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彭小東:廣告銷售圣經(jīng):十條成功開發(fā)客戶的法則
2016-01-20 55803

客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進的客戶,不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。 即使你從一個固定的場所銷售產(chǎn)品,比如商店,你也需要迎合潛在高質(zhì)量客戶的需求,通過選擇合適的店址使客戶能夠方便容易地找到它。

中國廣告媒介行銷培訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師暨中華廣告媒介行銷力研究院院長世界華人首席廣告?zhèn)髅綘I銷專家彭小東導(dǎo)師根據(jù)自己多年的廣告銷售成功經(jīng)歷給大家分享以下10條“廣告?zhèn)髅綘I銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐也證明了它們是行之有效的。

1、每天安排一小時。廣告銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。廣告銷售總可以被推遲,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,廣告銷售的時機永遠(yuǎn)都不會有最合適的時候。

2、盡可能多打電話。在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個電話都將是高質(zhì)量的,因為你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。

3、電話要簡短。廣告銷售電話的目標(biāo)是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的媒體有尤其是新媒體或服務(wù),而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價還價。廣告銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的媒體,你的公司和你服務(wù)或者正在服務(wù)的客戶大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。

4、在打電話之前準(zhǔn)備一個名單。如果不事先準(zhǔn)備名單,你大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個電話。因此,在手頭要隨時準(zhǔn)備可供一個月使用的人員名單。

5、專注工作。在廣告銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技巧實際上隨著廣告銷售時間的增加而不斷改進。

6、如果利用傳統(tǒng)廣告銷售時段不奏效,就要避開電話高峰時間進行銷售。通常人們打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來推銷。

如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)該將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

7、變換致電時間。我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點鐘都要參加會議。如果你不能在這個時間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。

8、客戶資料整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進的客戶,不管是三年后才跟進還是明天就要跟進。

9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。StephenCovey(科維)博士在他的《成功人士的七個習(xí)慣》一書中,告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個計劃朝著這個目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標(biāo)而設(shè)計。

10、不要停歇。毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)廣告銷售都是在第5次電話之后才成交的,然而大多數(shù)廣告銷售人員則在第一次電話之后就停下來了,要堅持才會成功……

(未完待續(xù),版權(quán)歸彭小東導(dǎo)師所有;彭小東導(dǎo)師:中國廣告銷售教父,中國廣告?zhèn)髅綘I銷神奇教練,華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家暨中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師;曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%.三個月完成全年廣告銷售任務(wù)的經(jīng)歷;最多時手下幾千名廣告銷售從業(yè)人員;中國傳媒營銷學(xué)院院長(籌建),弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者,弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者,可視化銷售,節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者;Media Unbounded媒無界網(wǎng)、行銷力網(wǎng)中華廣告媒介行銷力研究院、競爭力國際控股集團、新東風(fēng)戶外廣告?zhèn)髅接邢薰?/a>、彭小東傳媒行銷教育集團、行銷力國際教育集團等多家公司董事長聯(lián)席董事長及執(zhí)行董事院長。[ Competitive競爭力三大注冊商標(biāo)合法擁有者;全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師,亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練,華人核心競爭力,執(zhí)行力培訓(xùn)導(dǎo)師;中國企業(yè)教育百強前十強講師;排名全球培訓(xùn)師前50名講師,2011年總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師。2012年講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師,山西省人民廣播電臺,聯(lián)通傳媒,香港衛(wèi)視,濟南人民廣播電臺,飛立傳播集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問;哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人;已發(fā)表專業(yè)文章超過300篇)

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