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彭小東老師在全國做廣告媒介行銷培訓(xùn)時講到：在媒體廣告的銷售過程中，媒體廣告銷售人員需要不斷地提高銷售技巧，這樣才能不斷進步，那么如何提高銷售技巧呢？彭小東老師根據(jù)自己十多年傳媒營銷，廣告銷售管理咨詢，培訓(xùn)，一線實戰(zhàn)總結(jié)分享如下：
一.媒體廣告銷售之售前技巧
  彭小東老師認(rèn)為售前工作是最有價值的工作，就像你上戰(zhàn)場前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要，簡單的說可以分以下幾個部分：
   A.行業(yè)了解：行業(yè)就是所說的圈子，媒體有媒體圈、廣告銷售有廣告銷售圈公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈，連顯卡這一個產(chǎn)品線都有自己的圈子......任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息......你對圈子越了解，你的言談舉止越會被圈子里的人認(rèn)同。簡單的說：如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多，通過研究專業(yè)和自己的媒體、和客戶、同事的聊天，和業(yè)內(nèi)人士成為朋友......只要你帶著目標(biāo)去做這些事，你就會很快了解！這里涉及到分享的精神，你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的，你的信息和他的信息時共享并可以碰撞出火花的，這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的，這個就是廣告銷售技巧。
    B.媒體產(chǎn)品的分析：要像了解自己的槍一樣了解你要賣的媒體產(chǎn)品或所提供的服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢和能解決客戶什么問題。同時你也必須了解你競爭對手的產(chǎn)品，了解對方的優(yōu)勢和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多，比如媒體白皮書、同事的講解等等，注意總結(jié)客戶（廣告主）的看法和意見。要讓客戶（廣告主）認(rèn)為你是這個行業(yè)的專家，媒體產(chǎn)品知識講頭頭是道必定贏得客戶的信任。
   C.分析廣告客戶群：找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群，逐步建立客戶數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫可以根據(jù)你的前任的資料或報紙雜志等信息得到，并給你的客戶分級別，客戶群定位也是很有意思的工作，你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個類型

D.廣告銷售技巧中廣告主客戶分析：在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對方的信息，通過媒體（招聘網(wǎng)站）、同行、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑，了解的信息越詳細(xì)越好：公司簡介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個市場、在這個行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競爭對手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個競爭對手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭......對客戶越了解，你的成功幾率越大。當(dāng)然，了解沒有這么多也沒有關(guān)系，你的客戶數(shù)據(jù)庫就是一點一點修改完善的，有些問題你可以通過和這個客戶聊得到答案。這個數(shù)據(jù)庫將成為你非常寶貴的東西。
    E.方案撰寫：只有客戶認(rèn)可的方案才是最有價值的方案，要和客戶先溝通后做方案，不要期望客戶在對你的媒體或想法沒有初步了解的情況下，能有時間聽你說書，提交客戶方案是最明智的選擇，方案的目的就是激發(fā)客戶和你談下去的興趣，簡單明了是最基本的要求。方案可簡單的分為兩種：一種是通用、成熟產(chǎn)品或服務(wù)的銷售技巧thldl.org.cn方案，例如廣告，大家都沒有太大的差別，或者在大家心目中已經(jīng)有成熟的印象，這種方案主要解決的是為什么要用我們的問題。另一種是初期接觸或者新公司新產(chǎn)品的銷售技巧方案，主要解決的是讓客戶了解我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及這些產(chǎn)品或服務(wù)能如何幫助客戶的問題。目前一種新的趨勢是“解決方案型”的銷售方案，這種方案更具建設(shè)性，同樣是媒體廣告，我給你的方案中擺事實講道理的建議客戶如何有步驟的推廣、淡季旺季時間安排、如何搭配新廣告形式（比如媒體問卷調(diào)查）等，這樣的方案更受歡迎。方案的撰寫沒法手把手的教，多參考、多思考、多總結(jié)、多動手是唯一的辦法。

F.目標(biāo)：出發(fā)之前，除了帶上領(lǐng)帶、名片、資料、錢包之外，你還應(yīng)該帶上兩個目標(biāo)，比如：最低目標(biāo)：見到?jīng)Q策者、并讓對方認(rèn)同我這個人，以逐步發(fā)展成朋友；最高目標(biāo)：討論方案，解決客戶疑慮。
二.廣告銷售技巧售中：

售中就像打仗一樣；

A．建立信任：正如你不會借錢給我這個陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個形象。

B.廣告銷售技巧中溝通技巧：溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個性、銷售技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售技巧話題、集中精力去聽、抓住要點、解決分歧達成共識。簡單的講，銷售技巧溝通是為了觀點達成共識或者說客戶認(rèn)同你的觀點，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對方的觀點”，然后“解決分歧，達成共識”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達成共識這個步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實，講道理，善用其競爭對手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對方的意見是你們的價格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因為競爭對手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價值客戶不能放棄的價值；如果是第二就要削減服務(wù)項目或者征求公司的折扣。請注意運用例子和競爭對手的情況，這是個非常有效的方法。
  C.廣告銷售技巧媒體產(chǎn)品講解：臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點：如果你是節(jié)省費用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點
   D.要求合同：像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時機和提出的方式非常重要：時機是這樣的，在客戶對你的產(chǎn)品正面評價比較多，或者你解決了對方提出的疑慮的時候，主動要求簽單，時機的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，你可以說，“我們的這幾個廣告位性價比很不錯，XX大公司做的一個活動、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等
三.廣告銷售技巧售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)、是最提高自己的工作?？偨Y(jié)：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時需要反思自己的廣告銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯；分析你的客戶，完善你的數(shù)據(jù)庫，完善你的廣告銷售技巧……（未完待續(xù)，版權(quán)歸彭小東老師所有；彭小東老師：中國廣告銷售教父，中國廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建），弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；Media Unbounded媒無界網(wǎng)https://www.meiwujiegw.com/，行銷力網(wǎng)https://www.xingxiaoligw.com/創(chuàng)始人兼總顧問；全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國際教育集團董事長，中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒，濟南人民廣播電臺，飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;）