01、廣告銷(xiāo)售「上班的7件事」

1、個(gè)人形象

我們和客戶(hù)打交道時(shí)，別人最先對(duì)我們廣告銷(xiāo)售的第一印象肯定是來(lái)源于我們的形象，我這里指的形象應(yīng)該更多的是指“個(gè)人儀表”，其實(shí)單就“形象”一詞，我認(rèn)為它應(yīng)該包含兩方面的意思。

第一層是“硬形象”：我們的外表、服飾、發(fā)型、廣告銷(xiāo)售工具等。

第二層是“軟形象”：就是我們客戶(hù)對(duì)我們廣告銷(xiāo)售綜合素質(zhì)的感受內(nèi)容。

服飾方面的要求：不一定得要是名牌服裝，或穿的很職業(yè)，我覺(jué)得只要達(dá)到你的衣著能給客戶(hù)一個(gè)整潔、大方、得體就基本OK了。

有的時(shí)候你比客戶(hù)穿的更職業(yè)或一身名牌并不見(jiàn)得真是一件好事。發(fā)型呢？廣告銷(xiāo)售最好是短發(fā)，（顯精神）只要不是非主流發(fā)型即可。

眼下的很年輕廣告銷(xiāo)售都是90，00后，非主流特征很明顯，可要知道，現(xiàn)在很多的客戶(hù)都至少是80后以前的，對(duì)非主流是比較排斥的，因?yàn)樽鰪V告銷(xiāo)售不是彰顯你個(gè)性的場(chǎng)合。

我這里的廣告銷(xiāo)售工具主要是指廣告銷(xiāo)售人員隨身攜帶的包、手機(jī)、交通工具等方面，這方面的要求我認(rèn)為也只要達(dá)到合適、匹配就行，不一定非要是彰顯個(gè)人很有實(shí)力，尤其是更不要打腫臉充臉子的行為。

2、口才

好的廣告銷(xiāo)售，我認(rèn)為首先是要“善講”，雖然現(xiàn)在大家都在提倡學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，可作為一名合格的廣告銷(xiāo)售，如果連開(kāi)口說(shuō)話(huà)都結(jié)結(jié)巴巴，詞不達(dá)意那就太失敗了，我這里的“善講”，并不是要以“我講”為主，客戶(hù)只能有聽(tīng)的份。

更準(zhǔn)確的詞意是指：話(huà)語(yǔ)流利、吐詞清晰、言簡(jiǎn)意賅。

但對(duì)初入門(mén)的廣告銷(xiāo)售，我認(rèn)為還是要先能做到“夸夸其談”型的，也就是我們通常認(rèn)為的那種很會(huì)講的。

然后我們?cè)俾^(guò)渡到“言簡(jiǎn)意賅”型的，口才的鍛煉，一個(gè)方面我們可以通過(guò)與大量的人的溝通交流來(lái)實(shí)現(xiàn)，另一方面我們也要多向一些老的有經(jīng)驗(yàn)的廣告銷(xiāo)售學(xué)習(xí)，看他們是怎樣開(kāi)口說(shuō)話(huà)的。

初級(jí)廣告銷(xiāo)售如何練好口才：

01、敢說(shuō)多說(shuō)

不怕丟人，成長(zhǎng)就會(huì)出丑，出丑就會(huì)成長(zhǎng)，這是必經(jīng)的過(guò)程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實(shí)踐，結(jié)果只能是紙上談兵。多動(dòng)腦，多借鑒，多總結(jié)。

比如，如何形容一個(gè)人？如何描述清楚一件事情？如何與廣告主客戶(hù)交流過(guò)程中激發(fā)廣告主客戶(hù)興趣？如何留下懸念？要做到邏輯清晰，條理明確，語(yǔ)言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長(zhǎng)期訓(xùn)練的。

02、多聽(tīng)評(píng)書(shū)

多刻意模仿評(píng)書(shū)老師講故事的手法，模仿多了也就有那個(gè)范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶(hù)帶到設(shè)定的場(chǎng)景里面去，身臨其境。

反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開(kāi)口1分鐘吸引對(duì)方目光，3分鐘廣告主安靜聽(tīng)推薦，1次談話(huà)留下印象3次談話(huà)成為朋友的本事。肢體語(yǔ)言與說(shuō)話(huà)內(nèi)容與語(yǔ)調(diào)的配合可以用天衣無(wú)縫來(lái)形容。

03、多說(shuō)，反復(fù)練習(xí)

剛開(kāi)始說(shuō)話(huà)缺乏邏輯，沒(méi)有條理，訓(xùn)練中分成幾個(gè)要點(diǎn)來(lái)分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶(hù)聽(tīng)的清楚，這個(gè)需要額外鍛煉，凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來(lái)說(shuō)。

3、 個(gè)人修養(yǎng)

我們經(jīng)常聽(tīng)到別人說(shuō)“要做一個(gè)有教養(yǎng)的人”，這里更多是指一個(gè)人的修養(yǎng)方面的要求。個(gè)人修養(yǎng)體現(xiàn)了一個(gè)人的綜合素質(zhì)的高低。

這雖然是一個(gè)抽象的概念，但實(shí)則是可以通過(guò)很多細(xì)小的方面來(lái)體現(xiàn)這一素質(zhì)的。

比如：言行如一、不背后論人、誠(chéng)實(shí)守信、謙虛、戒驕戒躁等方面都可以算作是這方面的體現(xiàn)。

個(gè)人修養(yǎng)不是在短時(shí)期內(nèi)可以提高的，不論我們廣告銷(xiāo)售人員個(gè)人修養(yǎng)的高低，我們都要盡量的注意在和客戶(hù)打交道的過(guò)程中，把自已不好的一面掩藏起來(lái)，同時(shí)盡量加以改進(jìn)，使得自已最終成為一個(gè)個(gè)人修養(yǎng)較高的人。

4、心理素質(zhì)

廣告銷(xiāo)售所從事的工作主要是和客戶(hù)打交道。既有開(kāi)發(fā)新客戶(hù)也有維系老客戶(hù)，這個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)有很多被拒絕、排斥的結(jié)果，面對(duì)這樣的打擊，我們是意志消沉呢？還是要越戰(zhàn)越勇？

上升到做人的層面，我們也應(yīng)注重對(duì)自身抗挫折能力的提升，人生只有在不斷的失敗和成功過(guò)程中才會(huì)真正的成熟起來(lái)，如果我們面對(duì)幾次的失敗打擊就失去信心，那還有成功可言？

很欣賞一句話(huà)“成功就是在自已快要堅(jiān)持不住的時(shí)候再堅(jiān)持一把”。廣告銷(xiāo)售具備良好的心理素質(zhì)，才具備成功的先決，苦不苦，想想長(zhǎng)征二萬(wàn)五，這話(huà)不是隨便說(shuō)說(shuō)好聽(tīng)的，想想革命先烈艱辛的革命過(guò)程，我們受的打擊又算什么呢？

彭小東導(dǎo)師認(rèn)為廣告銷(xiāo)售的心理素質(zhì)培養(yǎng)的最好方法就是不斷的去“接受”打擊！尤其是對(duì)于年輕人，出丑就是最好的成長(zhǎng)！

5、團(tuán)隊(duì)精神

個(gè)人英雄主義時(shí)代早已過(guò)去，我們現(xiàn)在提倡的更多是要具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神的廣告銷(xiāo)售，一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)大，你也有解決不了的事，如果你是一個(gè)“老子天下第一”型的人，我勸你不要去做廣告銷(xiāo)售。

話(huà)雖有點(diǎn)武斷，但確實(shí)是真的。很多企業(yè)都證實(shí)“老子天下第一”這種類(lèi)型的人是很難真正的溶入到企業(yè)團(tuán)隊(duì)里面去的，他們只會(huì)沉浸在對(duì)自我單戀的狀態(tài)中無(wú)法自拔，而抗拒溶入團(tuán)隊(duì)。

企業(yè)對(duì)這種“自戀癥”者的廣告銷(xiāo)售是較排斥的。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)精神不是簡(jiǎn)單的講混在團(tuán)隊(duì)中，而是要如魚(yú)得水般的在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮你應(yīng)該發(fā)揮的才能，讓單個(gè)人的效能在團(tuán)隊(duì)中成倍擴(kuò)大，那才是企業(yè)所需！

6、奉獻(xiàn)精神

現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)較浮燥的時(shí)代，很多的人為了生存，暫時(shí)委身于一家企業(yè)中而騎馬找馬，做一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象很多，臨到發(fā)薪水的時(shí)候，只會(huì)牢騷一大堆，“怎么你的工資這么少？這叫我怎么生活啊？”

這些人有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題：你今天為企業(yè)做了哪些事？這個(gè)月你做成了哪幾件事？你做成的事為企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值？

這個(gè)社會(huì)是公平的，我們也講究等量?jī)r(jià)值，可那種只會(huì)斤斤計(jì)較于一點(diǎn)得失的又怎會(huì)讓企業(yè)視你為重心？

廣告銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)思考“怎樣才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。

客戶(hù)能為我們抽出那么多的時(shí)間，我們要為此心懷感激，可是，不少?gòu)V告銷(xiāo)售總是很在意自己的時(shí)間，這根本就是本末倒置，客戶(hù)給予的機(jī)會(huì)，給予的時(shí)間，才是我們最值得珍惜的東西。

7、 學(xué)習(xí)能力

人只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)更充實(shí)，能力也才會(huì)提高更快。這里的學(xué)習(xí)既有指廣告銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面的再學(xué)習(xí)，也有對(duì)廣告銷(xiāo)售技能、為人處事等方面提高。

我們現(xiàn)在的很多廣告銷(xiāo)售，不管他是否是學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的，理論和社會(huì)實(shí)踐是完全不同的兩面，在學(xué)校學(xué)的很多西實(shí)際上是用不上的，我們從大學(xué)畢業(yè)，還得要在社會(huì)大學(xué)里再接受深造。

尤其是做廣告銷(xiāo)售是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，我們可能需要具備的不僅僅是專(zhuān)業(yè)的廣告銷(xiāo)售理論知識(shí)，甚至我們可能還要去獵取包括天文、時(shí)事、地理、歷史、人文、詩(shī)辭歌賦、經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)。

不要求要精，只要各方面的知識(shí)略具就可。我這里的學(xué)習(xí)能力還有另一層面的意思，那就是要具有對(duì)新事物的包容和接納及吸收能力。吐故納新，會(huì)讓我們變成真正的學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)能手。

廣告銷(xiāo)冠就是要不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，你有沒(méi)有決心在最短的時(shí)間內(nèi)，充實(shí)自己的媒體，廣告銷(xiāo)售，策劃，傳播，品牌等知識(shí)以及客戶(hù)所在的行業(yè)與業(yè)務(wù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒體，廣告效果，廣告轉(zhuǎn)化，廣告監(jiān)測(cè)評(píng)估等等知識(shí)？

無(wú)論是過(guò)去彭小東導(dǎo)師在公司親自帶廣告銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還是現(xiàn)在為大量企業(yè)做培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)工作，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)普遍現(xiàn)象：大量廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售人員知識(shí)貧乏尤其是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)客戶(hù)行業(yè)及業(yè)務(wù)知識(shí)了解太淺，甚至根本就不了解。

更不可接受的是，很多廣告銷(xiāo)售人員對(duì)自己公司銷(xiāo)售的媒體廣告效果和專(zhuān)業(yè)廣告策劃提案等專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握的也非常有限，更不要提了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶(hù)的媒體策劃提案知識(shí)了。

以上7個(gè)方面高手級(jí)的廣告銷(xiāo)售可以繞行。

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02、廣告銷(xiāo)售「缺少客戶(hù)的6大病因」

請(qǐng)記住：廣告銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，客戶(hù)永遠(yuǎn)都是基礎(chǔ)，如果你沒(méi)客戶(hù)，那么你能力再?gòu)?qiáng)，你都沒(méi)地方發(fā)揮，不過(guò)如果你有很多客戶(hù)，那么量變就一定會(huì)發(fā)生質(zhì)變，只要你客戶(hù)多，只要他們都知道你是做廣告銷(xiāo)售的，那么當(dāng)他們有需要的時(shí)候，那么他早晚都會(huì)找到你。

那么為什么你的客戶(hù)就那么少呢？到底是什么原因所導(dǎo)致的呢？

第一個(gè)、潛在客戶(hù)少

什么是潛在客戶(hù)？說(shuō)白了就是手中還沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶(hù)，而潛在客戶(hù)少最后導(dǎo)致的結(jié)果就是一直啃老客戶(hù)單，所以開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，非常重要，那么應(yīng)該如何開(kāi)發(fā)呢？其實(shí)并不難。

你可以讓老客戶(hù)幫你介紹，也可以自己做陌生拜訪，打電話(huà)，加群去開(kāi)發(fā)等等。

第二個(gè)、懶

懶其實(shí)是一種病，有的人自身強(qiáng)大可以克服，而有的人需要外力介入，才能知道懶并不能給你帶來(lái)任何好處，而懶對(duì)于廣告銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，那就是毒藥，所以做廣告銷(xiāo)售只要你懶，那你永遠(yuǎn)都不會(huì)做好。

第三個(gè)、借口多

借口多，而且總是找借口寬恕自己，比如你原本給自己定的目標(biāo)是每天找到10個(gè)潛在客戶(hù)，但是你今天只找到了6個(gè)，這時(shí)候快下班了，你就給自己找借口，想明天再開(kāi)發(fā)，今天肚子疼所以才開(kāi)發(fā)6個(gè)，同事就開(kāi)發(fā)了5個(gè)等借口來(lái)輕易的原諒自己。

而這種行為，你今天少4個(gè)，明天少4個(gè)，后天再少4個(gè)，相反越是積累這個(gè)數(shù)字就會(huì)越多。

第四個(gè)、依賴(lài)性強(qiáng)

依賴(lài)性強(qiáng)，就是依賴(lài)自己的師傅，依賴(lài)自己的領(lǐng)導(dǎo)，依賴(lài)自己的公司，這種因?yàn)樽詈笾粫?huì)導(dǎo)致你一事無(wú)成。就會(huì)導(dǎo)致你一旦離開(kāi)他們，你啥也不是。

第五個(gè)、半途而廢

半途而廢的廣告銷(xiāo)售真的太多了，有的人遇到點(diǎn)困難就會(huì)打退堂鼓，就比如當(dāng)你長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)單的時(shí)候，內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面情緒，你就會(huì)想自己到底適合不適合干這個(gè)行業(yè)，最后越想越干不下去，只能離開(kāi)。

不管你做的是什么，只有不斷地堅(jiān)持克服一個(gè)又一個(gè)的困難才能成功如果沒(méi)有困難是人都能成功，那還叫成功么？

第六個(gè)、容易被人影響

每個(gè)公司都有負(fù)面情緒非常高昂的人，也有每天斗志昂揚(yáng)的人，俗話(huà)說(shuō)近朱者赤近墨者黑，如果你每天都和負(fù)面滿(mǎn)滿(mǎn)的人在一起，那你也會(huì)變得負(fù)能量滿(mǎn)滿(mǎn)，最后各種抱怨而離開(kāi)。