【課程目標】 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景； 2、豐富的廣告媒介實際銷售案例和分析； 3、掌握媒體銷售的細節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進的行銷理念。 5．媒介銷售的先進理念和分享先進的實戰(zhàn)經(jīng)驗: 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實用性和完全性已得到認可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實踐的個人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動等。 培訓(xùn)對象：廣告公司，傳媒機構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時間：2-3天 課程大綱: 一.媒體最新銷售理念: 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷售就是觀念銷售 廣告投放是一種投資行為而不是消費行為 不同媒體不同銷售的區(qū)別 媒體銷售的成功模式培養(yǎng) 職業(yè)廣告媒介銷售人員的營銷素質(zhì) 卓越廣告銷售精英的自我煉就 做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標 案例: 戀愛和投廣告的區(qū)別 廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練 請記住我們的大腦里有八個騙子； 廣告媒介銷售中成功陳述的六個步驟: 走向成功的十條金科玉律 心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶) 二..媒體銷售贏在細節(jié) 強勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別 媒體銷售陌生拜訪技巧 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則 學(xué)會贊美----贊美的五個原則 銷售提問策略---成功銷售人員的七不問 成交關(guān)鍵的六個字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷售的十大誤區(qū) 試析客戶拒絕的理由 營銷巨星必備的十五招 一流銷售精英的必備心態(tài) 案例: 廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的) 客戶永遠是對的，錯都在你：（談客戶就像談戀愛一樣） 三:媒體銷售技巧實戰(zhàn)訓(xùn)練： 媒體賣什么？ 廣告主需要和擔心什么？ 廣告主經(jīng)常問到的問題 廣告主拒絕理由分析； 媒體整合推廣理念、 媒體銷售的幾種模式； 做大媒體銷售業(yè)績的幾種模式 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 媒體銷售中需要注意的問題 案例: 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體； 沒有不好的媒體只有不適合的媒體 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員； 四.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越 請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售 記住你的臉上有三個字“要廣告；” 廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話； 廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求 讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng) 廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷 廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析； 廣告媒介究竟賣什么？ 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè) 案例: 五步成功行銷廣告媒介 提升媒體銷售的11種心理技巧 五..玩廣告媒介銷售是一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項修煉 SIPN溝通與說話的技巧: 5W2H原則: 媒體銷售巧用FABE法則打動客戶 SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用 案例: WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷售能力的完全標尺 2. WOW的15種特質(zhì)與技巧 六.媒體銷售之卓越行銷 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶？　　 4A公司的特點　　 4A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點　　 如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　 拿下品牌客戶的5個關(guān) 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系　　　 案例分享： 案例: 策劃撰寫媒體投放方案 提案技巧: （1）PPT的前期準備（2）如何為客戶做產(chǎn)品說明（3）面對客戶的演講原則與技巧 廣告銷售有效回款技巧（1）對客戶采取目標管理（2）對目標性差距采取針對性措施（3）對客戶的承諾進行跟蹤（4）增強自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量（5）提高對客戶的要求（6）學(xué)會讓客戶做出承諾危機處理:如何處理好客戶負面報道與客戶關(guān)系？ 附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享: 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風格: 1. 彭小東老師講課風趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團股份有限公司,四川長虹