（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究）

彭小東老師在中國(guó)做廣告媒介行銷培訓(xùn)時(shí)曾多次講到：隨著各種廣告媒體的蓬勃發(fā)展，中國(guó)的廣告銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，越來(lái)越殘酷；而在如今這個(gè)廣告漫天飛的信息世界里，能得到廣告主的垂憐已不是一件輕松的事情，廣告公司必須重新回到市場(chǎng)，認(rèn)真的看清市場(chǎng)。才能贏在市場(chǎng)。

　　彭小東老師認(rèn)為在現(xiàn)在的這個(gè)廣告市場(chǎng)中，已是買方坐陣的天下，不懂得去認(rèn)真了解買方的賣方，就不能立足于這個(gè)市場(chǎng)，最終也逃脫不了被淘汰的命運(yùn)。所以，現(xiàn)在的廣告銷售，就是要從產(chǎn)品銷售和與客戶互動(dòng)銷售過(guò)度到以客戶為導(dǎo)向，想客戶之所想，急客戶之所急。才能讓客戶買你所之賣。

　　在進(jìn)行廣告銷售之前，我們要先搞清楚一樣事，廣告銷售真正賣的是什么？我們真正賣的，不是創(chuàng)意，不是作品，也不是廣告方案，更不是服務(wù)；而是一個(gè)可以真正幫客戶解決問(wèn)題，幫助客戶創(chuàng)造利益，或幫客戶做好品牌化建設(shè)的一體化方案。其實(shí)廣告人賣的是價(jià)值，賣的是感覺(jué)；即客戶對(duì)某種東西所需求、且這種東西可以帶給客戶滿足時(shí)客戶所體驗(yàn)的感受也即愉悅感。因此所有的廣告銷售都是要圍繞這個(gè)廣告銷售理念來(lái)展開(kāi)各項(xiàng)工作。

一．           合作共贏

從文化理念上講，實(shí)現(xiàn)從販賣廣告時(shí)間到合作共贏的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)雙贏或者多贏；

　　這種轉(zhuǎn)變實(shí)質(zhì)上是從銷售觀念向營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，從單贏觀念向共贏觀念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)前，更多的廣告?zhèn)髅绞窃谪溬u廣告時(shí)間，表現(xiàn)在招聘更多的業(yè)務(wù)人員、不斷的價(jià)格戰(zhàn)、人際關(guān)系戰(zhàn)，回扣成風(fēng)、越來(lái)越多的推廣會(huì)，懇談會(huì)和聯(lián)誼會(huì)等等。若我們的目標(biāo)是合作共贏，則考慮更多的應(yīng)該是客戶的需求、成本與投資回報(bào)，考慮如何整合傳播，如何服務(wù)品牌；最終是讓客戶成功，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)廣告主、廣告銷售公司和以及廣告銷售人員，廣告從業(yè)人員，媒體共贏或者多贏。

二．           協(xié)同作戰(zhàn)

小勝靠個(gè)人，大勝靠團(tuán)隊(duì)；組織架構(gòu)上，實(shí)現(xiàn)從部門分立到協(xié)同經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變；

　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的舊體制不利于及時(shí)解決客戶的問(wèn)題，媒體必須從全局的角度，整合所有能利用上的資源，建立規(guī)范、科學(xué)、高效的廣告營(yíng)銷系統(tǒng)，對(duì)廣告主進(jìn)行全方面的廣告整合銷售，這就需要各個(gè)部門協(xié)同作戰(zhàn)，只有內(nèi)部作業(yè)溝通順暢，才能夠?yàn)閺V告主提供更便捷的服務(wù)。　

三．三個(gè)顧問(wèn)

人員素質(zhì)上，實(shí)現(xiàn)從普通業(yè)務(wù)員到傳播顧問(wèn)品牌顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變；彭小東老師指出：做好客戶也即廣告主的三個(gè)顧問(wèn)：“媒體顧問(wèn)，傳播顧問(wèn)，品牌顧問(wèn)！”

　　從AC尼爾森近幾年開(kāi)展的廣告商調(diào)查中，客戶對(duì)媒體業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求重要性排序來(lái)看，前三位基本上是“及時(shí)解決客戶異議”、“從客戶角度出發(fā)了解需求”、“提供專業(yè)媒介咨詢”，這表明客戶希望廣告營(yíng)銷人員能換位思考，從客戶角度出發(fā)解決問(wèn)題，成為顧問(wèn)專家型的知心伙伴。這要求媒體經(jīng)營(yíng)單位在招聘和培養(yǎng)優(yōu)秀人才時(shí)，需要通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，來(lái)提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)，以適應(yīng)市場(chǎng)需要，更好的為客戶提供媒介咨詢服務(wù)。

　四．客戶滿意

業(yè)績(jī)考核上，實(shí)現(xiàn)從進(jìn)款導(dǎo)向到進(jìn)款和客戶滿意并重的轉(zhuǎn)變

　　當(dāng)前，媒體考核業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)主要看進(jìn)款額的多少，薪酬也主要與進(jìn)款額掛鉤。在客戶導(dǎo)向的作業(yè)流程中，不僅要看短期進(jìn)款額的多少，更看看重客戶滿意度的情況。這樣才能激勵(lì)業(yè)務(wù)人員在完成廣告任務(wù)的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)以提高自己的專業(yè)知識(shí)，為客戶提供更好的服務(wù)。

　　從客戶角度出發(fā)，廣告銷售人員就要學(xué)會(huì)尋找客戶需求，幫助客戶解決問(wèn)題，并做好后續(xù)服務(wù)工作，同時(shí)還要與客戶建立更深入的合作，只有這樣，才會(huì)牢牢的抓住客戶，抓住了客戶，也就抓住了市場(chǎng)，。。。。。?！　?/span>

附錄：彭小東老師廣告銷售部分經(jīng)典語(yǔ)錄；

【彭小東老師的廣告銷售境界】1、客戶永遠(yuǎn)要的不是便宜，而要的是感覺(jué)占了便宜；2、任何時(shí)候不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，而要與客戶討論價(jià)值；3、沒(méi)有不對(duì)的廣告客戶，只有不夠好的服務(wù)；4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；5、沒(méi)有最好的廣告媒介產(chǎn)品，只有最合適的廣告媒介產(chǎn)品；6、沒(méi)有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；7.沒(méi)有放棄業(yè)務(wù)員的客戶，只有放棄客戶的業(yè)務(wù)員；8.客戶是用來(lái)感動(dòng)和關(guān)懷的，而不是用來(lái)推卸責(zé)任的；9、成功不是因?yàn)榭?，而是因?yàn)橛谐晒Φ姆椒ā?。。。。?！?/span>
【彭小東老師的廣告銷售經(jīng)驗(yàn)】1、為每一次與客人拜訪做好準(zhǔn)備；2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙，少喝酒，不說(shuō)低俗笑話；5、用心聆聽(tīng)，專注提問(wèn)；6、展示微笑；7、保持樂(lè)觀；8、緊記"馬上回電"；9、支持你所賣的廣告媒介產(chǎn)品和公司；10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)；11.我是最捧的；
【彭小東老師廣告優(yōu)秀銷售的六大特點(diǎn)】1、80%的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶；2、跟客戶的關(guān)系非常深，總是跟客戶在一起；談廣告，談品牌，談行銷；3、專注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類客戶了解非常深；熟悉到他什么時(shí)候該投放廣告，投放的具體金額；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時(shí)間和客戶在一起更多，因?yàn)楦行А?/span>
【彭小東老師的廣告銷售之道】1、生客就是賣禮貌； 2、熟客就是賣熱情； 3、急客就是賣時(shí)間； 4、慢客賣就是耐心； 5、有錢就是賣尊貴；賣感覺(jué)； 6、沒(méi)錢賣實(shí)惠；賣效果； 7、時(shí)髦賣時(shí)尚； 8、專業(yè)賣專業(yè)； 9、豪客賣仗義； 10、小氣賣利益。
【彭小東老師的廣告銷售之跟蹤】美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)報(bào)告顯示：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！如何做好跟蹤與互動(dòng)? 1、特殊的跟蹤方式加深印象； 2、為互動(dòng)找到漂亮借口； 3、注意兩次跟蹤間隔，建議2－3周； 4、每次跟蹤切勿流露出急切愿望； 5、先賣自己，再賣觀念，最后才買產(chǎn)品；
【彭小東老師之廣告銷售人員必須要會(huì)回答的問(wèn)題】銷售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的廣告?zhèn)髅疆a(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？ 7.我跟你買的好處和壞處？8.我什么時(shí)候買合適？9.我應(yīng)該怎么買？10.我不買的壞處是？10.我買后的結(jié)果是。。。。。。（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東老師所有；彭小東老師：廣告銷售教父，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過(guò)一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%.三個(gè)月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時(shí)手下近幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)，中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建），弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者，弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師.山西省人民廣播電臺(tái),聯(lián)通傳媒，濟(jì)南人民廣播電臺(tái)，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)；哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過(guò)300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理專線：13076066155）