彭小東導師經常在自己的課堂和論壇上與大家分享：廣告超級銷冠也就是我們所說的“廣戰(zhàn)神”最成功的就是因為有真正屬于自己的優(yōu)質大客戶，那么大客戶成功的秘籍是什么？

就是內線，做廣告銷冠的秘籍就是大客戶，大客戶的秘籍就是要有真正屬于自己的線人，因此發(fā)展自己的線人的人情世故也就非常重要，打不開客戶的心門，就拿不到訂單，沒有客戶內部的人幫我們，成交的概率就會非常低。

所以，想要提升贏單概率，拿到訂單，廣告大客戶銷售就一定要發(fā)展線人。

如何發(fā)展線人

一般情況下，我們發(fā)展線人，可以從這3類人身上著手：

（1）參與整個決策過程的某個副總或者部門的負責人，也就是客戶方面的中高層

一般而言，公司的副總和營銷部門的負責人雖然不能最后拍板，但是他們往往可以參與主要的決策過程，至少可以及時地提供進展情況，為廣告銷售確定下一步工作方向提供依據。這類線人無疑是最有價值的。

（2）廣告銷售所對接部門的專職工作人員

這類線人雖然不如上一類重要，但是其可以為廣告銷售提供一些競爭對手的情報及客戶領導的一些信息反饋情況，而這有利于廣告銷售制定出更有殺傷力的策略，有的放矢。比如，策劃助理，媒介專員等等，但是，往往競爭對手具體的策劃技術情報是無法輕易從高層領導那里獲得的，因此這類線人也是需要培養(yǎng)的。

（3）決策人身邊的工作人員

這類線人更多的是指決策人的秘書或直接下級、親信等。比如行政助理（前臺），她們往往是20多歲的小女孩，如果方法得當，她們比較好溝通，經常可以為廣告銷售提供一些意想不到的有價值的情報。

如何在客戶公司內部發(fā)展線人

在發(fā)展線人之前，我們必須要問自己一個問題：線人為什么要幫助我？

他如果不幫我們，我們培養(yǎng)和發(fā)展他就沒什么價值，純粹是浪費時間和精力罷了。

換位思考一下，在什么情況下我們會幫助一個人，把他的媒體推薦給自己的朋友或上司呢？

可能有4種情況：

（1）對方的媒體確實好。好的東西自然有人喜歡，有人幫他傳播，這就是口碑相傳。

（2）對方這個人不錯。如果一個人讓我覺得放心舒心又能幫我解決問題，我自然喜歡，甚至會把他介紹給我的朋友們。

（3）對方是個大公司，一般大公司的媒體都是有廣告效果的，有廣告銷管就值得信任，所以我愿意把他推薦給同事。我經過分析和了解，感覺對方銷售的媒體確實是我們需要的，能夠給企業(yè)帶來更多好處，作為他的客戶企業(yè)里的一員，我也有責任把好的媒體介紹給同事和領導。

（4）其他廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售得罪我了，我不買他們的，正好他來了，我愿意把他推上去。

我們幫助別人的4個動機

根據這4個動機，廣告銷售可以分4步把客戶企業(yè)的內部工作人員發(fā)展、培養(yǎng)成為自己的線人：

一、喜好

根據喜好原理，每個人都喜歡喜歡自己的人，所以廣告銷售要喜歡自己的客戶，尊重他，讓他知道你很喜歡他。平時多聊聊天，帶一些小禮物，把公司的實力和媒體的優(yōu)勢介紹給他，贏取他的信任和支持之后，然后爭取把對方請出來吃個便飯，這個內線也就建成了。

二、專業(yè)

面對客戶的中高層，可能小恩小惠沒辦法輕易搞定，但每個人都喜歡能夠讓自己信任的人。信任來自于什么？信任來自于專業(yè)，所以廣告銷售要擁有專業(yè)的媒體/策劃/廣告/傳播/品牌/行銷力/戰(zhàn)略等專業(yè)知識；

信任來自身份，病人信任醫(yī)生，學生信任老師，所以廣告銷售要以職業(yè)化的服務來獲得客戶的信任；信任來自眼見為實，所以廣告銷售要組織客戶去參觀考察自己的媒體和樣板客戶；信任來自于熟悉，熟悉了就會信任，所以廣告銷售要多和客戶交流。

彭小東導師經常分享：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都交給你了，還何談交易？

廣告銷售一定要從傳統(tǒng)的“老4陪”向“新5陪”轉變！

傳統(tǒng)廣告銷售的老4陪，包括陪吃、陪喝、陪聊、陪玩，每一項都會演化出各種套路（包括所謂的“一條龍”等等），4陪服務的目的，就是想盡一切辦法搞好的客情關系，讓客戶高興從而促進彼此的信任與感情，酒精考驗的老廣告銷售都深諳此道。

隨著客戶自身素質的提高，高壓反腐的壓力，吃喝卡要拿送等這一套越來越不好使了。你想請對方吃個飯，也已經沒有那么容易。只要是有一些身份的人，可能都請不出來。一頓沒有任何名堂的飯，對于客戶來說已經無關緊要浪費時間傷害感情。

送禮也一樣，太貴重了客戶不敢收，太輕了又怕客戶有想法，每年都為這個絞盡腦汁。關鍵是不送禮心里不踏實，送了禮也沒什么效果。你能夠送得起的，對手也一樣送得起，你能投入的，對手也一樣投入，只要是錢能搞定的事情，其實都不是問題。

十幾年大家都搞這一套，你來我往，搞來搞去，大家都精疲力竭，得了一身病，40歲之前用身體換財富和所謂的地位，40歲之后，用錢換身體還換的回來嗎？從4陪到4高，錢沒少花，身體卻越來越不好了，誰都知道效果不好，也只能硬著頭皮做。老4陪正在被新5陪所替代。什么是新5陪？就是陪學、陪想、陪練、陪干、陪成長。

1、陪學

最好的陪伴就是陪伴客戶學習。要積極組織客戶學習，要在學習中，相互了解，增進認知，提升相互的信任。

要積極推薦各種有效的學習機會，邀請客戶共同參加（比如策劃品牌營銷管理戰(zhàn)略等課程），要將客戶的成長當成自己的成長，客戶的問題當成自己的問題。

從口腹之歡過渡思想之歡，從物質追求過渡到精神追求，這才能獲得客戶的極大認可。

2、陪想

要在共同學習、工作的基礎上，共同思考改進的辦法，不僅是采購部門，還包括策劃、市場、生產、銷售、管理等各個方面，特別是銷售，你與客戶共同思考如何提高銷量？如何提升競爭能力？如何培養(yǎng)他的銷售團隊？這都是他非常感興趣的。作為你的客戶，只有他掙到了錢，只有你幫他掙到更多的錢，他才會愿意給你更多的回報。

3、陪練

面對你的客戶，你要成為教練，你不僅要熟悉自己的媒體，你還要熟悉他們的產品；你不僅要熟悉你的廣告銷售，還要熟悉他的產品銷售，你要與他們共同研究如何發(fā)展業(yè)務，如何培養(yǎng)他們的團隊，要真正成為他們中的一員。這對于大客戶、戰(zhàn)略合作客戶來說非常重要。

4、陪干

如果你面對的是一個發(fā)展和成長中的中小客戶，那么你就要帶著他們的人一起干，要深入一線調查研究，在干的過程中，尋找共同的合作模式，建立戰(zhàn)友感情。你是內行，你才有更多與他們的共同語言，才會真正成為一家人。也只有干出了成果，大家才能長久的合作下去。

特別是對于所有大客戶，要與他們共同服務好客戶的客戶，要成為他們的服務支持者，只有干到一起，才能形成最緊密的捆綁。

5、陪成長

陪成長就是要發(fā)展和發(fā)財，通俗易懂的講企業(yè)一定要發(fā)展和發(fā)財，否則都是瞎扯淡，做大做強后不忘發(fā)心也就是初心！

引領客戶，破除心中錯知錯見，每個人心中大體上會有10個左右嚴重的錯知錯見，不斷去除，生命可能從此煥然一新。不同的知見會指導客戶做出相應的決策。引領客戶，破除錯知錯見，很可能幫助客戶避免決策失誤。引領客戶，建立正知正見大道至簡，所謂正知正見，本質上就是《道德經》最后的15個字：“天之道，利而不害；圣人之道，為而不爭?！蔽覀儾恍枰瑒e人爭名奪利，只要去利益他人。我們不爭，老天爺會為我們爭。

助推客戶，建立企業(yè)自信，進一步提升企業(yè)經營者的自信，企業(yè)整體的自信也會隨之提升。一個自信能夠成為一流企業(yè)的企業(yè)，才會有創(chuàng)新乃至于引領創(chuàng)新的自信、動力、想象力以及創(chuàng)造力。陪伴客戶，持續(xù)提升心靈品質，引領客戶建立正知正見，都是在一些關鍵時刻完成的。而想要持續(xù)地提升格局與境界，需要持續(xù)地學習。

共同成長，建立信任生態(tài)，志同道合，建立使命共同體，與客戶志同道合，建立使命共同體，如此我們與客戶的關系就遠遠地超越了在商言商，超越了甲方乙方，超越了價值交換，共同提升心靈品質，共同成長。

三、朋友

先交朋友后做廣告銷售，從小事做起，沒有人不喜歡能幫助自己的人，如果廣告銷售在某一方面能幫助到客戶，自然就會得到客戶的喜愛。

我曾經在拜訪客戶的時候，發(fā)現一名工作人員的電腦出了點問題，而我是久病成良醫(yī)，于是就幫這名工作人員鼓搗好了電腦，從那以后，我能明顯感覺到那名工作人員非常照顧我的工作。

人都是有感情的動物，俗話說，“路遙知馬力，日久見人心”，廣告銷售平時即便沒有業(yè)務上的事情需要多走動多溝通，也要找點其他話題和事情來聯系客戶，增加感情，盡可能快速地和客戶成為朋友，讓客戶不反感自己，而且會和自己討論廣告銷售之外的事情。

彭小東導師：關系=走動，領導=帶動！敬告：@選擇才是真愛！特別感恩各廣告?zhèn)髅焦?廣告協(xié)會/廣告商會等一直以來對彭小東導師的關注、支持、選擇和真愛！2023年彭小東導師課程I論壇現已全面開啟預訂，歡迎提前預訂，您將有機會免費獲贈（解釋權歸彭小東導師及其團隊）：1、課后會根據授課實際現場情況免費贈送廣告銷售100問100答，100句贊美話術，中國廣告銷售實戰(zhàn)技巧秘籍手冊等。2、同時根據每家廣告?zhèn)髅焦緦嶋H情況提供相應咨詢，可以考慮免費贈送包括中國戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T管理制度【如薪酬標準、業(yè)務提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現，歡迎舉報，一經查實，必將重謝！）。3、同時還會免費獲贈彭小東導師親筆簽名贈書和“媒”、“廣告效果研究”、“廣告?zhèn)髅娇偛弥腔邸?、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“心智貨架”、“彭小東”等免費推廣和長期免費咨詢等。如果實在不準備也不想推薦建議和邀請老師授課的再或有打擾到您，敬請盡早從我們的渠道以及平臺（包括但不僅限于微信公眾平臺，微信朋友圈以及微信群等自媒體社交媒體徹底退出），特別感謝！我們也會隨時清理優(yōu)化和升級；相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

實戰(zhàn)打法技巧：

1、接近關鍵人的輔助人員，在大客戶廣告銷售中，我們都知道要搞定決策人和關鍵人，但是這兩類人一般接觸的廣告銷售都比較多，且大部分都老謀深算，不是那么容易搞定的，我在平常拜訪中，會留意和決策者或者關鍵人旁邊的輔助人員。

比如前臺，秘書，文員，財務等等，這些輔助人員哪些和我們要搞定的關鍵人關系走得近，那自然他們私下應該也會聚會聊天啥的，那就留心去認識他去給他留下好印象，最好能加個微信啥的，平常多溝通，這就像枕邊風，要慢工出細活，潤物細無聲。

2、最基層人員，比如門衛(wèi)老大爺，別小看門衛(wèi)老大爺，他那是可以得到很多信息的，比如該公司的組織架構，最近公司生意咋樣等等，這就看你有沒有心了，這招以前我在新客戶陌生拜訪中經常用到。

再有，比如目標客戶在基層一線天天干活的，你哪怕只需要遞支煙或者嘴甜點問個好，很小的投入，關鍵時刻會有意想不到的回報。

3、目標客戶的離職人員，我覺得這類人應該是很多人忽略掉的，我這里說的離職人員主要指主動離職而非被動離職的人員，因為大公司里機會也多，很多做得好的業(yè)務員有單干的想法是很正常的，就比如華為。為何我說這類離職人員也可以充當內線呢？

A、該類人員肯定都是原來做得很好的，自然在公司內部人緣不錯，對原公司領導層接觸也很多，會給我們提供很多建設性的意見；

B、一般該類人員創(chuàng)業(yè)或者加入其它公司，他做的行業(yè)基本都不會變的，或多或少都會和原東家有直接或者間接的聯系，并且反應一般比我們要快，所以我認為該類人員也可以充當間接“內線”。

同時，該類人員也是我們的潛在目標客戶，保不準培養(yǎng)幾年下來，也會是我們的目標大客戶，那個時候，他自然優(yōu)先選擇我們了。

4、選擇異性，異性更能建立較強更牢固的吸引。

5、年齡相仿者，與自己年齡相仿更容易了聊得來，有更多的共同話題。

6、觀察辦公室中，更有權威更老道的人，有權威的人更具有建議權，獲取的信息更多并且更有價值。

7、我們在與決策人溝通的同時要注意隨從助理的感受，禮貌的問好等不能只在意決策人，如果你的內線是決策人的助理恭喜你，你獲取的信息價值會很高。

8、拜訪隨手攜帶小禮物贈送，價值不用太高，表達隨和以及真誠是尋找內線的切入口。

9、尋找與選定內線目標單獨相處的機會，電梯或者拜訪之后的送行都很必要，這段時間聊些私人話題，工資怎么樣啊，工作之后忙些什么有意思的事，套套近乎，最后加個微信是很必要的。

10、微信溝通需要循序漸進，先朋友圈點贊，之后可以簡單評論，比較熟了可以私聊一些生活中的事情，如果你跟你的內線如果聊的不錯，恭喜你，獲取到公司信息也不是難事了。

11、真誠，最重要和核心的就是一定要真誠，真誠是獲取一切合作的前提，讓你的內線感受到你想要與他們公司合作的那份真誠，也就為合作邁出了成功的第一步。

12、最好可以通過自己的朋友圈介紹認識線人，這樣的話比較靠譜，因為信任最重要，（后面來說也相對比較省事一點）但這種情況較少，尤其是面對一個完全陌生客戶的時候。

13、就是當我們遇到陌生客戶時，先去拜訪客戶內部，要對內部大致各個部門的人員要有一個了解，拍板人，決策人，關鍵人等，（包括門衛(wèi)，保安等，有時候也可能成為我們的內線）然后從中間選出線人，最重要的線人應該是對公司情況相當熟悉又靠近關鍵決策人能獲取相關信息的人。

搞定線人：每個線人都有自己的想法和利益點，要注意觀察通過線人的愛好以及習慣確定線人的需求，比如金錢型的，你可以和他通過小恩小惠先交朋友然后談事后給他的提成，重要的是要給他畫足夠大的餅（這類人居多）比如愛好型的，他喜歡健身或者運動你可以給他提供私人教練，再比如他家里有什么事的，你可以找關系幫助他完成，總而言之就是一定要把握住線人的需求。

選線人須注意：要多選幾個線人，因為自己的線人競爭對手可能也在用，要確保所得信息的的準確性。

14、要學會保護線人，因為線人只有在保證自身利益不受損害的前提下才會幫助你，不然隨時都有可能反悔，線人經驗可能不足，為了避免競爭對手的察覺，我們要告訴線人需要注意的事項。

彭小東導師經常講：知己知彼知局方能百戰(zhàn)百勝，在整個過程中一定要運籌帷幄，控制不好過程，就千萬不要談結果！

15、首先選擇線人要準，線人第一要素——正能量；第二要素——做實事；第三要素——肯上進；人間正道是滄桑，現在主管基本都是靠本事上位的，一般吃吃喝喝，拿你禮品不辦事的人，很少為主管，另外愛吃吃喝喝的人，性格張揚名牌掛身的線人也容易出事，別讓辛苦培養(yǎng)的線人出事，成為了人生限制自己的人。