彭小東導(dǎo)師經(jīng)常與大家分享：廣告大客戶銷售一戰(zhàn)定江山！

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廣告大客戶銷售353

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

1、3對

第一、自己

要對自己的廣告?zhèn)髅焦痉浅Ａ私狻?

廣告銷售必備這樣的基本能力，面對任何客戶都能把公司的方方面面介紹的專業(yè)且流利。有一些廣告銷售連公司愿景、未來5年的規(guī)劃，甚至產(chǎn)媒體優(yōu)勢、差異化，競爭對手有哪些都說不出來，這是很不稱職的。

第二、客戶

要對客戶非常了解。

一些關(guān)乎企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵信息，比如客戶的組織架構(gòu)、項目評標的決策鏈、評估小組成員、現(xiàn)有競爭對手等等，往往只能通過客戶經(jīng)理了解到，要多在客戶身上下功夫。

第三、競爭對手

要對競爭對手非常了解。

彭小東：知己知彼知局百戰(zhàn)不殆，對于一些非常強勁的對手，尤其是它活著你就難以生存的競爭對手，必須要多花時間、精力，甚至要聘獵頭從它那里挖人，只要不違法，都是正常的商業(yè)競爭行為，一旦挖到一個競爭對手的核心人員，你就可以快速掌握這個企業(yè)的所有信息。

2、5詞

如何評估一個人是不是好廣告銷售？

彭小東總結(jié)了5個詞：激情、自信、堅持、專業(yè)、真誠。簡單說一說其中兩個。把激情排在了第一位。一個合格的廣告銷售應(yīng)該隨時隨地展現(xiàn)出自己的激情，在公開場合，比如團隊會議、客戶會議、客戶活動中，感染周邊的同事與客戶，讓大家愿意跟你在一起。

在大家最沮喪、最悲傷的時候，或者公司面臨困境的時候，廣告銷售更要體現(xiàn)出你的激情，這個感染力和影響力是非常巨大的。

在私底下，廣告銷售自己也會有悲傷、沮喪的時候，快速平復(fù)心情，重新找回工作激情的能力，也是非常重要的。另外一個至關(guān)重要的特質(zhì)是堅持。面對一而再、再而三、三而四的失敗，能不能再去努力一次，雖然屢戰(zhàn)屢敗，但是屢敗屢戰(zhàn)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，敢于再次出發(fā)。

3、沒

No excuse（沒有借口）、

Never give up（永不言棄）、

Nothing is impossible（沒有什么不可能），

這是彭小東老師對自己的要求，也是彭小東老師對廣銷售團隊的要求，無論哪個行業(yè)，哪個部門，353都是適用的。對你來說優(yōu)質(zhì)的客戶，對別人也是優(yōu)質(zhì)的！打下一個大客戶的代價，絕不亞于重新組建一個廣告銷售團隊。

因此，千萬不要抱有任何僥幸的心理，認為這個大客戶你已經(jīng)勝券在握，唾手可得。盲目的樂觀是廣告大客戶銷售的天敵。

大客戶要時時刻刻保持決戰(zhàn)心態(tài)，只要他對你很重要，就是每一刻對你很重要，一輩子對你很重要，就是一輩子、一刻都不能放松，即便是這樣也未必全勝。

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為什么談大客戶時會有心理障礙？

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

第一不相信自己的廣告?zhèn)髅焦?

第二不相信自己的媒體

第三不相信自己

「向上社交的本質(zhì)是價值互換」

——你個人，你廣告?zhèn)髅焦?，還有廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w，這都是你的價值，但是你從來都不相信這是你的價值

掌握一個概念: [補位]

——一個人他無論是在發(fā)展他的企業(yè)，還是往大做的過程中，不可能把所有的信息全部掌握到位，他一定是有信息差的，所以你的出現(xiàn)對于他來說就是一個補位的一個價值，以及你在這個補位的這個過程中，你就相當于軍師的位置。

一個人身上賦予了各種各樣的東西的時候，這個東西其實就是價值的一個部分

學(xué)生只有學(xué)歷的時候，學(xué)歷就是你和客戶家孩子建立聯(lián)系的價值;

你在大廠時，大廠就是你和客戶溝通信息的價值。

你一定要相信自己的媒體能夠幫助客戶去解決問題

他頂多會擔心你這么年輕，你能不能把這事做好，他會有這樣的顧慮，但是這樣的顧慮是可以在你做事的過程中把他的顧慮給打消掉的。

「談小客戶同樣有好談的，也有不好談的」

——看似你覺得小客戶更容易，那是因為你沒有去想，其實小客戶也有不好談的，只是你自動的把他忽略掉了

大客戶難談會難談在哪里?

——對專業(yè)度的要求

談大客戶不要害怕，真的你把它當成一個鍛煉你自己的一個機會，你要在這個過程中不斷的去琢磨，你要看高凈值的客戶在意的是什么，不斷地去提升我自己的專業(yè)度，去滿足他們的需求你們會討厭那種連基本工作都做不到位，就是他在他自己的本職工作上做得很差的人?客戶也是一模一樣的想法。

怎么做從大客戶的開發(fā)到銷售的動作?

第一個，你們想做一個事情就要把它付出行動。

你首先要去做開發(fā)的這個動作，你要把開發(fā)的這個動作規(guī)劃到你的時間當中，

第二個，你要梳理出來大客戶最關(guān)心的問題是什么?

你就要不斷地去總結(jié)，大客戶都問我什么，小客戶都問我什么，他們問的問題是不一樣的

第三個，你要讓他感受到你的服務(wù)是非常非常到位的

「人到了一定的財富量級的時候，他喜歡的是唯一感，是尊重感」

1、就是每一次溝通完了有總結(jié)、有匯報，把今天梳理的內(nèi)容要給他反饋一下。

2、你永遠在跟他溝通的時候，要不斷地創(chuàng)造他的需求。你永遠要讓他覺得你不是基于他的需求層面出發(fā)的。

3、你要做在一些節(jié)日什么的時候，要有專門的這個禮物給你的大客戶去送上

4、事事有跟進，事事有反饋，就是你會發(fā)現(xiàn)他說過的一句話，你永遠都能夠記在心上，這個是很重要

提高簽大客戶體驗感的方法

第一、去接觸大客戶的生活環(huán)境

當你們有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)的時候，你們一定要嗯，讓自己去好一點的服務(wù)環(huán)境當中去享受。然后你在享受的時候你不要干享受，你一定要去看別人的服務(wù)工作是怎么給你去做的

第二、勇敢承擔責任

所有的高凈值的客戶，大的企業(yè)家，他們都是勇敢的人

「陪伴一個客戶的成長是一件快樂而幸福的事情」

怎么界定大客戶?

1、他的基本盤是他拿能拿出來這個錢，

2、他過往曾經(jīng)在這個事兒上拿出來過這個錢。

3、你有明確的探討過在這個事情的預(yù)算，且正面回復(fù)過你

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如何在防守反擊中做好廣告大客戶銷售

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

第一、匹配

重新調(diào)整廣告銷售精英和大客戶的匹配！

大客戶要守住陣地的是人，而不是媒體。往往越是重要的客戶對人的依賴性越高?？焖倌孟碌拿卦E就是將最好的廣告銷售團隊，配置到最好的客戶那里去，這樣的效果是最明顯的。

第二、滿意度

圍繞客戶滿意度做調(diào)整。

只有好的滿意度才能對抗競爭對手的圍攻。廣告大客戶銷售最后拼的就是滿意度，只有所有人對你的服務(wù)都心滿意足，才能真正抗拒所有的潛在競爭。

第三、服務(wù)

建立服務(wù)型廣告大客戶銷售團隊。

將滿意度為牽引的防守策略必須徹底轉(zhuǎn)化為服務(wù)，著重強調(diào)售前，售中，售后服務(wù)，而不是售前，售中，售后的廣告銷售，建立各種有利于提升客戶滿意度的服務(wù)措施，讓客戶滿意、讓客戶感動，并以伴隨客戶成長，伴隨客戶打贏的雙伴理念，指導(dǎo)所有廣告銷售工作的開展。

第四、綁定

學(xué)習利用綁定策略。

廣告銷售要用綁定策略。只有綁定，才能讓你徹底騰出手來進攻下一個客戶，而不會被已有的客戶所累。

真正的廣告銷售高手都是善于創(chuàng)造機會，而不是坐等機會。要創(chuàng)造有利于我們的機會，要善于將不利機會轉(zhuǎn)化成有利機會，這才是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

彭小東：廣告大客戶銷售的本質(zhì)就是，90%勤奮+10%機會。就是用90%的勤奮去搏10%的機會，只有抓住機會，勤奮本身才有價值。

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廣告大客戶銷售成功6步法秘笈

?Teacher Peng 彭小東導(dǎo)師?

與其說廣告大客戶銷售的是媒體，倒不如說廣告銷售的是自我?？蛻羰紫日J可我們本人，才能購買我們的媒體投放廣告。

大客戶（Key Account）是指重點客戶、關(guān)鍵客戶、3A級客戶，主要包括4類。經(jīng)濟大客戶，重要大客戶，集團大客戶，戰(zhàn)略大客戶；大客戶內(nèi)部層級不同，其關(guān)注點也不同。決策層往往關(guān)注投資回報率以及總體效益；管理層往往關(guān)注本職工作、部門績效以及獲得領(lǐng)導(dǎo)認可；操作層往往關(guān)注廣告投放的廣告效果以及售后服務(wù)。

不論哪一層級，參與者的態(tài)度主要有5種：抵觸、懷疑、中立、接受、支持，為使參與者的態(tài)度由抵觸轉(zhuǎn)變?yōu)橹С?，我們需要厘清廣告大客戶銷售的特點。

1. 成交周期長，需要多次溝通

2. 成交金額大，客戶選擇慎重

3. 重售后服務(wù)，列為評估因素

4. 客戶理性高，經(jīng)由小組決策

5. 不只購買媒體，人比媒體更重要

6. 已付成本高，避免失誤出現(xiàn)

1. 客戶調(diào)查及分析

一是鎖定目標客戶。首先要鎖定誰是我們的大客戶。

二是公關(guān)對方人員。拿下大客戶并非是搞定對方大領(lǐng)導(dǎo)即可，有時我們甚至都對接不到他們的大領(lǐng)導(dǎo)。

三是搜集相關(guān)資料。要拿下大客戶，首先要熟悉大客戶，要搜集關(guān)于大客戶相關(guān)信息的文字、圖片、視頻、音頻等資料。在此基礎(chǔ)上，通過電話、微信或?qū)嵉匕菰L等形式，著重收集大客戶以下信息：

重點人員基本信息；企業(yè)地址、規(guī)模、組織架構(gòu)、營收等組織常規(guī)信息；有沒有投放相似廣告；有無媒體采購計劃；什么時候采購；哪些人有購買決策權(quán)；廣告預(yù)算是多少；此前有無與同行合作過；目前存在的焦點問題是什么，等等?！?

四是分析組織結(jié)構(gòu)。成功實施廣告大客戶銷售，需要搞定基層到高層的管理者，因為媒體能否成功銷售是他們集體決策的結(jié)果，所以分析出大客戶的組織架構(gòu)，摸清其管理層級非常重要。　

五是判斷廣告銷售機會。在做好上述4項工作的基礎(chǔ)上，要判斷是否有廣告銷售機會，即廣告大客戶銷售的潛力。具體的判斷方法有4種。

第一、客戶最近有無媒體采購計劃；

第二、客戶目前亟需解決的問題；

第三、采購時間表和采購預(yù)算；

第四、誰最有采購發(fā)言權(quán)（誰來決定、誰確定采購指標、誰負責合同條款、誰安裝和維護）。

尤其需要指出的是，做好廣告大客戶銷售，核心是對自己有信心，對媒體有信心，對解決客戶痛點有信心。

2、客戶拜訪及信任

客戶拜訪與信任是與客戶建立信賴的關(guān)鍵一環(huán)。這一步驟主要涉及3個流程和3個關(guān)鍵點。其中，3個流程為邀約客戶見面、贏得客戶好感、多次拜訪增進關(guān)系；3個關(guān)鍵點為電話邀約、拜訪時機、發(fā)展關(guān)系。

拜訪前：不打無準備之仗

拜訪中：高效溝通

拜訪后：做好總結(jié)

3、客戶需求及挖掘

滿足客戶需求并解決客戶問題是廣告大客戶銷售成功的關(guān)鍵。什么是客戶需求？即客戶在實現(xiàn)他們預(yù)期目標過程中所遇到的問題或障礙的系統(tǒng)化解決方案，以及這一方案中涉及的對媒體的需求?！?

一是目標牽引。

二是當前問題。

三是解決方案。

四是媒體服務(wù)。

五是采購指標。

具體詢問方式有4種。

第一、狀況提問，找出客戶問題點；

第二、問題引導(dǎo)，深入客戶問題，放大客戶痛點；

第三、暗示提問，幫助客戶認識到不及時解決問題將產(chǎn)生的嚴重后果；

第四、確認提問，使客戶意識到我們的方案能解決其痛點。

△為客戶提供解決方案，首先要突出客戶面臨的機遇，勾起客戶內(nèi)心的欲望，激發(fā)客戶內(nèi)心求變的動機。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！已經(jīng)預(yù)訂我出席年會并做以下主題分享：

1、《1秒認知：突破存量市場博弈，打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠（廣戰(zhàn)神）的邏輯思維解析》

3、《贏戰(zhàn)2024廣告?zhèn)髅綐I(yè)績突破增長之道》

4、《2024中國廣告?zhèn)髅酱罂蛻糇吭叫袖N力》

5、《贏戰(zhàn)2024中國戶外廣告銷冠戰(zhàn)神軍團秘笈》…

目前還有少部分行程可以協(xié)調(diào)和安排，歡迎提前預(yù)訂 ！

注：不推薦邀請老師授課的，更感謝從我們的平臺渠道等自動退出，我們也會隨時清理優(yōu)化和升級，彼此欣賞，相互成就！

4. 提案與呈現(xiàn)價值

提案即為客戶提供解決問題的方案，其突出特點就是價值性，能為客戶帶來實實在在的利益，而且這種價值能被客戶感知到。

提案應(yīng)包含以下內(nèi)容：

一是客戶基礎(chǔ)資料。

二是細化和量化客戶當前面臨的問題和未來可能遇到的挑戰(zhàn)，直擊問題本質(zhì)，放大客戶痛點。

三是系統(tǒng)解決方案，主要包含媒體介紹、實施計劃、服務(wù)體系，重點闡述該方案是如何解決客戶問題的，因何能夠應(yīng)對未來挑戰(zhàn)。

四是對方案中所有媒體和服務(wù)進行報價，既有總體報價，更有細化報價，甚至還有當前的優(yōu)惠價格，以便客戶理解、確認、核算。

五是服務(wù)承諾，該方案后續(xù)有哪些服務(wù)保障，重在解決客戶的后顧之憂。

六是講述成功案例，即我們的方案已經(jīng)幫助了多少組織取得了怎樣的企業(yè)效益和社會評價。

當我們在向客戶展示產(chǎn)品的時候，尤其要注意以下幾點：

說明媒體的針對性；

用豐富的語音語調(diào)感染客戶

讓客戶參與討論；

注意將我們的媒體轉(zhuǎn)化為利益；

5. 商務(wù)談判與客戶成交

在正式成交前，要眼觀六路，耳聽八方，及時識別客戶的購買信號?？蛻舻馁徺I信號主要有五種。

一是客戶反復(fù)提出已經(jīng)明確答復(fù)或厘清過的問題；

二是客戶想方設(shè)法壓低價格,哪怕已經(jīng)給出了最低價；

三是客戶要求我們做出一些保障，甚至要求寫在合同里；

四是客戶提出新的購買方面問題；

五是客戶提出附加要求，如近期購買有何優(yōu)惠？有沒有贈品？

當客戶發(fā)出以上五種信號時，我們就要及時跟單，推進客戶成交。

在成交過程中，要掌握4個原則。

一是讓客戶充分參與到廣告大客戶銷售的過程中來，讓他們付出時間和精力，這樣他們更容易理解、支持我們。

二是確立相對客觀公正的比較基礎(chǔ)，在談判攻單的過程中，給客戶在橫向和縱向的比較中凸顯我們媒體的優(yōu)勢。

三是讓客戶直觀感受到我們做出了最大讓步，讓他們感覺占了大便宜。

四是讓客戶認為是其自愿做出的選擇，而非我們的引導(dǎo)。

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護

簽單絕不是廣告銷售的終點，而是廣告銷售的起點。成交后的服務(wù)更重要，直接影響客戶的滿意度。成交后的服務(wù)主要包括五點。

一是全力保障客戶的廣告投放效果體驗，使我們的媒體發(fā)揮出應(yīng)有的作用。

二是常與客戶聯(lián)系，增加客戶黏性，提高客戶對我們的情感認同。

三是定期走訪調(diào)研，了解廣告投放的實際情況，及時發(fā)現(xiàn)不足，排除潛在問題。

四是提供最新行業(yè)及媒體資訊，給客戶增值服務(wù)，讓客戶感受到消費物超所值。

五是將客戶從普通級別逐步培養(yǎng)成高端的忠誠型客戶，使其成為我們媒體的代言人，培養(yǎng)他們所在企業(yè)成為我們媒體的影響力中心。