中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師暨全球華人總裁卓越行銷力彭小東導(dǎo)師認(rèn)為在廣告銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。

       彭小東導(dǎo)師指出：很多廣告銷售認(rèn)為top sales(頂尖廣告銷售)就是很會說話，其實真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。要做到一個很好的傾聽者，

      第一，你必須發(fā)問很好的問題。

     最頂尖的廣告銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么使用現(xiàn)在的媒體投放廣告？”“你認(rèn)為好的廣告應(yīng)該是？”“你為什么從事你目前的工作？”打開話題，讓客戶開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。

      因為在現(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。

     第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。

     第三是不斷地認(rèn)同客戶?？蛻糁v的不一定都是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。

     第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。

    我們都知道人講話有快有慢，像彭小東導(dǎo)師個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的客戶是講話速度比較快的，而彭小東導(dǎo)師對講話比較慢的客戶就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。

     第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓客戶失去信賴感。

     第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。

     第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪客戶之前，徹底地了解客戶的背景，這樣客戶對你會更有信賴感。

     第八是最重要的，你必須使用客戶的見證。因為客戶常常會說：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。

      最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大客戶的名單。記得我剛開始在國內(nèi)推廣訓(xùn)練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們嗎？”這時候我就會show(展示)出我們曾經(jīng)幫助北京人民廣播電臺，幫過新浪，幫過分眾的記錄。客戶看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢]有這些大客戶的見證，客戶可能連聽都不聽，因為你在浪費他的時間。

      建立信賴感，彭小東導(dǎo)師剛才已經(jīng)提到了幾個方法。接下來請你把你的客戶名單先列出來，列出來之后以0到10分衡量一下你跟他的信賴感，你認(rèn)為是幾分。

     從這個小小的過程當(dāng)中，你可以知道，這個客戶10分，他百分之百地相信我。這個客戶可能只有5分，他還半信半疑。這個是7分、8分……

    假如你很明確地知道你跟客戶的關(guān)系，你就可以運用以上的方法把這些客戶的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推銷工作就會順利許多。

     還有一點很重要，就是你必須列出有哪些客戶對你有負(fù)面的意見或印象。廣告銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿意。在廣告銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的客戶中，多少有一些對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。

但只要你做這兩件事情，就可以讓你的業(yè)績提升。

建立顧客信賴感的九個步驟:

第一、傾聽，問很好的問題；

第二、出自真誠地贊美客戶，表揚客戶；

第三、不斷地認(rèn)同客戶；

第四、模仿客戶講話的速度；

第五、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識；

第六、永遠(yuǎn)為成功而穿著，為勝利而打扮；

第七、徹底地了解客戶的背景；

第八、使用客戶的見證；

第九、特別要有一些大客戶的名單....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭老師的現(xiàn)場演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》暢銷書作者，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練，亞洲華人核心競爭力導(dǎo)師，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師；媒無界網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營銷經(jīng)歷）