彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：在武林中，真正的高手就是您怎么看他，他也不像高手，但出招絕對是，無招勝有招，柳葉飛刀，在我們的廣告銷售中，也是如此，江湖中最厲害的武功，就是吸功。

在我們的廣告銷售中更是如此，真正的廣告銷售高手，壓根就不是廣告銷售，忘記自己是廣告銷售，他是客戶的老師，朋友，同事或者伙伴，忘記你的廣告銷售套路和招數(shù)！真心，走心，愛心！

解決問題

彭小東導(dǎo)師：請記住，客戶真正需要的，是幫助他解決問題。真正的廣告銷售高手，懂得如何深入挖掘客戶的需求，提供真正有價值的解決方案。

如何找到客戶的需求？在于提問。好的廣告銷售，會從客戶的角度出發(fā)去提問，問出真正的問題。那如何正確地提問？

可以這么做。首先，見面先問“癥狀”。什么是問癥狀？舉個例子，你去看老中醫(yī)，老中醫(yī)可能一句話不說，靠把脈，就能問出你的癥狀。這時，你會不會覺得，這個老中醫(yī)很厲害，他說的任何東西，你都很相信。

做廣告銷售，其實(shí)也一樣，你把癥狀問對了，問得越準(zhǔn)，客戶就越可能對你產(chǎn)生信任。（戶外廣告銷售更多狠的具體打法實(shí)操工具誠邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

那該怎么問？問3個方向：現(xiàn)象，擔(dān)心，需求。

① 問現(xiàn)象。問現(xiàn)象，就是對普遍存在的問題，進(jìn)行詢問。

比如，xx總，你有沒有感覺，現(xiàn)在的廣告越來越?jīng)]有廣告效果？

無論我們身處哪個行業(yè)，都會有普遍存在的問題。選擇這些普遍問題，進(jìn)行發(fā)問，出錯概率就會降低。

② 問擔(dān)心。問擔(dān)心，簡單來說，就是對客戶選媒體時，普遍存在的擔(dān)心進(jìn)行詢問。

每個人，做選擇，都會權(quán)衡利弊，過程中一定有擔(dān)心。

你把客戶的擔(dān)心說出來，他會覺得自己的擔(dān)心，被你考慮到了，這樣就有進(jìn)一步交流的可能。

③ 問需求。問需求，就是把客戶購買媒體投放廣告時，內(nèi)心的需求點(diǎn)，以提問的方式說出來。（更多戶外廣告銷售逼定簽單的具體打法實(shí)操工具誠邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

比如，你是不是也想投放廣告？就是擔(dān)心廣告效果，怕浪費(fèi)錢？

如果你能準(zhǔn)確問出客戶的需求，在心理活動上，客戶就會認(rèn)為你能給予他想要的。其次，問對問題，找賣點(diǎn)。什么是賣點(diǎn)？賣點(diǎn)，應(yīng)該是客戶選擇你，而不選擇別人的理由。

很多時候，我們總會陷入到這樣的思維定式：把媒體固有的好處，當(dāng)成是賣點(diǎn)。真正的賣點(diǎn)，通常有這3個特征：

1. 人無我有。簡單來說，就是看是否比“別的品牌”強(qiáng)？同樣是媒體，你的優(yōu)勢是什么？同行中，哪些是你獨(dú)有的？

2. 能立刻體驗(yàn)?？蛻?，能不能立馬驗(yàn)證這些賣點(diǎn)。比如性價比最高，對比一下同類媒體的價格，就能知道。

3. 沒有形容詞。形容詞，我們都知道是什么意思。為什么不能有形容詞？

因?yàn)樾稳菰~任何一個人都能說，媒體會沒有獨(dú)特性。

最后，給解決方案。問出癥結(jié)，找到賣點(diǎn)以后，客戶多數(shù)時候，就會產(chǎn)生想要解決這些問題的想法。這時，你就可以把解決方案拋給他，這樣，他才容易接受。

真關(guān)系

廣告銷售中，關(guān)系有真有假，關(guān)系不到位，不要輕易拋優(yōu)惠，我經(jīng)常講，做廣告銷售，你走心，才能動心。你所有的動作，一定是以先付出為主，而不是眼冒金光，緊盯著客戶兜里的錢。如果你上來就問他，公司現(xiàn)在有優(yōu)惠，要不要投放廣告？你一定會碰壁。

尤其是現(xiàn)在這個階段，很多客戶其實(shí)已經(jīng)非常難了，有的連員工的工資都發(fā)不出了，甚至連自己下一頓飯都不知道在哪。這時，你還想著他兜里的錢，他一定不會買賬的。

因此，在初期，你一定不能直接跟他講這些事兒。你可以跟他說：最近市場環(huán)境確實(shí)很不好，我知道你肯定也很焦慮，現(xiàn)在公司的情況還好嗎？要先理解客戶的心情，不要直接跟他講道理，因?yàn)樗榫w沒有緩解時，他不會冷靜聽你分析的。能做的就是要共情，動之以情。（戶外廣告銷售的具體打法實(shí)操工具誠邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

當(dāng)你跟客戶共情時，就會拉近他和你之間的距離。在過程中，客戶一定會帶著怨氣和抵抗的心理，接你的電話。他難道他不知道你是廣告銷售？不知道你想讓他買你的媒體給他？

但他沒想到的是，你一上來并沒有推銷媒體，而是跟他先共情，你成為了他情緒的發(fā)泄口。這樣，當(dāng)他冷靜下來以后，你就可以講道理了：市場環(huán)境不好，更要學(xué)會彎道超車，你可以挑一些重點(diǎn)，分享給客戶聽。

比如如何做最有價值和廣告效果的廣告投放，你可以跟他分享，你的同行和競爭對手是怎么做的，這一步，就是讓他從你身上獲得額外價值，在你這里，學(xué)到2~3點(diǎn)好的方法。讓他慢慢忘了，你是廣告銷售，在推薦媒體，他的注意力，會放在知識點(diǎn)上。（廣告銷售的具體打法實(shí)操工具誠邀參加彭小東導(dǎo)師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)）！

你今天幫助他了，他緩過來以后，他第一時間就會想到你。千萬不要讓客戶有我盯著你簽單的錯覺，而是要不斷地給客戶信心和方法，讓客戶覺得你不是那么勢利。

所有的動作，一定不能以利益為導(dǎo)向，一定是先付出，這樣，客戶至少不會反感你。下一次你繼續(xù)打電話，他會更愿意接。你要鋪墊，今天打電話，是要在客戶心中播下一顆種子——你是來服務(wù)他的，而不是來推銷媒體的。千萬不要兩只眼睛都是紅色，眼里冒著人民幣?？蛻粢宦犽娫挘椭滥阆敫墒裁?？

開始

成交不是結(jié)束，而是開始很多廣告銷售，把客戶簽進(jìn)來，就放在那不管了，服務(wù)和交付都是別人的事。廣告投放交付后，就開始關(guān)注客戶續(xù)簽，追著服務(wù)部門要客戶反饋，追著客戶問廣告效果。但事實(shí)上，成交遠(yuǎn)不是結(jié)束，而是開始。

很多時候，客戶其實(shí)有很多的選擇，當(dāng)他的體驗(yàn)感不深以后，他有可能就會選擇其他同行的媒體。那怎么做，才能提升客戶復(fù)購的可能？分享2點(diǎn)做法。

第一點(diǎn)、以服務(wù)為本，把對客戶的愛，融入到自己的媒體中。

無論客戶是大是小，只要你有續(xù)簽的愿望，就一定要把成交后的服務(wù)做好。我們以前會把成交的客戶，進(jìn)行分級，針對不同級別的客戶，我們會有不同的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。比如大客戶會有個性化服務(wù)，你要給客戶賦能，能讓他用得起來，小客戶，要有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。老客戶，最重要的是續(xù)簽。也就是，每一年他都購買你的媒體投放廣告，不斷地續(xù)簽下去。

當(dāng)然，在這個過程中，還可以讓客戶轉(zhuǎn)介紹。客戶只有當(dāng)他覺得跟你合作，媒體服務(wù)都不錯，他才會給你轉(zhuǎn)介紹。而好的轉(zhuǎn)介紹，一定是你先有服務(wù)，再有結(jié)果。

第二點(diǎn)、拼服務(wù)響應(yīng)速度，客戶有新的需求，要快速響應(yīng)。

在服務(wù)客戶的過程中，一定會有新的需求出現(xiàn)，這時，就要快速響應(yīng)。做廣告銷售，遠(yuǎn)沒有你想象的那么簡單，它是一門無比復(fù)雜而高深的學(xué)問。做廣告銷售的最高境界，就是讓自己不像個廣告銷售。

篩選

更厲害的廣告銷售知道如何有效篩選客戶。聽起來誰都會做，但實(shí)際上效率差異很大。

無論你是面對面廣告銷售、還是電話廣告銷售，關(guān)鍵是要高效篩選，利用你的媒體或服務(wù)的優(yōu)勢去試探市場。如果客戶的購買意愿不強(qiáng)，而你有足夠多的潛在客戶，那就直接轉(zhuǎn)向其他客戶，把精力集中在拓展新客戶上。

在時間管理方面，有很多方法可以幫助你擠出更多時間來，至少你在行業(yè)中會比其他人更出色，成為廣告銷售管理崗位的佼佼者也沒問題。我覺得方法很重要，比瞎忙活要有效得多。你得知道，好的廣告銷售應(yīng)該讓人覺得你不是在賣媒體，甚至根本就不是個廣告銷售。

客戶眼里的你，應(yīng)該是個權(quán)威人士。當(dāng)然，這需要一些底蘊(yùn)和積累。很多新人剛步入職場就覺得時間不夠用，我覺得如果這樣想，那你可能不適合這個行業(yè)。但如果你愿意腳踏實(shí)地，一步一步往上爬，謙虛學(xué)習(xí)新技能，我覺得兩年內(nèi)完全有可能做出成績。有些人可能三個月就能開竅，天生就是吃這碗飯的。

我覺得在廣告銷售行業(yè)，話術(shù)和個人形象特別重要。沒有什么媒體是賣不出去的，關(guān)鍵在于你自己的廣告?zhèn)髅叫袖N力思維和話術(shù)是否到位。咱們做廣告銷售的，如果媒體不咋地，可能客戶就不回頭了。但是呢，總有辦法把媒體賣出去的。

有時候可能就是因?yàn)橐痪湓挘蛻粲X得不對勁，這信任感就沒了。每次給客戶發(fā)消息前，得先想想自己說的話有沒有問題？如果不能戳中客戶真正的痛點(diǎn)，那還不如別說。

不銷而銷

廣告銷售中什么是不銷而銷？不銷而銷是指廣告銷售通過提供超出客戶期望的優(yōu)質(zhì)媒體和服務(wù)，以及與客戶建立起牢固的信任和關(guān)系，從而使客戶主動選擇購買我們的媒體。這種廣告銷售方式不是通過硬性的推銷手段或操縱來實(shí)現(xiàn)，而是通過真誠的態(tài)度和卓越的表現(xiàn)來贏得客戶的心。

廣告銷售的不銷而銷的關(guān)鍵在于建立起真正的合作伙伴關(guān)系。廣告銷售應(yīng)該追求與客戶的長期合作，而絕不僅僅是追求一次性的廣告銷售。我們應(yīng)該重視客戶的需求，并努力超越客戶的期望。通過了解客戶的行業(yè)和市場，以及他們的挑戰(zhàn)和目標(biāo)，廣告銷售能夠提供更好的解決方案和建議，從而增加客戶對我們的信任和忠誠度。另外，要實(shí)現(xiàn)廣告銷售的不銷而銷，廣告銷售還需要具備良好的溝通和人際關(guān)系技巧。他們應(yīng)該能夠與各種類型的客戶有效地溝通，并建立起良好的人際關(guān)系。

廣告銷售應(yīng)該了解客戶的喜好和需求，以便為他們提供個性化的解決方案。通過真誠地表達(dá)關(guān)心和關(guān)注，廣告能夠打動客戶，并使他們對媒體產(chǎn)生信任和興趣。

而要實(shí)現(xiàn)廣告銷售的不銷而銷，廣告銷售還需要具備扎實(shí)的媒體和行業(yè)知識。他們應(yīng)該了解自己所銷售的媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以及與之競爭的媒體。

只有通過持續(xù)學(xué)習(xí)和提升自己的專業(yè)能力，廣告銷售才能夠向客戶提供準(zhǔn)確和有效的建議。同時，他們還應(yīng)該持續(xù)關(guān)注行業(yè)的動態(tài)和趨勢，以便及時調(diào)整廣告銷售策略并提供更好的解決方案。

廣告銷售的不銷而銷不僅是一種廣告銷售技巧，更是一種廣告銷售理念和態(tài)度。它強(qiáng)調(diào)廣告銷售與客戶的合作和共贏關(guān)系，而不是簡單的交易關(guān)系。

通過投入更多的時間和精力，廣告銷售能夠建立起穩(wěn)定和持久的客戶關(guān)系，并為他們提供卓越的價值和體驗(yàn)。

廣告銷售的不銷而銷是銷售的最高境界。通過提供優(yōu)質(zhì)的媒體和服務(wù)，與客戶建立深厚的信任和關(guān)系，以及實(shí)現(xiàn)長期的合作伙伴關(guān)系，廣告銷售能夠?qū)崿F(xiàn)廣告銷售的成功和業(yè)績的增長。

對于廣告銷售來說，廣告銷售的不銷而銷是一種追求卓越的態(tài)度和行為，也是走向成功的關(guān)鍵。

廣戰(zhàn)神?

廣告銷售的4個階段，廣告銷售，廣告銷冠，廣告超級銷冠，廣戰(zhàn)神?，廣告銷售，不僅僅是“學(xué)話術(shù)，學(xué)技巧，拼資源，拼體力……”，這些技能固然重要，但真正的高手，都會在廣告銷售過程中，做到“攻守之間，道法自然”。

廣告銷售的精髓，就在于：攻和守。當(dāng)你掌握了“攻和守”的要領(lǐng)，你才能成為“識人心，懂人性”的廣告銷售高手。

如何攻其心，理解客戶的潛臺詞，快速捕捉成交信號？

如何攻其性，快速獲得客戶喜歡，拉近彼此關(guān)系？

如何攻其形，恰當(dāng)表現(xiàn)媒體，讓價值更容易被認(rèn)同？

如何守其誠，學(xué)會賣情感，把難搞的客戶變朋友？

如何守其倉，6大渠道，如何做到高效簽單？

如何守其時，廣告銷售即人生，普通廣告銷售如何快速成長？……@所有人 快，立即報名！參加彭小東老師12月14-15日在重慶的課程學(xué)習(xí)，名額有限，額滿即止！

法則

1、廣告銷售不是賣媒體，而是和客戶一起采購媒體

2、沒有同質(zhì)化的媒體，只有找不到需求差異的廣告銷售。

3、在你不知道客戶想購買什么媒體之前，你永遠(yuǎn)都不會知道你能賣什么媒體！

4、客戶沒有目標(biāo)，廣告銷售就沒有希望。

5、談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價，而是客戶在尋找底價在哪里。

6、無論什么情況，總會有一個原因造成客戶不作出購買承諾。

7、早來的壞消息就是好消息。廣告銷售就是一場沒有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭取成為倒數(shù)第一，早早離開；否則，你的成本就太大了。

8、購買是感性的決定，價值觀與邏輯是事后合理化的工具。你有責(zé)任創(chuàng)造客戶沖動，但是當(dāng)客戶決定購買時，你必須及時給他足夠多的邏輯支撐。

9、沒有人會因?yàn)椤颜x’而從你這里買單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶之所以愿意交換，是因?yàn)樗X得自己賺了。所以廣告銷售最核心的技巧都是圍繞如何塑造‘賺’這個字展開的。

10、客戶喜歡向賦予他采購權(quán)利的人購買。

11、當(dāng)客戶的心門尚未打開時，要學(xué)會引導(dǎo)客戶說話，自己做好傾聽的工作。

12、贊美，是人性中最強(qiáng)烈的渴望之一，幾乎沒有人不喜歡被贊美。

13、做廣告銷售要會講故事，故事是最具說服力的心理武器。

14、好的開始是成功的一半，在正式廣告銷售之前，就盡量引導(dǎo)客戶不斷地說“是”。

15、帶著微笑，面對你的客戶，努力成為最受客戶歡迎的人。提出真正有價值的問題

16、客戶的需求是問出來的。把“！”變?yōu)椤?？”，即不要?qiáng)力廣告銷售，而是要通過提問更多地了解和滿足客戶的需求 。