彭小東老師在全國(guó)做廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)在回答完學(xué)員如何在廣告銷(xiāo)售中找對(duì)人后；客戶是在等待中在成交還是在放棄中成交？又有學(xué)員提出以下的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)彭老師：“客戶是在等待中成交還是在放棄中成交：”這是一個(gè)問(wèn)題嗎?這的確是一個(gè)問(wèn)題，為什么這么講？ 很簡(jiǎn)單我們?cè)趶V告銷(xiāo)售中，經(jīng)常會(huì)遇到這種問(wèn)題；就是我們跟客戶約好了時(shí)間，舉個(gè)簡(jiǎn)單案例比如你跟客戶約的是在下午3：00中見(jiàn)面，結(jié)果你花了一個(gè)小時(shí)到達(dá)客戶約見(jiàn)面的地方，客戶告訴你，他還需要一個(gè)小時(shí)后才能過(guò)來(lái)，如果在這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員該怎么辦，是選擇放棄還是選擇等待？ 請(qǐng)各位廣銷(xiāo)售人員先想一下，你趕公車(chē)去客戶的路上需要一個(gè)小時(shí)，如果你再回來(lái)還是需要一個(gè)小時(shí)，那么也就是說(shuō)你在路上將要花掉兩個(gè)小時(shí)，如果你再等客戶兩個(gè)小時(shí)，應(yīng)不應(yīng)該，彭老師的回答是應(yīng)該，有些人可能會(huì)提出來(lái)，老師有可能客戶是在放你鴿子，逗你耍的，彭老師自己做了多年的一線銷(xiāo)售，這種可能完全存在，我們要學(xué)會(huì)準(zhǔn)確分析和判斷他也有很多技巧，從對(duì)方的語(yǔ)氣以及對(duì)他們公司和客戶個(gè)人的了解，有沒(méi)有需求，有沒(méi)有廣告預(yù)算等等，這個(gè)客戶是不是真的很忙；但彭老師要講的是，就算是客戶在耍你，你也有必要等他，為什么這么講，人心都是肉長(zhǎng)的。有可能剛好就是你等的這兩個(gè)小時(shí)感動(dòng)了客戶，所以彭老師經(jīng)常講：“要感動(dòng)別人你先感動(dòng)自己吧！” 當(dāng)然我們?cè)诘瓤蛻舻臅r(shí)候也有一些小細(xì)節(jié)要注意： 一．要注意你的等待禮貌； 客戶所在的公司，絕對(duì)不是只有客戶一個(gè)人，就算客戶不在，但客戶辦公室肯定有人在，他們絕對(duì)會(huì)注意你的一言一行，等客戶回來(lái)時(shí)，他們肯定會(huì)告訴客戶，尤其是你的一些不禮貌行為，如大聲接聽(tīng)電話，高聲喧嘩，辦公室亂竄，任意翻別人的東西，說(shuō)臟話等；當(dāng)然你也可以做到把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)，說(shuō)話小聲點(diǎn)，腳步輕點(diǎn)等； 二．要告訴客戶你在等他； 你在等了一段時(shí)間后，尤其是他要你等一個(gè)小時(shí)，你在等了他半個(gè)小時(shí)后，你最好發(fā)短信告訴他你在等他，為什么這么講是因?yàn)槟阋嵝阉?，還有一般講不要打電話，有可能他在忙，跟其他人談事情，當(dāng)然也可以電話給他，他剛好可以抽身離開(kāi)；當(dāng)然最好建議是先電話后短息，不要一味打電話，客戶剛好有很重要的事情要談，你如果一味電話，客戶可能只有關(guān)機(jī)了； 三．等客戶的時(shí)候了解客戶的公司： 在等客戶的時(shí)候，你剛好可以利用這個(gè)時(shí)間，再次深度的了解客戶，特別是在客戶的會(huì)議室，客戶的會(huì)議室肯定放有客戶公司資料，畫(huà)冊(cè)，企業(yè)簡(jiǎn)介，企業(yè)內(nèi)刊都是我們了解客戶的渠道，如果是在前臺(tái)你還可以借此機(jī)會(huì)與前臺(tái)小妹建立一個(gè)良好的關(guān)系；借以關(guān)心的名義了解公司他們公司的情況； 四．做足自己拜訪前的準(zhǔn)備 也可以再次利用這個(gè)時(shí)間，再思考一下我見(jiàn)了客戶該說(shuō)那些話，怎么說(shuō)，如何說(shuō)才能吸引客戶，在自己的大腦在思考回味一遍，把自己的不足找出來(lái)，也可以借此機(jī)會(huì)把自己緊張的情緒松弛下來(lái)；現(xiàn)防松自己。 五．把自己公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)最大化 還可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，思考一下自己公司的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，也可以借此機(jī)會(huì)思考一下自己的人生規(guī)劃以及銷(xiāo)售的經(jīng)歷，對(duì)自己的銷(xiāo)售總結(jié)一下，我該怎么做，我自己堅(jiān)持下去的理由；我自己銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題等： 六．借此機(jī)會(huì)向你的上司學(xué)習(xí) 在平時(shí)你的上司很忙，沒(méi)有時(shí)間和你溝通，那么你也可以借此機(jī)會(huì)向你的上司請(qǐng)教和學(xué)習(xí)：當(dāng)然是在有上司陪同的情況下；但要注意交流的時(shí)間和地點(diǎn)，如果時(shí)間可能彭老師的建議是，最好在附近找一個(gè)清靜一點(diǎn)的茶樓，第一你可以學(xué)東西，第二你也可以讓客戶有時(shí)間到茶樓來(lái)找你們： 七．你也可以借此機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一下你的同行及你的潛在客戶 如果是你在等客戶，有可能絕對(duì)不是你一個(gè)人一家公司在等客戶，還有你的同行或者說(shuō)還有你的潛在客戶，因?yàn)橛泻芏喙?yīng)商也在等你要等的客戶；你也可以借此機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)一下他們，或許對(duì)你今后的工作很有幫助。。。。。。（未完待續(xù)；版權(quán)歸彭小東老師所有，如需轉(zhuǎn)載，敬請(qǐng)注明作者及出處；違者必究！更多精彩盡在彭小東老師激情演講；彭小東，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師，實(shí)戰(zhàn)派著名行銷(xiāo)管理專(zhuān)家。企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師。企業(yè)管理培訓(xùn)十大名師，中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師；MBA，資深廣告人，傳媒人，策劃人；“弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者，“弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者；中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院院長(zhǎng)；彭小東傳媒行銷(xiāo)教育集團(tuán)董事長(zhǎng).武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家（講師）； 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)網(wǎng)創(chuàng)始人；熟悉并精通各種廣告媒介行銷(xiāo)，策劃，銷(xiāo)售，包裝等培訓(xùn)；多家知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師及權(quán)威媒體專(zhuān)欄作家；獲得各種大獎(jiǎng)；培訓(xùn)過(guò)知名企業(yè)上百家，有數(shù)十萬(wàn)人聆聽(tīng)過(guò)彭老師的真誠(chéng)教誨并取得卓越的成功；現(xiàn)已成功輔導(dǎo)培訓(xùn)過(guò)的部分電臺(tái)包括北京人民廣播電臺(tái),山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，成都人民廣播電臺(tái)，河南人民廣播電臺(tái)，湖南人民廣播電臺(tái)；彭小東老師VIP專(zhuān)線：13076066155 E_MAIL:PXD_2006@126.COM <<彭小東老師>>搜索一下）