【課程背景】：

廣告銷售是一門科學和藝術，廣告銷售更需要技巧，廣告銷售絕對也可以標準化和流程化以及系統(tǒng)化，做廣告銷售容易嗎？不容易，尤其是在目前中國經(jīng)濟發(fā)展減速，各大廣告金主在觀望在等待，以及廣告?zhèn)髅绞袌龅拿襟w種類更是如雨后春筍，拔地而起，大有泛濫成災之勢，新媒體，自媒體，社交媒體更令人眼花繚亂，怎么辦？廣告銷售怎么辦？如何快速有策略有技巧的成交大單！如何讓新客戶快速成交，小大客戶做成大客戶，大客戶做成老客戶？

外部，面對廣告主：

廣告沒有效果？

沒有廣告預算？

我們已經(jīng)有合作媒體？

廣告負責人不在？

......

內(nèi)部，廣告銷售團隊：

新員工沒有方法沒有技巧

老員工沒有激情無法突破瓶頸

缺乏團隊精神缺乏男人血性和狼性

小客戶搞不定

大客戶被競爭對手敲掉

意向性客戶跟丟

廣告銷售精英流失

.....

怎么辦？？？

全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告?zhèn)髅脚嘤枌?，品牌競合力暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練彭小東導師親自授課！

彭小東導師：

22年廣告?zhèn)髅揭痪€實戰(zhàn)成功人生閱歷，江湖人送外號：“廣告銷冠小霸王”，“3高成交天王”（

合同成交金額高業(yè)務利潤高客戶滿意度高）等：（1天簽訂3張廣告合同，1人完成公司50%銷售業(yè)績，3個月完成全年銷售任務），15年專業(yè)廣告?zhèn)髅脚嘤栕稍儗崙?zhàn)經(jīng)歷！上海一家戶外廣告?zhèn)髅焦灸赇N售額從3000萬到100個億的突破；山西一家電臺的一個單一頻率銷售額從100萬左右到1200萬的增長,四川一家電視臺一個頻道的一檔汽車欄目在沒有增加一個記者一個編輯一個主持人一分錢的制作成本投入的情況下年銷售額從9萬到500萬的突破；北京一家網(wǎng)絡公司的房地產(chǎn)板塊全國年銷售額300萬到50億并完成上市的轉變；廣東一家期刊社年營業(yè)額500萬到5000萬到5個億的轉變;曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓服務知名企業(yè)超過100家，已發(fā)表專業(yè)文章超過500篇。

彭小東導師在此鄭重承諾：此課程不滿意100%退款并賠償時間及精神損失！

【課程收益】

1、提升廣告銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德

2、掌握挖掘與轉化客戶需求的訣竅和開發(fā)客戶大腦品牌銀行意識

3、掌握媒體廣告效果呈現(xiàn)技巧及說服客戶的原理與技巧

4、掌握如何踢好臨門一腳的廣告銷售實戰(zhàn)成交策略

5、掌握實戰(zhàn)廣告銷售中如何有效解除客戶抗拒順利成交的廣告銷售要領

6、掌握廣告銷售中的各種談判技巧以及廣告銷售疑難雜癥對癥下藥

7、廣告銷售最新高效成交技巧的絕招秘籍

8、顧問式專家式廣告銷售的盈利模式基因解析

9、廣告銷售心態(tài)調整瓶頸突破成長成才的自我極限超越

【課程對象】：

廣告?zhèn)髅蕉麻L、總裁、營銷總裁、總經(jīng)理、副總、營銷總監(jiān)、廣告銷售總監(jiān)、廣告銷售經(jīng)理、廣告銷售主管、廣告銷售顧問及其相關人員。

【課程特色】

深入廣告銷售核心原理剖析、媒、競合力戰(zhàn)略制定、實戰(zhàn)動作標準化分解、系統(tǒng)流程打造、互動演練鞏固！

【課程場地】主辦方提供

【課程大綱】2天12小時（09：00-17：00）

第一講、廣告銷售精英職業(yè)化修煉

一、

廣告銷售精英信念體系重構

1、做自己的主人（情緒ABC理論）

2、是什么讓你形成消極的信念？

3、為什么要改變消極的信念？

4、根除消極信念的重新架構法導入

5、有效改變消極信念的5個步驟

6、廣告銷售精英瓶頸突破的1：3：5法則

（男人的血性狼性團隊精神DNA重新注入和喚醒）

二、廣告銷售人員的5大不良習慣

1、推卸責任

2、不會授權

3、“做任務”而不是“做結果”

4、不善于“團隊合作”

5、只管成交不管利潤

三、廣告銷售精英必修10大快樂職業(yè)理念

1、態(tài)度決定一切

2、優(yōu)秀的人不抱怨

3、自信讓你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千萬不要“自我設限”

6、溝通就是互動——山不過來我過去

7、“差不多”思想讓你永遠不會成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思維——困難和挫折讓我成長

10、客戶只為我的價值買單

四、廣告銷售5大禮儀

1、專業(yè)廣告銷售的著裝（形象）

2、專業(yè)廣告銷售的行為規(guī)范

3、專業(yè)廣告銷售的職場禮儀

4、專業(yè)廣告銷售的精英（修煉歷程）

5、專業(yè)廣告銷售的5大絕招（微笑，聆聽，提問，贊美，溝通）

五、顧問式廣告銷售理念

1、顧問式廣告銷售的演變

2、顧問式廣告銷售的5種障礙

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏幫助

D、缺乏滿意

E、缺乏溝通

第二講、廣告客戶開發(fā)策略

一、向正確的客戶推廣正確的媒體

1、尋找潛在客戶的方法

2、選擇潛在客戶的MAN法則

二、廣告客戶分類系統(tǒng)

1、8020法則在客戶管理中的應用

2、廣告客戶分類的方法

三、5種廣告銷售模式分析

1、交易型廣告銷售（告知）

2、顧問型廣告銷售（專家）

3、企業(yè)型廣告銷售（戰(zhàn)略）

4、3種銷售模式在廣告銷售流程中能夠創(chuàng)造的價值

5、客戶導向型的廣告戰(zhàn)略銷售

四、如何建立廣告客戶的信任

1、關系緊張感和任務緊迫感

2、建立信任的5個方法

A、專業(yè)形象

B、專業(yè)能力

C、共同點

D、誠意

E、需求

五、廣告銷售工具導入

1、廣告銷售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目標管理

第三講、高效挖掘廣告客戶需求的訣竅

一、如何有效開場

1、有效開場白的五個步驟

2、破冰話題來源

3、開場策略

二、廣告客戶溝通技巧

1、溝通的基本理念與原則

2、溝通的3要素

3、溝通的3項技能

4、溝通的6大障礙

5、高效溝通6步流程

6、如何應對客戶的抱怨

三、如何才能真正了解客戶需求？

1、了解客戶需求的重要性

2、為何客戶不讓我了解？

3、問話中的4種問題

4、6種問題策略

5、SPIN問話技術

6、廣告銷售溝通流程

四、兩種客戶需求

1、隱含需求和明顯需求

2、需求轉化技巧

3、任務動機和心理動機分析

五、會聆聽才是好的溝通

1、聽清事實

2、聽到關聯(lián)

3、聽出感覺

4、聽出需求

5、良好的聆聽的要求

第四講、媒體廣告效果方案呈現(xiàn)技巧

一、介紹廣告媒體的最佳時機

1、過早的媒體介紹會引發(fā)很多問題

2、自己媒體介紹的必要前提條件鋪墊

二、決定廣告銷售的4種買者

1、經(jīng)濟買者

2、技術買者

3、使用買者

4、教練買者

5、針對4種買者的廣告銷售對策

三、常見廣告客戶性格分析與應對策略

1、力量型

2、活潑型

3、和平型

4、完美型

案例分析：為什么她會這么快做決定

四、FABE陳述模式

1、FABE的含義

2、兩種媒體的FABE陳述案

3、如何尋找媒體的FABE

4、媒體廣告效果說明注意事項

五、如何正確使用推廣材料及廣告銷售道具使用

第五講、成功解除廣告客戶異議的要領

一、如何正確對待廣告客戶抗拒

1、正確對待客戶抗拒的態(tài)度

2、客戶抗拒的7種原因分析

3、判斷客戶抗拒的真假

二、有效解除廣告客戶抗拒的方法

1、解除客戶抗拒的最高原則和標準動作

2、解除客戶抗拒的五個步驟

3、LSCPA模型：徹底理解異議

A、應對任務動機

B、應對心理動機

三、5種不同客戶類型的談判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒絕型

5、直接反對型

四、溝通常見的8個錯誤

第六講、成交大客戶的廣告銷售實戰(zhàn)招法

一、客戶在什么時候做決定

1、感性與理性

2、擴大痛苦

3、擴大快樂

4、找到逃避價值觀

5、塑造價值制造渴望

6、引導優(yōu)先順序影響客戶決策

二、成交必備的9個前提

三、成交的“前規(guī)則”

四、廣告主的購買信號

1、口頭性購買信號

2、非口頭性購買信號

五、廣告銷售成交的16種實戰(zhàn)招法

1、成交中的關鍵用語

2、成交招法分解

3、競爭對手分析（做廣告銷售的3只眼）

六、成交后你該做什么

1、客戶轉介紹的4個時機

2、不成交的原因分析

3、客戶關系維護

4、暫時未實現(xiàn)成交客戶的跟蹤技巧

七、鞏固客戶的廣告投放信心

1、不著急現(xiàn)象和無所謂區(qū)域

2、鞏固信心的5個策略

A、支持決定

B、履行協(xié)議

C、處理不滿

D、增進關系

E、制造機會

第六講、廣告銷售談判策略

一、開局談判技巧

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、不情愿策略

6、鉗子策略

二、中場談判技巧

1、應對沒有決定權的對手

2、服務價值遞減法則

3、絕對不要折中

4、應對僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回報

三、終局談判策略

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步的幅度

4、收回條件

5、欣然接受

第七講、廣告銷售大客戶成交絕招秘籍

1、 什么是廣告大客戶

2、 正確解讀廣告大客戶（金主）

3、 大客戶廣告銷售的10大誤區(qū)

4、 開發(fā)銷售服務大客戶的實戰(zhàn)技巧（團隊、門當戶對、郎才女貌）

5、 大客戶的最新廣告銷售盈利模式合作解析（媒、競合力、自傳播）

第八講、4A廣告或廣告代理公司的廣告銷售

1、 什么是4A

2、 4A的真實需求

3、 如何服務好4A

4、 4A的工作流程

5、 4A的談判溝通策略技巧

第九講、廣告銷售的回款實戰(zhàn)策略技巧

1、 找對客戶（考察）

2、 簽好合同（細節(jié)）

3、 做好提案（預算）

4、 專業(yè)備案（法律）

5、 時間流程（進度）

第十講、廣告銷售團隊的管理實戰(zhàn)思維及意識

1、 廣告銷售團隊組建（招聘、面試、培訓、晉升、淘汰）

2、 廣告銷售團隊分配實戰(zhàn)技巧（物質和精神）

3、 廣告銷售團隊管理的策略（階段、人、時機）

4、 廣告銷售團隊管理的誤區(qū)（股權、金錢）

5、 廣告銷售團隊管理的升華（信仰）.....（未完待續(xù)，彭小東導師原創(chuàng)版權所有，違者必究！）