請記住：一個頂級的媒介銷售人員，是幫助客戶解決問題，而不是銷售。

中國廣告媒介行銷培訓(xùn)培訓(xùn)暨中華廣告媒介行銷力研究院院長彭小東老師在最近接受媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)等記者采訪時指出：媒體銷售是一件痛苦的事，尤其在中國。各種虛假數(shù)據(jù)橫行，從業(yè)者比以往更為急功近利。面對越發(fā)復(fù)雜的市場，銷售者該如何應(yīng)對呢？廣告購買過程已變得非常困難，在過去五年，媒體購買者和銷售者都同意這個說法。
現(xiàn)狀：市場是復(fù)雜的，越來越多的媒體，越來越不值得信賴的媒介數(shù)據(jù)，新興的社交媒體和移動互聯(lián)網(wǎng)等等，誰能在很短的時間內(nèi)完全掌握這一切，并能形成一個有效的媒介計(jì)劃呢？很明顯，購買方和銷售方所承受的壓力是同樣巨大的。
彭小東老師：根據(jù)自己多年一線廣告銷售廣告銷售管理及廣告?zhèn)髅綘I銷培訓(xùn)顧問，咨詢?yōu)槊襟w銷售者提供了以下五點(diǎn)建議。
一、在媒體廣告銷售之前做好基本功課
   作為賣家，我們需要與客戶緊密合作，了解他們的目標(biāo)，包括在執(zhí)行廣告活動時，對其市場預(yù)期的深入了解，以及即時掌握市場的變化。如果媒體的專業(yè)銷售人員沒做任何功課，在面對客戶時，他真能相信你能幫他“解決問題嗎？”
二、花盡可能多的時間去聆聽
   即使你做了一些基礎(chǔ)功課，但聆聽客戶的需求一直都很重要?？赡苁且淮闻c客戶的面談，也可能只是一個電話，你都有一些值得學(xué)習(xí)和了解的新東西。如果你只是將時間用在銷售上，那你將失去這個機(jī)會。解決問題的方式，不只是“賣”什么給你的客戶，而是一次合作，甚至是一次投資。
三、不只是找到?jīng)Q策者
    如果你不能掌握一個組織里的架構(gòu)關(guān)系，你很難找到真正的決策者，這樣你浪費(fèi)的不是時間，而是無法完成銷售。這種風(fēng)險是任何一個銷售者都需要努力避免的。
   在實(shí)際工作中，一份媒介計(jì)劃涉及到不同的組織，包括代理商、客戶，你需要了解他們的作業(yè)流程，職責(zé)分工，以及每個組織甚至每個人在這項(xiàng)計(jì)劃中的價值，尤其是在高預(yù)算的項(xiàng)目里，你甚至需要接觸所有的參與者，而不是某一個人，直至完成你的銷售。
   另一方面，如果你只強(qiáng)調(diào)與高層的關(guān)系，那你也會失敗。媒介購買不是辦公室政治，而是一個為實(shí)現(xiàn)品牌價值，由專業(yè)團(tuán)隊(duì)分析和制定的專業(yè)計(jì)劃，你需要有專業(yè)精神。
四、找到合適的評估標(biāo)準(zhǔn)
  在廣告銷售的過程中，確定一個雙方均能認(rèn)可的廣告效果評估標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的。如果沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各說各話，只會讓這項(xiàng)媒介計(jì)劃蒙上陰影。無論是哪種方式，其意義在于讓廣告以更合適的成本接觸到更有價值的消費(fèi)者，這是制定評估標(biāo)準(zhǔn)的一個基本邏輯。
五、讓潛在客戶（廣告主）更方便的找到你
   作為一個媒體廣告銷售者，廣告銷售自己更為重要。你能確認(rèn)，你的潛在客戶可以很容易的聯(lián)絡(luò)到你么？當(dāng)下的市場需求比以往任何時候都要龐大，無論是媒體的買家或賣家，其銷售或被購買的數(shù)量都在以驚人的速度增長。好消息是品牌將在付費(fèi)媒體上大把花錢，而壞消息是，將會有更多的銷售者加入競爭，你準(zhǔn)備好了嗎？
請記住：一個頂級的媒介銷售人員，是幫助客戶解決問題，而不是銷售。

彭小東老師：中國廣告銷售教父，中國廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練，華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷；最多時手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員；中華廣告媒介行銷力研究院長，中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建），弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則倡導(dǎo)者，弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷傳播者，可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者；Media Unbounded媒無界網(wǎng)https://www.meiwujiegw.com/，行銷力網(wǎng)https://www.xingxiaoligw.com/創(chuàng)始人兼總顧問；全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，行銷力國際教育集團(tuán)董事長，中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師，總裁網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師.山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒，濟(jì)南人民廣播電臺，飛立傳播集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問；哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人；已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇;