成功的企業(yè)，除了掌握財務、科技、全球化等能力之外，更重要的是行銷力。要比競爭者更懂得掌握自己的核心顧客，讓他們在選購產品、服務或資訊時，把你當成喜歡、可信賴的品牌。

     行銷力在全球對于個人和企業(yè)都是核心競爭力！彭小東老師認為：“什么是行銷力，就是差異點，與別人賣的不同比別人賣的更多賣的更好：而且在賣的過程中還要受到別人的尊重，整個行銷的過程是驕傲自信和有力量的！”

具體來講主要是指我們今天企業(yè)面臨的競爭比以往激烈太多，競爭者從各個角度對你展開攻擊（無論用價格或產品品質），消費者也掌握愈來愈多對價格、品質、服務的資訊。通訊或零售通路更是滿天滿地，網際網路也成了通路最大的挑戰(zhàn)。

　我們一直強調行銷需要整個組織的全員參與，但其他部門的人應如何學會行銷？許多美國企業(yè)，開始設置行銷長（ＣＭＯ）的職位，就是專門協(xié)調組織內，對市場、顧客相關的經營決策。但光設職位沒有用，需靠（一）總執(zhí)行長（ＣＥＯ）對行銷了解的深度、廣度。（二）全力支持行銷長的改造計劃，成為「市場導向」的組織。

　行銷長需檢討組織裡銜接的各個環(huán)節(jié)（行銷／研發(fā)的介面、行銷／財務的介面、行銷／生產的介面等等），找出影響組織行銷表現(xiàn)的真正問題，並徹底解決各部門間的障礙。

你比如臺灣全球最傑出的ＯＥＭ廠商，ＯＥＭ廠商的客戶經營型態(tài)，事實上就適用企業(yè)對企業(yè)（Ｂ２Ｂ）行銷的理論與操作，跟直接面對大眾消費者的企業(yè)行銷（Ｂ２Ｃ），當然有些不同。

　在企業(yè)對企業(yè)的行銷裡，「關係」是決定一切的關鍵。但這種關係，是建立在行銷人員強有力的行銷計劃與策略上的。關鍵，就是要充分掌握ＯＥＭ客戶的需求。

　但別忘了，雖說客戶喜歡向有能力提供最低「擁有成本」的ＯＥＭ廠商採購，但這卻不等於是「最低價格」。精明的ＯＥＭ製造商，需要有能力向客戶證明，我們能幫客戶降低「擁有的成本」，或提高「零件、設備使用的效率」。

　彭小東老師建議，對這個主題有興趣的朋友，好好讀一下安德森（James Anderson）所著的《企業(yè)客戶管理》（Business Markets Management），這是我們覺得目前寫得最成熟的一本經典。

　臺灣許多企業(yè)製造的產品，市佔率都已達世界第一，但臺灣的企業(yè)英雄們對建立品牌，卻充滿不信任。彭小東老師認為首先，要理解不論你做不做品牌，每個企業(yè)、每個產品，都自動在市場上形成了「品牌印象」?？蛻粜哪恐性缫炎杂卸ㄕ?。他們可以明確說得出這家企業(yè)提供的產品、服務，品質如何？價格、可靠度如何？建立品牌的目的，是對自己目前的表現(xiàn)，做出明確的「承諾」。因此，一旦企業(yè)進入這種承諾，就需讓組織裡的每個人，都盡力實現(xiàn)這項承諾。例如，承諾快速交貨的企業(yè)組織型態(tài)，一定就跟承諾專門客戶訂製的企業(yè)組織型態(tài)不一樣。

　「品牌」的意義，是企業(yè)要強化自己最值得驕傲的特質，並且向外溝通這種特質。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業(yè)對自己承諾扎扎實實的表現(xiàn)。

　但彭老師的經驗是，太少「企業(yè)對企業(yè)（Ｂ２Ｂ）」型態(tài)的企業(yè)好好經營品牌了，因此只要稍微多做一點的企業(yè)，像卡特皮勒（Capterpillar）、杜邦、通用電器，效果就很好。在《企業(yè)對企業(yè)的品牌管理》︵Business to Business Brand Management︶ 一書，就指出Ｂ２Ｂ的企業(yè)太不懂得運用品牌的力量，書中，也介紹了一些懂得用品牌造勢的Ｂ２Ｂ企業(yè)。由工程背景創(chuàng)業(yè)家創(chuàng)辦的企業(yè)，成功的祕訣多半還留在工程師創(chuàng)業(yè)家的腦子裡，這些人不相信行銷、品牌對企業(yè)的成功有意義。工程師的思維通常較「數(shù)學化」，但客戶做採購決定的時候，卻又通?？恐庇X、情緒。因此，工程師常不了解客戶的採購過程。

　最近在亞洲也有最成功的行銷典範（企業(yè)或非營利組織），如中國家電大廠海爾。海爾的負責人張瑞敏，領導海爾經過三個關鍵期，其一，是改善產品品質。他把工廠員工召集到一起，掄起斧頭當場就劈開幾臺洗衣機，來強調這樣的品質，客戶是不會滿意的。

　第二步，他做產品多元化，進入微波爐、洗碗機、吸塵器、空調設備等，讓海爾有更多產品搶佔美國主要電器零售通路：沃爾瑪、席爾斯、家居貨棧（Home Depot）等。

　第三步，他推全球化，先從亞洲開始，然後進入美國、歐洲。海爾今天已經挑戰(zhàn)美國的惠而普、通用電器，也變身為一個全球品牌，而不光是個中國品牌（許多人還以為Haier幾個英文字是德國牌子呢）。

　今天的海爾，大量利用室外廣告、雜誌廣告、也在專業(yè)雜誌上登廣告。他對小一點的零售點，提供「低價銷售」模式，對高檔店則提供「高檔銷售」的模式。在全球競爭這麼激烈的今天來說，這真是個非常聰明的策略。

   目前許多臺灣、中國大陸的企業(yè)紛紛向歐美「購併」品牌這種「行銷」策略，彭小東老師認為企業(yè)購併外國品牌時，應以對自己長期發(fā)展是否有關連性為主要考量。你比如一家中國的汽車零件廠，目前正準備購併好幾家美國的汽車零件廠，因為這對他在汽車零件市場的長期地位至為關鍵。臺灣企業(yè)也面臨類似的抉擇，到底要買成熟品牌？還是購併剛冒出頭的小公司？這得要看各家企業(yè)不同的需求及情境了。全球視野「品牌」的意義，是企業(yè)要強化自己最值得驕傲的特質，並向外溝通這種特質。最終，品牌的建立靠的不是廣告，而是企業(yè)對自己承諾扎扎實實的表現(xiàn)。。。。。。更多精彩盡在行銷力國際集團（行銷力國際集團于2008年由我國企業(yè)管理培訓十大名師，中國廣告媒介行銷培訓導師，中華廣告媒介行銷力研究院院長彭小東先生；被業(yè)界譽為：“廣告銷售教父，傳媒行銷力教父！”結合國內外行銷力實際操作經驗并聯(lián)合國際國內知名專家學者教授組建而成，其專家團隊均具有至少在企業(yè)五年總監(jiān)以上職位實際，實操，實用，實效的成功行銷力導入經驗，并且還有自己的領悟和創(chuàng)新以及研發(fā)的專業(yè)專家團隊，更有從年營業(yè)額20萬到200萬到2000萬到2個億以及200個億到500個億的成功行銷力運用與實踐經歷；我們提倡：“行業(yè)公開課，公開行業(yè)課！”集企業(yè)管理咨詢，研究培訓，廣告?zhèn)髅?/span>于一體；八大核心業(yè)務板塊：教育培訓、網絡科技、廣告?zhèn)髅健⑵髽I(yè)管理咨詢、創(chuàng)新理論研究、文化出版和品牌策劃、廣告設計暨媒體購買投放等。同時行銷力國際集團包括下屬十二大研究院，如中國行銷力研究院，中華廣告媒介行銷力研究院，世界行銷力研究中心，世界行銷力研究實驗室等等，服務專線：13076066155  E-mail:xxlgjjyjt@126.com）