Chapter. 01

廣告銷(xiāo)售的基本功

做廣告銷(xiāo)售有基本功嗎？什么是基本功？熟悉自己的媒體熟悉自己的公司熟悉自己算不算基本功，我認(rèn)為這就是基本功，但有些廣告銷(xiāo)售就是不愿意花時(shí)間花精力去了解。

比如我們做高速公路戶(hù)外廣告銷(xiāo)售的，他們覺(jué)得媒體不需要熟悉，拿資料給客戶(hù)看就可以，你看我們的媒體刊例上都有，但是你們媒體具體在什么地段？是在山上還是在田地里?需要轉(zhuǎn)彎嗎？周?chē)臉?shù)枝怎么樣？有無(wú)遮擋，是不是在風(fēng)口，畫(huà)面容易吹壞嗎？（我們?cè)?jīng)在湖北的一個(gè)山坡上有一座廣告位剛好在風(fēng)口就經(jīng)常廣告畫(huà)面被風(fēng)吹壞，換句話(huà)說(shuō)只要一有風(fēng)畫(huà)面準(zhǔn)壞）？

是出城的廣告效果還是回城的廣告效果？出城的左手還是右手？離市區(qū)有多少公里？什么時(shí)候修建的？修建成本大約是多少？尺寸，規(guī)格，面積有多大？你們之前都上過(guò)什么客戶(hù)？上畫(huà)時(shí)間多長(zhǎng)？為什么不續(xù)簽了，你們廣告畫(huà)面的噴繪布用的是什么？上下畫(huà)面需要多長(zhǎng)時(shí)間，一般畫(huà)面多長(zhǎng)時(shí)間需要更換，你知道你們之前的客戶(hù)廣告效果為什么好再或者為什么不好？

我相信很多廣告銷(xiāo)售尤其是新廣告銷(xiāo)售不一定能回答，如果我是甲方我也不會(huì)選擇你簽約，我記得很清楚，在疫情3年的第2年我到江蘇南京一家戶(hù)外廣告?zhèn)髅焦救プ鼍€(xiàn)下企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，他們老板就給我講，彭老師我們招聘了10多個(gè)新廣告銷(xiāo)售，因?yàn)橐咔樵?，不能出門(mén)做客戶(hù)拜訪(fǎng)，因此我就讓他們熟悉我們公司的以及媒體，尤其是媒體因?yàn)樗麄兗乙仓饕亲鋈珖?guó)高速和高鐵廣告的，他說(shuō)不到3天時(shí)間就有好幾個(gè)離職了，他們覺(jué)得太枯燥太無(wú)味太無(wú)聊。

Chapter. 02

廣告銷(xiāo)售走向成功的7大步驟

1、早投入工作半小時(shí)

每天能比別人早投入工作半小時(shí)，那么你將會(huì)比別人多出半小時(shí)來(lái)拜訪(fǎng)客戶(hù)，千萬(wàn)別小看這半小時(shí)，你可以利用這半小時(shí)的時(shí)間去做你認(rèn)為值得的事情，正所謂聚沙成塔；

2、不斷的學(xué)習(xí)

細(xì)數(shù)那些成功的人哪一個(gè)不是博學(xué)多才，他們除了掌握應(yīng)當(dāng)掌握的知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)有關(guān)自己專(zhuān)業(yè)周邊的知識(shí)，為自己的大腦時(shí)刻“充電”，才能立于不敗之地。

隨時(shí)隨地更新你的廣告銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧，才能讓你的廣告銷(xiāo)售之路走得更加順暢；關(guān)于學(xué)習(xí)彭小東導(dǎo)師課堂分享：1、向他人學(xué)習(xí)（同行/同事/銷(xiāo)冠/客戶(hù)）學(xué)習(xí)， 2、從書(shū)本上學(xué)習(xí) 3、從事情中學(xué)習(xí)，4、缺什么學(xué)什么。

3、多與人打交道

只有這樣才能為自己積累更多的人脈，正所謂人脈就是錢(qián)脈，廣告銷(xiāo)售最大的財(cái)富就是人際關(guān)系，如果你經(jīng)營(yíng)好自己的人脈關(guān)系，將來(lái)得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只有訂單。

那些優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售總是能夠精準(zhǔn)的定位到自己的客戶(hù)群，而且他們很幽默，表達(dá)能力非常強(qiáng)，很多人都愿意與他們交流。這是先天具備的嗎？肯定不是，這就是通過(guò)后期的訓(xùn)練一步步由不會(huì)說(shuō)變得會(huì)說(shuō)、能說(shuō)，讓客戶(hù)感到與你交談很愜意身心愉悅，這樣目的就達(dá)到了；

4、應(yīng)變能力

作為廣告銷(xiāo)售要提升自己的應(yīng)變能力，能夠從新問(wèn)題中，探索到新路子，然后做出經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

應(yīng)變能力是獲得廣告銷(xiāo)售成功的一個(gè)先決條件，當(dāng)面對(duì)情況突變的時(shí)候，你能夠沉著應(yīng)對(duì)，這樣才能夠適應(yīng)不同客戶(hù)的要求，因此這一方面沒(méi)做好的廣告銷(xiāo)售，一定要多做訓(xùn)練；

5、熟練掌握廣告銷(xiāo)售技巧

因?yàn)閺V告銷(xiāo)售技巧能否正常使用，對(duì)廣告銷(xiāo)售成交起著非常重要的作用。

廣告銷(xiāo)售要想成為優(yōu)秀的的廣告銷(xiāo)售就得多多學(xué)習(xí)各種廣告銷(xiāo)售技巧，無(wú)論是從書(shū)籍上、網(wǎng)絡(luò)上、報(bào)刊上，但凡跟自己工作相關(guān)的都可以進(jìn)行學(xué)習(xí)，因?yàn)閷W(xué)到的就是自己的。

一般情況下，廣告銷(xiāo)售技巧有哪些呢？尋找客戶(hù)技巧，電話(huà)廣告銷(xiāo)售技巧，客戶(hù)預(yù)約技巧，陌生拜訪(fǎng)技巧，媒體推薦技巧、廣告投放方案及提案技巧、除客戶(hù)異議技巧、媒體勸購(gòu)技巧、促成交易技巧、回收欠款技巧等，這些都是廣告銷(xiāo)售應(yīng)該學(xué)習(xí)的最基本的技巧，這些技巧你都學(xué)會(huì)了嗎？

6、熱愛(ài)自己的工作

如果你將全身心的投入到工作中，那么你將得到的會(huì)更多。很多人認(rèn)為一個(gè)人在某方面出類(lèi)拔萃，完全就是天生的，其實(shí)這就是專(zhuān)注的力量，唯有專(zhuān)注才能做到更好。

7、目標(biāo)明確一定要

作為廣告銷(xiāo)售一定要明確自己想要的東西，以此作為目標(biāo)，不達(dá)目的誓不罷休。

那些優(yōu)秀的廣告銷(xiāo)售哪個(gè)不為自己定目標(biāo)，只有目標(biāo)明確，才能更好的向著目標(biāo)前進(jìn)。

如何設(shè)定目標(biāo)有這么幾個(gè)步驟：

1、要明確自己究竟想要什么？

2、將目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)；

3、為自己完成目標(biāo)定好最后期限；

4、要列一份清單，每天做什么；

5、按照順序先完成最重要的；

6、要行動(dòng)，不要做語(yǔ)言上的巨人，行動(dòng)上的矮子；

7、用毅力和決心去支撐你的目標(biāo)。

Chapter. 03

廣告銷(xiāo)售的3個(gè)特質(zhì)

01、有野性，敢于“要”

你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)績(jī)好的廣告銷(xiāo)售，往往都是“進(jìn)攻型”的，都會(huì)有點(diǎn)“野”?！耙啊钡奶攸c(diǎn)是膽子大，敢于表現(xiàn)敢于“要”。

可以不斷地在客戶(hù)那里試錯(cuò)。反復(fù)試錯(cuò)之后，再得到的就是正確的信息，有了正確的信息支撐，就容易做出正確的判斷，有了正確的判斷往往會(huì)有正確的行動(dòng)，而正確的行動(dòng)往往帶來(lái)成功的結(jié)果。

那如何讓自己有點(diǎn)“野”呢？

多年前有個(gè)客戶(hù)我已經(jīng)跟了很久，媒體點(diǎn)位也看了，也確定要投放廣告了，但他還是猶豫不決，左右搖擺，最后還問(wèn)我一句投放廣告真的有你所說(shuō)的廣告效果嗎？要是沒(méi)有怎么辦？

我一下子就火了站起來(lái)對(duì)他講: 張總，我目前在成都只有一套房也是我自己這么多年辛辛苦苦賺來(lái)的，我明天把房產(chǎn)證先拿過(guò)來(lái)放您這邊，如果你按照我說(shuō)的投放廣告，肯定會(huì)有廣告效果，沒(méi)有廣告效果我負(fù)全責(zé)！客戶(hù)一下無(wú)語(yǔ)了。最后我們成為很好的朋友，直到現(xiàn)在都是。

廣告銷(xiāo)售的“野”，不是魯莽、有勇無(wú)謀，而是有目標(biāo)，敢行動(dòng)，不拖拉，積極想辦法解決問(wèn)題，敢做決策，敢擔(dān)當(dāng)。當(dāng)處于逆風(fēng)時(shí)，有迎難而上，不氣餒，想辦法逆風(fēng)翻盤(pán)的勇氣和魄力。

你只需要做到以下3點(diǎn)，你也能練就廣告銷(xiāo)售的“野性”：

1、目標(biāo)清晰，勇于行動(dòng)，說(shuō)干就上，不拖延。

2、遇到猶豫不決的事情，敢于站出來(lái)分析局面，給出行動(dòng)方法。

3、遇到猶豫不覺(jué)的客戶(hù)的人，敢于組織考察參觀(guān)打消其顧慮，敢于要求成交。

這樣，你就具備了好廣告銷(xiāo)售的第一個(gè)方面。

02、懂得審時(shí)度勢(shì) 改變策略

也就是適當(dāng)?shù)膱A滑。當(dāng)客戶(hù)問(wèn)及我們一些問(wèn)題的時(shí)候，很多非廣告銷(xiāo)售職業(yè)的人，往往會(huì)站在道德、不欺騙、不潤(rùn)色的層面，非常誠(chéng)實(shí)地回答客戶(hù)的問(wèn)題。

真善美永遠(yuǎn)是這個(gè)世界上特別美好的品質(zhì)，但是廣告銷(xiāo)售很多時(shí)候是一種零和博弈，客戶(hù)的心里永遠(yuǎn)都有一桿秤，而你和你的媒體，如實(shí)的描述，永遠(yuǎn)都做不到十全十美，能夠很快地打動(dòng)人心。

其實(shí)很多時(shí)候，客戶(hù)就那么一問(wèn)，你也就那么一答，這件事情就過(guò)去了，但如果你自己一板一眼，很容易就給自己挖坑。

這世上為什么會(huì)有“高情商”這個(gè)詞，同樣是說(shuō)話(huà)，按照道德的層面，難道不應(yīng)該一切以事實(shí)為準(zhǔn)嗎？為什么要加以修飾？是因?yàn)樾揎椷^(guò)的、有技巧的表達(dá)，話(huà)語(yǔ)更動(dòng)聽(tīng)，更受歡迎。

面對(duì)客戶(hù)也一樣，有一些所謂的“小機(jī)靈”，并不就說(shuō)明道德敗壞。不違紀(jì)，不違法，在合理的范圍內(nèi)有一些小謀略，你會(huì)比其他人更容易接近成功。

03、內(nèi)心強(qiáng)大，不找退縮的借口和理由

長(zhǎng)期不出業(yè)績(jī)，你要問(wèn)一問(wèn)自己，同事有沒(méi)有出單，同行有沒(méi)有出單。

如果同事有出單，同行有出單，那問(wèn)題就在自己身上。

4個(gè)問(wèn)題可以幫助你自省：

A、你拜訪(fǎng)客戶(hù)的量夠不夠；

B、你在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，有沒(méi)有非常明確地規(guī)劃和目標(biāo)，每次拜訪(fǎng)都完成什么任務(wù)，是否為轉(zhuǎn)化做好了鋪墊；

C、你是否經(jīng)常會(huì)知難而退，當(dāng)客戶(hù)猶豫不決或面露難色時(shí)，就產(chǎn)生了退縮；

D、你所用的跟單方法是否不得當(dāng)。

Chapter. 04

廣告銷(xiāo)售10大成功思維

1、只要你相信自己能贏(yíng)，你就一定可以贏(yíng)

我們?cè)谧鋈魏问虑榈臅r(shí)候都要樹(shù)立必勝的信心與堅(jiān)定的信念。當(dāng)我們面對(duì)困難與問(wèn)題的時(shí)候，我們內(nèi)心深處的信念與信心才是真正的決定因素。

只有我們發(fā)自?xún)?nèi)心相信自己可以戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)的時(shí)候，我們才真正有可能去戰(zhàn)勝困難、完成任務(wù)，這就是信念的力量！

2、再困難的市場(chǎng)也一定有機(jī)會(huì)點(diǎn)，只是需要我們用心去發(fā)現(xiàn)

我們永遠(yuǎn)要用積極的心態(tài)去尋找到解決問(wèn)題的方法，有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：只要思想不滑坡，辦法總比困難多！

當(dāng)我們面對(duì)一個(gè)困難的市場(chǎng)甚至是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)激烈到“白熱化”的市場(chǎng)的時(shí)候、當(dāng)我們心力交瘁、黔驢技窮的時(shí)候、當(dāng)我們已經(jīng)感到走投無(wú)路的時(shí)候：我們?nèi)匀灰o下心來(lái)仔細(xì)分析、研究，也許是一個(gè)逆向思維、也許是與客戶(hù)談話(huà)間不經(jīng)意間的一個(gè)靈感，山窮水盡疑無(wú)路、柳暗花明又一村！

3、沒(méi)有完不成廣告銷(xiāo)量的市場(chǎng)、只有完不成廣告銷(xiāo)量的人

要多從自身找原因，而不是過(guò)多的強(qiáng)調(diào)客觀(guān)因素。實(shí)際的市場(chǎng)廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廣告銷(xiāo)售抱怨資源不夠、公司總部相關(guān)職能部門(mén)“不配合”，或者過(guò)多的強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)基礎(chǔ)不好，遺留問(wèn)題過(guò)多等諸多客觀(guān)因素，從來(lái)不曾靜下心來(lái)反思自己的方法是否得當(dāng)。

試想一下，如果我們的注意力總是放在客觀(guān)的“困難”上，而不是積極的去想克服困難的方法，“困難”就會(huì)越來(lái)越難！

4、廣告銷(xiāo)售是個(gè)有因有果的過(guò)程，關(guān)鍵核心動(dòng)作執(zhí)行到位了，廣告銷(xiāo)量自然水到渠成

要正確認(rèn)識(shí)廣告銷(xiāo)售的本質(zhì)、要真正意義上理解廣告銷(xiāo)售工作的流程。不要寄希望于靠投機(jī)取巧、不勞而獲完成廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

而是把廣告銷(xiāo)售的關(guān)鍵動(dòng)作（比如陌拜，電銷(xiāo)，提案，客戶(hù)異議處理等）真正執(zhí)行到位，這樣我們的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才是良性的，我們的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)才能穩(wěn)步增長(zhǎng)，良性循環(huán)！千萬(wàn)不能急功近利！

5、個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的能力是無(wú)限的

要通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合與整體力量去戰(zhàn)勝困難，最終達(dá)成廣告業(yè)績(jī)目標(biāo)。很多廣告銷(xiāo)售個(gè)人能力很強(qiáng)，在市場(chǎng)碰到難題的時(shí)候，潛意識(shí)里總是希望靠自己的能力去“擺平”難題，而忽略了通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員共同努力去克服苦難！正所謂“寸有所長(zhǎng)，尺有所短！

每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都有自己的核心優(yōu)勢(shì)與能力特點(diǎn)，如果把每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢(shì)組合成一個(gè)整體優(yōu)勢(shì)，那么這個(gè)優(yōu)勢(shì)的能量足以戰(zhàn)勝任何困難！

6、換位思考是有效溝通的唯一法寶

溝通是一門(mén)藝術(shù)。實(shí)際的廣告銷(xiāo)售過(guò)程中，很多廣告銷(xiāo)售抱怨媒體不適合，客戶(hù)太刁鉆，導(dǎo)致自己工作起來(lái)特別“吃力”。

其實(shí)不是別人的問(wèn)題，很多時(shí)候我們需要站到對(duì)方的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，這樣的溝通才會(huì)有效果。

在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用換位思考更有說(shuō)服力，更容易達(dá)到溝通的目的。

換成對(duì)方的角度來(lái)理解溝通的內(nèi)容，必定能快速而準(zhǔn)確的理解溝通方的意圖和想法，切不可自以為是。

7、職業(yè)道德比能力更重要

從事廣告銷(xiāo)售工作很多時(shí)候會(huì)面對(duì)很多利益誘惑，尤其是中高層管理者。

實(shí)際廣告銷(xiāo)售工作中，廣告銷(xiāo)售“腐敗”的例子也很多，形式也是多種多樣！不論各行各業(yè)，職業(yè)道德才是我們“安身立命”的根本。

8、頻繁跳槽絕不可取

眾所周知，廣告銷(xiāo)售的流動(dòng)性很大。造成這一現(xiàn)象的原因，一方面是行業(yè)的特性決定的，但更多的是很多廣告銷(xiāo)售主動(dòng)頻繁跳槽！頻繁跳槽的最大危害就是跳壞了心態(tài)，最終一事無(wú)成。

9、用做事業(yè)的心態(tài)去做廣告銷(xiāo)售

無(wú)論你是出于興趣還是“被迫“從事了廣告銷(xiāo)售行業(yè)，我們都不要用簡(jiǎn)單的“打工思維”去從事廣告銷(xiāo)售工作，而要用做“事業(yè)”的心態(tài)去從事廣告銷(xiāo)售工作。

廣告銷(xiāo)售工作雖然辛苦，但卻也最能提升個(gè)人的能力，廣告銷(xiāo)售工作也最公平，只要你腳踏實(shí)地的去付出，也一定會(huì)取得相應(yīng)的回報(bào)！用做事業(yè)的心態(tài)去做廣告銷(xiāo)售，我們就會(huì)真正尋找到廣告銷(xiāo)售的快樂(lè)源泉。

10、永遠(yuǎn)保持正向思維

正向思維就是永遠(yuǎn)不說(shuō)不可能，就是在碰到看似不可能解決問(wèn)題的時(shí)候永遠(yuǎn)思考解決問(wèn)題的方法，正向思維就是碰到一切“委屈”的時(shí)候永遠(yuǎn)樂(lè)觀(guān)、豁達(dá)，擁有正向思維，我們才會(huì)擁有快樂(lè)的廣告銷(xiāo)售人生。

Chapter. 05

廣告銷(xiāo)售的12大技巧

做廣告銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)才是你的尊嚴(yán)，你是一個(gè)廣告銷(xiāo)售，可是你的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常之低，由于廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低，導(dǎo)致你的廣告銷(xiāo)售收入也很低。這時(shí)候你該問(wèn)問(wèn)自己以下這12條廣告銷(xiāo)售技巧你做到了嗎?

@所有人：2023年彭小東導(dǎo)師課程I論壇現(xiàn)已全面開(kāi)啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：

1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷(xiāo)售100問(wèn)100答，100句贊美話(huà)術(shù)，中國(guó)廣告銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。

2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢(xún)，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶(hù)外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T(mén)管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷(xiāo)售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?。

3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書(shū)和“媒”、“廣告?zhèn)髅娇偛谩薄ⅰ皬V告效果研究院”、“戶(hù)外智造”、“新戶(hù)外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“彭小東”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢(xún)等。

1、臉皮要夠厚，嘴要夠甜，手要夠勤。想要有面子，一定要先臉皮厚，搞定客戶(hù)了，收入高了，在親朋好友面前搶著買(mǎi)單的時(shí)候就有面子了。

2、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)時(shí)，拜訪(fǎng)次數(shù)要多，對(duì)拒絕不放棄，長(zhǎng)期堅(jiān)持。記住廣告銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的，關(guān)鍵要知道拒絕原因，下次去一定解決，客戶(hù)在反復(fù)拜訪(fǎng)中就大量被拿下。

3、對(duì)老客戶(hù)跟蹤時(shí)，一定會(huì)堅(jiān)持服務(wù)和跟蹤，防止老客戶(hù)被對(duì)手撬走。

4、對(duì)廣告銷(xiāo)售進(jìn)度和客戶(hù)量時(shí)刻關(guān)心，這才會(huì)形成更大的壓力鞭策自己。

5、關(guān)注同事的收入，更關(guān)心同事的是怎樣付出的，學(xué)習(xí)別人的好精神、好技能，變成自己的。

6、遇到問(wèn)題思考解決之道，上繳給領(lǐng)導(dǎo)的全是辦法，給領(lǐng)導(dǎo)做選擇題，而不是沒(méi)有答案的問(wèn)題。

7、與客戶(hù)談判時(shí)，有理、有據(jù)、有節(jié)，讓客戶(hù)感覺(jué)專(zhuān)業(yè)，敬業(yè)，和你合作是非常好的選擇。

8、8小時(shí)工作外，主動(dòng)加班，因?yàn)楦呤杖胝哒J(rèn)為廣告銷(xiāo)售沒(méi)有時(shí)間約束。

9、虛心向?qū)κ?、同事、客?hù)等學(xué)習(xí)，揚(yáng)長(zhǎng)避短；積極主動(dòng)學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)廣告銷(xiāo)售及其他相關(guān)知識(shí)，因?yàn)橹R(shí)才是有效的武器。

10、細(xì)節(jié)做得非常好，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有流程與標(biāo)準(zhǔn)，每做過(guò)一次就不斷精進(jìn)自己的流程與標(biāo)準(zhǔn)。

11、有一點(diǎn)狼性、有一點(diǎn)野性、更有一點(diǎn)匪性、膽量還大。

12、知道廣告銷(xiāo)售就是賣(mài)自己，讓自己變得非常專(zhuān)業(yè)，非常自信，非常有親和力，讓客戶(hù)一見(jiàn)到就喜歡，就相信，最后離不開(kāi)你。