1

廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售最大錯(cuò)

-首見(jiàn)首簽，面見(jiàn)即簽

——Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師

廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售最大的21大錯(cuò)：

1、重結(jié)果、輕過(guò)程-結(jié)果與過(guò)程-急于求成

2、客戶(hù)聽(tīng)到廣告銷(xiāo)售二字就煩，看到人就只想吐

3、缺少長(zhǎng)短結(jié)合-戰(zhàn)略規(guī)劃及單次拜訪的聯(lián)系

4、只吹喇叭，根本不懂客戶(hù)需求

5、溝通不到位-只會(huì)說(shuō)話，不懂溝通

6、信息不對(duì)稱(chēng)-只知其一，只看表象，只了解要求，不懂需求

7、搞不清楚客戶(hù)的弦外之音-深層次的需求、讀心術(shù)

8、雞同鴨講—我行我素、不顧客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)

9、誤認(rèn)為廣告銷(xiāo)售就是臺(tái)底交易+個(gè)人感情

10、急功近利-太多承諾，拍胸脯，造成后方供給不足

11、害怕價(jià)格等異議，套話連篇，敷衍了事

12、把握不好客戶(hù)決策流程及關(guān)系，不敢見(jiàn)高層

13、與年長(zhǎng)的客戶(hù)有代溝，不知道如何打交道，緊張的要命

14、不注意客戶(hù)的感性需求，只關(guān)注媒體

15、弄不清客戶(hù)的個(gè)人的隱含和心理需求

16、缺少同理心和說(shuō)服技巧-獨(dú)往獨(dú)來(lái)，不能“順”著客戶(hù)的話說(shuō)

17、針對(duì)客戶(hù)內(nèi)部的不同聲音和爭(zhēng)議，只能坐山觀虎斗

18、廣告銷(xiāo)售完成，六親不認(rèn)—不知道廣告銷(xiāo)售與服務(wù)的前后聯(lián)系

19、缺少長(zhǎng)期維系客戶(hù)的手段，誤認(rèn)為不是請(qǐng)客，就要送禮

20、女性廣告銷(xiāo)售的煩惱---遇到類(lèi)似的人，不知如何處理？

21、成套的廣告銷(xiāo)售工具-工欲善其事，必先利其器

（彭小東導(dǎo)師：固化流程、嵌入工具、程序作業(yè)）

1、過(guò)程

只關(guān)注結(jié)果性指標(biāo)，缺少過(guò)程性管理

今后一定要精耕細(xì)作，你會(huì)種地嗎？

（彭小東導(dǎo)師的種地理論）

2、換人

廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好就換人

換人沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是換什么樣子的人，你的廣告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)對(duì)于人的行為能力要求是什么樣子？如果說(shuō)不清楚這不就是瞎換嗎？你想要的那樣的人能找的來(lái)嗎？找的來(lái)能請(qǐng)得起嗎？

3、策略

廣告銷(xiāo)售目標(biāo)只有數(shù)字沒(méi)有策略

其實(shí)數(shù)字是多少不關(guān)鍵，關(guān)鍵是這些數(shù)字是如何被完成的，也就是策略是什么；目標(biāo)只有看得到才能做得到，一個(gè)目標(biāo)只有能夠被盤(pán)/算出來(lái)才有可能實(shí)現(xiàn)；數(shù)字沒(méi)有能力，廣告銷(xiāo)售的行為才是能力，行為和數(shù)字失去了聯(lián)系，就像大海里的一葉孤舟。

4、復(fù)制

復(fù)制廣告銷(xiāo)冠

廣告銷(xiāo)冠是不可復(fù)制的，廣告銷(xiāo)冠骨子里的東西是與生俱來(lái)的，是個(gè)人特質(zhì)，不具備可復(fù)制性；任何復(fù)制都需要一個(gè)正確的藍(lán)本的，而且首先這個(gè)藍(lán)本要具備可復(fù)制性；

5、成功經(jīng)驗(yàn)

內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享、萃取成功經(jīng)驗(yàn)

缺少?gòu)V告銷(xiāo)售方法論支持的分享是缺少根基的，很多時(shí)候廣告銷(xiāo)售自己都不知道真正成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里；有很多成功經(jīng)驗(yàn)是不可復(fù)制的、不能被執(zhí)行的，廣告銷(xiāo)售說(shuō)他搞定了關(guān)鍵人，可是如何搞定的呢？行為、方法可被復(fù)制嗎？

6、復(fù)盤(pán)

失敗項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

應(yīng)該復(fù)盤(pán)的是廣告銷(xiāo)售的行為能力，復(fù)盤(pán)成功項(xiàng)目中廣告銷(xiāo)售行為能力的有效性和關(guān)鍵性；在廣告銷(xiāo)售機(jī)會(huì)推進(jìn)的過(guò)程中復(fù)盤(pán)也是有效的；

7、創(chuàng)新

行銷(xiāo)力創(chuàng)新、廣告銷(xiāo)售創(chuàng)新

行銷(xiāo)力和銷(xiāo)售創(chuàng)新是管理者懶政、無(wú)能的一種委婉的表現(xiàn)，如果有想法、有思考，干嘛還擠兌下面的人呢？

8、培養(yǎng)

只招聘、不培養(yǎng)，只榨取，不給草

招聘一批廣告銷(xiāo)售人員，讓他們向前沖，沖了一小段，沖不動(dòng)了，也不給補(bǔ)給、不給培養(yǎng)，還不斷的揮鞭子，能跑得動(dòng)誰(shuí)不跑呀，掙錢(qián)呢。

9、效率

培訓(xùn)的方式和目標(biāo)受眾效率堪憂

相比于60%+廣告銷(xiāo)售不合格，廣告銷(xiāo)售管理者不合格的比例更高，而廣告銷(xiāo)售管理者又是一個(gè)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)廣告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的中場(chǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)，一將無(wú)能累死千軍，最應(yīng)該被培養(yǎng)、培訓(xùn)、教練的就是廣告銷(xiāo)售管理者，可是幾乎沒(méi)有廣告銷(xiāo)售管理者認(rèn)為自己需要，因?yàn)闀?huì)被別人認(rèn)為無(wú)能，特別是老板。

彭小東導(dǎo)師：面子重要還是生存重要？

11、行業(yè)

我的行業(yè)你真的不懂

很多老大們總是認(rèn)為自己的行業(yè)有特殊性，別人不懂，可是你懂，你為什么沒(méi)做成行業(yè)第一呢？

一個(gè)最好的廣告銷(xiāo)售至少要懂3個(gè)專(zhuān)業(yè)——廣告銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)、媒體專(zhuān)業(yè)、客戶(hù)行業(yè)專(zhuān)業(yè)，你懂幾個(gè)專(zhuān)業(yè)？你們公司懂幾個(gè)專(zhuān)業(yè)？

12、無(wú)知

廣告銷(xiāo)售管理者的無(wú)知

很多廣告銷(xiāo)售管理者、廣告銷(xiāo)售都認(rèn)為自己很懂廣告銷(xiāo)售，跳不出自己的認(rèn)知圈子怎么能夠成長(zhǎng)？

方法：

廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的廣告銷(xiāo)售業(yè)務(wù)單元要有一套廣告銷(xiāo)售方法論作為底層支撐，沒(méi)必要分眾、德高一樣自己研究一套方法論，在市面上合適的方法論基礎(chǔ)上內(nèi)化為自己企業(yè)的方法論即可，這樣至少能形成廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)內(nèi)部一套廣告銷(xiāo)售語(yǔ)言。

1、 重結(jié)果 輕過(guò)程—急功近利

結(jié)果重要還是過(guò)程重要？什么人關(guān)注結(jié)果？哪些人關(guān)注過(guò)程？

只關(guān)注結(jié)果將會(huì)怎樣？舉例從舉例的數(shù)據(jù)分析，給我們帶來(lái)怎樣的啟示？

過(guò)程的重要性

只關(guān)注過(guò)程將會(huì)怎樣？

導(dǎo)入獨(dú)創(chuàng)的成功的模式——匠心原理（CAR）

成功模型的解釋和具體應(yīng)用

大客戶(hù)廣告銷(xiāo)售應(yīng)該關(guān)注的過(guò)程有哪些？

怎樣才能以結(jié)果為導(dǎo)向，把過(guò)程做的更加徹底、更加到位

給中層廣告銷(xiāo)售管理者和一線人員的3點(diǎn)最重要的提示

2、 缺少大客戶(hù)長(zhǎng)短結(jié)合的戰(zhàn)略規(guī)劃

廣告銷(xiāo)售代表拜訪真實(shí)的現(xiàn)狀和表現(xiàn)

沒(méi)有后續(xù)與客戶(hù)溝通機(jī)會(huì)失敗的原因主要是什么

大部分人缺乏戰(zhàn)略性思考

多次計(jì)劃性拜訪策劃及具體內(nèi)容

全部對(duì)話過(guò)程的設(shè)計(jì)

暖場(chǎng)及破冰手段

單次拜訪準(zhǔn)備清單

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

3、客戶(hù)聽(tīng)到廣告銷(xiāo)售4字就煩，看到人就想吐

廣告銷(xiāo)售代表錯(cuò)在哪里？

人們對(duì)廣告銷(xiāo)售的認(rèn)知及理解誤區(qū)

社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展鏈條及循環(huán)

客戶(hù)對(duì)廣告銷(xiāo)售的印象

廣告銷(xiāo)售自畫(huà)像

客戶(hù)反感廣告銷(xiāo)售代表的原因

廣告銷(xiāo)售代表對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知

吹牛逼不等于是好廣告銷(xiāo)售

實(shí)戰(zhàn)拜訪場(chǎng)景分析

錯(cuò)在哪里？

診斷和開(kāi)方的故事

喇叭和漏斗的原理

廣告銷(xiāo)售本身的功能

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

4、侃侃而談 根本不懂客戶(hù)需求

從出生那天就開(kāi)始說(shuō)話，但不見(jiàn)得懂得溝通

與客戶(hù)溝通的內(nèi)外部障礙

客戶(hù)需求的4種狀態(tài)及應(yīng)對(duì)方法

大媽買(mǎi)蘋(píng)果帶來(lái)的啟示

溝通必須掌握的“所有”本領(lǐng)

引導(dǎo)客戶(hù)決定的溝通訣竅

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

5、搞不清客戶(hù)的弦外之音—深層次需求

聽(tīng)力和悟性的重要性

客戶(hù)的內(nèi)心和隱含需求到底有哪些

找到客戶(hù)的牛鼻子

如何聽(tīng)懂客戶(hù)的弦外之音

隱含需求深度解析

分析工具及度數(shù)

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

6、 我行我素 雞同鴨講—賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)不匹配

為什么客戶(hù)不接受你的方案

為什么客戶(hù)反復(fù)地要求你修改方案

稿子到底出了什么問(wèn)題？

如何設(shè)計(jì)一個(gè)優(yōu)秀的演示稿

講稿的5大組成部分

思維導(dǎo)圖及樹(shù)狀圖的引用

設(shè)計(jì)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白

講述時(shí)內(nèi)容之間的架橋和串聯(lián)

怎樣才能抓住客戶(hù)的眼球

必須學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

7、總認(rèn)為廣告銷(xiāo)售就是臺(tái)底交易+人脈關(guān)系—缺少讀心術(shù)

只談媒體，只談理性，忽略客戶(hù)個(gè)人隱形心理需求

案例及分析

感性、感覺(jué)及心理分析

感性起到的作用

感性必須要量化

個(gè)人及感性需求的深度分析及工具

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

8、 對(duì)待價(jià)格等異議官話套話、敷衍了事

廣告銷(xiāo)售代表對(duì)提出客戶(hù)異議的錯(cuò)誤回答

客戶(hù)經(jīng)常提出哪些挑戰(zhàn)式的問(wèn)題

你知道客戶(hù)想得到什么嗎

面對(duì)客戶(hù)異議的心態(tài)調(diào)整

判斷練習(xí)

處理異議的4種方法

遇到價(jià)格等異議，你是怎樣處理的

處理異議的指導(dǎo)方針

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

9、把握不好客戶(hù)決策流程，不敢見(jiàn)高層

找不對(duì)人，說(shuō)不上話，干不成事，你家媒體再好，也無(wú)濟(jì)于事。

客戶(hù)的決策流程是怎樣的

大客戶(hù)決策流程案例分析

決策者和影響者的作用

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策中的4種角色

每個(gè)角色的關(guān)注點(diǎn)及項(xiàng)目中的作用

不敢見(jiàn)客戶(hù)的高層的原因分析

見(jiàn)高層的心理準(zhǔn)備

你知道高層領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的是什么嗎

見(jiàn)到高層最應(yīng)該談的那些玩意兒

見(jiàn)客戶(hù)高層應(yīng)知應(yīng)會(huì)

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議

10、 廣告銷(xiāo)售完成 六親不認(rèn)

目前廣告銷(xiāo)售完畢后的亂象

客戶(hù)在期待著什么

3大客戶(hù)平臺(tái)分析

客戶(hù)流失的主要因素及數(shù)據(jù)分析

怎樣體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的持續(xù)關(guān)心

客戶(hù)關(guān)系管理圖表及介紹

給廣告銷(xiāo)售管理者和一線廣告銷(xiāo)售的3點(diǎn)建議‘

2

廣戰(zhàn)神絕對(duì)大客戶(hù)贏戰(zhàn)秘笈

-大客戶(hù)一戰(zhàn)定江山

——Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師

01、大客戶(hù)銷(xiāo)售最重要的能力是什么？

1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的能力6要素：

善于分析客戶(hù)業(yè)務(wù)情況和市場(chǎng)；

關(guān)注和理解客戶(hù)未來(lái)戰(zhàn)略；

解決方案和附加利益的有效呈現(xiàn)；

對(duì)客戶(hù)顯性和隱形組織結(jié)構(gòu)全面滲透；

了解并滿足關(guān)鍵人的組織需求和個(gè)人需求；

對(duì)大客戶(hù)其他業(yè)務(wù)單元的輻射和深挖。

2． 大客戶(hù)的潛能和貢獻(xiàn)度和管理大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員能力成正比。要相信：不同的廣告銷(xiāo)售跟同一個(gè)大客戶(hù)，結(jié)果會(huì)天差地別。

3. 反省和優(yōu)化能力。做久了的老廣告銷(xiāo)售會(huì)“疲掉”，記得每年做反省、總結(jié)、改善計(jì)劃，幾年之后你就看到和其他廣告銷(xiāo)售的巨大差別了。

02、如何挖掘客戶(hù)的潛在需求？

4. 大客戶(hù)廣告銷(xiāo)售永遠(yuǎn)從收集信息開(kāi)始。沒(méi)有信息，沒(méi)有廣告銷(xiāo)售。

5. 研究客戶(hù)的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集中性地訪問(wèn)10-20個(gè)行業(yè)客戶(hù)，問(wèn)問(wèn)他們的現(xiàn)狀、困難和關(guān)注重點(diǎn)，請(qǐng)他們舉些例子，是快速成為行業(yè)專(zhuān)家的秘訣。

6. 培養(yǎng)你的“馬”，即內(nèi)部支持者?！榜R”越多，你越能得到準(zhǔn)確的信息。

7. 不要忽視所謂的非相關(guān)人物。你可以用很小的代價(jià)得到非常重要的支持。

8. 關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)，關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)。

03、如何培養(yǎng)超人一等的專(zhuān)業(yè)性

9、定期整理你和其他同事最成功的案例，從行業(yè)、需求、分析、方案、流程、支持、收益、服務(wù)方面做呈現(xiàn)。要做到“要數(shù)據(jù)有數(shù)據(jù)，要證明有證明，要故事有故事”。

10、 充分了解客戶(hù)行業(yè)內(nèi)部的交際網(wǎng)絡(luò)，用以提高自己的解決方案針對(duì)性。

11、使自己成為客戶(hù)心目中的“愿意隨時(shí)支援的外部專(zhuān)家”和“朋友”，讓客戶(hù)有事就找你。

12、 最好的大客戶(hù)廣告銷(xiāo)售善于為客戶(hù)提供價(jià)值和專(zhuān)業(yè)建議，并推動(dòng)客戶(hù)采用。

04、如何增加自己的成功概率？

13．事先預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)出現(xiàn)在任何一位重點(diǎn)客戶(hù)的環(huán)境，要規(guī)劃整個(gè)行銷(xiāo)力過(guò)程，呈現(xiàn)媒體或解決方案價(jià)值的時(shí)候，要突出“差異化價(jià)值”，用大量篇幅論證客戶(hù)需求和解決方案之間的關(guān)系，以及客戶(hù)利益。

14．了解公司的戰(zhàn)略，知道公司選擇重點(diǎn)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，懂得爭(zhēng)取公司的資源。會(huì)叫的孩子有奶吃。

15. 保持頭腦清醒。雖然不見(jiàn)得你能熱愛(ài)你所有的客戶(hù)。但不要因?yàn)椴幌矚g某個(gè)客戶(hù)的做派，而丟掉客戶(hù)。要明白所有的談判都是策略，客戶(hù)對(duì)你個(gè)人并無(wú)意見(jiàn)和無(wú)緣無(wú)故的痛恨。大家都是為了工作。

05、如何加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系？

16. 為客戶(hù)的利益，對(duì)現(xiàn)有的慣例以及標(biāo)準(zhǔn)操作規(guī)程積極提出新的應(yīng)用建議。

17．為客戶(hù)做一些幫助他展示工作績(jī)效的事情。

18. 善解人意，體諒客戶(hù)的困難，和客戶(hù)保持合作默契。

19. 每月9月份要開(kāi)始為你的大客戶(hù)準(zhǔn)備一份明年的“前瞻性服務(wù)列表”，提醒客戶(hù)我們是最專(zhuān)業(yè)、最周到、最有誠(chéng)意、最能支持資源的。

20．坦誠(chéng)地問(wèn)問(wèn)客戶(hù)對(duì)你的看法如何。多請(qǐng)客不如多請(qǐng)教你的客戶(hù)，哪些方面讓客戶(hù)滿意，哪些地方不夠？希望能有什么樣的改進(jìn)。

22. 了解客戶(hù)的興趣愛(ài)好比陪客戶(hù)吃喝對(duì)你更有好處。

22.每年固定的年節(jié)送禮請(qǐng)多花些心思?？蛻?hù)也喜歡更有人情味的禮物。

02、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售系統(tǒng)

做大客戶(hù)銷(xiāo)售22年總結(jié)出來(lái)的道理：明白并做到了其中3條，收入何止翻番！

1、廣告銷(xiāo)售的成功一定是廣告銷(xiāo)售體系的成功

2、廣告銷(xiāo)售的眼界和格局

3、呈現(xiàn)高價(jià)值，是人生的一部分

4、發(fā)掘客戶(hù)需求是所有廣告銷(xiāo)售必修的第一課

5、賣(mài)媒體不如賣(mài)思想

6、利他是廣告銷(xiāo)售的反向利己

7、鋪墊60分鐘，成交5秒鐘

8、不只是交易，更需要交流

03、廣告大客戶(hù)銷(xiāo)售成功秘笈

1、為什么廣告銷(xiāo)售新手抓不住終端大客戶(hù)？

而大客戶(hù)本身生意做得大，占據(jù)談判的優(yōu)勢(shì)，另外他們還有很多的渠道和資源，疲于應(yīng)對(duì)促銷(xiāo)戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，生意繁忙，這時(shí)基本上也沒(méi)什么耐心和精力去接待一個(gè)廣告銷(xiāo)售新手；

這時(shí)很多廣告銷(xiāo)售新手去拜訪大客戶(hù)，更多時(shí)候是無(wú)功而返，幾次下來(lái)，廣告銷(xiāo)售新手就越來(lái)越?jīng)]有信心去成交大客戶(hù)，轉(zhuǎn)而去扶持中小型客戶(hù)。

2、“客戶(hù)很多，業(yè)績(jī)很少”的瓶頸

怎樣知道廣告銷(xiāo)售新手是否存在客戶(hù)資源對(duì)接不平衡的情況？

這時(shí)，在日常的廣告銷(xiāo)售工作中，就需要規(guī)范好日志表的填寫(xiě)。比如：廣告銷(xiāo)售白天拜訪客戶(hù)，晚上需要填寫(xiě)客戶(hù)拜訪日志表，填寫(xiě)的內(nèi)容包括時(shí)間、拜訪客戶(hù)數(shù)量、洽談的業(yè)務(wù)、投入的經(jīng)費(fèi)，達(dá)成的結(jié)果；

所有資料都需要如實(shí)填寫(xiě)，最后再統(tǒng)計(jì)結(jié)果，將每個(gè)客戶(hù)的拜訪情況、投入費(fèi)用、廣告銷(xiāo)量情況進(jìn)行數(shù)據(jù)對(duì)比。

這樣就可以清楚地知道，在拜訪客戶(hù)時(shí)，在哪部分客戶(hù)用的時(shí)間、資源會(huì)較多，哪部分客戶(hù)更容易帶來(lái)新的廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)隽俊?

做好客戶(hù)的分類(lèi)和投入比例，能夠更好地規(guī)范廣告銷(xiāo)售的流程和方法。

3、如何挖掘到更多的大客戶(hù)，提升業(yè)績(jī)？

不同類(lèi)型的客戶(hù)，對(duì)廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)和價(jià)值完全不一樣。業(yè)績(jī)好的廣告銷(xiāo)冠都懂得廣告銷(xiāo)售的二八定律，80%的廣告銷(xiāo)量和利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶(hù)，另外的20%的利潤(rùn)則來(lái)源于普通的客戶(hù)。

這時(shí)對(duì)于大多數(shù)廣告銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，想要成為廣告銷(xiāo)售王者，提升廣告銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可以參考以下3個(gè)方法：

（1）做好客戶(hù)分類(lèi)管理、分級(jí)管理

（2）提供差異化的服務(wù)和管理

（3）扶持中小客戶(hù)成為大客戶(hù)