01、廣告銷冠秘籍「80%心態(tài)+20%技巧」

廣告銷售其實真的很簡單，就是由自用到分享的過程，廣告銷售中銷的是自己，賣的是理念。

如何做到銷的是自己，賣的是理念?

持續(xù)進行氣場訓練強大的氣場和得體的言談舉止都可以刻意訓練出來，所謂見過世面不過是你出丑出得多了便知道該如何游刃有余了。

開始不是最可怕的，最可怕的不去開始。

覺得跟什么類型的人說話緊張那就反而要多和這種人說話，多進行脫敏練習就好了。

打造80%的心態(tài)

?定位

每個人的定位很重要，可以說是決定你做事能否成功的根本要素。我們經(jīng)常講定位決定格局，也就是成功的高度。從事廣告銷售事業(yè)會獲得何種成就，由自身定位決定。

√今天，你選擇做廣告銷售，你真要明白你在做什么。你是把自己當成個廣告銷售?還是在愉快地與人分享，把品牌和廣告效果帶給客戶呢?

?目標

當你選擇做廣告銷售的那天起你一定要想好你為什么來做廣告銷售?你想通過做廣告銷售獲得什么?把你的目標明確化。

因為，所有成功人士都是因為有明確的目標而獲得最后的真正成功。

√當你有了明確的目標，那么當你遇到別人拒絕你，遇到各種困難的時候，你都不會放棄，而且因為你有了明確的目標，并把這個目標做到定時定量，那么在做廣告銷售的過程中，你會越來越堅定你的目標，形成了一種意念。當你有了這樣的意念的時候，那么我要恭喜你，成功屬于你，只是時間的問題了。

忽略的20%技巧

?注意儀表，注意談吐

我們說做廣告銷售，首先是銷售自己，要讓別人看到一位著裝有品位、儀表儀容整潔，至少讓人看見一個談吐得體、充滿熱情的你?？吹降谝谎鄄粫蟹锤星榫w，如果做到這樣的話，你已經(jīng)成功一半。

?做好一切準備工作

要去拜訪客戶，你在去之前一定要做好充分的準備工作媒體資料，要說的話及可能遇到的問題，都要有一個完整的思路和準備。并盡可能要提前知道客戶的愛好和興趣，這樣，當接觸客戶并與之交談時很快就可以和他溝通上。

?微笑和贊美

當你在和客戶交談時一定要保持真誠的微笑并適度的贊美對方。但贊美一定要注意贊美局部和細節(jié)，人品和專業(yè)，這樣客戶會認為你是個很細心的人，他會對你有安全感。

?交流才能交心，交心才能交易

彭小東導師：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都給你了，交易還不是一句話的事嗎？溝通時雙方的交流很重要，因為有了交流，才能交到別人的心，只有交心了，他才認可你，才會與你交流。

切記不要涉及別人忌諱的話題，實事求是的介紹媒體，同時不要在客戶面前貶低其它廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w，彭小東導師：講好自己的3大核心賣點（USP）。

02、廣告銷冠秘籍3性「血性+要性+賭性」

廣告銷冠軍團必須要具備3性：血性、要性、賭性

因為在一場場硬仗中錘煉了血性、要性、賭性，這才是大家持續(xù)戰(zhàn)斗的原動力，要把血性要性賭性變成團隊文化

打造鐵軍團隊的時候，應該注重血性要性賭性的培養(yǎng)。

我們知道廣告銷售是一種極度以結(jié)果為導向的工作，它要求廣告銷冠必須具備很強的執(zhí)行力、意志力和對成功的渴望，才能取勝。

如果血性要性不足，很可能會出現(xiàn)這些情況：

1、好客戶容易流失

因為血性不足，廣告銷售不敢逼單，不敢簽單；只挑難度低的單子，不敢挑戰(zhàn)高難度的客戶。

2、組織結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定

新人礙于能力，pk不掉老人，沒成長又賺不到錢，從而留不住。

3、業(yè)績增長緩慢

并且增長是靠堆積人頭，不是靠人效。人效高，要求1個人拿2個人的工資，干3個人的活兒。

但有的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)是5個人干3個人的活兒。

差距就是，那1個人血性賭性要性夠強，別人只做10萬1月，他想做到100萬，也能沖到100萬。

所以，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在團隊管理的時候，除了單線地培養(yǎng)廣告銷售的業(yè)務能力之外，也應該注重他們內(nèi)在動力的爆發(fā)，讓他們從心底里產(chǎn)生廣告銷售的原動力和熱情，愿意迎接困難和挑戰(zhàn)，激發(fā)自己的潛能。

彭小東導師經(jīng)常還講3力：動力（心態(tài)）+腦力（技能/專業(yè)知識）+體力！

其實每個人都具備血性、要性、賭性，當我們分析廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)問題的時候，發(fā)現(xiàn)大家普遍存在這樣的擔心：現(xiàn)在的員工，還可以被激發(fā)出血性、要性和賭性嗎？

其實，血性、要性、賭性，每個人都是都與生俱來的，無所謂對方是80后還是90后還是00后。

我們會建議，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)在打造鐵軍團隊的時候，讓大家沉浸在《亮劍》《歷史的天空》的氛圍里。當大家看著姜大牙、李云龍咆哮著沖鋒陷陣，會熱血沸騰。

當然，對現(xiàn)在的90后、00后來說，不是所有人都會有感觸。因此在這個基礎上，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)可以在氛圍的激發(fā)上做得更精細化，更有針對性。比如同樣是通過視頻、音樂、圖文來啟動內(nèi)心，對一些90后、00后，多選擇一些關(guān)于青春、關(guān)于夢想的內(nèi)容，也會很有效。

除了環(huán)境渲染，還有一種方法是場景帶入。也就是，營造氛圍，讓環(huán)境帶動員工進入爭先的狀態(tài)。

譬如設定pk。這個月和上個月比，團隊與團隊比，輸了，就吃芥末苦瓜，跑半馬、全馬。人一旦到了競爭環(huán)境，就會激發(fā)勝負欲，想盡辦法贏得勝利。

簽對賭協(xié)議，也是一個讓企業(yè)和員工實現(xiàn)雙贏的解決思路。

當然，這里說的不是投融資雙方簽的那種對賭協(xié)議，而是為了防止廣告銷售人才流失采取的一種激勵方式，即將廣告銷售人員多賺的錢用作培訓激勵。

譬如說，廣告銷售上個月完成了10萬元的業(yè)績，這個月提升了50%，達到了15萬元。以40%的毛利潤計算，多出來的5萬元相當于為企業(yè)增加了2萬元的利潤。那么，管理者就可以將這2萬元用作廣告銷售的培訓激勵。

需要說明的是，不能讓廣告銷售理所當然地認為，這種培訓是公司提供的福利，而是讓他建立一種意識：我通過自己的拼搏努力，為公司賺取了更多的利潤，公司才把這部分利潤用于激勵。

03、廣告銷冠秘籍「3個步驟100%成交」

談判技巧客戶嫌貴3個步驟 100%成交

廣告銷售過程中客戶說太貴了，我們應如何回答，成交率還能100%提升？

1、客戶嫌貴的3種場景

1、跟市場上的同類媒體/客戶供應商比，你貴

2、跟客戶自己的預算比，你貴

3、純粹是客戶的壓價策略，你其實不貴

2?、3步摸清客戶底牌

01、直接提問：

“請您放心我肯定是有誠意跟您合作的，也請您理解我要跟公司申請，需要有事實有根據(jù)。我現(xiàn)在的報價貴是跟您這邊的預算還是跟其他某家供應商比呢？”

02、獲取對標價

如果客戶回答是“預算”，那直接問：

"非常理解，那方便告知下您的廣告預算多少嗎？我也好回去跟公司申請。"

如果客戶回答是"比競爭對手貴"，那直接問：

"這樣啊了解了。那方便告知下其他戶外廣告媒體供應商報價在什么水平嗎？我也好回去跟公司申請。"

03、了解客戶"必需"需求

"好的收到，這次的報價偏貴有可能是我們沒了解清楚您的需求，一般來說您所在行業(yè)的客戶會有需求ABC，您看您這邊是否也是這樣？"

如果對方回答"是的"，那正合你意，你知道你的底牌就是最低檔媒體的底價；

如果對方回答："ABC是基礎需求，我們還需要DE。"

你盡量基于自己的專業(yè)知識把DE引導去除，如果不行那也只能用同時滿足ABCDE的媒體了。

2、針對不同場景2步引導客戶購買

01、如果是跟客戶預算或者競品比，你貴

"上次拜訪之后，我回去花了很長時間跟公司詳細匯報了您這邊的情況，我們公司也充分理解您這邊的情況，我們也有十足誠意合作，所以您是否能給個目標價，比如我們的價格達到比您的預算/競品比價低5%，你會直接選擇我們。這樣也會非常高效"

對方如果爽快，給出一個目標價，你基于這個價格再討價還價。

對方如果墨跡，一般的邏輯就是"我們是有誠意合作"、"請您也理解我的難處”。

02、如果是客戶的壓價策略，讓戶外媒體供應商互相廝殺自己漁翁得利

“上次跟您聊完需求之后，我這邊回公司認真按您的需求做了分析，我們的價格應該是現(xiàn)在市場上滿足您需求前提下最低價了?！?

這句話委婉表達：我做過分析了，你前面說的“我貴”都是扯淡。

到這里之后就跟前面第 1種情況的操作方式一致了。