彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售管理課程和論壇上與大家分享：廣告銷售，一定是管理出業(yè)績，真的跟你的媒體，制度或許有關(guān)系但真的關(guān)系不大，廣告銷售團(tuán)隊(duì)的乘法管理者和除法管理者的5大特點(diǎn)：

一、乘法管理者：

1、人才吸引者

2、思想解放者

3、任務(wù)挑戰(zhàn)者

4、大家爭鳴者

5、事業(yè)投資者

二、除法管理者：

1、人才毀滅者

2、思想禁錮者

3、個(gè)人英雄主義者

4、獨(dú)裁決策者

5、投機(jī)主義者

廣告銷售團(tuán)隊(duì)的管理重要性絕不容忽視，是任何一家廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的最關(guān)鍵因素。因此，廣告銷售經(jīng)理需要了解如何有效地管理廣告銷售團(tuán)隊(duì)，以確保廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的高效工作。作為一名廣告銷售經(jīng)理，管理廣告銷售團(tuán)隊(duì)是一項(xiàng)最重要的任務(wù)。

一支高效的廣告銷售團(tuán)隊(duì)不僅能夠提高廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售業(yè)績，還能為廣告?zhèn)髅焦編砀嗟目蛻艉褪找?。同時(shí)，好的廣告銷售團(tuán)隊(duì)管理者還需要能夠提供團(tuán)隊(duì)成員所需的資源，支持團(tuán)隊(duì)成員完成任務(wù)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷進(jìn)步成長和賺錢。

作為廣告銷售經(jīng)理，管理廣告銷售團(tuán)隊(duì)需要考慮多方面的因素，包括明確目標(biāo)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員、提供培訓(xùn)和支持、建立良好的溝通渠道、對(duì)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估等。通過有效的管理，廣告銷售經(jīng)理可以幫助團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，并有助于個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

同時(shí)，廣告銷售經(jīng)理更要關(guān)注自己個(gè)人的成長和發(fā)展，保持不斷學(xué)習(xí)和提高的熱情。廣告銷售經(jīng)理需要了解最新廣告銷售的各種技能方法和工具，并積極拓展專業(yè)知識(shí)和技能，以幫助廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)取得更好的廣告銷售業(yè)績。

相信在你的廣告?zhèn)髅焦?，也?huì)遇到這樣的廣告銷售業(yè)務(wù)骨干。個(gè)人打天下，已經(jīng)輕車熟路；帶廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)打天下，忙得焦頭爛額。事實(shí)上，每個(gè)廣告銷售，廣告銷售業(yè)績做得不錯(cuò)，勢必會(huì)面臨職業(yè)生涯一次重大的選擇：

選擇1、繼續(xù)走專業(yè)廣告銷售路線，比如走大客戶方向或重點(diǎn)KA方向；

選擇2、從廣告銷售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型管理，正式邁入廣告銷售管理成長晉升之路。

從廣告銷售業(yè)務(wù)晉升到廣告銷售管理，第一次做管理，會(huì)遇到很多不適應(yīng)，一不留神，就會(huì)踩踏很多坑。

晉升到主管后，會(huì)踩哪些坑？

事必躬親，看不上下屬，總認(rèn)為他不如自己，很多人，剛做上管理，就會(huì)戴上一副“有色眼鏡”。曾經(jīng)的你，做廣告銷售的業(yè)務(wù)能力特別強(qiáng)，擅長自己拿結(jié)果，看到廣告銷售業(yè)務(wù)能力比自己差的，就會(huì)瞧不上。覺得他，差強(qiáng)人意，這里不如你，那里不如你。索性就自己上吧。這是很多人最直觀的體會(huì)。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的問題？因?yàn)槟氵^去就是做廣告銷售業(yè)務(wù)，是最直接拿結(jié)果的，會(huì)讓你產(chǎn)生很多的快感和自我滿足感。當(dāng)你拿到結(jié)果時(shí)，你會(huì)有“我真厲害”的自我陶醉。因此，當(dāng)你看到他在簽單過程中，效率低下，就會(huì)覺得單子要黃了。

擔(dān)心他搞不定單子，怎么辦呢？自己上吧，先把單子，簽進(jìn)來再說。于是，擼起袖子，親自把單子簽了。簽完單子，就開始“教育”他：“你真笨，這么簡單的事，都做不好?！?

這會(huì)讓廣告銷售，產(chǎn)生2種情緒。

第一、倍受打擊，不敢下手做廣告銷售了，遇到客戶，就畏首畏尾；

第二、產(chǎn)生依賴感，下次遇到同類客戶，反正老板都能搞得定，就交給他。

一遇到難題，第一時(shí)間，就會(huì)找你幫忙。特別是相當(dāng)棘手的問題，就會(huì)想著找你求助。而你會(huì)陷入這種“自我陶醉”的狀態(tài)中，自己下手去拿到結(jié)果，對(duì)沖管理帶來的煩惱。這是非常不好的。一次兩次，可能看不到問題；長久來看，你就會(huì)成為廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)最大的廣告銷售。離了你，廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)就會(huì)賺不到錢。離了你，廣告銷售就不會(huì)自己去賺錢。

合格的廣告銷售主管，入門第一課，就是要學(xué)會(huì)通過別人拿結(jié)果。讓廣告銷售成長起來，讓他站在最耀眼的舞臺(tái)上。因?yàn)?，你帶的是廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)，而不是你的助手。如果你有5個(gè)廣告銷售，那就讓他們每一個(gè)人，都做得比你要好。

過于強(qiáng)硬，唯廣告銷售業(yè)績結(jié)果論英雄，很多高管，加入新的廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)，都會(huì)“新官上任三把火”。面對(duì)公司高期望的壓力，想急于求成，快速拿到結(jié)果。這樣，往往適得其反。

其實(shí)，這類問題，在新晉主管上，也同樣會(huì)發(fā)生。新官上任，源于公司的信任，總會(huì)想著急于證明自己，急于出成績。喜歡用職權(quán)來壓服下屬，聽自己的指揮。自己是領(lǐng)導(dǎo)，都得聽你的，對(duì)不聽話的員工利用職權(quán)來壓服。你之所以能被提拔，是因?yàn)槟阕陨淼哪芰?qiáng)。

很多新晉銷售主管，在剛開始，都會(huì)不理解廣告銷售在能力、心態(tài)上的不足。不愿意幫助”看不上“的廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員，只會(huì)以權(quán)壓人。你做廣告銷售業(yè)務(wù)時(shí)，是不是也曾經(jīng)說過：“我有幾個(gè)質(zhì)量很好的客戶，只要把這幾個(gè)客戶抓住就會(huì)有廣告銷售業(yè)績?！闭娴氖沁@樣嗎？真的會(huì)如你所愿嗎？這樣的想法，其實(shí)會(huì)存在3大問題。

第一、每個(gè)人的廣告銷售的技能不同，對(duì)客戶的判斷有高有低，你認(rèn)為的好客戶，未必是真正的好客戶。

第二、只要客戶沒打款，就會(huì)存在變數(shù)。嘴上說得好好的，到最后未必能成交。

第三、如果只追這幾個(gè)客戶，就算當(dāng)期的目標(biāo)完成了，下個(gè)月怎么辦？

當(dāng)你拿不到結(jié)果時(shí)，你是不是也會(huì)抱怨。不用想，你晉升成主管后，你也會(huì)這么做。只會(huì)用結(jié)果，來衡量員工的能力水平，基本上，就跟監(jiān)工差不多。如果你要解決，核心就是要關(guān)注過程。

好的結(jié)果，必須要有好的過程。不要一看到廣告銷售業(yè)績上不去，就大發(fā)脾氣。罵廣告銷售，再或者空喊加油，給不出實(shí)質(zhì)性的方法，只會(huì)秋后算賬。如果你有5個(gè)員工，那就請(qǐng)一定要關(guān)注他們每一個(gè)人的過程。

廣告銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績低的15大病根

1、心態(tài)

廣告銷售缺乏自信和動(dòng)力，廣告銷售缺乏自信和動(dòng)力是影響廣告銷售業(yè)績的常見問題。對(duì)此，公司可以提供持續(xù)的培訓(xùn)以及團(tuán)建和激勵(lì)措施，激發(fā)廣告銷售的自信心和工作動(dòng)力。管理層也可以密切關(guān)注廣告銷售的情況，并給予必要的支持和鼓勵(lì)。

2、技巧

廣告銷售的廣告銷售技巧不夠熟練，廣告銷售技巧的不熟練是導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績不佳的重要原因。解決方法有兩種：一是給廣告銷售提供必要的培訓(xùn)，提高他們的廣告銷售技能；二是安排廣告銷售進(jìn)行模擬廣告銷售演練，讓他們?cè)谡鎸?shí)場景中練習(xí)廣告銷售技巧，彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講要么戰(zhàn)要么練。

3、熟悉

廣告銷售對(duì)媒體和市場不熟悉，對(duì)媒體和市場不了解是影響廣告銷售業(yè)績的最重要因素。廣告?zhèn)髅焦究梢约訌?qiáng)廣告銷售的媒體和市場培訓(xùn)，提高他們的知識(shí)和理解程度。同時(shí)，廣告銷售也應(yīng)該積極自行學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，了解市場趨勢和競爭狀況。

4、計(jì)劃

廣告銷售無計(jì)劃，沒有明確的廣告銷售計(jì)劃，廣告銷售團(tuán)隊(duì)就不能確切地知道他們要做什么來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。廣告銷售計(jì)劃可以幫助廣告銷售人員設(shè)定目標(biāo)、制定廣告銷售策略和具體計(jì)劃。這特別適用于新廣告銷售，他們需要了解廣告銷售流程，并將其納入大局中。妥善的廣告銷售計(jì)劃可以使廣告銷售團(tuán)隊(duì)更有效地工作，更快地響應(yīng)變化和挑戰(zhàn)。

5、目標(biāo)

明確廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，首先，廣告銷售經(jīng)理需要明確廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)。廣告銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)應(yīng)該與廣告?zhèn)髅焦镜膽?zhàn)略和廣告銷售計(jì)劃相一致，并且要切實(shí)可行。廣告銷售經(jīng)理需要明確廣告銷售團(tuán)隊(duì)的廣告銷售目標(biāo)，并與廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員共同制定計(jì)劃，以確保目標(biāo)的達(dá)成。

6、策略

廣告銷售策略不合理會(huì)導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績不佳。管理層需要重新審視公司的廣告銷售策略，并優(yōu)化行銷力活動(dòng)和資源分配。同時(shí)，管理層也可以觀察市場動(dòng)態(tài)和競爭狀況，及時(shí)調(diào)整廣告銷售策略。

7、激勵(lì)

激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員是管理銷售團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。廣告銷售經(jīng)理需要了解廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員的工作情況，識(shí)別他們的優(yōu)點(diǎn)和不足，并為他們提供適當(dāng)?shù)募?lì)。例如，廣告銷售經(jīng)理可以通過獎(jiǎng)勵(lì)有成效的團(tuán)隊(duì)成員，提高團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性。

8、發(fā)展

關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展，廣告銷售經(jīng)理需要關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員的發(fā)展。廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人發(fā)展是團(tuán)隊(duì)整體發(fā)展的重要因素，因此廣告銷售經(jīng)理需要提供適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和支持，以幫助團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)。此外，廣告銷售經(jīng)理還可以為團(tuán)隊(duì)成員提供更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，以幫助他們提高技能和專業(yè)知識(shí)。

9、渠道

建立良好的溝通渠道對(duì)于管理廣告銷售團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。廣告銷售經(jīng)理需要建立定期的團(tuán)隊(duì)會(huì)議，以了解團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)展和需求。此外，廣告銷售經(jīng)理也需要保持與廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)成員的積極溝通，以了解他們的問題和建議，并為他們提供幫助。

廣告銷售渠道在廣告銷售過程中起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)廣告銷售渠道管理不當(dāng)時(shí)，將使廣告銷售業(yè)績降低?？梢钥紤]優(yōu)化廣告銷售渠道的結(jié)構(gòu)和運(yùn)作，提高渠道的效率和效果。

10、協(xié)作

廣告銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作不良也是導(dǎo)致廣告銷售業(yè)績降低的原因之一。為了優(yōu)化廣告銷售協(xié)作，管理層可以設(shè)立定期協(xié)作會(huì)議，并營造開放和支持性的工作氛圍。

11、評(píng)估

對(duì)廣告銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，廣告銷售經(jīng)理需要對(duì)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)進(jìn)行定期評(píng)估。評(píng)估廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)可以幫助廣告銷售經(jīng)理了解廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的強(qiáng)弱，并為團(tuán)隊(duì)成員提供反饋。評(píng)估結(jié)果可以幫助廣告銷售經(jīng)理制定改進(jìn)計(jì)劃，以提高廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)的效率和成效。

12、考核

廣告銷售業(yè)績無考核，如果沒有考核廣告銷售的業(yè)績，廣告銷售就會(huì)失去目標(biāo)和動(dòng)力?？己藦V告銷售的業(yè)績對(duì)于推動(dòng)廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)向前發(fā)展，增加業(yè)績方面起到至關(guān)重要的作用。廣告銷售業(yè)績不僅應(yīng)該被監(jiān)測，而且還應(yīng)該為廣告銷售提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)。但是，為了成功實(shí)行這種考核制度，需要明確而公正的考核標(biāo)準(zhǔn)

13、反饋

廣告銷售信息無反饋：在廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)中，廣告銷售需要了解他們的進(jìn)展情況，以便他們可以做出明智的決策。對(duì)于廣告銷售業(yè)績來說，收集信息非常重要，特別是對(duì)于一些決策科技性更強(qiáng)的行業(yè)。

廣告銷售通常需要了解相關(guān)客戶信息、競爭對(duì)手信息和市場趨勢，以幫助他們制定廣告銷售策略和業(yè)務(wù)計(jì)劃。然而，如果信息無反饋，那么廣告銷售將無法了解績效和進(jìn)度，并將無法面對(duì)挑戰(zhàn)或改進(jìn)自身。

14、完善

廣告銷售制度不完善，廣告銷售團(tuán)隊(duì)中的標(biāo)準(zhǔn)程序和行為準(zhǔn)則通常會(huì)透過各種制度體現(xiàn)。如果制度不完善或不適當(dāng)，它將導(dǎo)致許多內(nèi)部問題，從而阻礙廣告銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)。

制度的目的是幫助廣告銷售團(tuán)隊(duì)建立明確的目標(biāo)和任務(wù)，使廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)合作更有效率。這可以確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)走在同一步驟上，從而使錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)變得更小，并異地處理所有問題。有強(qiáng)大且適當(dāng)?shù)闹贫瓤梢员ＷC良好的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，以及既預(yù)測又成功的廣告銷售過程。

15、控制

廣告銷售過程無控制，如果流程沒有得到充足的控制，那么廣告銷售團(tuán)隊(duì)就不能有效地實(shí)行接下來的需要進(jìn)行的過程。廣告銷售過程監(jiān)控旨在確保廣告銷售始終保持對(duì)過程的控制，了解進(jìn)度、對(duì)流程進(jìn)行自我監(jiān)測，并判斷出偏差。

監(jiān)控過程必須具體而且可行，以便有一個(gè)清晰的程序和成本管理體系。廣告銷售流程中的主要活動(dòng)可以通過這種方法得到良好的控制，從而使出現(xiàn)問題的機(jī)會(huì)變得非常少。敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會(huì)/廣告商會(huì)等一直以來對(duì)彭小東導(dǎo)師的關(guān)注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問100答，100句贊美話術(shù)，中國廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?。3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書和“媒”、“廣告效果研究院”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“心智貨架”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長期免費(fèi)咨詢等。如果實(shí)在不準(zhǔn)備也不想推薦建議和邀請(qǐng)老師授課的再或有打擾到您，敬請(qǐng)盡早從我們的渠道以及平臺(tái)（包括但不僅限于微信公眾平臺(tái)，微信朋友圈以及微信群等自媒體社交媒體徹底退出），特別感謝！我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)；相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

廣告銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績上不去的9大問題最關(guān)鍵

01、2多

第一多：過度依賴廣告銷售精英的個(gè)人能力

現(xiàn)在很多公司采用提成制，造成廣告銷售和廣告?zhèn)髅焦緝蓮埰?，客戶關(guān)系成了個(gè)人關(guān)系，客戶僅對(duì)廣告銷售個(gè)人認(rèn)同，對(duì)廣告?zhèn)髅焦疚幢卣J(rèn)同。甚至，關(guān)鍵客戶是少數(shù)的廣告銷售精英在掌控，客戶關(guān)系成為廣告銷售個(gè)人資產(chǎn)，而不是廣告?zhèn)髅焦镜?。這是最典型的問題。

第二多：多頭對(duì)接大客戶，各個(gè)廣告銷售主體各自為戰(zhàn)

不能在客戶界面統(tǒng)一傳遞公司聲音，一家廣告?zhèn)髅焦居泻脦讉€(gè)廣告銷售或有幾個(gè)部門對(duì)接同一個(gè)大客戶，相互不告知，每一波人都推自己的方案，造成客戶極大困擾。

02、3少

“3少”主要講的是廣告?zhèn)髅焦竟芾韺用娴膯栴}。

第一少：缺少有效的客戶分類模型

缺少有效的客戶分類模型，會(huì)導(dǎo)致無法有效定義真正的價(jià)值客戶。客戶選擇是市場戰(zhàn)略的重要組成部分，很多廣告?zhèn)髅焦久菜朴锌蛻舴诸悾菍?duì)價(jià)值客戶定義不清晰，對(duì)價(jià)值客戶的管理也沒有分級(jí)。說到底，是市場洞察不夠，對(duì)客戶理解不深。

彭小東導(dǎo)師要求要有專門組織負(fù)責(zé)，一般通過三到五年的戰(zhàn)略規(guī)劃每年滾動(dòng)刷新。戰(zhàn)略規(guī)劃的頭等大事是做市場洞察，通過市場洞察挖掘機(jī)會(huì)，找到線索，確定價(jià)值客戶。

請(qǐng)記?。嚎蛻絷P(guān)系是一種投資，權(quán)衡在人財(cái)物有限的基礎(chǔ)上，如何高效地把有限精力投入到可持續(xù)的高價(jià)值客戶身上，要把有限資源放在最有價(jià)值的客戶身上，幫助價(jià)值客戶成功，這就是市場戰(zhàn)略。客戶關(guān)系流程是從市場的戰(zhàn)略客戶選擇開始的。

第二少：缺少有效的客戶關(guān)系過程管理

缺少有效的客戶關(guān)系過程管理，特別是組織客戶關(guān)系和普遍客戶關(guān)系缺乏管理。彭小東導(dǎo)師發(fā)現(xiàn)在客戶關(guān)系如何評(píng)價(jià)和管理上都存在困惑。廣告銷售天天和客戶一起喝酒，廣告銷售業(yè)務(wù)好像也說得過去，但不知道怎么樣用定性定量的考核指標(biāo)來考核和評(píng)價(jià)不同客戶經(jīng)理的客戶關(guān)系水平。

說白了就是不知道怎么管，全員也缺少客戶關(guān)系至上的意識(shí)，認(rèn)為客戶關(guān)系只是廣告銷售一個(gè)人的事情。很多廣告?zhèn)髅焦居锌蛻絷P(guān)系管理進(jìn)步的愿望，但沒有良好的客戶關(guān)系管理方法和手段，造成客戶關(guān)系管理效率低下。

第三少：缺少廣告銷售項(xiàng)目激勵(lì)和利益共享機(jī)制

在廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)中有兩個(gè)極端，一個(gè)極端是前面說的提成制，只有廣告銷售人員有提成，其他人員沒有。這是最原始的跑供銷方式，其后果就是客戶關(guān)系私有制，廣告?zhèn)髅焦颈粡V告銷售人員綁架。

另外一個(gè)極端表現(xiàn)在廣告銷售就是簡單的跟單員，除了極少的招待、吃飯費(fèi)用外，沒有其余廣告銷售費(fèi)用。拿的也是公司最低的獎(jiǎng)金，沒有其他激勵(lì)手段，其后果是一線廣告銷售士氣低迷，吃大鍋飯，在公司可有可無，沒有存在感。

03、4無

“4無”主要在大客戶廣告銷售層面。

第一無：無科學(xué)的打法總結(jié)，無套路

客戶關(guān)系確實(shí)有藝術(shù)的部分，但更多還是科學(xué)部分。我們不可否認(rèn)有做客戶關(guān)系的廣告銷售天才，但是99%以上的廣告銷售都是一般廣告銷售，廣告銷售天才極少。

一家廣告?zhèn)髅焦窘^不能將前途放在少數(shù)幾個(gè)廣告銷售天才身上。因此，一定要不斷把客戶關(guān)系管理的科學(xué)部分總結(jié)出來，不斷賦能普通廣告銷售讓他們也能夠達(dá)到廣告銷售天才的80%甚至90%。

通過總結(jié)和賦能把經(jīng)驗(yàn)固化在流程中，形成標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，這是流程化的意義所在?；趯?shí)踐的歸納總結(jié)，形成理論指導(dǎo)。這樣才會(huì)有質(zhì)的飛躍和提高。

彭小東導(dǎo)師要求每一家廣告?zhèn)髅焦径家浅Ｖ匾暱偨Y(jié)，在廣告?zhèn)髅焦緦用嫣匾鈴?qiáng)調(diào)知識(shí)中心，并設(shè)立首席知識(shí)官，讓大家把經(jīng)驗(yàn)分享出來，并把經(jīng)驗(yàn)形成模板固化到流程中，逐步形成方法論。請(qǐng)記住：一個(gè)沒有記錄的公司遲早要垮掉！

第二無：客戶信息無沉淀，無完整客戶關(guān)系資料庫

在廣告銷售、面訪、洽談中，不知道哪些客戶重要，客戶信息支撐不足也會(huì)導(dǎo)致無法有效管理客戶的決策鏈。

第三無：無基于大客戶價(jià)值需求的定制化解決方案

僅僅采用標(biāo)準(zhǔn)化以及自己現(xiàn)有庫存的媒體，無法和競爭對(duì)手形成差異，結(jié)果只能陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。解決方案是幫助客戶更完美地完成一項(xiàng)工作，或者是很好地解決某一些痛點(diǎn)，而絕不僅僅是賣一個(gè)媒體或者服務(wù)。解決方案應(yīng)提升媒體的溢價(jià)。若僅僅是價(jià)格優(yōu)勢，沒有哪家企業(yè)是因?yàn)樗膬r(jià)格最低而成為行業(yè)老大的。

第四無：沒有快速響應(yīng)客戶需求和解決問題的機(jī)制

資源沒有辦法做到有效整合以至于競合力，甚至還相互競爭踩踏。廣告銷售，媒介，工程部三者孤立，導(dǎo)致交付質(zhì)量很低。

彭小東導(dǎo)師：廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)是否存在上面這9大典型問題，根本上還是在于廣告?zhèn)髅焦臼欠褚钥蛻魹橹行模袥]有把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力。

未完待續(xù)在“媒”微信公號(hào)

邀請(qǐng)彭小東導(dǎo)師線下企業(yè)內(nèi)訓(xùn)