01、廣告銷售「上班的7件事」

1、個人形象

我們和客戶打交道時，別人最先對我們廣告銷售的第一印象肯定是來源于我們的形象，我這里指的形象應(yīng)該更多的是指“個人儀表”，其實單就“形象”一詞，我認(rèn)為它應(yīng)該包含兩方面的意思。

第一層是“硬形象”：我們的外表、服飾、發(fā)型、廣告銷售工具等。

第二層是“軟形象”：就是我們客戶對我們廣告銷售綜合素質(zhì)的感受內(nèi)容。

服飾方面的要求：不一定得要是名牌服裝，或穿的很職業(yè)，我覺得只要達(dá)到你的衣著能給客戶一個整潔、大方、得體就基本OK了。

有的時候你比客戶穿的更職業(yè)或一身名牌并不見得真是一件好事。發(fā)型呢？廣告銷售最好是短發(fā)，（顯精神）只要不是非主流發(fā)型即可。

眼下的很年輕廣告銷售都是90，00后，非主流特征很明顯，可要知道，現(xiàn)在很多的客戶都至少是80后以前的，對非主流是比較排斥的，因為做廣告銷售不是彰顯你個性的場合。

我這里的廣告銷售工具主要是指廣告銷售人員隨身攜帶的包、手機、交通工具等方面，這方面的要求我認(rèn)為也只要達(dá)到合適、匹配就行，不一定非要是彰顯個人很有實力，尤其是更不要打腫臉充臉子的行為。

2、口才

好的廣告銷售，我認(rèn)為首先是要“善講”，雖然現(xiàn)在大家都在提倡學(xué)會傾聽，可作為一名合格的廣告銷售，如果連開口說話都結(jié)結(jié)巴巴，詞不達(dá)意那就太失敗了，我這里的“善講”，并不是要以“我講”為主，客戶只能有聽的份。

更準(zhǔn)確的詞意是指：話語流利、吐詞清晰、言簡意賅。

但對初入門的廣告銷售，我認(rèn)為還是要先能做到“夸夸其談”型的，也就是我們通常認(rèn)為的那種很會講的。

然后我們再慢慢過渡到“言簡意賅”型的，口才的鍛煉，一個方面我們可以通過與大量的人的溝通交流來實現(xiàn)，另一方面我們也要多向一些老的有經(jīng)驗的廣告銷售學(xué)習(xí)，看他們是怎樣開口說話的。

初級廣告銷售如何練好口才：

01、敢說多說

不怕丟人，成長就會出丑，出丑就會成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實踐，結(jié)果只能是紙上談兵。多動腦，多借鑒，多總結(jié)。

比如，如何形容一個人？如何描述清楚一件事情？如何與廣告主客戶交流過程中激發(fā)廣告主客戶興趣？如何留下懸念？要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長期訓(xùn)練的。

02、多聽評書

多刻意模仿評書老師講故事的手法，模仿多了也就有那個范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。

反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開口1分鐘吸引對方目光，3分鐘廣告主安靜聽推薦，1次談話留下印象3次談話成為朋友的本事。肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。

03、多說，反復(fù)練習(xí)

剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓(xùn)練中分成幾個要點來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛煉，凡涉及表述的強迫自己分幾點來說。

3、 個人修養(yǎng)

我們經(jīng)常聽到別人說“要做一個有教養(yǎng)的人”，這里更多是指一個人的修養(yǎng)方面的要求。個人修養(yǎng)體現(xiàn)了一個人的綜合素質(zhì)的高低。

這雖然是一個抽象的概念，但實則是可以通過很多細(xì)小的方面來體現(xiàn)這一素質(zhì)的。

比如：言行如一、不背后論人、誠實守信、謙虛、戒驕戒躁等方面都可以算作是這方面的體現(xiàn)。

個人修養(yǎng)不是在短時期內(nèi)可以提高的，不論我們廣告銷售人員個人修養(yǎng)的高低，我們都要盡量的注意在和客戶打交道的過程中，把自已不好的一面掩藏起來，同時盡量加以改進(jìn)，使得自已最終成為一個個人修養(yǎng)較高的人。

4、心理素質(zhì)

廣告銷售所從事的工作主要是和客戶打交道。既有開發(fā)新客戶也有維系老客戶，這個過程中肯定會有很多被拒絕、排斥的結(jié)果，面對這樣的打擊，我們是意志消沉呢？還是要越戰(zhàn)越勇？

上升到做人的層面，我們也應(yīng)注重對自身抗挫折能力的提升，人生只有在不斷的失敗和成功過程中才會真正的成熟起來，如果我們面對幾次的失敗打擊就失去信心，那還有成功可言？

很欣賞一句話“成功就是在自已快要堅持不住的時候再堅持一把”。廣告銷售具備良好的心理素質(zhì)，才具備成功的先決，苦不苦，想想長征二萬五，這話不是隨便說說好聽的，想想革命先烈艱辛的革命過程，我們受的打擊又算什么呢？

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為廣告銷售的心理素質(zhì)培養(yǎng)的最好方法就是不斷的去“接受”打擊！尤其是對于年輕人，出丑就是最好的成長！

5、團(tuán)隊精神

個人英雄主義時代早已過去，我們現(xiàn)在提倡的更多是要具有團(tuán)隊作戰(zhàn)精神的廣告銷售，一個人的能力再強大，你也有解決不了的事，如果你是一個“老子天下第一”型的人，我勸你不要去做廣告銷售。

話雖有點武斷，但確實是真的。很多企業(yè)都證實“老子天下第一”這種類型的人是很難真正的溶入到企業(yè)團(tuán)隊里面去的，他們只會沉浸在對自我單戀的狀態(tài)中無法自拔，而抗拒溶入團(tuán)隊。

企業(yè)對這種“自戀癥”者的廣告銷售是較排斥的。當(dāng)然，團(tuán)隊精神不是簡單的講混在團(tuán)隊中，而是要如魚得水般的在團(tuán)隊中發(fā)揮你應(yīng)該發(fā)揮的才能，讓單個人的效能在團(tuán)隊中成倍擴大，那才是企業(yè)所需！

6、奉獻(xiàn)精神

現(xiàn)在的時代是一個較浮燥的時代，很多的人為了生存，暫時委身于一家企業(yè)中而騎馬找馬，做一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象很多，臨到發(fā)薪水的時候，只會牢騷一大堆，“怎么你的工資這么少？這叫我怎么生活?。俊?

這些人有沒有想過一個問題：你今天為企業(yè)做了哪些事？這個月你做成了哪幾件事？你做成的事為企業(yè)創(chuàng)造了多少價值？

這個社會是公平的，我們也講究等量價值，可那種只會斤斤計較于一點得失的又怎會讓企業(yè)視你為重心？

廣告銷售工作的出發(fā)點是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)思考“怎樣才能讓客戶滿意”這一問題的時候，發(fā)現(xiàn)只有一個答案，那就是努力奉獻(xiàn)。

客戶能為我們抽出那么多的時間，我們要為此心懷感激，可是，不少廣告銷售總是很在意自己的時間，這根本就是本末倒置，客戶給予的機會，給予的時間，才是我們最值得珍惜的東西。

7、 學(xué)習(xí)能力

人只有通過不斷的學(xué)習(xí)，才會更充實，能力也才會提高更快。這里的學(xué)習(xí)既有指廣告銷售專業(yè)知識方面的再學(xué)習(xí)，也有對廣告銷售技能、為人處事等方面提高。

我們現(xiàn)在的很多廣告銷售，不管他是否是學(xué)營銷專業(yè)的，理論和社會實踐是完全不同的兩面，在學(xué)校學(xué)的很多西實際上是用不上的，我們從大學(xué)畢業(yè)，還得要在社會大學(xué)里再接受深造。

尤其是做廣告銷售是一個很復(fù)雜的過程，我們可能需要具備的不僅僅是專業(yè)的廣告銷售理論知識，甚至我們可能還要去獵取包括天文、時事、地理、歷史、人文、詩辭歌賦、經(jīng)濟等方面的知識。

不要求要精，只要各方面的知識略具就可。我這里的學(xué)習(xí)能力還有另一層面的意思，那就是要具有對新事物的包容和接納及吸收能力。吐故納新，會讓我們變成真正的學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)能手。

廣告銷冠就是要不斷學(xué)習(xí)新知識的能力，你有沒有決心在最短的時間內(nèi)，充實自己的媒體，廣告銷售，策劃，傳播，品牌等知識以及客戶所在的行業(yè)與業(yè)務(wù)知識、競爭對手的媒體，廣告效果，廣告轉(zhuǎn)化，廣告監(jiān)測評估等等知識？

無論是過去彭小東導(dǎo)師在公司親自帶廣告銷售團(tuán)隊，還是現(xiàn)在為大量企業(yè)做培訓(xùn)咨詢顧問工作，我發(fā)現(xiàn)一個普遍現(xiàn)象：大量廣告銷售銷售人員知識貧乏尤其是專業(yè)知識，對客戶行業(yè)及業(yè)務(wù)知識了解太淺，甚至根本就不了解。

更不可接受的是，很多廣告銷售人員對自己公司銷售的媒體廣告效果和專業(yè)廣告策劃提案等專業(yè)知識掌握的也非常有限，更不要提了解競爭對手和客戶的媒體策劃提案知識了。

以上7個方面高手級的廣告銷售可以繞行。

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02、廣告銷售「缺少客戶的6大病因」

請記住：廣告銷售這個行業(yè)，客戶永遠(yuǎn)都是基礎(chǔ)，如果你沒客戶，那么你能力再強，你都沒地方發(fā)揮，不過如果你有很多客戶，那么量變就一定會發(fā)生質(zhì)變，只要你客戶多，只要他們都知道你是做廣告銷售的，那么當(dāng)他們有需要的時候，那么他早晚都會找到你。

那么為什么你的客戶就那么少呢？到底是什么原因所導(dǎo)致的呢？

第一個、潛在客戶少

什么是潛在客戶？說白了就是手中還沒開發(fā)出來的客戶，而潛在客戶少最后導(dǎo)致的結(jié)果就是一直啃老客戶單，所以開發(fā)潛在客戶，非常重要，那么應(yīng)該如何開發(fā)呢？其實并不難。

你可以讓老客戶幫你介紹，也可以自己做陌生拜訪，打電話，加群去開發(fā)等等。

第二個、懶

懶其實是一種病，有的人自身強大可以克服，而有的人需要外力介入，才能知道懶并不能給你帶來任何好處，而懶對于廣告銷售來說，那就是毒藥，所以做廣告銷售只要你懶，那你永遠(yuǎn)都不會做好。

第三個、借口多

借口多，而且總是找借口寬恕自己，比如你原本給自己定的目標(biāo)是每天找到10個潛在客戶，但是你今天只找到了6個，這時候快下班了，你就給自己找借口，想明天再開發(fā)，今天肚子疼所以才開發(fā)6個，同事就開發(fā)了5個等借口來輕易的原諒自己。

而這種行為，你今天少4個，明天少4個，后天再少4個，相反越是積累這個數(shù)字就會越多。

第四個、依賴性強

依賴性強，就是依賴自己的師傅，依賴自己的領(lǐng)導(dǎo)，依賴自己的公司，這種因為最后只會導(dǎo)致你一事無成。就會導(dǎo)致你一旦離開他們，你啥也不是。

第五個、半途而廢

半途而廢的廣告銷售真的太多了，有的人遇到點困難就會打退堂鼓，就比如當(dāng)你長時間不開單的時候，內(nèi)心就會產(chǎn)生負(fù)面情緒，你就會想自己到底適合不適合干這個行業(yè)，最后越想越干不下去，只能離開。

不管你做的是什么，只有不斷地堅持克服一個又一個的困難才能成功如果沒有困難是人都能成功，那還叫成功么？

第六個、容易被人影響

每個公司都有負(fù)面情緒非常高昂的人，也有每天斗志昂揚的人，俗話說近朱者赤近墨者黑，如果你每天都和負(fù)面滿滿的人在一起，那你也會變得負(fù)能量滿滿，最后各種抱怨而離開。