培訓(xùn)目的：媒體之間的競(jìng)爭(zhēng)絕不亞于任何一個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。市場(chǎng)激烈而殘酷，有人講目前兩大行業(yè)，保險(xiǎn)和媒體銷(xiāo)售，人數(shù)眾多，素質(zhì)相差較大，是兩個(gè)最需要培訓(xùn)和規(guī)范的行業(yè) 媒體的銷(xiāo)售是一種觀念的銷(xiāo)售，是一種夢(mèng)想的銷(xiāo)售，媒體銷(xiāo)售和其他銷(xiāo)售又不一樣，因?yàn)槠渌N(xiāo)售是銷(xiāo)售的是實(shí)在的產(chǎn)品，而媒體銷(xiāo)售的是受眾和影響力，如何做好媒體銷(xiāo)售，特別是我們工作幾年以后會(huì)感到職業(yè)厭倦和懈??；那我們又該如何辦？如何有效高效提升自己為自己充電？我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)該學(xué)什么? 課程對(duì)象 各類(lèi)媒體的廣告銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)成員以及各個(gè)媒體經(jīng)營(yíng)代理的廣告?zhèn)髅綑C(jī)構(gòu)相關(guān)人員，包括負(fù)責(zé)廣告銷(xiāo)售的總經(jīng)理、副總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理和一線銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)人員。 議程與安排： 本課程共分五講 第一講：廣告市場(chǎng)縱覽1. 營(yíng)銷(xiāo)管理和廣告 通過(guò)對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的簡(jiǎn)略回顧分析廣告策略在不同企業(yè)中的地位和目標(biāo)。此分析模塊也將具體說(shuō)明企業(yè)廣告行為的基本要素。是媒體銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)工作的真正事業(yè)： 2. 廣告主市場(chǎng)構(gòu)成和剖析 我們將進(jìn)入不同產(chǎn)品類(lèi)目下的廣告主市場(chǎng)，分析不同品類(lèi)在媒體類(lèi)別和細(xì)分市場(chǎng)選擇上的基本特征。這個(gè)模塊將幫助媒體銷(xiāo)售人員真正獲得鑒別目標(biāo)客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)能力。 3. 練習(xí)：準(zhǔn)確識(shí)別有效廣告客戶(hù)。（對(duì)以上2個(gè)模塊學(xué)習(xí)的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)）第二講：媒體經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)1. 中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（從報(bào)刊到新媒體） 從傳統(tǒng)管制的報(bào)紙市場(chǎng)，活躍多樣的雜志市場(chǎng)，壟斷割裂的電視市場(chǎng)，潛力煥發(fā)的廣播市場(chǎng)到風(fēng)起云涌，群雄逐鹿的新媒體市場(chǎng)，我們將用專(zhuān)門(mén)一個(gè)模塊來(lái)仔細(xì)描述中國(guó)媒體市場(chǎng)的當(dāng)前結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)。 2. 微觀媒體市場(chǎng)的供求分析 此講將重點(diǎn)講解廣告主購(gòu)買(mǎi)媒體空間投放廣告的常見(jiàn)動(dòng)因，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的多重反映，而對(duì)媒體企業(yè)來(lái)說(shuō)則是提供廣告服務(wù)的市場(chǎng)源泉。在各種因素中，廠商新產(chǎn)品新服務(wù)的輪替是最重要的廣告開(kāi)支動(dòng)因。 3. 媒體定位及其對(duì)銷(xiāo)售管理的制導(dǎo) 此講主要講述媒體定位和差異化策略如何實(shí)施，以及對(duì)銷(xiāo)售管理工作的影響。 4. 媒體，代理商和廣告主關(guān)系 特定講述在中國(guó)廣告市場(chǎng)中，媒體，代理商和廣告主的關(guān)系。其中部分內(nèi)容將包含在中國(guó)媒體市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的小節(jié)中。 第三講：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧1. 銷(xiāo)售流程自動(dòng)化在媒體行業(yè)應(yīng)用 無(wú)論媒體企業(yè)是否已經(jīng)部署了專(zhuān)業(yè)的CRM軟件或體系，銷(xiāo)售流程自動(dòng)化（SFA）亦可存在于銷(xiāo)售人員的個(gè)人日程管理中，問(wèn)題是在媒體行業(yè)中，銷(xiāo)售流程管理有哪些行業(yè)特點(diǎn)需要媒體銷(xiāo)售人員特別掌握。 2. 銷(xiāo)售橫向分工和縱向分工 橫向銷(xiāo)售分工通常是指對(duì)廣告主市場(chǎng)按行業(yè)或地區(qū)進(jìn)行劃塊，由不同團(tuán)隊(duì)各司其職，而縱向分工則是指按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行不同專(zhuān)業(yè)人才的布崗。這兩者在成功的媒體銷(xiāo)售管理中應(yīng)當(dāng)如何結(jié)合起來(lái)？還是只能兩者取一？ 3. 媒體銷(xiāo)售中的專(zhuān)業(yè)理性因素 對(duì)以上模塊中所提及的專(zhuān)業(yè)要素進(jìn)行小結(jié)和整理，并為學(xué)員提供一個(gè)日?？捎玫臋z查清單（Checklist ) 4. 媒體銷(xiāo)售中的情感和心理因素 此講為彈性模塊，根據(jù)前述模塊進(jìn)度酌情加入。主要目的是提示媒體銷(xiāo)售人員在理性因素之外還存在哪些會(huì)影響銷(xiāo)售成果的情感和心理因素，以及我們將如何有效利用。 第四講；媒體銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 1. 媒體賣(mài)什么？ 2. 廣告主需要和擔(dān)心什么？ 3. 廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題 4. 廣告主拒絕理由分析； 5. 媒體整合推廣理念、 6. 媒體銷(xiāo)售的幾種模式； 7. 做大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾種模式 8. 媒體銷(xiāo)售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 9. 媒體銷(xiāo)售中需要注意的問(wèn)題 10. 我們是在服務(wù)客戶(hù)還是在服務(wù)媒體； 11. 沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員； 第五講：客戶(hù)為什么選擇與你簽單 客戶(hù)選擇你簽單的十大理由闡述，如何做一個(gè)高級(jí)的媒體銷(xiāo)售人員，高級(jí)媒體人員他們的思維和低級(jí)銷(xiāo)售人員的區(qū)別，他們每天如何規(guī)劃自己，如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，如何挖掘客戶(hù)需求，如何與客戶(hù)談判；如何成功？。。。。。。。 【學(xué)習(xí)方式】3天封閉式集中培訓(xùn)，以操作實(shí)務(wù)和案例教學(xué)為主，在較短時(shí)間內(nèi)使學(xué)員掌握媒銷(xiāo)售的各種技巧與方法和原理:并能有效高效的運(yùn)用到實(shí)際工作中，做一個(gè)成功而卓越的媒體銷(xiāo)售高手； 更多精彩盡在中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師彭小東老師激情演講！ 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；