1、巧干

成功模式 = 苦干 + 巧干+堅持

很多人只期待巧干而逃避苦干。我們要說的是沒有苦干做基礎(chǔ)，巧干都是浮云。沒有堅持，苦干 + 巧干=0

當然，我們提倡的苦干+巧干，但不蠻干！意味苦干并不值錢。

所有廣告銷冠都是拜訪客戶的冠軍，1次不行？10次還不行？好吧，我們看30次行不行？

有時陪客戶一天，咱們不做鐵屁股，眼睛里全是活，在科室動手幫忙打雜干活；冬天帶上好茶葉請大家分享；夏天買一大盒冰激凌，人手兩支吃著；打著學習旗號套近乎；看見主任桌上放著一瓶西洋參茶，只剩1/3的時候，咱們沒點想法？應(yīng)該馬上續(xù)上一瓶：“您工作忙，怕您到時抓急，我提前給您續(xù)上。”

大家看到了吧，前者冠軍級拜訪次數(shù)就是苦干，而后者拜訪就是巧干。二者結(jié)合起來，威力無邊。

2、數(shù)量

廣戰(zhàn)神數(shù)量級

廣告銷售里做任何事情，數(shù)量級不夠，全都是白搭。現(xiàn)有數(shù)量才有質(zhì)量，成交比例一定是有基數(shù)的，比如拜訪30家成交1家和拜訪10家成交一樣，首先得要有數(shù)量。

4、學習

學習很重要學無止境。在廣告銷售中也一樣，不斷學習新的專業(yè)知識，不斷學習他人的經(jīng)驗教訓，不斷學習他人的處世技巧，那你的廣告銷售技能肯定也會得到提高。

沒有任何一個優(yōu)秀的廣告銷售是一直原地踏步的，他們之所以比你優(yōu)秀，就是因為他們在不斷的學習！

5、品牌

花香蝶自來,梧高鳳必至，創(chuàng)造個人品牌也就是說形成自己的個人口碑，你要是有了自己的品牌，還擔心自己的媒體銷售不出東西嗎？

但是創(chuàng)造個人品牌并不容易，首先你必須專業(yè)知識過關(guān)，還需要有真誠待客的心，最重要的是要真心實意的服務(wù)客戶，只有這樣，才能讓客戶記住你，慢慢擴大自己的影響。

6、欲望

激發(fā)客戶的購買欲最重要沒有人不喜歡買東西，這就是為什么雙十一雙十二淘寶付款頁面都死機的原因。

但是只有自己想買的時候，才會高高興興下單，但是被人強迫的話，那就只想疏遠了。所以，在對客戶銷售的時候要激起客戶的購買欲，抓住客戶的需求要點，這樣才能將廣告銷售順利進行下去！

7、交談

和客戶交談會讓你變得更強大，沒有人會喜歡打電話給陌生的客戶，因為很容易被拒絕，很容易被罵。但是盡管這樣，實際上如果經(jīng)常給打電話給陌生的客戶，是可以鍛煉自己的。

首先，讓你自己更加的有勇氣，和陌生人開口廣告銷售是一件很不容易的事情，但時如果天天都鍛煉，那也就沒什么了！

再次，可以鍛煉自己的口才，好的口才是需要慢慢鍛煉的，經(jīng)常和不同的客戶聊天，會讓自己的口才技巧大幅度提高。

最后，可以鍛煉自己隨機應(yīng)變的能力，因為陌生的客戶你都不知道他會提出的什么樣的問題，多和不同的人接觸，會讓自己應(yīng)變能力得到巨大的改善！

8、傾聽

廣告銷售的關(guān)鍵在于傾聽學會傾聽，不僅能讓客戶對你好感倍增，也能讓你能更加明白客戶的真實需求。

在廣告銷售過程中，雖然廣告銷售很重要，但是如果你一直喋喋不休，那客戶肯定也不愿和你溝通了。所以，要想成為好廣告銷售，就要先學會傾聽！

9、愛

一切成交都是因為愛

1、很難想象一件事，對自己媒體充滿抱怨的廣告銷售，能做好廣告銷售！哪種媒體沒有硬傷？這個世界有十全十美的媒體嗎？廣告效果好價格就高，想明白這點后，我們要像愛護自己的眼睛那樣愛護自己的媒體，只有自己對媒體充滿無限的愛，咱們才能在行動上，在談吐上充滿感染力，而這份感染力完全能影響客戶購買信心和決心！

2、要把客戶當成自己的初戀，當成自己最好的朋友，只有這樣做，我們才知道如何關(guān)心客戶，如何更好服務(wù)客戶，所有的行動都帶有主觀能動性，正所謂客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。

3、二者合并起來，就是一切成交都是因為愛！把這點做到極致，你就是廣戰(zhàn)神！

10、利益

成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動

第一、人情做透 = 釣魚技術(shù)！釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。

第二、利益驅(qū)動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達到驅(qū)動雙方合作的目的。

我們在這里要提及一個“客戶痛點”概念，通過市調(diào)和見面溝通等方式，不斷深度找尋客戶痛點，該項工作非常非常重要，找不到客戶痛點如何廣告銷售媒體？

我們認為，客戶痛點又分為精神層面和物質(zhì)層面。

比如消費者購買蜂蜜，他們是知道蜂蜜營養(yǎng)價值的，咱們在這方面不必大肆說明，那么曾購買過蜂蜜的消費者，他們的痛點是什么？

我認為在于信任方面，也就是對產(chǎn)品安全性更看重，消費者擔心買到假貨、蜂蜜不純、甚至是買到人造蜂蜜，這就是蜂蜜消費者普遍帶有的痛點。

我們針對消費群的憂慮痛點，需要下大力氣塑造自己正面形象，從心底里徹底打消消費群心里顧慮。所以，我們在淘寶看到很多蜂蜜賣家們，他們花費80%版面介紹自己養(yǎng)蜂場的方方面面，卻只花費20%版面介紹蜂蜜營養(yǎng)功效。

11、主張

我們廣告銷售主張模糊，客戶就清晰；我們廣告銷售主張清晰，客戶就模糊，開始裝傻

廣告銷售3步驟：

1、找到客戶群，逐個建立聯(lián)系；

2、建立關(guān)系和信任度（過程漫長，關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；

3、建立合作關(guān)系，回頭客 + 轉(zhuǎn)介紹。

建議1：不可把廣告銷售順序搞顛倒了，如果客戶不信任廣告銷售的人品，如何信任他廣告銷售的媒體？客戶有興趣了解媒體嗎？正所謂人品 = 媒體；

建議2：所謂功夫在詩外，別撲上來就跟人家談合作，一副勢利相，那樣話題不長久，欲速則不達；談一次媒體即可，功夫該用在建立友誼方面；

建議3、將客戶的拒絕看成是一封邀請函，客戶拒絕你，也會拒絕其他廣告銷售，咱們機會真的來了……

12、故事

賣媒體就是賣故事

如果通過講故事的形式，為咱們的媒體營造廣告銷售氛圍，有希望創(chuàng)造賣出高價的環(huán)境，因為人類是喜歡聽故事的。我們應(yīng)該為媒體包裝上精彩的故事，迎合消費群愛聽故事的需求。

ZIPPO的輝煌離不開二戰(zhàn)。正是這場戰(zhàn)爭最終使ZIPPO得到了世界的認可。

二戰(zhàn)期間，在戰(zhàn)火硝煙中的士兵，在寂靜的夜里，把玩著ZIPPO打火機消磨時間?；蛘哂盟c上一根香煙，用它照亮去寫一封家書等等。這個小玩意兒一直陪在士兵身邊，隨時在他們需要的時候派上用場。

而ZIPPO打火機最大用途竟然可以拯救人的性命。越戰(zhàn)期間，美軍中士安東尼不幸左胸中槍，然而卻大難不死。

因為子彈正中口袋里的ZIPPO打火機，機身被打的凹了進去，卻保住了主人的命。1974年，飛行員丹尼爾在舊金山正是利用ZIPPO打火機發(fā)出的火焰，引導救援隊成功找到了自己。

ZIPPO打火機的故事不勝枚舉，給人們留下的回憶也是深刻而多彩的。戰(zhàn)爭的陰云已經(jīng)散去，ZIPPO打火機從戰(zhàn)場走進了商場。如今鐘情于它的，除了士兵還有全球的男人和女人。

世界上沒有第二類打火機可以像ZIPPO一樣，擁有眾多的故事和回味，精彩的故事賦予了ZIPPO打火機英雄一樣的傳奇色彩，使它可以超越普通打火機，成為男人世界的一種精神典藏！

80%的廣告銷售不會給媒體講故事，所以媒體出門就遇阻了。

13、選擇

選擇跟努力同等重要

如果我們選擇一個頂級行業(yè)，而該行業(yè)廣告銷售額翻倍增長，顯然是客戶需求翻倍！客戶需求翻倍，則廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售就不必使出吃奶力氣推廣市場，只需順時而動，廣告銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。

因市場擴大，公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理，而職務(wù)提升又帶動薪水提升，由此，廣告銷售借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道，比如當下的高鐵廣告就比高速廣告更受客戶青睞。

14、市調(diào)

冠軍級市調(diào)是廣告銷售成功的基礎(chǔ)

我們來分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戲策劃的》

史玉柱經(jīng)過冠軍級市調(diào)，數(shù)量級都是和上千玩家的討論，如果列玩家的需求，可以列十幾二十條甚至更多，但經(jīng)過篩選和我的體會，我們最終留下4條主要建議，如果我們能把這4條做到，從目前的水平而言，覺得就已經(jīng)夠了。

但這4條我們能做到的可能性也不大，盡管只有4條。因此我們要聚焦，將所有的精力都放在這4條上面。能把這4條做好，我們在中國網(wǎng)游業(yè)也就能出類拔萃了。

備注：請大家仔細看史玉柱說到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中優(yōu)勢兵力，做單點爆破啊。他手上有20多條市調(diào)建議，但首先選出4條，然后再單爆其中最主要的一條。

在廣告銷售中，我們面對大客戶，不應(yīng)該直接去找廣告主負責人談品牌談廣告談媒體投放，而應(yīng)該到廣告主的經(jīng)銷商，加盟店旗艦店，消費者中去了解他們對廣告主的品牌看法以及建議等，然后找到解決問題的方法再去拜訪客戶。

15、主動

廣告銷售最重要的是時刻掌握主動權(quán)

乙方見甲方談廣告銷售，似乎是一件很被動的事情，事實也是如此。但對于頂級廣告銷售高手而言，不論他們做甲方還是做乙方，隨時都在掌握廣告銷售主動權(quán)，而且是不論做任何事情。

16、理由

理由太多或者也叫借口太多，妨礙進步

很多人在做廣告銷售的時候，總愛找各種理由和，卻很少做自我總結(jié)和改進，這種習慣要不得。

找出那么客觀理由，對提升廣告銷售能力沒有一點好處，淘寶購物，有不給錢就拿貨的理由？交房租，你編幾條理由試一試？欠話費，你去跟電訊公司掰扯？唉，理由太多，妨礙咱們進步哦。

但實話實說，沒有經(jīng)過訓練，自己很難主動消滅掉這些借口，不信大家可以試試，看看咱們一周要抱怨多少次？

17、優(yōu)勢

將自己優(yōu)勢激發(fā)到極致

很多銷售老師試圖改變銷售人的性格，冠以激發(fā)潛能名號。所謂江山易改本性難移，幾堂課就能改學員性格？那是水中月鏡中花，甭想改變一絲一毫。

成功人士改變了性格短板才獲成功的？答案只有一個：根本沒改變！所有成功人士只是把自身優(yōu)勢發(fā)揮到極致，從而掩蓋自身缺陷。

18、收入

收入與付出成正比，工資是干出來，不是要出來的

咱們干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短時間，你的廣告銷售能力提升了有多少，因為能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之間是可以劃等號的。

有一些廣告銷售總會抱怨自己工資少，付出與回報不成正比，但我要說的是，老板為啥能成為我們的老板？肯定是能力比咱們厲害，咱們干多少活，值不值加薪，老板還不清楚嗎？他也想高薪留住人才哦，所以要獲得高薪待遇，咱們首先要成為一個公司不可替代的人，要成為有能力為公司創(chuàng)造更多效益的高手！跟這句話性質(zhì)差不多就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)去打工。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！更感謝已經(jīng)預(yù)訂我出席會議以及論壇等做以下主題分享：

1、《1秒認知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂， 更多驚喜等著您 ！

注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺渠道等自動退出，我們也會隨時清理優(yōu)化和升級，彼此欣賞，相互成就！

19、自己

把自己逼瘋，把對手逼死

我們提倡做一件事那就是徹底把一件事做透，單點爆破 = 徹底把一件事做透！如果做到把自己逼瘋，就能把對手逼死！總之，單爆力量無窮大。

20、箴言

彭小東導師關(guān)于中國廣戰(zhàn)神的箴言

1、對廣告銷售來說，行業(yè)知識是必須掌握的，沒有行業(yè)知識作為根基的廣告銷售，只能視為投機，碰運氣，長不了。

2、任何一次成功的廣告銷售，要記住都是由無數(shù)次失敗的經(jīng)驗累積的，被客戶掛電話還少嗎？

3、廣告銷售的關(guān)鍵：一要注重現(xiàn)有意向客戶的跟進，二要同時注重開發(fā)新客戶。

4、廣告銷售分為3個階段，售前、售中、售后。售前重宣傳，售中重需求，售后重維護。

5、如果你的媒體特別強勢，不妨提升一下準入門檻，這樣反而能讓廣告主更愿意選擇。

6、用數(shù)字或者百分比來告訴潛在客戶廣告主、受眾、廣告效果和服務(wù)，會更容易成交。

7、沒有人能達到100%的成交率，所以不要因為一兩單的流失而失去信心，哪怕是客戶已經(jīng)簽單，但最終取消廣告投放。分眾傳媒的江老師很厲害很牛逼吧，據(jù)說思戀水餃當年也拒絕他好幾次。

8、不要廣告銷售，而是要幫客戶掙錢。廣告銷售是把媒體塞給客戶，幫卻是幫客戶解決問題，解決后顧之憂。

9、如果不是太強勢的媒體廣告銷售最好的辦法，就是將客戶的注意點從廣告?zhèn)髅焦镜闹绒D(zhuǎn)到廣告投放實際效果，性價比以及服務(wù)等，大膽讓客戶嘗試吧。

10、千萬不要把廣告銷售變成討好，客戶沒有感覺到你在幫我解決問題，所以客戶才會挑剔，覺得煩，你在不停地廣告銷售媒體，這就是最最錯誤的廣告銷售思維。

11、搞清楚客戶的需求在哪里,你連客戶真實需要是什么都沒搞懂,就憑著自己的一股沖勁做廣告銷售,肯定撞得頭破血流。

12、客戶的喜好是什么,你只有了解了客戶的喜好,才能在廣告銷售中讓客戶舒服,他才有可能對你有好感,比如客戶喜歡釣魚,你非要邀請他去打球,客戶肯定會反感。

13、要知道自己能給客戶帶來什么,是實惠還是品質(zhì),還是其他一些不能說的秘密。

14、客戶就是你的貴人,客戶憑什么選擇你而不是你競爭對手,要有這個自知之明，努力去成交只是一個開始而不是結(jié)束（完整版本，更多首創(chuàng)原創(chuàng)實戰(zhàn)實操實用純干貨精彩分享，歡迎蒞臨彭小東線下課堂《打造中國戶外廣告超級銷冠戰(zhàn)神軍團特訓營（5.0升級精華版）！