01、攻心廣告銷售8招

1、優(yōu)點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)，廣告銷售中，不管是大客戶還是小客戶，也不管客戶蠻橫無(wú)理、衣著簡(jiǎn)樸或者其貌不揚(yáng)，請(qǐng)記住，他們每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)和閃光點(diǎn)。

做廣告銷售千萬(wàn)不能以貌取人，廣告銷售前就提前把客戶分成了三六九等。

不管是誰(shuí)希望得到的都是別人的贊美，一句真誠(chéng)的夸贊，會(huì)讓客戶有一種被重視的感覺(jué)，不過(guò)要注意區(qū)分贊美與拍馬屁，不然不僅不能打動(dòng)客戶，反而會(huì)讓客戶心生厭惡和反感。

尋找客戶的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)：贊美客戶是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)客戶，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的客戶。

這樣的贊美客戶才更加容易接受，這樣的贊美客戶才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，客戶也是非常的喜歡。

這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于客戶是一個(gè)事實(shí)，客戶的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們對(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓客戶感覺(jué)到，你的贊美沒(méi)有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美客戶更加容易心安理得的接受。

用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，對(duì)客戶的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，客戶對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。

所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)，對(duì)客戶的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美是非常自然的，同時(shí)對(duì)于客戶的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓客戶客在心里感覺(jué)非常的舒服。

記住：這是客戶自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)?？蛻舻膬?yōu)點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：客戶的事業(yè)、客戶的長(zhǎng)相、客戶的舉止、客戶的語(yǔ)言、客戶的家庭、客戶的愛(ài)好等等。

2、名字

盡量記住客戶的名字，人都是渴望被尊重，要去記住客戶的名字和特征，這樣會(huì)給客戶一種被尊重的感覺(jué)。

3、需求

了解客戶真實(shí)需求和痛點(diǎn)、每一次的成交都需要了解客戶的真實(shí)需求是什么，捕捉并有效激發(fā)出客戶的需求，才能在廣告銷售中做到如魚(yú)得水。

這個(gè)時(shí)候可以把自己想像成客戶，認(rèn)真想一下究竟想要什么？多站在客戶的立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候再送上共情，才能消除客戶疑慮，更好的達(dá)成成交。

4、傾聽(tīng)

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、客戶需要的是傾聽(tīng)者，當(dāng)你用心去傾聽(tīng)時(shí)，才能掌握主動(dòng)權(quán)，他們也會(huì)更愿意接受你的意見(jiàn)。

有能力的廣告銷售都是優(yōu)秀的傾聽(tīng)者，能夠用真心使蠻橫挑剔的客戶也柔軟下來(lái)。

做好“聽(tīng)”的各種準(zhǔn)備。首先要做好心理準(zhǔn)備，要有耐心傾聽(tīng)客戶的講話; 其次要做好廣告銷售業(yè)務(wù)上的準(zhǔn)備，對(duì)自己銷售的媒體要了如指掌，要預(yù)先考慮到客戶可能會(huì)提出什么問(wèn)題，自己應(yīng)如何回答，以免到時(shí)無(wú)所適從。

不可分神，要集中注意力，適當(dāng)發(fā)問(wèn)，幫客戶客理出頭緒。從傾聽(tīng)中，了解客戶的意見(jiàn)與需求。客戶的內(nèi)心常有意見(jiàn)、需要、問(wèn)題、疑難等等，注意平時(shí)的鍛煉。

聽(tīng)別人講話也是一門(mén)藝術(shù)。廣告銷售在平時(shí)同朋友、家人等交談時(shí)，隨時(shí)都可以鍛煉聽(tīng)力，掌握傾聽(tīng)技巧，慢慢地就可以使傾聽(tīng)水平有很大的提高，而且也可以從傾聽(tīng)中學(xué)到許多有用的知識(shí)。

5、微笑

微笑是最具吸引力和感染力的，真誠(chéng)的微笑價(jià)值100萬(wàn)，快樂(lè)是傳染的。有時(shí)廣告銷售業(yè)績(jī)并不完全取決于技巧和專業(yè)，更重要的是你對(duì)客戶態(tài)度。

彭小東老師經(jīng)常講，微笑是沒(méi)有國(guó)界的語(yǔ)言，最好的微笑是初生嬰兒般的微笑，干凈，純潔，無(wú)任何雜質(zhì)和邪念！

微笑一定要真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心，只有發(fā)自內(nèi)心的微笑才是真實(shí)的微笑，才能真正反映出我們的想法和態(tài)度。如果我們的微笑不是發(fā)自內(nèi)心的，那么很容易被對(duì)方察覺(jué)出來(lái)，虛偽的微笑往往會(huì)引起對(duì)方的反感，所以，真誠(chéng)的微笑很重要。

真誠(chéng)的微笑可以像雨露一樣，滋潤(rùn)干涸的心田；真誠(chéng)的微笑可以像陽(yáng)光一樣，溫暖冷漠的人心。只有真誠(chéng)的微笑才能感染對(duì)方，偽裝的微笑不僅達(dá)不到感染的效果，還可能會(huì)引起對(duì)方的反感，所以我們?cè)诨卦挼倪^(guò)程中一定要面帶真誠(chéng)的微笑。

注意微笑的場(chǎng)合，需要注意的是，微笑并不是在哪里都可以展露的，我們還要注意微笑的場(chǎng)合。

例如，當(dāng)我們?cè)谳p松、愉悅的場(chǎng)合下交流時(shí)，可以在回話時(shí)盡情地展露微笑。但是如果我們是在嚴(yán)肅的場(chǎng)合下交流，或者在接受批評(píng)的時(shí)候，或者在參加追悼會(huì)的時(shí)候，或者是在別人心情不好的時(shí)候，最好不要微笑。

不合時(shí)宜、不合場(chǎng)合的微笑，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們不懷好意，甚至引起別人的厭惡。

6、興趣

抓住客戶感興趣的事，沒(méi)有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的話題投入過(guò)多熱情，與客戶交談，就要把話說(shuō)到對(duì)方的心里上。同時(shí)也要注意，不要碟碟不休的反復(fù)贅述，客戶不會(huì)喜歡啰嗪。

7、障礙

克服溝通中的心理障礙，面對(duì)那些“找麻煩”的客戶，要克服與客戶溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對(duì)待客戶，尤其是面對(duì)客戶不公的言論或者批評(píng)時(shí)，要及時(shí)的克制和化解，才會(huì)成為一個(gè)無(wú)往不勝攻無(wú)不克的廣告銷售高手。

8、友善

友善才能贏得人心，要想得到客戶的認(rèn)可，就要用真誠(chéng)和友善的心去打動(dòng)他們。那么也要控制自己的情緒，好的情緒是我們的加分項(xiàng)，一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人，學(xué)會(huì)友善的對(duì)待客戶，他才會(huì)“心甘情愿”的被成交，達(dá)成成交。

02、攻心廣告銷售話術(shù)7則

1、說(shuō)人話

廣告銷售就是見(jiàn)人說(shuō)人話、見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，而頂級(jí)廣告銷售，嘴上的功夫往往也不會(huì)遜色于相聲演員太多。

可以說(shuō)，廣告銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都離不開(kāi)話術(shù)，每一次成交都是需要費(fèi)勁“唇舌”的，其中的第一個(gè)話術(shù)技巧，就是見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，通過(guò)針?shù)h相對(duì)的話術(shù)技巧引導(dǎo)不同客戶從你這里購(gòu)買盡可能多的媒體投放廣告，如此，做廣告銷售簽單成交自然不難。

2、準(zhǔn)備

不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，談話之前要盡可能多地了解你的客戶， 彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：知彼知己知局（局不單純指同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），做廣告銷售，任何的話術(shù)技巧都不能無(wú)的放矢，在談話前，就要對(duì)客戶做最充分的了解，在談話開(kāi)始、但沒(méi)有進(jìn)入正題之前，也要適當(dāng)談一些客戶感興趣的話題，以此來(lái)進(jìn)一步了解客戶，尤其是客戶當(dāng)下的心理，這個(gè)過(guò)程用一個(gè)成語(yǔ)來(lái)形容，就是投石問(wèn)路。

另外，在談話進(jìn)行時(shí)，不能光顧自己滔滔不絕，要適當(dāng)傾聽(tīng)，并對(duì)客戶進(jìn)行恰到好處的提問(wèn)，以掌握客戶的最真實(shí)需求和心理的變化。

3、陌生人

所謂廣告銷售話術(shù)，大半部分是針對(duì)陌生人的，雖然說(shuō)，對(duì)已有客戶也要注意話術(shù)技巧，但整體來(lái)說(shuō)，廣告銷售話術(shù)主要是針對(duì)陌生人也就是新客戶的，這也最能證明一個(gè)廣告銷售的話術(shù)能力。

從進(jìn)入廣告銷售行業(yè)的那天起，你就應(yīng)該主動(dòng)學(xué)習(xí)和陌生人說(shuō)話的話術(shù)技巧。和陌生人說(shuō)話，首先是不能急于求成，而是先想辦法把陌生人變成熟人甚至朋友，然后再變成你的客戶，這樣的話，做廣告銷售成交就會(huì)水到渠成了！

4、“笨拙”

“語(yǔ)言笨拙”有時(shí)也是一種話術(shù)技巧，頂級(jí)廣告銷售一定是話術(shù)高手，但他們所擁有的話術(shù)技巧并不一定就是伶牙俐齒，有時(shí)候，面對(duì)一些老成持重的客戶，適當(dāng)表現(xiàn)出“語(yǔ)言笨拙”乃至不善言辭，反而更容易讓客戶產(chǎn)生信任感，讓客戶“聽(tīng)你的”。

至于那些口若懸河、夸夸其談的廣告銷售，如果不能做到運(yùn)用自如，對(duì)每一個(gè)客戶都是說(shuō)的天花亂墜，那反而容易堵死讓自己成為廣告頂級(jí)銷售的道路，成交也會(huì)比較難！

5、忌諱

廣告銷售話術(shù)是有忌諱的，有些話打死都不能說(shuō)，“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”，作為廣告銷售，在和客戶溝通的時(shí)候，話術(shù)的運(yùn)用一定要有所控制、有所避諱，要注意該客戶的禁區(qū)和雷區(qū)，不該說(shuō)的千萬(wàn)不能說(shuō)，不要因?yàn)橐痪湓挘鴣G掉了一個(gè)客戶，毀掉一個(gè)單子，否則的話，做廣告銷售就真的太失敗了。

6、專業(yè)

廣告銷售話術(shù)要盡量專業(yè)，客戶更聽(tīng)專家的話，做廣告銷售，你的話術(shù)技巧是要具有專業(yè)性，如果離開(kāi)了專業(yè)，那所謂的話術(shù)，就和“忽悠”差不多了，而忽悠客戶的廣告銷售，遲早被客戶所厭棄。’

所以，在向客戶銷售自己的媒體之前，請(qǐng)先讓自己成為客戶心目中值得信賴的專家吧。

7、講故事

學(xué)會(huì)講故事，讓廣告銷售變得很簡(jiǎn)單、不會(huì)講故事，怎么做廣告銷售？廣告銷售就是講故事！講故事的話術(shù)技巧在廣告銷售中已經(jīng)越來(lái)越重要、越來(lái)越被重視了。

在媒體泛濫過(guò)剩、同質(zhì)化嚴(yán)重的當(dāng)下，只會(huì)羅列觀點(diǎn)的廣告銷售，已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)時(shí)代了，也很難讓客戶買賬。

那么，廣告銷售如何通過(guò)話術(shù)脫穎而出？讓客戶動(dòng)心、激發(fā)客戶購(gòu)買欲望的講故事能力，就是幫你簽單成交的最大話術(shù)秘訣之一。

03、攻心廣告銷售提高簽單成交的4個(gè)黃金技巧

1、賣點(diǎn)

講賣點(diǎn)，只講客戶能得到的好處，客戶一般不關(guān)心你的賣點(diǎn)是什么，她只關(guān)注跟自己有關(guān)的人和事。

所以，要了解客戶痛點(diǎn)是什么？把客戶能得到的好處講清楚，簡(jiǎn)短不啰嗦。

記住，客戶只為好處買單，而不是媒體的賣點(diǎn)（地段，廣告效果，價(jià)格等等都只是賣點(diǎn)而不是客戶的買點(diǎn)，什么是買點(diǎn)？客戶不投放廣告最大的損失是什么？對(duì)公對(duì)私講清楚講明白）。

@所有人：特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會(huì)，廣告商會(huì)等選擇邀請(qǐng)才是真愛(ài)！不推薦邀請(qǐng)老師授課的，更感謝從我們的平臺(tái)渠道等自動(dòng)退出，我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)。

彭小東導(dǎo)師2024年課程I論壇現(xiàn)已全面開(kāi)啟預(yù)訂，歡迎提前預(yù)訂，更多驚喜等著您！您將有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)（解釋權(quán)歸彭小東導(dǎo)師及其團(tuán)隊(duì)）：

1、課后會(huì)根據(jù)授課實(shí)際現(xiàn)場(chǎng)情況免費(fèi)贈(zèng)送廣告銷售100問(wèn)100答，100句贊美話術(shù)，中國(guó)廣告銷售實(shí)戰(zhàn)技巧秘籍手冊(cè)等。

2、同時(shí)根據(jù)每家廣告?zhèn)髅焦緦?shí)際情況提供相應(yīng)咨詢，可以考慮免費(fèi)贈(zèng)送包括中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅焦靖鞑块T(mén)管理制度【如薪酬標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)提成】及各種管理表格等；（再次鄭重聲明：我們絕不對(duì)外銷售任何課件和資料，如有發(fā)現(xiàn)，歡迎舉報(bào)，一經(jīng)查實(shí)，必將重謝?。?

3、同時(shí)還會(huì)免費(fèi)獲贈(zèng)彭小東導(dǎo)師親筆簽名贈(zèng)書(shū)和“媒”、“廣告?zhèn)髅娇偛谩?、“廣告效果研究院”、“戶外智造”、“新戶外廣告”、“廣戰(zhàn)神”、“搶占心智”、“彭小東”、“超級(jí)傳播力”、“1秒認(rèn)知”等免費(fèi)推廣和長(zhǎng)期免費(fèi)咨詢等。

如果實(shí)在不準(zhǔn)備也不想推薦建議和邀請(qǐng)老師授課的再或有打擾到您，敬請(qǐng)盡早從我們的渠道以及平臺(tái)（包括但不僅限于微信公眾平臺(tái)，微信朋友圈以及微信群等自媒體社交媒體徹底退出），特別感謝！我們也會(huì)隨時(shí)清理優(yōu)化和升級(jí)；相互欣賞，彼此尊重，彼此成就！

2、選擇

讓客戶選擇而不是讓客戶思考，客戶一旦陷入思考，顧慮就會(huì)一波一波干擾她。比如，問(wèn)客戶什么時(shí)候方便，不如問(wèn)客戶選擇周五還是周六，上午還是下午？要具體到時(shí)間！又比如，問(wèn)客戶要不要，不如問(wèn)客戶要A方案還是B方案。

因?yàn)榍罢咝枰伎?，失敗的概率更大，而后者只做選擇，自然降低客戶思考的成本。

3、多聽(tīng)

多聽(tīng)少說(shuō)多問(wèn)，不了解客戶的真實(shí)需求時(shí)就閉嘴，學(xué)會(huì)讓客戶說(shuō)話，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇心，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)牢騷多提問(wèn)，才能了解客戶的真實(shí)需求。

4、同理心

同理心法則，當(dāng)客戶說(shuō)完她的問(wèn)題之后，不要直接回答問(wèn)題，要感性的回避。比如，張總，原來(lái)你是這么想的.....這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)你跟她處于同一立場(chǎng)，確實(shí)在為她思考解決方案，也方便后續(xù)做轉(zhuǎn)化成交。