(版權(quán)所有歸彭小東所有，違者必究) 【培訓(xùn)目的】21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最重要保障之一。大客戶如何從無(wú)到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)代，面對(duì)日益變化的市場(chǎng)規(guī)則，企業(yè)每天最重要的工作是：客戶獲取、客戶保有、客戶價(jià)值的提升！因此做好客戶關(guān)系管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。而為企業(yè)創(chuàng)造大部分利潤(rùn)的大客戶，對(duì)于公司來(lái)講是具有戰(zhàn)略意義的客戶，大客戶管理已受到越來(lái)越多的企業(yè)重視。避免大客戶流失，做好大客戶服務(wù)，提高大客戶忠誠(chéng)度，對(duì)企業(yè)至關(guān)重要，也可以說(shuō)是企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。 【培訓(xùn)收益】1、掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶營(yíng)銷的技巧和能力；2、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，掌握開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的計(jì)劃和實(shí)施步驟；3、了解品牌攻略及終端策略對(duì)企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的推進(jìn)作用；4、掌握大客戶營(yíng)銷和客戶關(guān)系維系的方法和策略。【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、品牌經(jīng)理、企劃總監(jiān)/經(jīng)理等中高層管理者(40人左右為宜)【課程時(shí)長(zhǎng)】?jī)商欤?：00-17；00(12小時(shí)) 【課程結(jié)構(gòu)】 一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析： 什么是大客戶 企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的最佳時(shí)機(jī) 1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶 2.只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值。 3減少成本及采購(gòu)努力。 外在型價(jià)值大客戶： 戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶， 大客戶對(duì)公司的意義 大客戶銷售存在的五大誤區(qū)； 大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)， 銷售=推銷 營(yíng)銷=行銷 二．大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系； 1.開展聯(lián)誼活動(dòng)， 2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議， 3.產(chǎn)品互銷，禮尚往來(lái)， 4.冠名贊助。一舉多得， 5.贈(zèng)送內(nèi)刊，形成品牌文化鏈。 6，建立客戶檔案，提供全程服務(wù)， 7.提供個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)， 8.回訪客戶。 高效提高客戶滿意度， 解決客戶內(nèi)部分歧的步驟與方法； 關(guān)鍵人的5種類型； 5種買家；經(jīng)濟(jì)買家， 三．大客戶采購(gòu)流程可以分為四個(gè)部分； 采購(gòu)計(jì)劃---采購(gòu)訂單---采購(gòu)入庫(kù)單—財(cái)務(wù)結(jié)算單， 1. 發(fā)現(xiàn)問題提出需求， 2，研究可行性，確定預(yù)算， 3，項(xiàng)目立項(xiàng)。建立采購(gòu)小組， 4.建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)， 5.招標(biāo)初步篩選， 6，確定首選供應(yīng)商， 7，商務(wù)談判， 8.簽約， 四．大客戶銷售顧問的七項(xiàng)工作； 1.激發(fā)擴(kuò)大客戶需求， 2.提供信息，培養(yǎng)內(nèi)部SPY. 3.建立客戶關(guān)系，了解對(duì)手， 4.建立評(píng)估優(yōu)勢(shì)， 5.關(guān)注高層互動(dòng)， 6.根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)程建立客戶關(guān)系， 7.經(jīng)歷項(xiàng)目采購(gòu)3個(gè)階段； 找對(duì)人的4把金鑰匙， 搞定大客戶的三板斧： 客戶需求的三個(gè)層次： 拉近與客戶的距離； 五。大客戶建立良好的人際關(guān)系的五個(gè)層次： 1. 寒暄，2.表達(dá)事實(shí)，3.觀念認(rèn)同，4.行為，習(xí)慣，5.價(jià)值觀， 客戶信任建立的三個(gè)方面: 客戶關(guān)系4種類型: 不同的人打交道方式方法 對(duì)采購(gòu)滿足企業(yè)效益他自身利益來(lái)達(dá)到項(xiàng)目的成交， 打動(dòng)客戶的幾大優(yōu)勢(shì)： 大客戶銷售的細(xì)節(jié)及禮儀 六。大客戶銷售技術(shù)交流的關(guān)鍵； 1.挖掘客戶需求， 2.引導(dǎo)客戶。 3.加深客戶關(guān)系。 4.為項(xiàng)目成功加一份籌碼。 七。不招標(biāo)也能拿下大客戶項(xiàng)目的影響因素； 投標(biāo)的決策和技巧： 評(píng)標(biāo)中的注意點(diǎn)； 購(gòu)買標(biāo)書的技巧 認(rèn)清標(biāo)書中的幾大隱藏風(fēng)險(xiǎn)， 八。大客戶簽訂合同的五條注意事項(xiàng)： 1.認(rèn)清審查對(duì)象的真實(shí)身份和履約能力， 2.審查合同公平與簽字人的身份， 3.審查合同各級(jí)條款，向?qū)I(yè)人員咨詢， 4.明確雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約責(zé)任， 5.遵守法律規(guī)定， 簽訂捆綁協(xié)議的注意點(diǎn)； 如何保障合同的執(zhí)行： 對(duì)于違約情況的處理（如進(jìn)度，質(zhì)量） 九。如何兌現(xiàn)大客戶的服務(wù)承諾. 1.明確客戶需要服務(wù)的原因, 2.清楚客戶服務(wù)的分類，有的放失。 3.保持誠(chéng)懇的態(tài)度， 4.選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)解決異議， 大客戶服務(wù)的真諦， 如何提高增值服務(wù)， 如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額： 十。如何建立大客戶的忠誠(chéng)度， :1.完美的采購(gòu)經(jīng)歷。 2，培養(yǎng)真正的互動(dòng)。 3.堅(jiān)持理論， 4.使客戶參與決策， 5.產(chǎn)品差異化贏得大客戶忠誠(chéng)， 服務(wù)大客戶的4大價(jià)值： 如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 附件：大客戶的需求就像一座冰山， 這座冰山共有三層： 真正影響成交的因素，感受信任， 產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，就要在關(guān)系上下功夫， 微笑打先鋒，傾聽第一招， 贊美價(jià)連城。人品做后盾，專業(yè)做保障機(jī)制 實(shí)際所有的拒絕只有三種， 第一種是拒絕銷售人員本身， 第二種是客戶本身有問題， 第三種，是對(duì)公司或者產(chǎn)品沒有信心， 銷售害怕的不是拒絕而是客戶的不表態(tài)！ 師資簡(jiǎn)介: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派最著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、銷售培訓(xùn)曾做過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦尽J意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團(tuán)，死海景區(qū)管理股份有限公司等