客戶：中國(guó)傳媒培訓(xùn)網(wǎng) 地點(diǎn)：海南省 - 海南省 時(shí)間：2012/11/3 0:00:00 媒無(wú)界網(wǎng)：請(qǐng)問彭老師策劃對(duì)于媒體真的很重要嗎？你為什么說(shuō)是其靈魂？ 彭小東：我們首先看一下銷售的三個(gè)導(dǎo)向這其中當(dāng)然也包括廣告銷售和傳媒營(yíng)銷：以銷售為導(dǎo)向，只顧介紹自己的產(chǎn)品：以與客戶為導(dǎo)向，那么也就是客戶可以參與到你的話題中，以客戶為導(dǎo)向，完全以客戶為主為中心，廣告銷售的三個(gè)階段：產(chǎn)品銷售，方案銷售，戰(zhàn)略銷售，其實(shí)我們?cè)谧鰪V告銷售時(shí)，單純的廣告銷售是初級(jí)銷售的動(dòng)作，我們到客戶哪里；客戶就會(huì)跟你講，硬廣告你就不要跟我談了，硬廣我們也不考慮，你們可以回去根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品做一個(gè)策劃，或許我們可以考慮：硬廣就是拼折扣，拼價(jià)格；誰(shuí)低給誰(shuí)做，沒一點(diǎn)技術(shù)含量的活；所以這就需要策劃，中國(guó)其實(shí)乃至世界傳媒最缺的就是專業(yè)的傳媒產(chǎn)品策劃人員！ 媒無(wú)界網(wǎng)：策劃方案一定管用嗎？客戶就一定能埋單嗎： 彭小東：這也不是；方案是一把雙刃劍，也就是說(shuō)也有可能是客戶拒絕你的理由： 媒無(wú)界網(wǎng)：什么方案客戶才能埋單？ 彭小東：只有客戶認(rèn)可的方案才是有價(jià)值的方案：如何做到客戶認(rèn)可：首先要了解客戶的產(chǎn)品和客戶的企業(yè)以及客戶個(gè)人，在做方案之前要先和客戶溝通，把你的想法變成客戶的想法；我們很多的廣告銷售人員和媒體策劃人員要先和客戶溝通，不是方案做好交給客戶后再和客戶溝通； 媒無(wú)界網(wǎng)：在你這兩天的課程中提出了只要做到客戶的三個(gè)顧問，就是客戶請(qǐng)你吃飯，而不是你請(qǐng)客戶吃飯： 彭小東：是的，最主要的三個(gè)顧問包括媒體顧問，傳播顧問和品牌顧問，你比如媒體顧問就不是只知道你自己所銷售的媒體：他是包括所有的媒體；每個(gè)媒體都有自己的受眾和影響力，傳播力，行銷力，比如地產(chǎn)在開盤之前會(huì)使用到戶外，電視電臺(tái)報(bào)刊網(wǎng)絡(luò)新媒體等，報(bào)紙就會(huì)用整版，可是到了尾盤，電視電臺(tái)戶外就不適合了，報(bào)紙的版面也會(huì)很小......；