【課程目標(biāo)】 通過(guò)培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷(xiāo)售理念及行業(yè)前景； 2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷(xiāo)售案例和分析； 3、掌握媒體銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷(xiāo)售的自我突破和先進(jìn)的行銷(xiāo)理念。 5．媒介銷(xiāo)售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷(xiāo)售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪(fǎng)，課堂互動(dòng)等。 培訓(xùn)對(duì)象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級(jí)媒體銷(xiāo)售人員和經(jīng)營(yíng)管理人員如經(jīng)管中心主任，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時(shí)間：2-3天 課程大綱: 一.媒體最新銷(xiāo)售理念: 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷(xiāo)售就是觀(guān)念銷(xiāo)售 廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為 不同媒體不同銷(xiāo)售的區(qū)別 媒體銷(xiāo)售的成功模式培養(yǎng) 職業(yè)廣告媒介銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) 卓越廣告銷(xiāo)售精英的自我煉就 做好廣告客戶(hù)的傳播顧問(wèn)是我們努力的目標(biāo) 案例: 戀愛(ài)和投廣告的區(qū)別 廣告媒介銷(xiāo)售的思維訓(xùn)練 請(qǐng)記住我們的大腦里有八個(gè)騙子； 廣告媒介銷(xiāo)售中成功陳述的六個(gè)步驟: 走向成功的十條金科玉律 心態(tài)調(diào)整:(快樂(lè)成功的七件法寶) 二..媒體銷(xiāo)售贏(yíng)在細(xì)節(jié) 強(qiáng)勢(shì)媒體和弱勢(shì)媒體銷(xiāo)售的區(qū)別 媒體銷(xiāo)售陌生拜訪(fǎng)技巧 學(xué)會(huì)聆聽(tīng)----聆聽(tīng)的三大原則 學(xué)會(huì)贊美----贊美的五個(gè)原則 銷(xiāo)售提問(wèn)策略---成功銷(xiāo)售人員的七不問(wèn) 成交關(guān)鍵的六個(gè)字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷(xiāo)售的十大誤區(qū) 試析客戶(hù)拒絕的理由 營(yíng)銷(xiāo)巨星必備的十五招 一流銷(xiāo)售精英的必備心態(tài) 案例: 廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來(lái)的) 客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的，錯(cuò)都在你：（談客戶(hù)就像談戀愛(ài)一樣） 三:媒體銷(xiāo)售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 媒體賣(mài)什么？ 廣告主需要和擔(dān)心什么？ 廣告主經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題 廣告主拒絕理由分析； 媒體整合推廣理念、 媒體銷(xiāo)售的幾種模式； 做大媒體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幾種模式 媒體銷(xiāo)售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 媒體銷(xiāo)售中需要注意的問(wèn)題 案例: 我們是在服務(wù)客戶(hù)還是在服務(wù)媒體； 沒(méi)有不好的媒體只有不適合的媒體 沒(méi)有銷(xiāo)售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員； 四.專(zhuān)業(yè)媒體銷(xiāo)售從優(yōu)秀到卓越 請(qǐng)以老板的心態(tài)做廣告媒體銷(xiāo)售 記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；” 廣告媒體銷(xiāo)售中請(qǐng)請(qǐng)聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)； 廣告媒體銷(xiāo)售中客戶(hù)的預(yù)算來(lái)自于客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷(xiāo)售中的嗅覺(jué)培養(yǎng) 廣告媒介銷(xiāo)售中的自我廣告和行銷(xiāo) 廣告媒介行銷(xiāo)中的誤區(qū)分析； 廣告媒介究竟賣(mài)什么？ 把廣告媒介銷(xiāo)售做為一種職業(yè) 案例: 五步成功行銷(xiāo)廣告媒介 提升媒體銷(xiāo)售的11種心理技巧 五..玩廣告媒介銷(xiāo)售是一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢(qián)的手段 廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉 SIPN溝通與說(shuō)話(huà)的技巧: 5W2H原則: 媒體銷(xiāo)售巧用FABE法則打動(dòng)客戶(hù) SPIN提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧在媒體銷(xiāo)售中的運(yùn)用 案例: WOW (最有力的銷(xiāo)售武器--與眾不同) 1. WOW是衡量你的銷(xiāo)售能力的完全標(biāo)尺 2. WOW的15種特質(zhì)與技巧 六.媒體銷(xiāo)售之卓越行銷(xiāo) 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶(hù)？　　 4A公司的特點(diǎn)　　 4A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產(chǎn),金融、汽車(chē)、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)　　 如何與金融、汽車(chē)、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶(hù)打交道？　　 拿下品牌客戶(hù)的5個(gè)關(guān) 銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系　　　 案例分享： 案例: 策劃撰寫(xiě)媒體投放方案 提案技巧: （1）PPT的前期準(zhǔn)備（2）如何為客戶(hù)做產(chǎn)品說(shuō)明（3）面對(duì)客戶(hù)的演講原則與技巧 廣告銷(xiāo)售有效回款技巧（1）對(duì)客戶(hù)采取目標(biāo)管理（2）對(duì)目標(biāo)性差距采取針對(duì)性措施（3）對(duì)客戶(hù)的承諾進(jìn)行跟蹤（4）增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識(shí)、技能、膽量（5）提高對(duì)客戶(hù)的要求（6）學(xué)會(huì)讓客戶(hù)做出承諾危機(jī)處理:如何處理好客戶(hù)負(fù)面報(bào)道與客戶(hù)關(guān)系？ 附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷(xiāo)語(yǔ)錄分享: 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢(xún)師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶(hù)強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀(guān)察.世界經(jīng)理人.世界咨詢(xún)師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自?xún)?nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線(xiàn)廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹