注：“廣戰(zhàn)神”商標我們2022年已成功注冊，

全稱（中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神）

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣戰(zhàn)神課堂上與大家分享：“廣戰(zhàn)神”的秘訣：2個字：“拜訪”，4個字：“堅持拜訪”，6個字：“永遠堅持拜訪”，“廣戰(zhàn)神”，沒有捷徑，唯有勤奮。廣告銷售永遠最有價值的3個字：見面聊！

01

思維

廣告銷售的終極目標是解決客戶的客戶，解決客戶的客戶的購買路徑、購買方法，使銷售增量，廣告?zhèn)髅焦巨k公室就像家一樣，需要?！盎丶摇?，辦公室是解決客戶問題和產(chǎn)生價值的地方。

與其在手機上花很多時間，不如去拜訪客戶，面對面溝通會更有效率，每天羅列出自己要拜訪的客戶，解決客戶提出的問題，在任何一家廣告?zhèn)髅焦?，不專業(yè)，就不會有價值體現(xiàn)，集中精力，打開潛力，學(xué)習(xí)力=專業(yè)度。

拜訪客戶最重要3點：了解市場、了解行業(yè)、了解客戶的產(chǎn)品。

02

行動

不要等待完美才行動，而是在行動中不斷完善，你對客戶來說并沒有那么重要，所以不必刻意要求近乎完美，在某些情況下“開始交談”遠比“你說什么”更重要。

而廣告銷售工作中很核心的一項技能就是“執(zhí)行力”，執(zhí)行力可以幫助你打破很多的自我設(shè)限，接觸更多可以被轉(zhuǎn)化的機會，更高效的達成目標。適度的準備是專業(yè)，過度的準備是浪費。

03

3要素

總結(jié)做客戶 3要素3幫：

1、幫客戶辦事（解決他工作銷售等問題）

2、幫助客戶升官（幫助客戶完成對升職有意事情）

3、幫他發(fā)財（此處忽略1W字）

04

需求

在細節(jié)中尋找客戶的需求點，在廣告銷售溝通過程中，客戶總會無意間提起一些“碎片信息”。

如果你認為這些信息能夠啟發(fā)你，幫助你更好的溝通，那就請及時抓住機會。

你可以借此轉(zhuǎn)換話題，絲毫不用擔(dān)心能否回到最初的起點。實際上很少有交談會聚焦在一個話題上持續(xù)很久。

05

無效

“廣戰(zhàn)神”正確判斷無效客戶

廣告銷售之所以不能快速成交，重要原因之一是把大量精力花在無效客戶上。真正的有效客戶，基本你通過一兩次溝通，就可以簽單成功了。

要記住，廣告銷售鍥而不舍的前提，是要找到對的人，否則都是徒勞。在拜訪客戶前，一定要問這兩個問題：客戶是不是關(guān)鍵人？

這個過程，就像是中醫(yī)中的“望聞問切”?！巴保强纯蛻艄疽?guī)模，評估他是否買得起廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w（廣告預(yù)算）。“聞”，是聞“味道”，了解客戶對媒體的渴望程度?！皢枴保橇私饪蛻粜枨?，了解客戶有哪些困惑。“切”，是摸準客戶性格，對癥下藥，決定你要不要去拜訪。

06

贊美

贊美如果沒有細節(jié)不如不贊美，之前有位廣告銷售，很多客戶都挺喜歡她，愿意跟她接觸。

其他人很好奇，她是有什么過人之處嗎？如果說有，那可能就是她特別懂得“贊美”，因為她每次的贊美都很具體。

具體的贊美，體現(xiàn)了贊美的真實性和用心程度。反之則給人一種敷衍應(yīng)和的感覺，還不如不說。

07

傾聽

放下自我才能用心傾聽，如果你問一個人溝通中最重要的是什么？我想答案中肯定少不了“尊重”。對表達者來說：用愛心說誠實話是最好的尊重；對接受者來說：耐心的傾聽同樣是最好的尊重。

傾聽時，可以鼓勵對方進行充分表達、多理解和思考，但請把問題留給他們自己，不要立刻給出你的答案，特別是不要直接批判對方。過程中如果想要互動和給出一些回應(yīng)或建議時，請多分享自己的經(jīng)歷，少評判她的問題。

尊重的前提是放下自我，為什么很多時候旁觀者更能看清問題的本質(zhì)？因為當我們作為旁觀者時，便不覺得自己有多重要，也更能做到多傾聽少表達。

08

理解

請你告訴客戶我非常理解您的感受，廣告銷售中適當?shù)恼故咀约菏欠浅Ｓ斜匾?，這是一個很好的相互了解、建立信任的方式。這里所說的展示不是“夸耀自己有多專業(yè)、多優(yōu)秀”，而是在適當?shù)臅r機或是某些觀點上勇敢的說出你的感受和理解。

在跟客戶的整個廣告銷售過程中，可以展示你自己的機會有很多，你只要抓住那些客戶感興趣、你又比較擅長，同時又可以幫助和推進你們整個廣告銷售進度和建立關(guān)系的那么一兩個機會就可以了。

09

時機

邀請的時機有時比話術(shù)更重要，常常聽到有人說自己的邀約率、到訪率、簽單率和轉(zhuǎn)介紹率很低，卻又不知如何改變？我想除了外部因素外，有一點可能是我們常常忽視的，就是在適當?shù)臅r機向客戶發(fā)出可能會被接受的邀請。

如果對方拒絕了你的邀請，也不給任何解釋，你可以換個話題繼續(xù)溝通，并嘗試找新的機會和時間繼續(xù)發(fā)出對方可能會接受的邀請。即使失敗也會讓你在過程中積累更多的經(jīng)驗，慢慢找到那種確信的機會點和邀請方式。

10

批評

在廣告銷售中請接受正確的批評，如果你想進步的話在面對批評時，我們本能的覺得這是對自己的一種否定和傷害，所以會有抵觸情緒是很正常的?？墒聦嵤侨绻氵x擇反擊或無視，帶來的大都是沖突和平淡；如果你選擇接受和聆聽，帶來的很可能是突破性的改變和成長。

在面對批評時，如果對方的批評不具體可以選擇不回應(yīng)；如果對方的批評足夠細節(jié)和具體，請積極接受它。不管怎樣，請努力做那個積極接受批評的人，遇見更加優(yōu)秀的自己。

11

機會

每個人都有機會不要企圖操控對方，人都有很強的控制欲，試圖想要操縱別人，顯示出自己的權(quán)威或與眾不同。

談話中希望對方跟著自己的流程、節(jié)奏和觀點走，一旦中間稍有疑惑或反對意見，便很容易出現(xiàn)言語上的抵觸甚至情緒上的波動。

當我們過份的想要操縱對方時，我們很可能不會認真聽完對方說的內(nèi)容，更不會去思考對方提出這個觀點的原因，以及對自己有什么樣的影響？

如果你想擺脫操縱客戶和被客戶操縱的困境的話，請做好以下3點：

1、聽完客戶的具體內(nèi)容；

2、判斷對方的真實意圖；

3、表達自己的選擇或意愿。

如果客戶根本不在乎你的感受、不接受你的建議，那么請閉嘴，耐心聽他說。

12

提問

想多聊就開放提問，想確認就封閉提問，大部分廣告銷售都知道“提問”在廣告銷售溝通中的重要性，也知道要使用開放式和封閉式提問，但卻不知道分別在什么場合下使用會比較好？當想要確認些信息時，則可以多進行“封閉式提問”，幫助客戶明確自己的需求和想法，做出決定，

當遇到客戶的觀點跟你的想法不一致的時候，不要辯論，詢問對方產(chǎn)生這種想法的原因？先緩沖和了解，然后尋找合適的機會說出你的建議，聆聽客戶的反饋。

廣告銷售天下3問

第一問：問客戶的發(fā)家史

第二問：問客戶的現(xiàn)狀

第三問：問客戶未來的發(fā)展期望

只要是問到客戶老板這3個問題，他們都會很愿意跟你講，你會瞬間成為客戶的一位傾聽者，拉近彼此的距離。

13

真實

通過行為來判斷話語的真實性，人的面部表情告訴對方他心里的感受，而身體上的動作則顯示他的感受有多強烈。

每人還有一個移動的個人空間，只有那些“親近”的人才可以進人。

一般來說，這種個人空間是一個與身體大小相近的方形，主要向前延伸，背后和側(cè)面比較少：陌生人在3至5英尺之間，而朋友則在1或1. 5英尺到3英尺之間。

如果對方更靠近些，則是表示敵意或者親近。如果對方拉開距離，他是在“說”他意識到你在身旁，但是不愿意和你交流。

客戶肢體行為在無聲的傳遞著：“我喜歡你”或“我討厭你”因此，在與客戶面對面交流的過程中，通過姿勢可以很好的判斷客戶的感受和你的關(guān)系；同時你可以通過調(diào)整自己的姿勢來緩和或促進你們的關(guān)系。

14

價值

塑造媒體的價值

01 獨特賣點

你要跟客戶講出你們媒體的最獨特的賣點，這個賣點是其他媒體所不具備的，只有你們公司有，而且這個優(yōu)勢又剛好是客戶需要的，比如戶外廣告的位置等。

02 痛苦法則

痛苦法則也可以稱為損失厭惡理論，指的是人們面對同樣數(shù)量的收益和損失時，認為損失更加令他們難以忍受。損失帶來的恐懼感是收益帶來的快樂感的2.5倍。

03 利益法則

千萬不要跟客戶花大量的時間講媒體的功能，客戶不愿意聽媒體的功能，只想知道購買媒體投放廣告后帶來的好處，所以要跟客戶多講好處廣告效果、少講功能。15

逼單

逼單要動之以情、曉之以理，要夠快、夠穩(wěn)、夠狠；

穩(wěn)，不要慌、鎮(zhèn)定的逼單；

快，不要等待，只要時機合適，立刻逼單；

狠，不要不好意思、要勇敢的逼單，要敢于下狠心。

16

利他

“廣戰(zhàn)神”利他而非利己

很多廣告銷售和客戶溝通時，只會自顧自講媒體，不會了解客戶有什么顧慮。完全只會站在自己的角度，而不是客戶的角度解決問題。眼睛里都是客戶的錢，吃相很難看，這樣注定會把客戶越推越遠。

真正的廣告銷售高手是把利他作為目標，從客戶的需求出發(fā)考慮問題，自然而然會帶來利己的結(jié)果。

廣告銷售核心要做的是，為客戶創(chuàng)造價值。如果你到客戶那里，眼睛一只是美元，一只是人民幣，客戶一看就會知道你不是為了幫他，而是為了自己，他怎么敢跟你簽單呢？

你不應(yīng)該只是盯著客戶口袋里的5塊錢。你要想的是如何幫客戶把5塊錢變成50塊錢，然后再從中拿出5塊錢。

彭小東導(dǎo)師：幫助客戶成功，這是每一個廣告銷售的責(zé)任和使命！

17

堅持

“廣戰(zhàn)神”貴在堅持

如果你對公司媒體很自信，對能為客戶創(chuàng)造價值很自信，為什么不再多堅持一會，和客戶死磕到底呢？廣告銷售最重要的素質(zhì)是堅持，沒有堅持，不會成大器。一旦看準了媒體能對客戶創(chuàng)造的價值有好的廣告效果，堅決不要放棄。

我們很多廣告銷售與客戶初步接觸后，客戶也表示有意向（可能三個月后、半年后或者一年后），就開始積極跟蹤。表現(xiàn)得很積極，每天都會發(fā)短信、打電話問候客戶，但維持時間不長。漸漸地，和客戶溝通次數(shù)少了，很快，客戶就忘記了你。

想簽單，比的就是堅持。你能否做到比競爭對手，更頻繁地與客戶溝通。你能否做到，用更多的溝通手段，讓客戶產(chǎn)生好感，記住你，而不是你的競爭對手。“廣戰(zhàn)神”，除了讓客戶購買媒體投放廣告以外，更會注重和客戶之間的關(guān)系建立。

18

轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹是不可或缺的一步，因為它是下一個希望的開始。不管今天能否簽單還是今天客戶拒絕我，我都會在最后要求客戶轉(zhuǎn)介紹，彭小東導(dǎo)師也經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：檢驗客戶的服務(wù)最好的方式就是客戶的轉(zhuǎn)介紹！返回搜狐，查看更多