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彭小東:廣告銷售,不喝酒也能成為廣戰(zhàn)神?
2024-07-16 2002

做廣告銷售就一定要喝酒,不喝酒行嗎?喝酒,真的是一種能力嗎?喝酒,是一個永恒的話題。

01


彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競合力+搶占心智?+1秒認知?

3個問題

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關(guān)于廣告銷售與喝酒問自己或者被別人問的3個問題是:

問題一:廣告銷售是不是都要請客戶喝酒?

問題二:廣告銷售為什么要請客戶出來喝酒?

問題三:廣告銷售是不是要把自己喝倒才能起到效果?

1、廣告銷售是不是都要請客戶出來喝酒?

真的不一定。

到目前為止,也沒有見過哪個客戶因為沒有一起喝酒就不繼續(xù)往下談的。而且,現(xiàn)在人和人交往更加的理性,對于人和人之間的距離感拿捏的更準確,很少再有人會逼著對方喝酒,你不喝,別人也不會視你為怪胎。


很多之前的關(guān)于廣告銷售喝多少酒就給你多少單子的段子,十幾年前可能會有,現(xiàn)在,真沒有那么“便宜”的事情了。

在和很多廣告銷售聊天的時候,大家都說,其實,現(xiàn)在很少和客戶一起喝酒了,大部分的酒都是和同事們一起喝的。而且,現(xiàn)在客戶也越來越關(guān)注養(yǎng)生和家庭生活了,能約出來吃飯,就已經(jīng)很不錯了,再能和你喝上兩杯那就已經(jīng)很給面子了。

2、廣告銷售為什么要請客戶出來喝酒?

首先,第一種想法是沒有想法。有些廣告銷售甚至想都沒想過為什么,反正,自己認識的廣告銷售都是這么做的,前輩們也是這么指導的,那,自己也就這么做唄。大家都這么做,肯定是有道理的,就算是退一萬步,按照大家的做法做,肯定也不會有什么壞處的。

還有,廣告銷售請客戶出來喝酒,很多情況下是認為,對于被請出來喝酒的人,也就是客戶,酒喝多了話就多,精神更加放松,更容易吐露相關(guān)信息。在這種場景下,那些“你懂的”的話更好說。


再深一步,既然愿意出來和你喝酒,那就意味著對方可能會有和你合作的意識或者潛意識。否則,現(xiàn)在大家都那么忙,又很注重養(yǎng)生,很少有人會為了吃一頓飯或者喝一頓酒就出來參加飯局的。從廣告銷售的角度上,在這種場景下,或許更容易達成和合作的共識。

還有就是,喝酒可以促進和客戶之間的關(guān)系。喝酒的過程,是大家一起經(jīng)歷的一種場景。大家一起干過什么事情才能將關(guān)系更近一步。所以才有了流傳中的“4大鐵”的關(guān)系。比如,高中一個班級里面,并不是大家的關(guān)系都那么近。一起踢球的,一起打籃球的,座位比較近的,總是在一起經(jīng)歷一些場景的人關(guān)系會更緊密一些。

3、廣告銷售是不是要把自己喝倒才能起到效果?

這是一個很有意思的話題。有人說,喝倒才算是喝好。就有了所謂的酒膽之說。有的人說,自己“酒風”很好,你看我酒量不行,還把自己喝倒了,多實在了??;有的客戶也會說,嗯,這兄弟是爽快人。

在這里,換一個角度,想想看,為什么喝酒,喝多了,能拉近與陌生人之間的距離?為什么廣告銷售通過喝很多的酒,把自己喝倒了,似乎人與人之間的防備心理就能打破呢?為什么通過這種方式,可以達到拉近距離的效果呢?


讓我們來仔細解讀一下:

對于廣告銷售,喝多酒,直到把自己喝的不行了,喝到自己和對方都知道的已經(jīng)傷身的狀態(tài),這是一種自殘的行為,而這種自殘,是一種事先付出的成本,一種在交易之前付出的成本。在經(jīng)濟學上,有一個術(shù)語對這種事前付出的成本進行了定義,有個專有名詞,叫做沉沒成本,用它來表示那些已經(jīng)付出的而且是不可收回的成本。比如,你花了50塊去看了一場電影,這就是一個沉沒成本,這是一個一次性的開銷,花了就花了,無法再收回了。

從廣告銷售的角度去看:

通過喝到“自殘”,“我”希望通過事先的付出來建立一種信任關(guān)系。

其一,我敢在你面前喝醉,人們都說酒后吐真言,我喝醉了,我都不知道我說了什么,但是都是實話,我沒有騙你的欲望和動機,我通過喝醉自己來讓你驗證。所以,請你相信我。

其二,我今天的付出是為了日后的回報,如果在日后我們的合作中,我沒有認真的履行該有的職責,那么我們的合作關(guān)系很有可能會中斷,而這種中斷,使得我無法收回我前期的“自殘”的成本。所以,從我的角度,我會加倍的付出使得這種信任關(guān)系繼續(xù)下去,這對我而言是當下的最優(yōu)選擇。


從被請到的人,也就是客戶的角度去看:

看到廣告銷售把自己喝倒,被請到的人可能會有一種潛在預判,未來,這個廣告銷售會珍惜這種關(guān)系,否則,這次的“自殘”日后是無法收回成本的。

從博弈論的觀點:

正是因為廣告銷售意識到被請者會猜到廣告銷售的想法,所以廣告銷售的這種事前付出才有一定的價值。如果被請者沒有站在廣告銷售的角度去思考廣告銷售的想法,那么,廣告銷售的“自殘”行為就會付諸東流。

于是,在經(jīng)濟學基本概念和博弈論的背書下,廣告銷售自覺或者不自覺的接受了這種通過事先“自殘”以建立信任的方式。并將其視為圭臬(guī niè),視為談資,視為規(guī)則與鐵律。但是,是否這種方式就那么屢試不爽呢?這里有兩個問題。

一個是,廣告銷售自己是否能hold住。什么意思呢?有的人喝多了就消停了,還有的人喝多了喜歡鬧騰。前者還好,如果是后者,可能造成一些無法挽回的后果。有句歌詞說,酒喝多了話就比平常時候多。老話說,言多必失。

這時,在酒精的作用下,對思考和語言的控制能力在下降,廣告銷售很有可能在甚至不自知的情況下說錯了什么,到最后,失敗都不知道失敗到哪里了。

更有甚者,聽說過更極端的例子。有個廣告銷售請客戶吃飯,最后把自己喝多了,耍酒瘋,跑出去在客戶的車頂上跳舞。然后,就沒有然后了……


另一個,更為關(guān)鍵。心理學的研究表明,當對方意識到你是在以某種手段以獲取他的信任的時候,這種手段往往會失去效用。如果對方認為你是在“套路”他,如果客戶認為你在通過這種方式以獲得他的信任,他是否還會在心中浮起對你的付出產(chǎn)生的信任感?

還有,這個時代是追求健康的時代,健康往往被人們視為第一位的考慮因素。這種方式,本來就站在健康的對立面,且不說自己怎么看待這個問題,就是從其他參與者的角度上,可能會產(chǎn)生這樣的想法:對自己的健康都不負責任的人,我該如何與其合作?

而且,客戶可能還會有其他的想法。在你將自己喝多的過程中,被請者該如何定義、看待你的這種行為?是為了和我加深關(guān)系,還是你無法控制喜歡喝酒?這個時代,自律是一種被人們廣泛認可的優(yōu)良品質(zhì),一旦你的出發(fā)點被客戶定格在缺乏對自我的控制這個維度,那么,你所想要的信任只會越來越遠。


02


彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競合力+搶占心智?+1秒認知?

真遇到酒場該怎么辦

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遇到酒場該怎么辦?

如果自己不勝酒力,或者有時真的不想喝酒,遇到酒場該怎么辦呢?2個辦法:找靠山和堅持。

1、找靠山,找自己的領(lǐng)導

2、堅持

堅持不喝,時間足夠久了,大家也會認可的。當然,這個時候自己也別閑著,做一些服務工作,照顧照顧喝多的人,散場后開車送送人,這些活是要干的。如果大家都喝多了,誰扶誰?每個酒桌上都需要有一個這樣的人。這也是自己的一種價值體現(xiàn)。

從本質(zhì)上解決問題的辦法

說到底,廣告銷售請客戶喝酒,還是想通過這種方式與客戶建立一種良好的信任關(guān)系。如果自己實在不喜歡,或是實在不勝酒力,其實還有很多其他建立信任的方式。

3、成為專家

建立信任最好的辦法就是成為專家,成為可以為客戶解決問題的專家型廣告銷售。專家天然帶著被信任的光環(huán)。如果廣告銷售可以在專業(yè)水平上多下功夫,在行業(yè)知識上多鉆研,時間久了,自然會成為領(lǐng)域內(nèi)的專家的。你提出來的方案就是能解決客戶的問題,你給的建議就是更加的靠譜,這時,你自然會收獲更多的信任。

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不喝酒也能完成任務

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廣告銷售工作中真的遇到酒局該如何應對?學會以下3點,不喝酒也能完成任務。

1、做好“酒局”前的工作。

首先你要至少提前3天確定吃飯的地點以及參加的人數(shù),并且根據(jù)主要人物的口味來確定菜單。并且要提前2小時到達酒店,一定要提前沖洗餐具并且擺好座位以及餐具,可能大家都認為這是酒店服務員應該做的,為什么要我們?nèi)プ瞿兀?

下面有個小技巧要教給大家,沖洗過后的餐具里一定要留一些水滴,讓客戶明白我們已經(jīng)親自沖洗過餐具,可以放心使用。要確定重要客戶到來的時間,提前在酒店門口等候。

做好前期工作不僅可以讓客戶對你認可,而且可以減少客戶一天工作中的煩惱,保持心情愉悅,這樣會大幅度增加任務完成的可能性。


2、飯中一定要做到及時添茶。

要保證客戶杯子里的茶水一直是溫的,并且大家一定要記住茶水不能滿杯,酒可以倒?jié)M。這樣可以表明你的細心,并且也會減少喝酒次數(shù),飯桌一定要勤快,多看客戶的動作神態(tài),提前猜測他接下來要去做什么事情,保證客戶能夠一直坐在座椅上,而不是因為需求來回走動,比如客戶需要餐巾紙等。

3、客戶提酒一定要喝。

一般來說客戶會提三杯酒,這三杯酒是必須要喝的,一般情況下,三杯酒不會使人麻醉,并且到敬酒環(huán)節(jié)只敬重要客戶,其他客戶以自己酒量差婉拒即可,如果酒量實在很小可以在飯前喝一瓶酸奶,這樣可以提高酒量。

4、一定不要讓自己喝醉

因為你還要去結(jié)賬,還要送客戶安全到家,所以酒量不好的一定不要去“打圈”,不然一圈下來你倒了而客戶還沒事,即使你這次任務完成了,但是在客戶心里留下了不好的印象,以后合作機會就會少甚至沒有。喝酒一定要讓大家都喝開心,而不是喝醉。


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如何在酒桌上快速成交

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在酒桌上如何說話快速成交?這幾點建議收藏

1、敬酒要分清主次順序

在職場商務宴請中,敬酒是基于職務的高低。一般而言,在落座后,要清楚的了解到桌前人員的職級情況,對于其他公司人員不熟悉的時候,可以通過在落座時其落座順序大致猜測出,另一種便是觀察他們談話的情況,在細節(jié)之處便可分辨。

2、必須適量飲酒

在酒桌上大部分人都遇到過勸酒現(xiàn)象,有些人把酒場當戰(zhàn)場,總想著一展實力,死命的勸說別人多喝幾杯,口頭禪就是:不喝,是不是看不起我呀?當我是朋友的話,喝了這杯;喝了這杯我們就簽合同等。對于酒量不錯的人,遇到勸酒的人倒也無所謂,但是對于酒量一般的人,遇到勸酒的人確實很遭罪。不喝,破壞氣氛,喝了自己醉酒難受。(更多實戰(zhàn)實操實用首創(chuàng)原創(chuàng)精彩干貨分享歡迎您和您的團隊蒞臨彭小東導師線下公開課廣戰(zhàn)神?第3屆9月21-22日中國鄭州《打造中國戶外廣告超級銷冠戰(zhàn)神軍團特訓營(5.0升級精華版本)》課堂。小班授課,名額有限,火熱爭搶報名中)。@所有人:

我是彭小東老師,特別感謝各廣告?zhèn)髅焦?,廣告協(xié)會,廣告商會等選擇邀請才是真愛!已經(jīng)預訂我出席年會并做以下主題分享:

1、《1秒認知:突破存量市場博弈,打造品牌增長策略》

2、《中國頂級廣告銷冠(廣戰(zhàn)神)的邏輯思維解析》

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3、幽默

酒桌上是充分展現(xiàn)一個人的才華、修養(yǎng)和交際風度的場合,有時一種幽默幽默的語言,會給別人留下深刻的印象,別人對你有著特別深刻的好印象。因此,商務宴會中應該知道什么時候該說什么,該怎么說。

4、不要在酒桌上低聲說話

大多數(shù)商務宴會客人都比較多,因此要盡量多地討論大多數(shù)人可以參加的話題,并得到大多數(shù)人的認可。

因為每個人的興趣和知識都不同,所以盡量不要太偏袒主題,避免只一個人在那個侃侃而談,而忽視公眾。尤其是盡量不要和別人竊竊私語,給別人一種神秘感,這往往會給人一種“你們倆都很好”的嫉妒,影響飲酒的效果。

我相信我們在日常生活中有很多這樣的事情。大家在酒桌上,遇到兩人秘密交談,他們旁邊的人的眼睛被過去所吸引。當他們看到人們在看時,他們會說:“我們什么都沒說?!钡瞧渌藭J為這是一種掩飾,一種不愉快的感覺,以及他們是否在說某人的壞話。

5、強調(diào)拒絕飲酒的事實

當你拒絕喝酒時,可以陳述相關(guān)的事實情況,如自己一會要開車,不能酒駕;如果身體不適,可以明確的告訴別人,自己最近身體不適,一直在吃藥,確實現(xiàn)在不能喝酒,以茶代酒敬各位一杯,給大家陪個罪。在這種情況下,一般大家都會理解你,而且還不至于影響日后的關(guān)系。相反,如果直接拒絕,會使對方感到很沒有面子,反倒會達到一種反作用效果。





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8個萬能敬酒公式

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8個萬能敬酒公式,輕松拿捏各種飯局

1、敬領(lǐng)導

公式:稱呼+感謝+回顧+祝福

例如:

牛總,感謝您長期以來對我的信任和培養(yǎng),從您身上,我學到了很多為人處事的方法,受益良多。這杯酒代表我對您的感謝,也代表我對您的敬意,祝您身體健康、一切順利!牛總,這杯酒我敬您,真的牛!

2、敬客戶

公式:稱呼+感謝+理由+通用祝福語+個性化祝福語

例如:

辜總,感謝您長期以來對我的支持,沒有您的支持,我很難取得如今的成績。感謝的話我就不多說了,都在酒里了。祝您生意興隆,財源滾滾,祝孩子今年高考金榜題名!來,辜總,我敬您一杯!


3、敬同事

公式:稱呼+感謝+原因+希望

例如:

羅姐,感謝您一直以來對我的幫助,工作上真的沒少給您添麻煩,一直以來,您都是我學習的榜樣。以后我還要繼續(xù)向您學習,希望您繼續(xù)多多指教!來,劉姐,我敬您!

4、敬長輩

公式:稱呼+贊美+回憶+祝福

例如:

汪叔,您這氣色看起來真好呀。上次見你還是去年過年的時候,一晃大半年過去了,時間過得真快呀。這杯酒我敬您,祝您身體健康,闔家幸福!

5、敬老師

公式:稱呼+理由+感謝+祝福

例如:

彭老師,作為您的學生,從您身上,我不僅學到了很多專業(yè)知識,也學會了很多為人處世的道理。感謝您一直以來對我的指導和幫助,讓我成長了很多,謝謝您,彭老師。這杯酒我敬您,祝您身體健康、萬事如意、桃李滿天下!


6、敬同學

公式:稱呼+贊美+回憶+祝福

例如:

陳杰,這么多年沒見了,你還是那么帥氣,保養(yǎng)的這么好,事業(yè)一定做的很不錯。記得上大學的時候,你就腦子活、有想法、人緣好,當時我就和其他同學說,你以后就是干大事的,看來我沒說錯。來,這杯酒我敬你,祝你事業(yè)順利,財運亨通!

7、敬朋友

公式:稱呼+回顧+感謝+祝福

例如:

兄弟,算起來,咱們認識也有8年了,感謝這么多年你對我的幫助,我一直記在心里,遇到你這樣的朋友是我一生的幸運。來,這杯酒我敬你,祝咱們的友誼天長地久!

8、敬陌生人

公式:問好+自我介紹+緣分+祝福

例如:

謝總,您好,我是小王。我跟劉總認識也有5年了,一直聽他說起你,稱贊您事業(yè)做的好。今天終于有機會能夠相聚在一起,是一種緣分,來,這杯酒我敬您,祝您生意興隆,財運滾滾!


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