(一)大客戶銷售 課程目的:行銷需要思維,需要觀念,更需要創(chuàng)意和創(chuàng)新,但絕對不是玩概念,他是實實在在的,同時又有很多技巧需要學(xué)習(xí)和掌握,可我們很多人喜歡玩概念,導(dǎo)致我們現(xiàn)在的行銷需要有實際行銷經(jīng)歷的人來做行銷培訓(xùn),這是第一,第二行銷也區(qū)別于推銷,就像大腦區(qū)別于手和腳一樣,推銷手勤和腿勤,嘴巴甜的時代已經(jīng)過去,因此我在很多地方做培訓(xùn),我們有大部分人不是學(xué)行銷或市場營銷及其相關(guān)專業(yè)的,是因為很偶然的原因今天在做行銷,他們需要盡快的了解和學(xué)習(xí),同時更要知道很多的訣竅最為關(guān)鍵的是需要掌握有效行銷技巧,這就是我要講的有效行銷技巧也可叫做突破行銷技巧, 課程大綱: 企業(yè)80%的利潤來源于20%的大客戶 實施大客戶戰(zhàn)略有兩大好處:一.實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化,二,保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展; 一.大客戶管理戰(zhàn)略的制定過程包括, 1.公司經(jīng)營定位,業(yè)務(wù)使命陳述, 2.公司外部環(huán)境分析,發(fā)現(xiàn)營銷機會和所面臨的威脅及挑戰(zhàn), 3.公司內(nèi)部環(huán)境分析,通過對公司的資源,競爭能力,企業(yè)文化和決策者的風(fēng)格客觀評估,找出相對競爭對手的優(yōu)勢和劣勢; 二.確定大客戶管理戰(zhàn)略可以綜合考慮一下幾點利益; 1.利用市場趨勢(行業(yè)趨勢,待定客戶發(fā)展趨勢和技術(shù)趨勢等) 2,為客戶增值的機會,使客戶更成功;) 3.對客戶進行優(yōu)先排序.(使我們更成功) 4.發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢.利用競爭對手的弱點等等 三.何為大客戶, 1.他們創(chuàng)造了對自己企業(yè)利潤很大的一部分, 2.他們對企業(yè)目標的實現(xiàn)有著至關(guān)重要的影響, 3.他們的離去將嚴重的影響企業(yè)的業(yè)績, 4.他們與企業(yè)的關(guān)系長期且穩(wěn)定, 5.他們對企業(yè)未來業(yè)務(wù)的拓展有著巨大的潛力, 6.企業(yè)在他們身上花費了大部分的時間,人力,物力 四.服務(wù)大客戶有八大關(guān)鍵; 1,要了解大客戶, 2.要分析你的競爭對手, 3.要確定你的獲利能力. 4.要制定大客戶的計劃和目標, 5.建立大客戶的檔案系統(tǒng), 6.要把握服務(wù)流程, 7.維護雙贏關(guān)系, 8.執(zhí)著的行動 五.大客戶開發(fā)戰(zhàn)術(shù); 1. 原則,首先要了解情況找到誰是關(guān)鍵人.誰是影響人誰負責(zé)采購, 2對關(guān)鍵人的銷售戰(zhàn)術(shù). 3.對采購人員的銷售戰(zhàn)術(shù). 4.最后的戰(zhàn)術(shù); 六.大客戶開發(fā)步驟; 1.對現(xiàn)有和潛在的大客戶分類 2..對大客戶進行分析, 3.客戶購買習(xí)慣.過程分析, 4.影響客戶購買(經(jīng)銷)的因素, 5.分析公司與客戶的交易記錄, 6.作SWOT分析 7.費用,銷售預(yù)測分析, 8.我們給大客戶提供什么? 七.大客戶銷售準備實務(wù)　　1.廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交　　2.培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對手成交　 3.瞬間完成說明 快字影響成　　4.永久記憶行銷 文字說服成交 　　5.鍛造殺手之锏 工具輔助成交　　6.教育驅(qū)動營銷 培訓(xùn)服務(wù)成交 八.大客戶談判技巧: 1.初步接觸. 2.了解客戶挖掘明確需求. 3.證明能力,解決異議. 4.總結(jié)利益,得到承諾大客戶的甑選和確定, A,企業(yè)只為一小部分客戶服務(wù),B.無限滿足客戶需求你就會破產(chǎn),C.不斷篩選客戶; 5.重復(fù)就是力量 成交高于一切 6.切忌自言自語 對話才能成交7.鎖定拒絕原因 反問引導(dǎo)成交 九,以下四類客戶要堅決裁決: 1.不守信用的客戶. 2.讓你不賺錢的客戶, 3.不能給你帶來足夠的收入和利潤的客戶, 4.侮辱你的公司和員工的客戶 十.大客戶經(jīng)營策略: 1. 對你有價值的客戶才是好客戶, 2. 2.抓住那些能給你帶來大利潤的20%的客戶, 3. 抓住關(guān)鍵客戶群體,(通常抓住一個就可以讓你的企業(yè)有很大飛躍) 4. 抓住關(guān)鍵客戶中的優(yōu)質(zhì)客戶; 十一.大客戶的銷售過程就是八個步驟: 1.接近客戶. 2.決策分析, 3.需求把握. 4.促進購買 .5.形成交易. 6,關(guān)系維護, 7.深度開發(fā). 8.利益共贏; 十二.關(guān)鍵人的開發(fā)策略 • 大客戶銷售首先是關(guān)鍵人的開發(fā) • 如何關(guān)注客戶的決策鏈 • 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟 • 怎樣才能接觸到?jīng)Q策者？ • 內(nèi)部客戶中的8種關(guān)鍵人 • 如何分析關(guān)鍵人的心態(tài) • 關(guān)鍵人關(guān)系處理的原則和技巧 • 如何提高與關(guān)鍵人的交往水平 • 關(guān)鍵人的支持程度分析 • 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作 • 確認不同階段的教練 十三.如何贏回大客戶1、對外宣布你公司產(chǎn)品的新亮點，并升級給該客戶提供的產(chǎn)品； 2、提高對對方的重視度，比如讓負責(zé)銷售的副總裁、營銷總監(jiān)甚至CEO參與到這場奪回戰(zhàn)； 3、為對方提供超出期望的服務(wù)。比如，將發(fā)貨日期提前； 4、永遠不要攻擊搶走對方的競爭對手，也不要攻擊對方與你中止合作的原因 附:成功心態(tài): 成為百萬富翁不是一種機會而是一種選擇; 1.開始新的生活,擁有新的生命, 2.用全身心來迎接今天, 3,堅持不懈直到成功, 4.我是自然界最偉大的奇跡, 5.假如今天是我生命中的最后一天, 6.我要學(xué)會控制情緒, 7.我要笑遍世界, 8.我要加倍重視自己的價值. 9.我現(xiàn)在就付諸行動. 10.依靠信念的力量,把握機遇, 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達股份有限公司等；