yù)算，客戶是否有意愿購(gòu)買(mǎi)此類媒體的打算……準(zhǔn)備工作做得越充分，成交的可能性就越高。其次，找到真正的有效客戶。

絕對(duì)不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，一次成功的廣告銷(xiāo)售，往往不是偶然發(fā)生的。廣告銷(xiāo)售前的充分準(zhǔn)備，廣告銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的為客戶認(rèn)真解答，往往能促進(jìn)成功。好的廣告銷(xiāo)售，會(huì)在戰(zhàn)前做好充足準(zhǔn)備。

對(duì)與公司媒體資料同類客戶等，都會(huì)努力研討、熟記。同時(shí)，也會(huì)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體資料，做好價(jià)格媒體分析，做到知己知彼，什么樣的對(duì)手，會(huì)采取相應(yīng)對(duì)策。

同時(shí)還會(huì)讀一些經(jīng)濟(jì)、廣告銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)，品牌，策劃，傳播等相關(guān)的書(shū)籍。彭小東導(dǎo)師仔細(xì)研究過(guò)“廣戰(zhàn)神”他們每天都會(huì)看新聞聯(lián)播，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事。

這在拜訪客戶過(guò)程中，就會(huì)成為最好的話題，不致于顯得孤陋寡聞，見(jiàn)識(shí)淺薄。提前做好各種準(zhǔn)備，會(huì)給客戶的購(gòu)買(mǎi)起到推動(dòng)作用。盡管客戶總會(huì)下決心，但如果沒(méi)有這種推動(dòng)力，他的購(gòu)買(mǎi)欲望可能會(huì)弱一些，主意會(huì)拿得慢一點(diǎn)，或者根本不想買(mǎi)了。

恰恰在這里，很多廣告銷(xiāo)售會(huì)因?yàn)榭蛻魶](méi)有買(mǎi)的可能性，輕易放棄更深層次的戰(zhàn)略廣告銷(xiāo)售。讓別的廣告銷(xiāo)售有機(jī)可乘，搶占先機(jī)。彭小東導(dǎo)師：好的廣告銷(xiāo)售，記住，從不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，會(huì)做好觀察者。

3、“廣戰(zhàn)神”正確判斷無(wú)效客戶

廣告銷(xiāo)售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在無(wú)效客戶上。真正的有效客戶，基本你通過(guò)一兩次溝通，就可以簽單成功了。要記住，廣告銷(xiāo)售鍥而不舍的前提，是要找到對(duì)的人，否則都是徒勞。在拜訪客戶前，一定要問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題：客戶是不是關(guān)鍵人？

做廣告銷(xiāo)售，如果見(jiàn)到的人沒(méi)有買(mǎi)單能力，這不能算有效拜訪。要想盡一切辦法去找到關(guān)鍵人。很多時(shí)候，有的公司的管理者不會(huì)直接拍板，凡事都會(huì)和高管一起商量才會(huì)決定。

面對(duì)這類人，你要多想一個(gè)辦法。就是你在跟他約見(jiàn)面時(shí)間時(shí)，最好讓他把公司有決策能力召集到一起。這樣一來(lái)，你的這次拜訪就會(huì)解決很多問(wèn)題?？蛻粲袥](méi)有購(gòu)買(mǎi)意愿？

拜訪前，要通過(guò)各種途徑去了解，客戶有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)我們廣告?zhèn)髅焦久襟w的需求？如果有，那客戶是怎么產(chǎn)生這種需求的？如果客戶只是想了解一下，還沒(méi)切實(shí)的需求，那就要根據(jù)情況，判斷是在電話里聊一下還是上門(mén)拜訪。

很重要一點(diǎn)，就是絕對(duì)不能在電話里直接問(wèn)客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的媒體投放廣告?？蛻舳歼€沒(méi)了解廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w和服務(wù)以及你這個(gè)人，怎么會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？這樣做，只會(huì)讓簽單泡湯。

這個(gè)過(guò)程，就像是中醫(yī)中的“望聞問(wèn)切”?！巴?，是看客戶公司規(guī)模，評(píng)估他是否買(mǎi)得起廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w（廣告預(yù)算）。“聞”，是聞“味道”，了解客戶對(duì)媒體的渴望程度。“問(wèn)”，是了解客戶需求，了解客戶有哪些困惑?！扒小?，是摸準(zhǔn)客戶性格，對(duì)癥下藥，決定你要不要去拜訪。

4、“廣戰(zhàn)神”好檢查才有好的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

廣告銷(xiāo)售主管每天必須要做的工作，就是做檢查。如果疏于檢查，不抓好過(guò)程，你就別想拿到好的廣告銷(xiāo)售結(jié)果。檢查什么呢？

01. 提早監(jiān)督

要對(duì)他們進(jìn)行檢查，尤其是那些業(yè)績(jī)進(jìn)展不是很好的廣告銷(xiāo)售。比如，廣告銷(xiāo)售從外面拜訪回來(lái)后，你就要去檢查他，監(jiān)督他的完成情況。在這個(gè)過(guò)程中，你發(fā)現(xiàn)他有不會(huì)的地方，就要用你的成功廣告銷(xiāo)售方法去輔導(dǎo)他，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決。

今天不行就明天，明天不行就后天，直到解決問(wèn)題為止（歡迎蒞臨彭小東導(dǎo)師線下課堂為你分享廣告銷(xiāo)售方法實(shí)戰(zhàn)成功秘籍）。

02. 檢查拜訪記錄，管控要到位

每天要勤于檢查廣告銷(xiāo)售的CRM，檢查A、B、C類客戶的跟進(jìn)情況。以前我們有一條管理秘籍：“你干就對(duì)了，聽(tīng)話照做！”這句話的意思，廣告銷(xiāo)售要踏踏實(shí)實(shí)地執(zhí)行，你要按部就班地監(jiān)督管控。如果你睜一只眼閉一只眼，對(duì)有效拜訪量聽(tīng)之任之，那你的團(tuán)隊(duì)就會(huì)成為墊底的那一個(gè)。

03. 能一次拿下客戶，絕不要等到第二次

最大限度地把有效客戶變?yōu)楹瀱慰蛻簦@是終極目標(biāo)。要記得，能一次拿下客戶，不要等到第二次。每天都要問(wèn)廣告銷(xiāo)售：“今天你簽單的客戶是誰(shuí)？”要讓廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)理解A、B、C三類客戶的重要性。

督促他們整理分類A、B、C三類客戶，放到各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)中去簽單。通過(guò)這樣的管理手段，你可以讓他們每天都有目標(biāo)簽單客戶。拜訪最終目的，是為了最終的成交。拜訪量重要，拜訪成功率更重要。

5、“廣戰(zhàn)神”利他而非利己

很多廣告銷(xiāo)售和客戶溝通時(shí)，只會(huì)自顧自講媒體，不會(huì)了解客戶有什么顧慮。完全只會(huì)站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問(wèn)題。眼睛里都是客戶的錢(qián)，吃相很難看，這樣注定會(huì)把客戶越推越遠(yuǎn)。

真正的廣告銷(xiāo)售高手是把利他作為目標(biāo)，從客戶的需求出發(fā)考慮問(wèn)題，自然而然會(huì)帶來(lái)利己的結(jié)果。

廣告銷(xiāo)售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會(huì)知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢(qián)。你要想的是如何幫客戶把5塊錢(qián)變成50塊錢(qián)，然后再?gòu)闹心贸?塊錢(qián)。

彭小東導(dǎo)師：幫助客戶成功，這是每一個(gè)廣告銷(xiāo)售的責(zé)任和使命！

6、“廣戰(zhàn)神”總能給客戶充分的安全感

人總是趨利避害的，安全感是最基本的心理需求。通過(guò)安全感，說(shuō)服客戶是最常用的廣告銷(xiāo)售技巧。記住“廣戰(zhàn)神”就是一名很好的“醫(yī)生”。對(duì)公司媒體爛熟于胸，為客戶講解時(shí)，能入目三分。

同時(shí)，也會(huì)給客戶充分足夠的安全感，對(duì)客戶提出來(lái)的問(wèn)題，準(zhǔn)確地予以解答。

賣(mài)保險(xiǎn)的，會(huì)把安全保障為出發(fā)點(diǎn)，說(shuō)服客戶。賣(mài)SaaS軟件的，會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為出發(fā)點(diǎn)，如果不買(mǎi)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買(mǎi)，會(huì)把你的客戶搶走。如果你說(shuō)出我們媒體以及廣告?zhèn)髅焦竞湍銈€(gè)人一二三點(diǎn)賣(mài)點(diǎn)，讓客戶贊同。你就可以趁熱打鐵，順著你的購(gòu)買(mǎi)思路，順延下去，把單子簽下來(lái)。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷(xiāo)售，就是要給客戶充分足夠的安全感，讓客戶對(duì)于某些要點(diǎn)表示贊同，愉悅成交！

7、“廣戰(zhàn)神”緊抓客戶需求不放

做廣告銷(xiāo)售，了解客戶，要像了解自己一樣清楚，因?yàn)樗麄儧Q定著你的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！皬V戰(zhàn)神”，最注重的就是，緊緊抓住客戶需求不放。

客戶永遠(yuǎn)都不喜歡你對(duì)他施加任何促銷(xiāo)壓力（什么沒(méi)檔期，地段稀缺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行的在等這個(gè)廣告位置等等），不喜歡被夸夸其談的你包圍。必須保持“有理、有利、有節(jié)”的進(jìn)行廣告銷(xiāo)售。

否則你一不小心就會(huì)失去客戶，達(dá)不成廣告銷(xiāo)售。成為“廣戰(zhàn)神”前，要成為優(yōu)秀的調(diào)查員。去發(fā)現(xiàn)、去追蹤，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，讓客戶成為你的好朋友。

不了解客戶的需求，你就像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又拿不到結(jié)果。客戶的需求是千差萬(wàn)別的，不了解客戶需求，就無(wú)法提供有效的服務(wù)。

彭小東導(dǎo)師：通過(guò)適當(dāng)?shù)卦儐?wèn)，認(rèn)真地傾聽(tīng)，對(duì)客戶行為的細(xì)致觀察，才能了解到客戶最真實(shí)的需求，從而才能夠做到：“針對(duì)性措施，差異化服務(wù)，封閉式成交！”

8、“廣戰(zhàn)神”貴在堅(jiān)持

如果你對(duì)公司媒體很自信，對(duì)能為客戶創(chuàng)造價(jià)值很自信，為什么不再多堅(jiān)持一會(huì)，和客戶死磕到底呢？廣告銷(xiāo)售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，沒(méi)有堅(jiān)持，不會(huì)成大器。一旦看準(zhǔn)了媒體能對(duì)客戶創(chuàng)造的價(jià)值有好的廣告效果，堅(jiān)決不要放棄。

我們很多廣告銷(xiāo)售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個(gè)月后、半年后或者一年后），就開(kāi)始積極跟蹤。表現(xiàn)得很積極，每天都會(huì)發(fā)短信、打電話問(wèn)候客戶，但維持時(shí)間不長(zhǎng)。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅(jiān)持。你能否做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更頻繁地與客戶溝通。你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！皬V戰(zhàn)神”，除了讓客戶購(gòu)買(mǎi)媒體投放廣告以外，更會(huì)注重和客戶之間的關(guān)系建立。

9、“廣戰(zhàn)神”絕對(duì)放棄的3種工作態(tài)度

3種工作態(tài)度，正在堵死廣告銷(xiāo)售的晉升之路；稻盛和夫曾總結(jié)出一個(gè)公式：一個(gè)人的工作績(jī)效=工作態(tài)度X工作能力。一個(gè)人的態(tài)度，直接決定了他的行為模式。是盡心盡力還是敷衍了事，是安于現(xiàn)狀還是積極進(jìn)取。態(tài)度對(duì)于個(gè)人發(fā)展而言，至關(guān)重要。在工作中，會(huì)有3種工作態(tài)度，阻礙發(fā)展。

01、被動(dòng)式工作

什么是被動(dòng)式工作？就是待命族。沒(méi)有老板的指令，就不會(huì)做下去，就像算盤(pán)一樣，撥一下動(dòng)一下。就像廣告銷(xiāo)售每天都要拜訪客戶，你分配了工作任務(wù)給他。在執(zhí)行過(guò)程中，一旦遇到困難，就只會(huì)原地等待，尋求你的幫助。

工作思維，還是停留在學(xué)生時(shí)代。每天跟著老師的節(jié)奏上課、下課，按時(shí)完成作業(yè)，然后復(fù)習(xí)、等待考試。什么階段該做些什么，都被規(guī)劃得清清楚楚、明明白白。

02、給多少錢(qián)，做多少事

很多人都會(huì)抱有打工者心態(tài)：老板給3000塊錢(qián)工資，干3000塊錢(qián)的活。給多少錢(qián)，干多少活，是很多人的工作信仰。記?。簭V告銷(xiāo)售掙得是提成，如果還抱有這樣的心態(tài)，那是賺不到錢(qián)的。

每天就想著到點(diǎn)下班，完成當(dāng)天的拜訪量，能力得不到提升，怎么可能掙到錢(qián)。你在考慮是否升他職時(shí)，一定會(huì)想一個(gè)問(wèn)題：萬(wàn)一他做不好怎么辦？如果他不能證明自己的能力，你一定不會(huì)讓他升職的。

03、機(jī)械式執(zhí)行，按流程辦事

曾經(jīng)有一個(gè)廣告銷(xiāo)售。試用期3個(gè)月了，始終沒(méi)簽單，按照廣告?zhèn)髅焦疽?guī)定，如果月底還沒(méi)簽單，就要被淘汰。當(dāng)時(shí)，他手里有個(gè)客戶，有合作意向，卻始終簽不下來(lái)。一次次按照標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)去找客戶溝通，結(jié)果都是無(wú)功而返。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況？因?yàn)樗粫?huì)機(jī)械式執(zhí)行，按照流程做事。如果流程正確，目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，那就是有問(wèn)題的。只會(huì)像老黃牛一樣，埋頭耕地，從未思考過(guò)：

客戶核心的需求是什么？

客戶存在哪方面的疑慮和擔(dān)憂？

問(wèn)題為什么一直解決不了....？

10、“廣戰(zhàn)神”的7條秘籍

01、積極主動(dòng)，做事高效

02、關(guān)鍵時(shí)刻，能扛事

03、高壓下，仍能做出業(yè)績(jī)

職位越高的人，承擔(dān)的壓力也就更大。很多老板在提拔一個(gè)人前，會(huì)確定他是否能承受壓力，并在高壓下依然可以做出廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

04、工作習(xí)慣好

廣告銷(xiāo)售是簡(jiǎn)單而又繁瑣的工作。為什么簡(jiǎn)單呢？因?yàn)槟忝刻烀鎸?duì)的就是客戶，你要思考的是，如何讓客戶從你這里獲得價(jià)值。

為什么繁瑣呢？因?yàn)楹玫膹V告銷(xiāo)售，每天的工作都會(huì)圍繞著幾張表展開(kāi)。比如廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)表、陪訪表、工作習(xí)慣表等，這幾張表做好，業(yè)績(jī)才能有一桿秤。

同時(shí)，還要把每天的工作細(xì)化到詳細(xì)的時(shí)間段。比如拜訪新客戶、拜訪老客戶、準(zhǔn)備第二天電話名單等，總之要把這些動(dòng)作做得越詳細(xì)越好。

05、強(qiáng)烈的目標(biāo)感

沒(méi)有目標(biāo)，日子一定是碌碌無(wú)為、盲目的。

06、 強(qiáng)烈的求勝欲望

每個(gè)人都想成功，都想賺到很多錢(qián)，沒(méi)有人會(huì)接受失敗。做廣告銷(xiāo)售，你的求勝欲望一定是最強(qiáng)烈的。

07、 善于總結(jié)分享

“廣戰(zhàn)神”都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)學(xué)習(xí)成果。把總結(jié)出來(lái)的東西，分享給身邊的人。