中國廣告?zhèn)髅脚嘤?，打造中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神軍團總教練彭小東導師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：

01廣告銷售業(yè)績低的15個最真實原因，找準病根才是關(guān)鍵

1、廣告銷售嚴重缺乏自信和動力

尤其是在目前的市場環(huán)境下，廣告銷售總認為自己是乙方，是求人的，因此廣告銷售嚴重缺乏自信和動力是影響廣告銷售業(yè)績的最常見問題。

對此，廣告?zhèn)髅焦究梢蕴峁┏掷m(xù)的最專業(yè)最行業(yè)最系統(tǒng)的培訓和激勵措施，激發(fā)廣告銷售自信心和工作動力。

管理層也可以密切關(guān)注廣告銷售的情況，并給予必要的支持和鼓勵。

2、廣告銷售的專業(yè)銷售技巧不夠熟練

彭小東導師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：我們中國乃至于全世界目前都還沒有開設(shè)專業(yè)的廣告銷售課程，我們很多中小廣告?zhèn)髅矫駹I企業(yè)更沒有專業(yè)的培訓，所以我們很多廣告銷售都是半路出家，模著石頭過河，廣告銷售技巧的不熟練是導致廣告銷售業(yè)績不佳的最重要原因。

解決方法有兩種：一是給廣告銷售提供必要的培訓，提高他們的廣告銷售技能；二是安排廣告銷售進行模擬實戰(zhàn)廣告銷售演練，讓他們在真實場景中練習廣告銷售技巧。

3、廣告銷售渠道管理不當

廣告銷售渠道在廣告銷售過程中起著至關(guān)重要的作用。當廣告銷售渠道管理不當時，將使廣告銷售業(yè)績降低。

可以考慮優(yōu)化廣告銷售渠道的結(jié)構(gòu)和運作，提高渠道的效率和效果。比如調(diào)整和開發(fā)新的行業(yè)和新的客戶。

4、廣告銷售目標和業(yè)績預期不清晰

如果廣告銷售目標和廣告銷售業(yè)績預期不清晰，廣告銷售將難以理解他們必須完成的任務(wù)和達成的結(jié)果。

管理層需要明確目標和預期，向廣告銷售提供明確的指導和支持。

5、廣告銷售對媒體和市場不熟悉

對媒體和市場不了解是影響廣告銷售業(yè)績的最重要因素。廣告?zhèn)髅焦究梢约訌姀V告銷售的媒體和市場開拓的培訓，提高他們的專業(yè)知識和理解程度。

同時，廣告銷售也應該積極自行學習相關(guān)專業(yè)和客戶行業(yè)知識，了解市場趨勢和競爭狀況。

6、廣告銷售流程不暢

廣告銷售流程不暢將直接影響廣告銷售效率和廣告銷售業(yè)績。為了讓廣告銷售流程更加優(yōu)化和高效，可以考慮應用廣告銷售流程管理工具，優(yōu)化流程和資源規(guī)劃。

7、廣告銷售團隊協(xié)作不良

廣告銷售團隊協(xié)作不良也是導致廣告銷售業(yè)績降低的原因之一。為了優(yōu)化廣告銷售協(xié)作，管理層可以設(shè)立定期協(xié)作會議，并營造開放和支持性的工作氛圍。

8、廣告銷售策略不合理

廣告銷售策略不合理會導致廣告銷售業(yè)績不佳。管理層需要重新審視廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售策略，并優(yōu)化廣告行銷力活動和資源分配。

同時，管理層也可以觀察市場動態(tài)和競爭狀況，及時調(diào)整廣告銷售策略。

9、忘記了售前服務(wù)

多溝通幾個客戶被拒絕之后就很受傷，覺得客戶質(zhì)量太差，然后很不愿意去服務(wù)客戶，忘記了客戶成交之前是需要進行售前服務(wù)的。

10、害怕成交

遇到意向客戶之后害怕被拒絕、害怕成交不了，就沒有了后續(xù)的跟進，結(jié)果一拖客戶就黃了；總想用一套話術(shù)就成交所有的客戶，沒有對客戶進行分類管理，針對性去解決客戶的問題。

11、準備不充分

總喜歡隨意的臨場發(fā)揮，每次見客戶都不會做售前的準備，想說啥就說啥，最后讓客戶覺得很不被重視；邏輯性太差，總是被客戶帶著節(jié)奏，最后聊得很開心，但是不知道聊了什么；眼高手低總想開大單，遇到客戶總覺得是小客戶，也看不上，覺得跟進小客戶是浪費時間。

12、3分鐘熱度

總是在晚上想路千萬條，然后睡醒走老路，永遠都是3分鐘熱度，沒有目標感，缺乏賺錢的欲望；總覺得其他有結(jié)果的同事都是運氣好，然后覺得自己各方面的能力都比別人強，只是運氣不好，卻沒有意識到自己的不足。

13、沒有野心

沒有野心，安于當下自我很容易滿足，對于工作總是得過且過的態(tài)度；太過自負，對于別人對他提出的建議都是充耳不聞，覺得自己很厲害，只是沒有對方運氣好，聽不進同事任何的建議，也見不得別人比自己好，總是怨天尤人。

14、沒有感恩之心

沒有感恩之心，總覺得就是自己個人能力很強所以有了結(jié)果，忘記了廣告?zhèn)髅焦就?、上級領(lǐng)導、公司平臺對于自己的幫助。

15、不反省自己

永遠不去總結(jié)自己哪里做得好，哪里做得不好，而是憑著自己的感覺去做事，沒有任何系統(tǒng)所言，最后結(jié)果不好的時候又開始怪這怪那。

@所有人：

我是彭小東老師，特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?，廣告協(xié)會，廣告商會等選擇邀請才是真愛！更感謝已經(jīng)預訂我出席會議以及論壇等做以下主題分享：

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02頂級廣告銷冠需要具備的顛覆性思維

1、絕對沒有同質(zhì)化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售

差異只有在滿足客戶需求的時候，才真正有力量。所以差異化不是在說媒體，而是在說需求。

彭小東導師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享，不是關(guān)系決定需求，而是需求決定關(guān)系（更多首創(chuàng)原創(chuàng)實戰(zhàn)實操實用精彩干貨分享歡迎蒞臨彭小東導師線下課堂《打造中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神軍團特訓營（5.0升級精華版）》）

2、客戶要求你做事時，你也要求客戶做事。

只要你不是特別不靠譜，對老客戶的黏性夠強，老客戶一般會形成消費習慣，喜歡在固定的地點或跟隨熟悉的廣告銷售購買媒體投放廣告，這是一種消費心理的安全區(qū)。

廣告銷售過程是一個需要彼此付出成本的過程。你必須最大限度讓客戶付出成本，如時間、精力等?？蛻舾冻鲎銐蚨嗪?，你們就會在同一個戰(zhàn)線，成為戰(zhàn)友。

但是很多廣告銷售真的不懂得這一點，把自己當成一個工具人，不懂得把握人性。

3、廣告銷售的任務(wù)就是將其購買合理化

購買是感性的決定，有一半以上的消費來自于沖動消費，價值與邏輯是事后合理化的工具。

你有責任為客戶創(chuàng)造消費沖動，但當客戶決定購買但未掏錢時，你必須及時給予足夠多的邏輯支撐。如價值、優(yōu)惠、限時限量、案例等。

客戶猶豫不決的時候，也就是最考驗你的時候。

4、任何生意的本質(zhì)都是價值交換

客戶之所以愿意買單，不是因為客戶覺得跟你關(guān)系好，而是因為客戶覺得自己賺了，占了便宜，客戶認為自己得到的比付出的多。

你可以讓客戶覺得這個時候買比過一陣子買便宜更多、贈品更多、享受得更多，所以廣告銷售的核心都是圍繞如何去塑造這個“多”展開的。

03其實廣告銷售，越簡單越有效！

1、賣媒體給客戶的時候，要給客戶選擇的余地，拿出兩個給他挑并給他好的建議，甚至客戶說了這個不要，你也要說我感覺那個合適你。

2、就算客戶真的不買，也要再次詢問他真的要不要，提高廣告銷售量25%。

3、挑剔才是好客戶，讓客戶挑毛病，然后請教客戶媒體該是怎樣的，怎么樣投放才有廣告效果，記住，千萬不要和客戶抬杠。

4、價格不是影響客戶購買的唯一因素，對于喜歡還價的客戶，問他愿意花多少錢投放有廣告效果的廣告，要知道客戶回答不回答，你都能得到好的利潤，客戶不是行家，甚至你明知道已經(jīng)賺了可以在客戶開價的基礎(chǔ)上加價，讓價一定不要太痛快，讓價必有條件，讓他多投放廣告。

5、讓客戶去試，然后才能發(fā)現(xiàn)需要，即使說了不投放廣告，你也可以說先試下即使真不投放也沒關(guān)系，客戶如果覺得媒體不是很好，問他究竟真的需要什么樣的媒體。

6、生意成交后，不忘跟客戶說有需要下次來，或者問客戶您還有朋友需要嗎？看您的面子，一定也可以享受同樣的服務(wù)和優(yōu)惠，這叫重復博弈。

7、體貼客戶，隨時準備滿足客戶甚至準客戶的任何需要，甚至和你的廣告銷售毫無關(guān)系的事情，也要熱情解決，你不清楚他什么時候就真地就會選擇你的媒體投放廣告了。

8、廣告銷售當中有一個18個月現(xiàn)象，一個廣告銷售進入一家廣告?zhèn)髅焦厩?8個月，他的業(yè)績是增長的，18個月之后開始出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。原因就是，前邊他什么都不懂，不敢說，只敢問，所以他的業(yè)績是好的，后面什么都懂了，所以就只說，不問，業(yè)績就下來了，這就是廣告銷售當中著名的18個月現(xiàn)象。

關(guān)于說與聽，彭小東導師總結(jié)了8個字：

前4個字：刀槍見己；

不會溝通，刀槍劍就飛過來扎死你。

后4個字：真金白銀；

學會溝通，學會傾聽，有價值的信息就會撲面而來。

9、一定要記住老客戶的姓名。