01、廣告銷售的關鍵就是「建立信任」

彭小東導師要你記?。簭V告銷售的關鍵就是建立信任，客戶越信任廣告銷售，成交速度就越快，甚至成交的金額也越大。

如果客戶不信任廣告銷售，那么客戶只會和廣告銷售假客套，嘴上說“好的”，但身體卻很誠實，就是不成交。如何讓客戶信任我們，當然前提至少是我們的媒體人品廣告?zhèn)髅焦?個都OK的。

1、第一印象

廣告銷售的初次出場真的很重要，一定要微笑，微笑，微笑。重要的事情至少說3遍。我們與客戶見面時最好的見面禮就是微笑，什么是最好的微笑？彭小東導師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：初生嬰兒般的微笑，純潔，干凈，無任何雜質(zhì)和邪念，不會怎么辦？天天練習！

此外，人與人的距離有3個階段，最近的距離叫親密距離，15-45厘米之間。其次是社交距離，1米-1.5米之間。最后是公共距離，一般都在3米以外。

一般來說，客戶對我們廣告銷售都是有防備心的。因此，廣告銷售就要注意這一點，比如面見客戶的時候，一定要微笑迎接，然后在公共距離觀察，等客戶對媒體有需求的信號時，馬上進入社交距離，開始介紹媒體，這叫無壓力廣告銷售。這樣可以給到客戶不錯的第一印象。

2、展示你的專業(yè)度

廣告銷售和客戶建立了初步關系，想要成交還遠遠不夠，至少還要在15分鐘內(nèi)展示自己的專業(yè)能力，讓客戶知道廣告銷售是可以幫到他的。

那么，廣告銷售怎么展示自己的專業(yè)能力呢？

1、你能最快速了解客戶的問題和需求嗎？特別是客戶關鍵問題，痛點，而且把客戶的問題痛點清楚說出來。

2、你提供的建議很專業(yè)。就是你能根據(jù)客戶的需求和痛點，提供最專業(yè)的建議，比如為什么要投放戶外廣告？不投放戶外廣告的最大損失是什么？為什么要選擇我們的媒體投放廣告？我們的差異點是什么......？

此時一定要給客戶一個非選擇我們不可的理由，不選擇我們是他一生犯的最大錯誤，一定會后悔終生，你能做到嗎？一句話就是讓客戶聽完之后，非常有信心。當然，這些都需要廣告銷售在日常中，不斷學習練習和總結(jié)積累。

3、絕不許諾做不到的事情

我們有的廣告銷售前期為了穩(wěn)住客戶，總是很容易的大包大攬地承諾客戶，感覺客戶只要下單了，其他問題都不存在一樣，結(jié)果等到后面客戶自己發(fā)現(xiàn)了問題，廣告銷售就真的尷尬了。

要記住，廣告銷售永遠絕不是一錘子買賣，一次承諾未兌現(xiàn)，將失去一批客戶。一次慎重考慮后的拒絕，或許更能夠換來客戶的理解與信任。

4、讓客戶與你共鳴

共鳴指的是廣告銷售和客戶有共同之處的認知，比如興趣、信仰、價值觀等。

怎么做到共鳴？這不是廣告銷售話術能解決的，話術最多讓別人相信你，要實現(xiàn)共鳴的效果還是要在廣告銷售過程中不要急于廣告銷售媒體，而且廣告銷售向前推進的線索最好不要建立在媒體之上，因為這樣的廣告銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫情的感覺。

聰明的廣告銷售一般會先從細節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為廣告銷售的切入點。

02、廣告銷售的「自我修養(yǎng)」

我們一提到廣告銷售，好像很多人都認為廣告銷售只要能掌握好廣告銷售技巧和話術自然就能一本萬利，快速簽單。其實，技巧和話術只是廣告銷售一部分，一個廣告銷售如果自我修養(yǎng)不到位，手上的廣告銷售工具再多，業(yè)績也一定與他無關。就好比給你一本武功秘籍，如果沒有打通任督二脈，再怎么練也沒用。因此，今天我們就來談談一個廣告銷售的自我修養(yǎng)！

1、專心做好一件事

剛開始工作時，先專心做好一件事，集中精力，單點突破。比如，剛進入一家廣告?zhèn)髅焦?，沒有客戶積累，可以用10天甚至更長時間，想盡一切辦法，先提高客戶線索的數(shù)量。至于其他事，比如同事關系維護等，可以延期一段時間再解決。

2、充分爭取各種資源

我們要明白，廣告銷售這項工作，并不是單打獨斗，我們要學會充分爭取各種資源。首先要爭取的，是廣告?zhèn)髅焦竟芾韺佑绕涫抢习宓闹С帧Ｔ趦r格策略等各個方面，管理層都能提供很大支持。

有人認為，頻繁麻煩領導，會不會讓領導覺得自己沒有能力？其實，廣告銷售的成功，也就是廣告?zhèn)髅焦芾韺拥某晒?，他們很樂意提供幫助?

當然，尋求幫助前，一定要把事情梳理清楚，而不是一股腦推給領導去解決，這也是尋求幫助的基本素養(yǎng)。除了管理層，其他部門也都是重要資源，需要盡力爭取。

品牌部能提供廣告創(chuàng)意，廣告策劃，設計部能提供設計，工程部能保證畫面干凈整潔等，這些廣告銷售都是有致命的關系；財務部能幫助廣告銷售了解財稅和發(fā)票制度，幫助你及時收回應收賬款，從而維系更長久健康的客戶關系；媒介能為廣告銷售提供最適合和最匹配的媒體。

所以，剛進入一家廣告?zhèn)髅焦?，可以快速了解廣告?zhèn)髅焦疽还灿袔讉€部門。其中，哪些部門能為廣告銷售工作提供哪些支持。

3、做廣告銷售該做的事

很多廣告銷售在面對重要客戶時，總是有求必應，對客戶的所有要求，都親自處理跟進，認為這是對客戶的負責。其實，這種做法是非常不職業(yè)和不專業(yè)不事業(yè)的。

首先，廣告銷售之外的工作，你并不專業(yè)。一旦處理不好，會給客戶留下非常糟糕的印象；其次，你是廣告銷售，不是媒介部，也不是工程部和客服部。努力完成廣告銷售工作，才是你最重要的工作職責，不要隨手攬活。這一點，最值得所有廣告銷售人員都牢記。

4、找一段不被打擾的時間

每個廣告銷售都應該像戴爾公司學習，戴爾公司的銷售人員，桌上都有一面彩色小旗，上面寫著：Powerhour，請勿打擾。把這面小旗放在桌上，就等于向所有人表明廣告銷售正在密集聯(lián)系客戶，請勿打擾。這段時間，就算戴爾公司的創(chuàng)始人邁克爾·戴爾也不能打擾。

所以，你可以根據(jù)工作習慣，配合客戶作息時間，每天找出一段時間，高效處理重要工作。如果你是廣告?zhèn)髅焦緢F隊負責人，更要在內(nèi)部積極推動這種工作習慣。

5、拿80%精力服務重點客戶

很多廣告銷售一天到晚很累，卻沒有任何收獲。主要原因是沒有區(qū)分重點客戶。精力有限，要學會放棄無效客戶，把80%精力用來服務重點客戶。服務好這些客戶還能帶來高質(zhì)量的轉(zhuǎn)介紹，這樣你的廣告銷售業(yè)績肯定不會差。如何區(qū)分重點客戶？首先，必須是公司的目標客戶！

要養(yǎng)成判斷客戶的10個工具

1、公司成立時間、行業(yè)地位、行業(yè)資質(zhì)

2 、主打產(chǎn)品是什么（技術核心+產(chǎn)品核心）

3 、競爭對手是誰（差距多大）

4 、渠道（線上+線下）分別比例

5 、營業(yè)額（去年）/利潤（綜合評估實力）

6 、當前產(chǎn)品主要渠道是什么（市場針對性更加明顯）

7 、信任狀是什么（廣告創(chuàng)意時可帶入優(yōu)勢與強勢）

8 、產(chǎn)品矩陣是什么，用戶受眾是誰（有利優(yōu)化投放范圍）

9 、客單價是多少、流量入口、復購率、轉(zhuǎn)化率

（B端產(chǎn)品復夠率相對較高50%以上，C端產(chǎn)品復夠率決定產(chǎn)品本身品質(zhì)是否得到消費者認可）

10 、主要傳播方式/除了我們還采用過哪種傳播方式/定位是什么？

6、尊重付出的力量

很多廣告銷售都迫切想知道自己什么時候才能成為金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”？這其實很簡單。每天早上問自己，你的目標是什么？如果你清楚地知道，那就投入100%的努力，去完成目標。

只要你每天都完成目標，你的能力肯定在進步，你的客戶數(shù)量肯定在增加，你的成交額肯定越來越大，你離成功自然越來越近。

我們有些廣告銷售早上說，要拜訪8家客戶，結(jié)果只拜訪了6家就累了、煩了，返回公司，把當天任務拖到第二天。或者是已經(jīng)決定好第二天要拜訪客戶，到了晚上，連客戶都沒約好，就打卡下班了。

如果你也有這樣的行為，而且不當回事兒，就要格外注意。長期沒有廣告銷售業(yè)績，往往是這些小事沒有做好。如果你想成長為一名金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”？核心方法很簡單，就是每天完成目標，每天有固定成果，自然而然就會進步。

有人又說，可我確實完不成任務。完不成任務，就是能力不行，能力不行就去補能力。工作計劃能力不行，就去補工作計劃能力；目標分解能力不行，就去補目標分解能力。逐一把這些具體能力提高了，業(yè)績自然就好了。

7、千萬不要有投機心理

有些廣告銷售容易產(chǎn)生投機心理。他們總是渴望一招制敵，總是在想，有沒有什么技巧，可以不用起早貪黑，不用打大量的電話，就能快速簽大單。

于是，廣告銷售經(jīng)常盲目學習?？吹綇埲o客戶送了一本書，最后簽單了，他也給客戶送書；聽說李四陪客戶打了一場高爾夫，他也去打高爾夫。

其實，任何一種成功的廣告銷售策略背后都離不開長期實踐，沒有足夠大量的拜訪，就沒有積累，沒有積累，肯定無法簽單。廣告銷售沒有積累，盲目學習技巧，也容易誤入歧途。

如果你是一位資深廣告銷售，也千萬記得和新人分享經(jīng)驗時，更多分享背后的策略，不要過多強調(diào)技巧，以免讓廣告銷售新人誤入歧途。

8、認真做好廣告銷售日志

很多金牌廣告銷售，廣告銷冠以及“廣戰(zhàn)神”，都有做筆記的習慣。想象一下，和客戶認識幾年后，你還能清晰地說出第一次見面在哪里，客戶是什么感受。所以，廣告銷售應該養(yǎng)成習慣，每次和客戶溝通，記錄好相關信息，定期進行整理，這也是廣告銷售最寶貴的財富。

9、良好的復盤習慣

很多廣告銷售都沒有良好的復盤習慣，有行動，才會有成果。有成果，才能進行分析總結(jié)。比如：有沒有將客戶往前推進一步？有沒有學到新的廣告銷售說辭？有沒有把KP往前推進一步？哪些過程做得好，可以鼓勵表揚；哪些有問題，可以輔導糾正。最終目的，就是為了幫自己拿到更好的廣告銷售成果。

03、廣告銷售的「成交溝通技巧」

廣告銷售過程中了解客戶的需求是最重要的，一流的廣告銷售高手必定也是頂尖的廣告銷售溝通高手。溝通的目的有時是交流感情，但在廣告銷售過程中，更多確實是采集本人的觀念，是認同、是接納、是成交，廣告銷售的過程即是說服的過程。

1、反復說過的話，加深印象

廣告銷售講的話，絕對不會100%地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的局部也只是經(jīng)過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。

因而，你想強調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復說出，從不同的角度加以闡明。這樣，就會使客戶置信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c闡明的內(nèi)容。

2、坦誠相待，感染客戶

只依托廣告銷售流利的話語及豐厚的學問是不能說服一切客戶的?！疤珪v話了?！薄斑@個廣告銷售能不能信任呢？”“這種條件固然很好，可是會不會只要最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問與不安。

要消弭不安與疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因而，對廣告?zhèn)髅焦?、媒體、辦法及本人自身都必須充溢自自信心，態(tài)度及言語要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。

3、斷言、充溢自信

廣告銷售如果控制了充沛的媒體廣告策劃品牌營銷等學問及非常準確的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力的。

有了自信以后，廣告銷售在講話的尾語能夠分明的、強勁的完畢，由此給對方的確的信息。例如“一定能夠使您稱心滿意的”。此時，此類言語就會使客戶對你推薦的媒體以及廣告投放方案產(chǎn)生一定的信心。

4、學會當一個好聽眾

在廣告銷售過程中，盡量促使客戶多講話，本人成為一名最好的聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是本人在選擇，按本人的意志在選擇媒體投放廣告，這樣的辦法才是最高明的廣告銷售辦法。

強迫廣告銷售與自詡的話只會使客戶感到不高興。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，不要中途打斷對方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也能夠提出恰當?shù)膯栴}。

5、應用發(fā)問的技巧引導客戶答復

高明的商談技巧應使說話以客戶為中心而停止。為了到達此目的，你應該提問，廣告銷售的優(yōu)劣決定了提問的辦法及提問的效果。要能夠做到：

1）依據(jù)客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關懷的水平。

2）以客戶答復為線索，擬定下次訪問的對策。

3）客戶反對時，從“為什么？”“怎樣會？”的提問理解其反對的理由，并由此曉得接下去應如何做。

4）能夠制造說話的氛圍，使心情輕松。

5）給對方好印象，取得信任感。

6、借客戶身邊人之口

將客戶的領導、同行、朋友、下屬、同事經(jīng)過技巧的辦法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進廣告銷售。事實也表明，讓他們理解你的企圖，成為你的朋友，對廣告銷售勝利有很大協(xié)助。

優(yōu)秀的廣告銷售會把心機多一些用在怎樣拉攏剛好在場的客戶的友人身上，如果四周的人替你說：“這個媒體廣告投放方案真的很不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的媒體還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因而，忽視在場的人是不會勝利的。

7、引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明媒體的廣告投放效果是極為有效的辦法。例如“您很熟悉您們的同行xx上個月就選擇了我們的媒體投放廣告，反映真的很不錯?！敝徊聹y客戶的想法，不容易使對方置信，在客戶心目中有影響的機構或有一定位置的人的評論與態(tài)度是很有說服力的。

8、借助對本人有利的材料

純熟精確運用能證明本人立場的材料。普通地講，客戶看了這些相關材料會對你廣告銷售的媒體愈加理解。廣告銷售要搜集的材料不限于平常廣告?zhèn)髅焦舅峁┑膬?nèi)容，還有經(jīng)過訪問記載，對客戶的競爭對手、同行、相關報導的內(nèi)容也相應加以搜集、整理，在引見時，拿出來應用，或復印給對方看。

9、用明晰、明朗的語調(diào)講話

明朗的語調(diào)是使對方對本人有好感的重要根底。忠厚的人，文靜的人在做廣告銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在扮演時是有趣的人，而在實踐生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，廣告銷售也是一樣，在客戶面前要堅持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。

10、一定不要不給客戶說“NO”的時機

“您對這種媒體有意向嗎？”

“您能否今天就能夠做出決議了？”

這樣的問話會產(chǎn)生對廣告銷售不利的答復，也會由于說話不能往下繼續(xù)停止而呈現(xiàn)緘默。

“您對這種媒體有何感受？

“如果今天簽合同的話，還能夠取得一個特別的禮品呢和優(yōu)惠？”這是最好的問題嗎？歡迎您和您的團隊蒞臨我的線下課堂《打造疫情常態(tài)化下中國戶外廣告超級銷冠戰(zhàn)神特訓營（3.0升級精華版）》（點擊查看）?。ㄎ赐甏m(xù)，敬請關注“媒”微信公眾號，更感謝邀請彭小東導師授課?。?