彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的廣告銷售課堂上與大家分享：廣告銷售永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)最有價(jià)值的3個(gè)字：“見(jiàn)面聊”！但我們的廣告銷售如何才能成功約到客戶，在廣告銷售中，預(yù)約客戶真的很重要，但預(yù)約客戶一定是有技巧的！

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售成功預(yù)約客戶的實(shí)戰(zhàn)秘籍

1、框定客戶的時(shí)間

永遠(yuǎn)不要去問(wèn)客戶你最近或者這幾天有沒(méi)有時(shí)間，直接給客戶一個(gè)選擇，王總，您今天下午3點(diǎn)鐘有沒(méi)有時(shí)間，我和我們領(lǐng)導(dǎo)帶著我們的媒體廣告投放方案去見(jiàn)您，如果客戶今天下午沒(méi)有時(shí)間，就直接約他明天早上或者是后天下午的時(shí)間。

2、告訴客戶他見(jiàn)到你的價(jià)值是什么？

王總，我過(guò)去見(jiàn)您，絕對(duì)不是說(shuō)光跟您聊一聊媒體廣告，最主要的是想跟你當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下品牌突圍突圍破局業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的解決方案！因?yàn)槲以谶@個(gè)行業(yè)已經(jīng)做了30年的時(shí)間了。

服務(wù)不少于上1000多家的客戶，同時(shí)我對(duì)行業(yè)最新的政策趨勢(shì)也非常了解，還能給您分享一下目前您的同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是怎么去做的，所以您看明天早上9點(diǎn)鐘我過(guò)去跟您聊一下。

3、降低客戶的防備心理

客戶不是不愿意見(jiàn)你，而是覺(jué)得見(jiàn)到你可能就要給你掏錢了，人對(duì)于要主動(dòng)掏錢的事情都會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)的抗拒。

王總，我過(guò)去見(jiàn)到您，合作不合作是您的選擇，但是我可以把這個(gè)事情給您講的非常清楚，這樣您就不用。在投放和不投放廣告的之間去花時(shí)間去糾結(jié)了，這樣也是在讓您把您的時(shí)間和精力花在更有效的地方，您覺(jué)得呢？

4、告訴客戶，你不會(huì)占用他太多的時(shí)間

特別是大客戶的廣告銷售，我們的老板真的都比我們非常忙，尤其是當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，發(fā)展經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵，賺錢才是王道，王總，我這次過(guò)去見(jiàn)您，您給我10分鐘的時(shí)間就足夠了，我就能把這個(gè)媒體廣告投放這事跟您講的非常清楚，您看明天上午9點(diǎn)鐘時(shí)間就OK！

5、邀約發(fā)起至少3次

上面給大家分享了至少3種話術(shù)，每一次客戶拒絕之后，你都可以換一個(gè)新的話術(shù)，再去進(jìn)行邀約。最后如果客戶在這通電話里面沒(méi)有答應(yīng)你的邀約，最近真的很忙，一定要跟客戶去確認(rèn)下一次你要給他打電話的時(shí)間。那王總您明天后天都很忙，我就在后天下午3點(diǎn)鐘給您打個(gè)電話，約您大后天的時(shí)間，您看可以嗎？

我們想要更有效率地達(dá)到廣告銷售的目的，拜訪客戶的借口就非得好好研究不可。以下有20個(gè)不同的再訪借口，若能好好加以運(yùn)用一定可以增加許多再訪機(jī)會(huì)。

1、不遞名片

一般的廣告銷售總是在見(jiàn)面時(shí)馬上遞出名片給客戶，這是比較傳統(tǒng)的廣告銷售方式，但卻難免流于形式，偶爾也可以試試反其道而行的方法，不給名片，反而有令人意想不到的結(jié)果。

2、故意忘記向客戶索取名片

這也是一種不錯(cuò)的方法，因?yàn)榭蛻敉ǔ２幌氚衙o不認(rèn)識(shí)的廣告銷售，尤其是不認(rèn)識(shí)的廣告銷售新手。所以，客戶借名片已用完或還沒(méi)有印好為由，而不給名片。此時(shí)不需強(qiáng)求，反而可以順?biāo)浦酃室馔涍@件事，并將客戶這種排斥現(xiàn)象當(dāng)做是客戶給你的一次再訪機(jī)會(huì)。

3、印制不同式樣或不同職稱的名片

如果有不同的名片，就可以借更換名片或升職為理由再度登門造訪。但要特別注意的是，避免拿同一種名片給客戶，以免穿幫，最好在客戶管理資料中注明使用過(guò)哪一種名片或利用拜訪的日期來(lái)分辨。

4、不留資料下次奉送

當(dāng)客戶不太能夠接受但又不好意思拒絕時(shí)，通常會(huì)要求廣告銷售留下媒體以及廣告?zhèn)髅焦举Y料，等他看完以后再聯(lián)絡(luò)。

這時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的廣告銷售絕對(duì)不會(huì)上當(dāng)，因?yàn)檫@只是一種客戶下逐客令的借口，資料給了之后很可能不用多久就被丟進(jìn)垃圾桶。所以，就算客戶主動(dòng)提出要求也要婉轉(zhuǎn)地推辭，但要在離開(kāi)之前告知下次再訪時(shí)補(bǔ)送過(guò)來(lái)。

倘若忘了留下再訪的借口，也可以利用其他名目，“如我們的媒體資料更新完成后再送來(lái)給您參考”，或是“客戶索取太踴躍，所以我們公司一再重印，等我一拿到就送來(lái)”。

5、親自送達(dá)另外一份資料

這份資料必須是客戶未曾見(jiàn)過(guò)的，專業(yè)的廣告銷售應(yīng)當(dāng)有好幾份不同的媒體以及廣告投放方案資料，以便針對(duì)不同的客戶需求提供不同的資料。

6、提供有幫助的信息

如果發(fā)現(xiàn)報(bào)紙或雜志上刊登著與客戶相關(guān)的消息或統(tǒng)計(jì)資料，并足以引起客戶興趣時(shí)，都可以立即帶給客戶看看，或是向其請(qǐng)教看法，尤其是他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同行。

7、將資料留給客戶再取回

廣告銷售在離開(kāi)前必須先說(shuō)明資料的重要性，并約定下一次見(jiàn)面的時(shí)候取回。若客戶不想留下也無(wú)妨，放下就走，客戶就算不看也不敢把資料丟棄。切記，約定下一次見(jiàn)面的間隔時(shí)間不可太長(zhǎng)，否則可能連你也會(huì)忘記有這么一件事。

8、借口路過(guò)此地，登門造訪

說(shuō)明自己恰巧在附近找朋友或拜訪客戶，甚至是剛完成一筆交易均可，但千萬(wàn)不可說(shuō)順道過(guò)來(lái)拜訪，這點(diǎn)是要特別注意的，以免讓客戶覺(jué)得自己不被尊重。同時(shí)還要注意，不需要刻意解釋來(lái)訪的借口，以免越描越黑，自找麻煩。

9、找一個(gè)問(wèn)題請(qǐng)教客戶

這不是要考倒客戶，而是要了解客戶的專業(yè)知識(shí)。所以，千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題，最好是能夠給予客戶發(fā)表空間的“議論題”為佳。

10、陪同新同事或上司聯(lián)袂拜訪

通過(guò)第三者的造訪會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，尤其是你的上司陪同前往時(shí)，更能提高說(shuō)服力。上司協(xié)助廣告銷售開(kāi)拓業(yè)績(jī)，會(huì)使交易達(dá)成的可能性大大提升。

11、逢年過(guò)節(jié)小禮物饋贈(zèng)

這是接觸客戶最佳的時(shí)機(jī)和最佳的運(yùn)作方式。當(dāng)然，禮物的大小要自己把握，非常有希望成交的客戶才能送較重的禮，否則可能賠了夫人又折兵，這是需要事先判斷清楚的，送禮也是一門學(xué)問(wèn)，一定要有技巧！請(qǐng)閱讀彭小東導(dǎo)師的這篇文章《廣告銷售，你真的會(huì)送禮嗎？》

12、免費(fèi)贈(zèng)予公司刊物

運(yùn)用免費(fèi)贈(zèng)予客戶公司刊物的機(jī)會(huì)，作為再訪的借口也是十分恰當(dāng)?shù)摹＠?，某些公司?huì)出一些月刊、周刊、日刊，或市場(chǎng)消息，過(guò)年時(shí)送月歷、日歷等資料。

13、提供新媒體組合供客戶所需

廣告銷售的媒體可以搭配成許多不同的組合，有人稱之為“套裝”媒體廣告投放方案，不同的組合與搭配會(huì)有不同的效用，可以借此向客戶請(qǐng)教某些問(wèn)題，詢問(wèn)他有何觀點(diǎn)或建議。

14、以生日作為溫馨的借口

若能適時(shí)記住客戶或其家人的生日，到時(shí)候再去找客戶并送上一張生日賀卡或鮮花，也不失為有效打動(dòng)客戶的方法。

15、舉行說(shuō)明會(huì)、講座，并特地親自邀請(qǐng)

如果可以提供最新媒體的媒體說(shuō)明會(huì)以及廣告策劃，投放品牌等論壇課程，加強(qiáng)客戶對(duì)媒體的了解，或是提供免費(fèi)的獎(jiǎng)品，相信會(huì)吸引很多人前來(lái)參加。廣告銷售在送給客戶邀請(qǐng)卡時(shí)，可以稍微解說(shuō)講座的內(nèi)容，并在臨告辭前請(qǐng)其務(wù)必光臨指導(dǎo)。

16、運(yùn)用客戶填寫問(wèn)卷調(diào)查表

設(shè)計(jì)幾份不同的問(wèn)卷調(diào)查表帶去請(qǐng)客戶填寫，問(wèn)卷的內(nèi)容主要在于了解客戶對(duì)于我們銷售的媒體的接受程度與觀念，或是對(duì)于媒體喜好的程度。

17、在市場(chǎng)突然公布消息時(shí)給予第一手資料

利用市場(chǎng)發(fā)布重大消息的機(jī)會(huì)，提供市場(chǎng)人士或是自己的看法給客戶參考，使客戶有倍感尊榮的感覺(jué)，從而拉近彼此的距離。

18、提供相關(guān)行業(yè)的資料給客戶參考

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！彼鸭嚓P(guān)行業(yè)的動(dòng)態(tài)信息作為參考，不但可以成為自己媒體優(yōu)化整合的依據(jù)，同時(shí)也可以舉例說(shuō)明別人成功的經(jīng)驗(yàn)。

19、采用特別優(yōu)惠辦法，或特賣方式

以利益吸引客戶接受媒體價(jià)格，從而引發(fā)購(gòu)買媒體投放廣告的欲望。例如，某些時(shí)間段或者廣告位在特賣促銷時(shí)，經(jīng)常會(huì)用“買一送一”、“投放30座廣告位贈(zèng)一座廣告位等（當(dāng)然是廣告效果較差的媒體以及空檔期等等，”的策略;這些都是能夠引發(fā)客戶購(gòu)買媒體投放廣告欲望的方法。

20、不用借口，直接拜訪

與其費(fèi)盡心思為自己的行動(dòng)找理由而躊躇不前，不如直截了當(dāng)?shù)氐情T拜訪更加有效。雖然比較唐突并可能碰壁，但也不失為訓(xùn)練能力與膽量的機(jī)會(huì)。

彭小東導(dǎo)師：廣告銷售千萬(wàn)不能對(duì)客戶說(shuō)的3句話

1、不知道不清楚，證明你對(duì)自己的廣告?zhèn)髅焦菊娴牟粔蛄私?，客戶?huì)對(duì)你失去依賴，

2、我只是打工的，會(huì)讓客戶覺(jué)得你說(shuō)的東西沒(méi)有保障，

3、這個(gè)價(jià)格不可能，會(huì)讓你失去潛在客戶，應(yīng)該讓客戶感到媒體的性價(jià)比。

想要廣告銷售成功，一定要記住這6句話（建議收藏）

1、賣媒體不如賣自己，

2、大客戶唯一買的是態(tài)度，

3、一開(kāi)始不要急賣媒體廣告，先要了解客戶的需求，

4、讓客戶親身體驗(yàn)，吸引客戶的注意，等于掌握他們的情感，

5、不論你廣告銷售的是任何媒體，最有效的辦法就是讓客戶感受到你是真誠(chéng)關(guān)心她，無(wú)信任不成交；

6、即使客戶拒絕你，依舊要將你的服務(wù)做到最好。