1、廣戰(zhàn)神?廣告銷售錯(cuò)在哪里

第1天：不做準(zhǔn)備就訪問(wèn)客戶。即使你做了準(zhǔn)備，請(qǐng)問(wèn)準(zhǔn)備真的足夠充分嗎？是不是用起來(lái)得心應(yīng)手？

第2天：不知道訂單在哪里。誰(shuí)是你的A級(jí)客戶？誰(shuí)是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？

第3天：邀約沒(méi)有技巧。初墜愛河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？

第4天：不守信用。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？

第5天：識(shí)別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理——沒(méi)人喜歡做沒(méi)有利益的交易，你的媒體或服務(wù)能為客戶帶來(lái)哪些利益？你必須藉此打動(dòng)他們！

第6天：以自己為核心進(jìn)行廣告銷售。趕緊來(lái)個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是在你面前的客戶。

第7天：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信用一樣簡(jiǎn)單明了，客戶如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。

第8天：盲目地與客戶溝通。這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。

第9天：機(jī)械地進(jìn)行媒體展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹媒體廣告效果，更要讓客戶參與進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提升客戶的購(gòu)買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。

第10天：媒體解說(shuō)缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九天比較類似。

第11天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！

第12天：不善于處理客戶的異議。記?。河挟愖h的客戶才是忠誠(chéng)的客戶！那么廣告銷售在處理客戶的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？

第13天：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡(jiǎn)單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問(wèn)題。

第14天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？

第15天：收款不講求方法：廣告投放后收不回款比廣告銷售沒(méi)有合同更讓人感到沮喪，不是嗎？

第16天：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來(lái)多少驚喜，但穩(wěn)定的廣告銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？

第17天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用廣告銷售的言談舉止等行為表現(xiàn)來(lái)定位其所在的廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的廣告銷售所銷售的媒體。

第18天：不善于合理利用時(shí)間。上帝對(duì)每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒(méi)有讓時(shí)間無(wú)謂的浪費(fèi)掉。

第19天：廣告銷售沒(méi)熱情。熱情是廣告銷售自信心、敬業(yè)精神、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、服務(wù)意識(shí)的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。

第20天：發(fā)現(xiàn)不了自己的廣告銷售優(yōu)勢(shì)。實(shí)際上廣告銷售領(lǐng)域并沒(méi)有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的廣告銷售優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)良好的廣告銷售個(gè)人魅力。

2、廣戰(zhàn)神?廣告銷售40歲的悲哀

廣告銷售特別是傳統(tǒng)廣告銷售尤其是前10多年是為數(shù)不多的門檻低又有機(jī)會(huì)掙大錢的工作之一，也是一項(xiàng)不需要什么技術(shù)的熟練工活,同時(shí)更是一項(xiàng)體力活，這個(gè)職業(yè)尤其適應(yīng)剛出校門朝氣蓬勃急需掙錢的年青人。

而一個(gè)四五十歲的廣告銷售，還提著公文包在大街小巷的滾滾車輛中穿行是很悲哀的，也許在生活和工作的雙重壓力下，他早已沒(méi)有了激情，由于年齡關(guān)系也失去了年青人的體力。除了那張還能說(shuō)話的嘴以外，他發(fā)現(xiàn)除了跑街自己沒(méi)有任何謀生手藝連擺攤修車都不如。

我相信這樣的情形大部分20出頭的年青人是不會(huì)去想，也少有危機(jī)感，也許他們正因?yàn)橐粋€(gè)大訂單拿到了高額傭金，而沉浸在“滄海一聲笑，滔滔兩岸潮，浮沉隨浪只記今朝”的豪情壯志中?？墒俏腋嬖V你：如果你是個(gè)入行不久的廣告銷售，沒(méi)有明確的人生目標(biāo)，對(duì)你職業(yè)生涯也不做規(guī)劃的話，這一天是遲早要來(lái)到的?！?

當(dāng)然也有聰明人，最近在某網(wǎng)站的BBS上看到這樣一段話很有趣：

“小弟市場(chǎng)營(yíng)銷剛畢業(yè)以下是我的職業(yè)生涯規(guī)劃，歡迎指教：

畢業(yè)后半年內(nèi)熟悉所在行業(yè)，所在市場(chǎng)的情況；

1年后做到主管級(jí)別；

3年后做到城市經(jīng)理級(jí)別，順便考營(yíng)銷師；

5年后做到省級(jí)經(jīng)理級(jí)別；

8年后做到大區(qū)經(jīng)理級(jí)別；

10后做到全國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)，之后就自己創(chuàng)業(yè)

一切順利的話

40歲的時(shí)候回大學(xué)教書

50歲的時(shí)候開始寫書

60歲的時(shí)候退出江湖，把2/3的錢用于希望工程

……

目標(biāo)雖然有些幼稚和不切實(shí)際,但畢竟是其職業(yè)生涯經(jīng)過(guò)思考的第一步。

有些廣告銷售為自己設(shè)定的目標(biāo)是：30歲以前成為省區(qū)經(jīng)理；35歲前大區(qū)經(jīng)理；40歲前廣告銷售總監(jiān)，45歲做到廣告銷售總經(jīng)理。

這其實(shí)是一場(chǎng)人生的賽跑，你必須在30，35，40，45歲前擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跑進(jìn)規(guī)定的目標(biāo)。30歲前沒(méi)有跑進(jìn)省區(qū)經(jīng)理你可能95%出局了，因?yàn)樵诮酉聛?lái)的5年內(nèi)你能一躍成為大區(qū)經(jīng)理的可能性就很小。

同樣道理，如果你過(guò)了40歲還沒(méi)有升到廣告銷售總監(jiān)的寶座，在廣告銷售經(jīng)理這個(gè)崗位上你可能就成為老人了，不進(jìn)則退由于年齡原因被炒魷魚的概率就急劇增加了。

真的離開了這個(gè)公司，你真不知道何以謀生，再做廣告銷售年紀(jì)也大了。所以很多大公司有所謂“窗邊一族”現(xiàn)象，既“年齡已過(guò)40，職位還是中不溜秋，家中上有老下有小，只能坐在窗邊死熬?！钡绻行以?5歲前跑進(jìn)總經(jīng)理的階層，那就另當(dāng)別認(rèn)，你就是年輕有為的高層管理人員了。

總而言之，目標(biāo)僅是成功的第一步，在這場(chǎng)年齡和職位的賽跑中，每一段你都不能拉下，而且必須保證每次職位都跑在年齡的前面。就是你不打算參加這場(chǎng)比賽,不走職業(yè)經(jīng)理人這條路,你也應(yīng)考慮40歲后你將何以為生,養(yǎng)活一家老小。

職業(yè)生涯專家認(rèn)為：“你今天站在哪里并不重要，但是你下一步邁向哪里卻很重要。”這下一步就是你的人生要達(dá)到的目標(biāo)，當(dāng)然行動(dòng)計(jì)劃也很重要.

廣告銷售的PK生活　　

我們知道超級(jí)女生火暴了“PK”這個(gè)詞。可她們的PK，只不過(guò)是一場(chǎng)比賽，是她們正常生活之外的特定事件。殊不知，在這個(gè)世界上，有一群人卻整天過(guò)著PK的生活。

同樣是做廣告銷售，不同的媒體激烈程度大不一樣。比如今天的戶外廣告銷售，就是一個(gè)充滿刀光劍影的行業(yè)。

經(jīng)常，當(dāng)我們從客戶辦公室出來(lái)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)等在外面了?；蛘?，當(dāng)我們等在客戶辦公室外面的時(shí)候，看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人從里面出來(lái)。幾乎我們簽的每一個(gè)單子都是這樣經(jīng)過(guò)貼身肉搏，同對(duì)手PK回來(lái)的。

PK，成了我們廣告銷售的一種生活常態(tài)。

PK，P的是專業(yè)，K的是自信，是雙方廣告銷售意志力的較量！我們時(shí)刻都在PK，所以我們時(shí)刻都相信自己是最好的！

PK的生活，是充滿激情的生活，缺乏激情的人在這里呆不長(zhǎng)久。我們時(shí)刻處在最佳狀態(tài)，因?yàn)槲覀冸S時(shí)準(zhǔn)備好了去上陣撕殺！

PK的生活，是充滿智慧的生活，是斗智斗勇的生活。所謂工夫在詩(shī)外，有時(shí)候還沒(méi)有開始PK，勝負(fù)就已經(jīng)決定！

PK的生活，是充滿成就感的生活，每贏得一個(gè)客戶，就說(shuō)明我們又一次搞定了所有的對(duì)手，又一次證明了我們的優(yōu)秀！

當(dāng)合同簽署的時(shí)候，我們的同事，不，我們的戰(zhàn)士，就成為角斗場(chǎng)上的英雄，獨(dú)自仗劍而立，仰天長(zhǎng)笑，腳下，是倒下的敵人！

3、廣戰(zhàn)神?廣告銷售切忌9種語(yǔ)言

1、不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)

這是許多廣告銷售的通病，尤其是廣告銷售新人，有時(shí)講話不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。

常見的例子，見了客戶第一句話便說(shuō)，“你家這樓真難爬！”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你?！薄斑@個(gè)茶真難喝?！?

再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值錢！”這些脫口而出的話語(yǔ)里包含批評(píng)，雖然我們是無(wú)心去批評(píng)指責(zé)，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開場(chǎng)白，而在客戶聽起來(lái)，感覺就不太舒服了。

人們常說(shuō)，“好話一句作牛做馬都愿意”，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽好話。

不然，怎么會(huì)有“贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)？

廣告銷售每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。

2、杜絕主觀性的議題

在商言商，與你廣告銷售沒(méi)有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識(shí)，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的廣告銷售都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

我們一些新人，涉及這個(gè)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)不足，在與客戶的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問(wèn)題上爭(zhēng)得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢(shì)，但爭(zhēng)完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對(duì)這種主觀性的議題爭(zhēng)論，有何意義？

然而，有經(jīng)驗(yàn)的老廣告銷售，在處理這類主觀性的議題中，起先會(huì)隨著客戶的觀點(diǎn)，一起展開一些議論，但爭(zhēng)論中適時(shí)立馬將話題引向廣告銷售的媒體上來(lái)。

總之與廣告銷售無(wú)關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為廣告銷售應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對(duì)你的廣告銷售會(huì)有好處的。

3、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

廣告銷售把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購(gòu)買媒體投放廣告呢？如果你能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，媒體銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

4、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大廣告效果的功能！這一不實(shí)的行為，客戶在投放廣告后，終究會(huì)清楚你所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的廣告銷售業(yè)績(jī)，你就要夸大廣告效果和媒體價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)媒體，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為廣告銷售理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析媒體的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的媒體，提醒廣告銷售，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是廣告銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

5、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場(chǎng)面，同行業(yè)里的廣告銷售帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。

我們多數(shù)的廣告銷售在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，你表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的廣告銷售也只能是有害無(wú)益。

這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。

6、避談隱私問(wèn)題

與客戶打交道，主要是要把握對(duì)方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是我們廣告銷售常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

有些廣告銷售會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、健康、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的廣告銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？

也許你還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你廣告銷售商機(jī)。

7、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

廣告銷售業(yè)務(wù)過(guò)程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎？”，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。

眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是廣告銷售中的一大忌。

如果你實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方？”也許這樣會(huì)比較讓人接受。

說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)你說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給廣告銷售一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

8、變通枯燥性話題

在廣告銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。

但是，出于廣告銷售業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的廣告銷售達(dá)到有效性。

如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。

總之，我個(gè)人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無(wú)味，客戶對(duì)此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來(lái)，束之高擱，有時(shí)比和盤托出要高明一籌。

9、回避不雅之言

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們廣告銷售中，不雅之言，對(duì)我們廣告銷售的媒體，必將帶來(lái)負(fù)面影響。不雅之言，對(duì)于個(gè)人形象會(huì)大打折扣，它也是廣告銷售過(guò)程中必須避免的話。