在我們的戶外廣告銷售中，一個千辛萬苦跟進(jìn)的大客戶，可能就是因?yàn)橐粋€不起眼的環(huán)節(jié)，一個很小的動作，就會被客戶拋棄。讓我們追悔莫及的同時，也在心里暗暗地咒罵：“這個問題說了多少遍，怎么總是不長記性呢？”客戶為什么會拋棄你？

1、替代

競爭者可以輕易替代你

這種問題只出現(xiàn)在你的媒體或者服務(wù)能夠被輕易復(fù)制的情況下。例如，你的媒體是電梯，但是他們找到了另一家廣告?zhèn)髅焦荆軌蛴酶蛢r格為他們提供所需的媒體。

為了避免這種問題，你需要提供個性化的，而不是標(biāo)準(zhǔn)化的媒體和服務(wù)。不斷地提高個性化的“檔次”，競爭對手就不會那么容易替代你（歡迎蒞臨我的線下課堂更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨精彩分享）。

2、服務(wù)

客戶得到了糟糕的服務(wù)

在你的客戶真正需要你的支持的時候，真心且全力的對待他們，千萬不要態(tài)度惡劣，這樣一旦他們有了其他選擇，一定會棄你而去。

而對于廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)來說，千萬不要視客戶服務(wù)費(fèi)用為可削減的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)經(jīng)營成本，這可能會為你的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)埋下毀滅性的隱患。

3、效果

你的廣告效果下降了

即使你的媒體供不應(yīng)求，也不要為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)而忽視媒體的廣告效果。要知道，廣告效果問題一旦出現(xiàn)，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的聲譽(yù)和信用就很難挽回。當(dāng)然，這種廣告效果的下降是可以預(yù)防的，只要企業(yè)堅持。

4、需求

客戶的需求發(fā)生了變化

商業(yè)的世界本身就是不斷變化的，這種情況在所難免。廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)要面對的挑戰(zhàn)是在客戶需求變化之前，就已經(jīng)擴(kuò)充了你的媒體和服務(wù)。

要做到這一點(diǎn)，廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)需要頻繁地和客戶溝通，及時了解客戶方的發(fā)展?fàn)顩r，并且合理的去預(yù)計客戶在未來一到兩年的情況，早些著手準(zhǔn)備。

5、裝懂

千萬不要不懂裝懂

你在現(xiàn)場的表現(xiàn)一定要注意分寸，否則會給你留下巨大隱患，一旦被客戶察覺你說的有水分，你就基本上可以一邊涼快去了。

如果實(shí)在不懂或者不明白，直接向客戶說明，并不寒磣?；蛘叻e極向客戶請教，虛心是最好的客情。切記不能不懂裝懂，生挺著，這個問題不要再讓我說了。

6、偵查

前期偵查一定要充分

客戶的關(guān)系，客戶的利益關(guān)系，競品的利益關(guān)系，內(nèi)在的沖突一定要搞清楚，在沒有搞清楚之前，千萬不能亂說，特別是上來特別熱情的人要小心。

在分不清敵我以及對方用意的時候，不要冒冒失失地表態(tài)，或者是議論其他人的意見。這個問題我們已經(jīng)有很多人吃過大虧了。

7、分內(nèi)

一定要先把分內(nèi)的事情辦好

一定要把自己該做的事情做到位，不要自己什么都不行，就會吃吃喝喝拉關(guān)系，最后自己分內(nèi)的事情搞砸了，所有的客戶都得罪了，原來愿意幫助你的人也讓你拖下水了。

所以一定要把自己的事情搞好了，才會有人幫你，才能讓愿意幫你的人能說話，不然所有人都會討厭你。

8、滿意

時刻關(guān)注客戶滿意度

平時要多聯(lián)系，多關(guān)注客戶的滿意度，有一點(diǎn)點(diǎn)不滿意都不要放過。我們的競爭如此激烈，拼的就是這么一點(diǎn)點(diǎn)滿意度，千萬不要怕麻煩。

你不關(guān)心，別人就關(guān)心，積少成多，客戶就沒了！這對于新人特別重要，這個能力需要接受嚴(yán)格訓(xùn)練，靠自己摸索很危險，廣告?zhèn)髅焦菊尜r不起。

9、專業(yè)

不要對客戶指手畫腳

千萬不要覺得自己很專業(yè)，就牛逼得不行，對客戶指手畫腳。你再專業(yè)，再牛逼，都是應(yīng)該的，都是服務(wù)客戶的，所以不管多么牛逼，都要謙虛謹(jǐn)慎。如果客戶心里不滿意，不痛快，你再專業(yè)有啥用？誰會給你錢？對不對？所以一定要謙虛，要向客戶學(xué)習(xí)，向客戶請教，大家共同來一起解決問題，這個感覺就對了。

10、兌現(xiàn)

答應(yīng)的事情一定要兌現(xiàn)，否則別承諾

不管是什么事情，要認(rèn)真琢磨好了，你行不行？能不能搞定？能不能達(dá)到客戶滿意？千萬不能為了成交過度承諾。

只要答應(yīng)了，一定要兌現(xiàn)，包括個人利益兌現(xiàn)。一旦說了不算，信用就沒了，這個人就永遠(yuǎn)失去了，也就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會了，誰再去都不好使了。

11、抱怨

客戶抱怨，不能不聞不問，不能逃避，更不能頂撞！

客戶的態(tài)度再惡劣，再蠻橫，都要保持理解。如果沒有解決辦法，讓客戶痛痛快快罵一頓也是解決辦法。你一跑，一頂嘴，性質(zhì)就變了，這個我們吃了太多虧了。

12、拆臺

不要相互間拆臺，不要輪番聯(lián)系客戶

一個客戶幾個人聯(lián)系，幾個人報價，容易造成客戶反感，甚至把想幫助我們的人害了，甚至永遠(yuǎn)拒絕合作。

一個客戶一定讓最有希望的那個人跟進(jìn)，大家對于這個問題，再不愿意，再有意見，也需要把客戶搞定再說，自己的問題回來解決。

13、跟進(jìn)

沒有及時跟進(jìn)

跟進(jìn)客戶有時間的要求，有節(jié)奏的把握，更有火候的掌握。

聯(lián)系過緊密---追得太緊，這樣的客戶容易被我們追“死”，會給客戶帶來反感；但如果好不容易建立起練習(xí)的客戶你跟進(jìn)的不及時，往往又會被我們放“涼”。

所以，跟進(jìn)客戶要及時，一般建議是初次接觸在第二天跟進(jìn)，之后隔天跟進(jìn)一次，盡量不要跟得太死。

14、說完

優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)惠一次性說完

做廣告銷售尤其是大客戶戶外廣告最害怕的一種方式就是“竹筒倒豆子”，一股腦把你知道的全說了，你都沒有回旋的余地。

真正的廣告銷售是客戶問什么答什么，每一次回答都是解決她需求的，每一次回答都是給她信心的。切忌一次性說完！

15、深挖

不懂深挖客戶的需求

客戶的分類多種多樣，但歸根到底就是有需求和沒需求的區(qū)別，有需求的客戶我們溝通起來似乎更加簡單一些，沒需求的客戶你需要了解她是真的“沒需求”么？我常常把溝通比作偵探，探尋客戶的隱性需求和“真需求”。

這就是為什么我們常說廣告銷售是一種堅持，有時候客戶的需求就是在你的堅持下出現(xiàn)的，更有的需求是因?yàn)槟愣a(chǎn)生的！

16、逼單

佛系廣告銷售、不懂逼單

戶外廣告銷售尤其是大客戶戶外廣告就是要狼性，因?yàn)槭袌龅奶蕴軞埧幔瑳]有點(diǎn)狠勁兒肯定不行。所以佛系的戶外廣告銷售最后的結(jié)果就是錚錚白骨。

17、朋友圈

不懂如何打造和激勵朋友圈

現(xiàn)在真的沒人看朋友圈嗎？其實(shí)現(xiàn)在的媒體宣傳時代雖然變化很快，但說朋友圈沒人看這話還是為時尚早！誰說沒人看朋友圈，那是你的朋友圈沒人看，因?yàn)槟愕呐笥讶戳诉€不如不看。

要想吸引大家關(guān)注你的朋友圈，你得會經(jīng)營、會打理你的朋友圈。朋友圈就是給朋友看的小圈圈，怎么對待朋友就怎么對待朋友圈就好啦！

18、競合力

蠶食和互惠高招不懂得運(yùn)用

這年代不懂得怎樣和競品一起生存，那必定是你死她不亡。高明的對手往往不追求你死我活，追求的是競合力！

19、利他

沒有利他思維去解決問題

說白一點(diǎn)，太過自私的人往往都是自己把自己害死的；利他并不是無私，利他是利己的前提，沒有利他思維光想著怎么利己，那對不起！槍響之后沒有贏家！

20、代言人

大客戶，如何讓支持者變成“代言人”？

第一、培養(yǎng)支持者成為代言人。

將支持者培養(yǎng)成代言人，最重要的是，支持者能夠完成買點(diǎn)向賣點(diǎn)的轉(zhuǎn)化，這其實(shí)才是你最重要的工作。

所有的賣點(diǎn)提煉一定是你完成的，不是客戶自己完成的，非常聰明的客戶除外。這個事不是一次搞定，而是在反復(fù)的交流、反復(fù)的探討中得到的。

你可能要針對不同人總結(jié)出不同的話術(shù)，而這些話術(shù)如何才能讓支持者掌握？這又是一個難點(diǎn)，畢竟你不可能像培訓(xùn)下屬一樣培訓(xùn)他。

你只能通過各種形式，增加與他的溝通機(jī)會，不斷的重復(fù)強(qiáng)化這些話術(shù)，讓他能夠印象深刻，能夠自己表述，這就是你對代言人的投入。

第二、如果支持者不善言辭，怎么辦？

對于確實(shí)說不清，也不愿說服別人的支持者。最好的方式就是，讓他能夠幫你創(chuàng)造向其他人說明的機(jī)會，這個機(jī)會可以是一個大會，也可以是私下的見面，要看具體情況。

支持者創(chuàng)造機(jī)會，你來進(jìn)行說服工作。這樣的方式可能沒有上面的有效，但操作簡單，會得到更多支持者的認(rèn)可。

而這個思路需要你提前精準(zhǔn)了解所有人的利益點(diǎn)，才能一擊中的。畢竟這樣的機(jī)會是不多的，客戶也不會有太多的耐心。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！更感謝已經(jīng)預(yù)訂我出席會議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認(rèn)知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

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21、條件

大客戶成交的2個先決條件！

第一、利益

所有的成交必須給客戶一個無法抗拒的理由。這個理由就是利益。同樣的需求，為什么你能成交？而不是別人，核心就是你提供的利益無法抗拒。

我們要強(qiáng)調(diào)，需求不等于利益，抓住了需求，不見得抓住了利益?；蛘哒f需求對了，利益不見得對。

需求是用利益來描述的。比如，想投放高速廣告，這是一個需求，而投放高速廣告，你很看重高速廣告的地段、流量、面積、廣告效果、服務(wù)、同行和競爭對手的評論等等，這就是利益，這些利益的排序就是你的需求。

你要抓住需求，更重要的是抓住利益，要提供無法抗拒的利益，這是成交的前提條件。

第二、緊迫性

光有利益還是不夠的，還必須有緊迫性，這個合同是今天簽，還是明天簽，是馬上簽，還是拖一段時間再說，這就是一個緊迫性的問題。

緊迫性就是客戶對重要事情的排序，客戶每天面對的事情很多，面對應(yīng)當(dāng)花的錢也很多，你排在第幾位，這就決定了你能不能最先成交？能不能最先拿到錢（歡迎蒞臨我的線下課堂更多實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用純干貨精彩分享）？