(版權(quán)所有歸彭小東老師所有，違者必究) 【課程背景】：傳統(tǒng)的廣告銷售模式有一個不成文的假設(shè)：即廣告銷售方與客戶（廣告主）之間是一種純粹的交易關(guān)系，雙方立場和利益是對立的，雙方進(jìn)行的是一場零和博弈。顧問式廣告銷售模式認(rèn)為，廣告銷售方與客戶（廣告主）是利益共同體，雙方在長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系中可以獲得共贏的結(jié)果，廣告銷售方與客戶（廣告主）提供最好的解決方案，提升客戶（廣告主）價值的同時，也將惠及自己。 【培訓(xùn)目的】: 1.做客戶的媒介顧問，傳播顧問，行銷顧問 2.為客戶提供整合營銷傳播和一站式購買服務(wù) 3.節(jié)約型銷售，可視化銷售模式 4.看得見的顧問式銷售流程 5.解讀顧問式銷售的特點(diǎn)和步驟 6.顧問式廣告媒介之大客戶銷售成交談判技巧 【培訓(xùn)對象】：廣告公司、傳媒機(jī)構(gòu)、媒體主、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、廣告主管、資深廣告銷售人員、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、CEO、董事長等 【課程背景】：課程長度：2---4天（09：00-17:50 12—24小時） 【授課地點(diǎn)】：企業(yè)指定地點(diǎn) 【課程大綱】： 一、廣告媒介顧問式之大客戶銷售課程導(dǎo)入 ●廣告銷售中你對客戶為什么會說是？ 1.為什么客戶會拒絕你 2.你會被客戶反推銷嗎 ●廣告銷售之大客戶顧問式銷售模式? ●顧問式廣告媒介之大客戶銷售的流程 1.所有銷售對話都圍繞著客戶異議和回避異議展開。 2.引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法。 3.有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù) 4.將話題從簡單的問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點(diǎn) 5.每一個問題既能將銷售向前推進(jìn)，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn) 二．廣告主也即客戶采購“五階段”VS人員銷售“五步驟” ● 客戶采購“五階段” 1.開放的態(tài)度。 2.關(guān)心焦點(diǎn)。 3.獲得信息。 4.評估。 5.決策 ●顧問式銷售的實(shí)施的步驟：1.細(xì)分客戶。2.提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。3.前后臺的合作。 ●人員銷售“五步驟”　 1.制定拜訪計劃。 2.確定優(yōu)先順序。 3.闡明并強(qiáng)化利益。 4.取得客戶媒體預(yù)算反饋。 5.獲得廣告客戶投放承諾。 三、廣告媒介顧問式之大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售的基礎(chǔ) ●顧問式銷售中給客戶一個購買的理由 ●成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提 ●顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問 ●討論：廣告銷售與普通產(chǎn)品銷售的差別 四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售中客戶采購決策分析 ●廣告主正面需求與反面問題 ●客戶購買決策的六大步驟 ●各階段客戶的關(guān)注點(diǎn) ●廣告主（客戶）采購團(tuán)隊中的角色分析 ●討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 五、廣告媒介顧問式銷售的六個階段 ● 銷售自己 ● 銷售服務(wù) ● 銷售方案 ● 銷售媒體 ● 銷售廣告 ● 銷售效果 六、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的六大關(guān)鍵 ●準(zhǔn)確地篩選客戶 ●將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ●擅用差異化 ●掌握客戶的決策過程 ●向?qū)崣?quán)人物推銷 ●向整個銷售團(tuán)隊溝通戰(zhàn)略計劃 ●討論：為什么廣告銷售人員的業(yè)績差別那么大 七、贏得顧問式大客戶銷售的六大技巧 ●“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ●建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 ●運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ●雙贏談判的技巧 ●獲得客戶購買承諾的技巧 ●應(yīng)對拒絕和異議的技巧 ● 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 八．廣告媒介顧問式銷售五大利器——●利器一：贏得客戶高度信賴●利器二：充當(dāng)客戶的好顧問●利器三：提供個性化的服務(wù)●利器四：重視并做好售后服務(wù)●利器五：雙贏才是最大的贏 小結(jié)： ●養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用 ● 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 九、廣告媒介顧問式之大客戶銷售的關(guān)鍵理念1、銷售、買賣的真諦-----銷售的原理◆廣告銷售的是什么？◆售的是什么？（關(guān)系，專業(yè)，廣告效果）◆價值觀與購買的關(guān)系？◆信念與購買的關(guān)系？◆客戶買的是什么？◆廣告銷售賣的是什么？◆人類行為動機(jī)是什么？◆大客戶關(guān)鍵采購流程分析2、廣告媒介銷售一開始就要找對人---選擇永遠(yuǎn)比努力更重要 ◆找對人說對話做對事（找對人比做對事更重要） ◆用腦和用心銷售◆尋找潛在客戶的原則◆尋找潛在客戶的方法 3.五條挖掘潛在客戶的黃金法則 ◆潛在客戶轉(zhuǎn)化實(shí)際上就是“清除壞的潛在客戶” ◆只有能夠轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的潛在客戶才有用。 ◆只有當(dāng)潛在客戶很容易轉(zhuǎn)化成實(shí)際客戶的時候，才是一個好的潛在客戶 ◆要想找到好的潛在客戶必須找出他們可量化的特征。 ◆你必須使用標(biāo)準(zhǔn)來界定這樣一些特征 4、事半功倍的銷售準(zhǔn)備和計劃◆行業(yè)◆公司◆新聞媒體和非新聞媒體對企業(yè)客戶的利益◆潛在大客戶資料的收集◆競爭對手在大客戶關(guān)鍵采購要素上的優(yōu)劣分析◆廣告銷售人員自身的準(zhǔn)備以及常用資料的準(zhǔn)備 十、大客戶接觸最大化----大客戶是開發(fā)出來的而不是等來的◆1、客戶接觸的原則：從AIDMA到AISAS模式，銷售都是從產(chǎn)生興趣開始◆2、大客戶產(chǎn)生興趣的有效方法 ◆3、廣告主需要什么 ◆4、媒體整合營銷推廣◆案例研討：怎樣引起大客戶的注意并迅速讓大客戶產(chǎn)生興趣？◆3、接觸客戶有效工具有哪些？◆4、面對面拜訪客戶大客戶流程是什么？◆問候、自我介紹、感謝對方相見◆寒暄、表明拜訪來意◆陳述、探尋客戶的需求◆總結(jié)、確認(rèn)探尋需求要點(diǎn)◆道別、約定下次會見◆案例研討：初次拜訪大客戶如何建立信賴感？5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練 十一、顧問式銷售產(chǎn)品演示和塑造技巧◆1、顧問式銷售產(chǎn)品演示技巧◆2、顧問式銷售產(chǎn)品塑造技巧 十二、廣告媒介顧問式之大客戶銷售注意傾聽◆1、傾聽的定義◆2、傾聽的重要性◆3、傾聽的技巧◆2、廣告媒介銷售過程中常犯的幾個傾聽錯誤◆3、如何做到正確的傾聽 十三、廣告媒介顧問式之大客戶銷售溝通技巧◆1、顧問式銷售溝通的原則◆2、顧問式銷售溝通的技巧◆3、顧問式銷售溝通的定義與特性◆4、顧問式銷售溝通的六大要素◆5、顧問式銷售有效溝通的步驟 十四、廣告媒介顧問式之大客戶銷售客戶購買模式◆1、找出客戶購買價值觀◆2、不同類型的客戶購買模式 十五、廣告媒介顧問式之大客戶銷售銷售的八大步驟◆1、了解客戶的購買信號◆2、顧問式銷售的八大步驟 十六、顧問式廣告媒介銷售人員解除客戶抗拒點(diǎn)技巧◆1、客戶抗拒點(diǎn)分析◆2、解除客戶抗拒點(diǎn)話術(shù) 十七、顧問式廣告媒介銷售人員的不同客戶情況如何洽談◆1、不同的目的◆2、有明確購買目的的客戶◆3、有購買目標(biāo)但不明確的客戶◆4、詢價問價比價客戶的應(yīng)對 十八、探尋需求----廣告媒介顧問式銷售是問出來的而不是講出來的1、當(dāng)下顧問式大客戶銷售需求正確含義（明顯需求和隱藏需求）2、銷售人員如何與不同類型的客戶溝通◆人際溝通風(fēng)格現(xiàn)場測試◆如何應(yīng)付不同溝通風(fēng)格的客戶◆如何適時的調(diào)整自己的人際溝通風(fēng)格3、發(fā)問都有哪些技巧？4、探尋刺激需求模式◆ADAPT詢問系統(tǒng)◆SPIN詢問系統(tǒng)◆教練式詢問系統(tǒng)◆NEADS詢問系統(tǒng)（適用于：客戶有固定的客戶，并且對原來的客戶也即老客戶比較滿意）5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：分別對以上四種模式進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，挖競爭對手的“墻角” 十九、如何撰寫媒體廣告投放書——B2B關(guān)鍵技術(shù)◆1、媒體廣告投放書也即提案的作用◆2、媒體廣告投放書的構(gòu)成◆3、撰寫媒體廣告投放書的要領(lǐng)◆4、撰寫媒體廣告投放書的注意事項(xiàng)◆5、媒體廣告投放書的展示----FABE的技巧◆6、媒體廣告投放書的模板 二十：解除大客戶的反對意見1、分析大客戶異議產(chǎn)生的原因◆大客戶真假異議的識別◆客戶自身原因分析◆廣告銷售人員原因分析◆競爭者原因分析2、處理異議的兩大原則◆事前充分做好準(zhǔn)備，靈活選擇最佳時機(jī)◆給足客戶面子，讓客戶感覺良好3、處理客戶異議常見的有效方法？◆客戶異議常見的5大抗拒點(diǎn)◆案例研討：處理客戶異議常用的6種方法4、化險為夷---處理異議LAARC萬能公式◆L 耐心的傾聽◆A 確認(rèn)客戶的異議◆A 對客戶的異議進(jìn)行評價◆R 對客戶的異議進(jìn)行反饋◆C 證實(shí)客戶的異議已經(jīng)被化解5、實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練：您是如何應(yīng)對大客戶的抗拒點(diǎn)的？ 二十一：建立“談判能力”的七種策略 ◆1：消除或阻止競爭威脅。 ◆2：在客戶公司內(nèi)部建立至少三條關(guān)系。 ◆3：向你的客戶展現(xiàn)你高瞻遠(yuǎn)矚的能力。 ◆4：建立源于一致性的合理性。 ◆5：以雙贏的理念定位所有的相互關(guān)系。 ◆6：制定一個符合客戶需求的解決方案。 二十二：廣告媒介顧問式之大客戶銷售成交（絕對談判、超級贏家）1、談判應(yīng)遵循的原則有哪些？2、大客戶開局優(yōu)勢談判技巧◆如何給我們的大客戶報價？◆如何應(yīng)付客戶的第一次討價還價◆偽裝的迷惑----學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外◆如何扮演無奈的賣家◆怎樣運(yùn)用老虎鉗策略2、大客戶中局優(yōu)勢談判技巧◆如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手◆如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值◆防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中3、大客戶終局優(yōu)勢談判技巧◆有效應(yīng)對客戶的“黑臉白臉”◆蠶食策略◆如何做聰明的讓步◆小恩小惠的安慰4、成交◆成交的信號都有哪些？◆案例研討：適時成交的10大方法都有哪些？5、如何應(yīng)對未成交的客戶 二十三：為什么你會失去大客戶 ◆1、競爭對手以價格優(yōu)勢挖走客戶 ◆2、客戶不滿意你的服務(wù)。 ◆3、競爭者提供了一些額外好處，來爭取客戶 ◆4、客戶的需要發(fā)生改變。 二十四、提升顧問式廣告媒介之大客戶銷售業(yè)績◆1、提升銷售業(yè)績的系統(tǒng)方法◆2、挖掘媒體產(chǎn)品的銷售潛力◆3、挖掘渠道的銷售潛力◆4、運(yùn)用價格策略提升銷售業(yè)績◆5、促銷手段提升銷售業(yè)績◆6、通過人員管理提升銷售業(yè)績 二十五、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)心態(tài)◆1、服務(wù)質(zhì)量保證◆2、提供頂級客戶服務(wù)◆3、對客戶懷抱真誠愛心 二十六、顧問式廣告媒介之大客戶銷售服務(wù)技巧◆1、銷售服務(wù)的基本觀念和態(tài)度◆2、創(chuàng)造親切熱情的開始◆3、反推銷的技巧◆4、處理反對意見◆5、處理價格問題◆6、與客戶保持良好互動 二十七、顧問式廣告媒介之大客戶電話銷售技巧◆1、電話銷售的概念與意義◆2、以客戶為中心的電話銷售理念◆3、電話銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技能◆4、電話銷售-良好的開場技巧◆5、電話銷售-客戶需求分析能力◆6、電話銷售-促單和成交技巧◆7、電話銷售-把握客戶心理的溝通技巧 二十八、追求廣告媒介顧問式銷售的卓越客戶服務(wù)技巧◆1、客戶服務(wù)是銷售的開始而不是結(jié)束◆2、客戶檔案的整理、歸類◆3、追求差異化的客戶服務(wù)◆4、處理抱怨、客訴的CLEAR溝通技巧◆5、建立持續(xù)的關(guān)系紐帶，二次開發(fā)客戶 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派最著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)曾做過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，集團(tuán)副總裁等工作；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團(tuán)隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團(tuán)隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報, 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，五糧液集團(tuán)，死海景區(qū)管理股份有限公司等 更多精彩敬請網(wǎng)上搜索彭小東老師