01、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?廣告銷售18個(gè)壞習(xí)慣毀業(yè)績！這18個(gè)壞習(xí)慣讓廣告銷售失去機(jī)會，趕緊自查！

1、目標(biāo)不明確

沒有明確的目標(biāo)，就像無頭蒼蠅一樣亂撞。廣告銷售必須設(shè)定明確的目標(biāo)，并為之努力奮斗。只有這樣，才能在激烈的競爭中脫穎而出。

很多廣告銷售每天都在忙碌，卻不知道自己究竟在忙什么。這就是因?yàn)槟繕?biāo)不明確。一個(gè)明確的目標(biāo)是成功的一半。

廣告銷售每天都在忙碌應(yīng)該設(shè)定清晰的業(yè)績目標(biāo)，并將目標(biāo)分解為每月、每周、每天的任務(wù)。只有這樣，你才能有的放矢，提高工作效率。

2、客戶定位不準(zhǔn)確

廣告銷售每天都在忙碌過程中，客戶定位至關(guān)重要。有些廣告銷售每天都在忙碌盲目開發(fā)客戶，導(dǎo)致大量時(shí)間和精力浪費(fèi)在無效客戶上。要想提高業(yè)績，首先要對客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，精準(zhǔn)定位，了解客戶需求，挖掘潛在客戶。這樣才能事半功倍，提高成交率。

3、溝通技巧欠佳

溝通是廣告銷售的核心環(huán)節(jié)之一。缺乏溝通技巧會讓你在與客戶交流時(shí)感到力不從心。很多廣告銷售業(yè)績平平，就是因?yàn)闇贤记汕芳?。他們往往無法抓住客戶痛點(diǎn)，無法激發(fā)客戶購買欲望。

要想提升廣告銷售業(yè)績，廣告銷售修煉溝通技巧，學(xué)會傾聽、提問、贊美、談判等策略，讓客戶心甘情愿地選擇你簽合同。

4、拖延癥

廣告銷售行業(yè)瞬息萬變，商機(jī)稍縱即逝。拖延只會讓你錯(cuò)失良機(jī)，影響業(yè)績。想要成功，必須克服拖延，做到今日事今日畢。

5、缺乏自信

自信是廣告銷售的必備品質(zhì)。缺乏自信會讓你在客戶面前顯得軟弱無力，難以說服客戶。因此，廣告銷售必須樹立自信，相信自己能夠戰(zhàn)勝一切困難。

6、不注重細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)決定成敗。在廣告銷售過程中，一個(gè)小小的疏忽可能導(dǎo)致整個(gè)交易的失敗。因此，廣告銷售必須注重細(xì)節(jié)，從客戶需求、媒體介紹到售后服務(wù)都要做到盡善盡美。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常講：廣告銷售尤其是大客戶廣告銷售拼到最后，就是拼的細(xì)節(jié)和少犯錯(cuò)誤！

7、不善于傾聽

傾聽是建立信任的關(guān)鍵。只有真正了解客戶的需求和疑慮，才能有針對性地提供解決方案。廣告銷售必須學(xué)會傾聽，用心感受客戶的聲音。

8、過于依賴公司資源

雖然公司資源對廣告銷售來說非常重要，但過度依賴只會讓你失去獨(dú)立思考的能力。廣告銷售應(yīng)該學(xué)會利用公司資源的同時(shí)，也要積極開發(fā)自己的客戶資源。

9、缺乏耐心

廣告銷售是一個(gè)漫長的過程，需要耐心和毅力。缺乏耐心會讓你在關(guān)鍵時(shí)刻放棄，錯(cuò)失成功的機(jī)會。因此，廣告銷售必須培養(yǎng)自己的耐心，堅(jiān)持到底就是勝利。

10、過于情緒化

情緒化是廣告銷售的大忌。過于情緒化會讓你在客戶面前失態(tài)，影響自己的形象。廣告銷售必須學(xué)會控制自己的情緒，保持冷靜和理智。

11、不善于團(tuán)隊(duì)合作

團(tuán)隊(duì)合作是成功的關(guān)鍵。不善于團(tuán)隊(duì)合作只會讓你在團(tuán)隊(duì)中顯得格格不入，影響自己的發(fā)展。廣告銷售必須學(xué)會與同事合作，共同完成任務(wù)。

12、不善于時(shí)間管理

時(shí)間就是金錢。不善于時(shí)間管理會讓你在繁忙的工作中迷失方向，影響工作效率。廣告銷售必須學(xué)會合理安排時(shí)間，提高工作效率。

13、缺乏誠信

誠信是廣告銷售的立足之本。缺乏誠信會讓你在客戶心中失去信任，導(dǎo)致業(yè)務(wù)流失。因此，廣告銷售必須保持誠信，做到言行一致。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售能走到最后都是因?yàn)槿似罚瑫r(shí)間越長越是如此。

14、不善于解決問題

在廣告銷售過程中，難免會遇到各種問題和挑戰(zhàn)。不善于解決問題只會讓你陷入困境，無法自拔。廣告銷售必須學(xué)會分析問題、解決問題，提高自己的應(yīng)變能力。

15、缺乏熱情

熱情是廣告銷售的催化劑。缺乏熱情會讓你在客戶面前顯得冷漠無情，難以打動(dòng)客戶的心。廣告銷售必須保持熱情，用自己的熱情感染客戶。

彭小東導(dǎo)師：沒有知識的廣告銷售是浪費(fèi)客戶的時(shí)間，沒有激情是浪費(fèi)客戶的生命，這個(gè)社會有兩種東西可以傳染，瘟疫和情緒！

16、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是進(jìn)步的關(guān)鍵。不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)只會讓你在失敗中徘徊不前。廣告銷售必須學(xué)會總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)自己的廣告銷售策略和技巧。

17、售后服務(wù)不到位

廣告銷售絕不等于一錘子買賣，簽單只是服務(wù)的開始，售后服務(wù)同樣重要。有些廣告銷售認(rèn)為，只要把媒體賣出去就萬事大吉，忽視了售后服務(wù)。這樣做的后果是，客戶滿意度降低，口碑不佳，進(jìn)而影響后續(xù)廣告銷售。

優(yōu)秀的廣告銷售，廣告銷冠，廣告超級銷冠，廣戰(zhàn)神?都會非常重視售后服務(wù)，為客戶提供全方位深度的解決方案，從而提高客戶滿意度和復(fù)購率。

18、不學(xué)習(xí)

在競爭激烈的廣告銷售市場，記住：原地踏步就等于退步。為什么我的客戶不能簽大單，請問客戶成長，你成長了嗎？客戶公司的營業(yè)額從500萬到50億，而你究竟做了什么？

有些廣告銷售業(yè)績平平，正是因?yàn)樽晕姨嵘蛔恪Ｋ麄儩M足于現(xiàn)狀，不愿學(xué)習(xí)新知識、新技能。要想在廣告銷售行業(yè)脫穎而出，廣告銷售必須不斷提升自己，充實(shí)專業(yè)知識，掌握各種廣告銷售技巧，更新廣告銷售知識，提高個(gè)人綜合素質(zhì)。

廣告銷售行業(yè)日新月異，只有不斷學(xué)習(xí)才能跟上時(shí)代的步伐。不善于學(xué)習(xí)只會讓你被淘汰出局。廣告銷售必須保持一顆求知的心，不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能。

02 、彭小東?=廣戰(zhàn)神?=媒?+競合力+搶占心智?+1秒認(rèn)知?廣戰(zhàn)神“30條軍規(guī)”揭秘！廣戰(zhàn)神“30條軍規(guī)”，沒業(yè)績就好好看看！

1、第一印象是成功的關(guān)鍵

假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那么你就已經(jīng)成功了一半。廣告銷售在與客戶初次見面時(shí)需要注意以下幾點(diǎn)：

（1）服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份，不要過于前衛(wèi)或者佩戴過多的飾物，更不要穿著奇裝異服。這里我想提醒一下大家，很多時(shí)候你穿著自然些，反而更容易獲得客戶的好感，容易產(chǎn)生親切感，有的人總是習(xí)慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶，效果適得其反，因?yàn)槟阕寣Ψ降谝桓杏X就是：你要賣他媒體，而不是像朋友間的交流相處，相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

（2）言談舉止。你作為公司的一員，你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此，有一些問題是你必須避免的，比如：說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊；油腔滑調(diào)、沉默寡言；太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打；腳不住地抖動(dòng)；不停地看表、東張西望、慌慌張張等，以上問題都會讓客戶對你產(chǎn)生不好的印象，一定要注意。

（3）有禮貌。有禮貌是一個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)的外在表現(xiàn)，你與客戶說話時(shí)，態(tài)度要謙遜有禮，讓客戶覺得你很有教養(yǎng)。有禮貌的基本原則是：真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個(gè)基本原則去交往，必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

2、對自己的媒體要了如指掌、信心十足

媒體是你打仗的武器，你如果不熟悉媒體，在客戶面前，就先輸了一半了；信心是能傳染人的，如果你對自己的媒體都沒信心，那客戶則對你更沒信心。你的信心至少來源于3個(gè)方面：一是自己的廣告銷售能力，二是媒體的廣告效果，三是我們廣告?zhèn)髅焦镜膶?shí)力。

3、結(jié)合場景

無論多完美的廣告銷售語言，都沒有實(shí)物帶給客戶的沖擊力大，你在去見客戶時(shí)，不要只拿一些媒體的宣傳頁，你最好能把你們廣告?zhèn)髅娇蛻舻耐锌蛻粜Ч斗欧诺綀鼍袄锶パ菔荆@樣結(jié)合場景去廣告銷售，會比較容易成交。

4、找準(zhǔn)最適合自己的客戶

你需要考量一下你們公司和你個(gè)人的實(shí)力，再去選擇自己的客戶?？蛻舨灰欢ㄔ酱笤胶?，有時(shí)候，客戶雖然夠大，但你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實(shí)力的公司搶單，那是白費(fèi)功夫。

尤其你作為一名廣告銷售新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，你越不容易出成績，開始時(shí)盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

5、保持一顆平常心

大量實(shí)踐表明，一次拜訪就成功簽約的比例不到10%，大多時(shí)候，你都需要在拜訪客戶3次以上，才有機(jī)會成功簽約。所以，初做廣告銷售的你，需要保持一顆平常心，別給自己太大的壓力，要抱著“混個(gè)臉熟”的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有余地，隨著訪問次數(shù)的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

6、有備無患

跟客戶電話溝通，最好自己先列個(gè)電話提綱，想象一下可能出現(xiàn)的問題，提前準(zhǔn)備好答案，打電話時(shí)要內(nèi)容簡短、邏輯清晰，注意禮節(jié)。電話溝通后，要將打電話的時(shí)間、所聊的內(nèi)容、客戶的要求等全部記下來，以便向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以制訂下一步的廣告銷售計(jì)劃。

7、拜訪客戶有技巧

去拜訪客戶，你最好避開剛上班的前一個(gè)小時(shí)，因?yàn)檫@段時(shí)間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時(shí)候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶，那么你需要做以下兩點(diǎn)：

第一次拜訪：試探。第一次拜訪，你對客戶的情況知之甚少，你把自己公司和媒體的情況簡單介紹一下就可以了，試探性的看看客戶的反應(yīng)。拜訪完離開的時(shí)候，說自己去哪個(gè)地方出差，這幾天會比較忙。

第二次拜訪：深入。去拜訪之前，帶上你去那個(gè)地方的當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，去拜訪時(shí)把特產(chǎn)送給客戶，說自己剛剛出差回來，在出差的城市買的當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)，一點(diǎn)心意，不要拒絕。

這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，利用自己的媒體或服務(wù)方面的優(yōu)勢，有針對性地對客戶進(jìn)行勸說，如果能請其吃飯，盡量請其吃飯。

8、禮物是感情的潤滑劑。

給客戶送禮，有時(shí)候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。比如說，每年學(xué)校開學(xué)，你可以采購一批點(diǎn)讀機(jī)、電子詞典這樣的禮品，送給客戶的小孩，因?yàn)辄c(diǎn)讀機(jī)、電子詞典是給小孩子學(xué)習(xí)用的，客戶也沒太大的理由拒絕，因?yàn)槟闶且躁P(guān)心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？這樣，他收了你的禮品，以后溝通起來會順暢很多。

9、在辦公室跟客戶要保持距離

即使你跟客戶真的很熟了，也要盡力為你們的關(guān)系保密，這是為了給客戶以“安全感”。比如，你在辦公室里見到他，簡單地打個(gè)招呼就可以了，千萬不可以在他的同事面前表現(xiàn)出你們很熟，你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關(guān)系暴露了，很尷尬，以后他就會慢慢地疏遠(yuǎn)你。

10、中間人不是萬能的

不要以為在一個(gè)大客戶廣告銷售中，找到了中間人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重視的是甲方的具體需求。因?yàn)槟阏业闹虚g人有可能會考慮環(huán)境因素，一旦感覺環(huán)境不利于自己或者不安全時(shí)，他會自我保護(hù)，不敢站出來支持你！因此，雖然中間人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

11、在投標(biāo)中，學(xué)會給對手設(shè)置障礙

在標(biāo)書中，想要設(shè)置障礙是非常簡單的，哪怕你的媒體以及服務(wù)和競爭對手都完全一樣！現(xiàn)在常用的一招是：限制投標(biāo)公司的注冊資金。比如，你們公司注冊資金是2000萬元，而競爭對手是1000萬元，你就可以在標(biāo)書中要求投標(biāo)企業(yè)注冊資金最少1800萬元，只這一條就完全足夠了（未完待續(xù)）。