【課程目標(biāo)】 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的媒體銷售理念及行業(yè)前景； 2、豐富的廣告媒介實(shí)際銷售案例和分析； 3、掌握媒體銷售的細(xì)節(jié)執(zhí)行和方法； 4、媒體銷售的自我突破和先進(jìn)的行銷理念。 5．媒介銷售的先進(jìn)理念和分享先進(jìn)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn): 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用廣告媒介銷售方面具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、角色演練，模擬拜訪，課堂互動(dòng)等。 培訓(xùn)對象：廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體單位廣告各級媒體銷售人員和經(jīng)營管理人員如經(jīng)管中心主任，營銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時(shí)間：2-3天 課程大綱: 第一講 新聞媒體進(jìn)入市場行銷時(shí)代 媒體市場環(huán)境的特點(diǎn) 媒體領(lǐng)域面對市場化挑戰(zhàn) 競爭升級 媒體企業(yè)行銷的變化 行銷理念的變化 市場結(jié)構(gòu)的變化 市場需求的變化 媒體產(chǎn)品變化與品牌行銷 價(jià)格策略的變化 行銷渠道的變化 競爭策略的變化 行銷手段的變化 推廣手法的變化 第二講 .新聞媒體的品牌化經(jīng)營 新聞媒體進(jìn)入市場行銷時(shí)代 媒體企業(yè)行銷的變化 新聞媒體的品牌化經(jīng)營 新聞媒體品牌化經(jīng)營的必要性與緊迫性 新聞媒體的品牌化經(jīng)營 要建立品牌經(jīng)營的理念 媒體品牌需要?jiǎng)?chuàng)造自己的顧客群 媒體需要建立自己的品牌視覺識別系統(tǒng) 媒體需要建立自己的個(gè)性與核心價(jià)值定位 媒體品牌要建立自己的長期戰(zhàn)略 媒體需要建立品牌形象傳播的整合體系 媒體需要建立自己的品牌管理體系 行銷概念闡述 推銷與行銷的區(qū)別 第三講．行銷創(chuàng)新推動(dòng)電視媒體的快速發(fā)展 內(nèi)容行銷創(chuàng)新： 渠道行銷創(chuàng)新： 品牌行銷創(chuàng)新： 確定特定區(qū)域；確定特定人群 運(yùn)營模式傳媒行銷的特點(diǎn) 營銷“影響力”。“影響力”的形成 受眾的分析與解讀 行銷影響力與廣告發(fā)行的關(guān)系 廣告客戶期待的讀者群 社會影響力 市場有效影響力 總收視率 融媒時(shí)代的行銷創(chuàng)新 協(xié)調(diào)一致，傳統(tǒng)媒體的行銷才能達(dá)到最佳效果 編輯部與經(jīng)營的聯(lián)動(dòng) 重視傳統(tǒng)媒體的創(chuàng)意行銷 形態(tài)創(chuàng)新：內(nèi)容創(chuàng)新 評論和調(diào)查性報(bào)道的出現(xiàn) 經(jīng)營創(chuàng)新：新媒體與傳統(tǒng)媒體的互動(dòng)創(chuàng)新 成立全媒體運(yùn)營委員會 區(qū)域媒體的行銷優(yōu)勢 渠道行銷優(yōu)勢 能夠營造本區(qū)域最大影響力 內(nèi)容行銷優(yōu)勢 有能力做足本地新聞 區(qū)域優(yōu)勢 本土+貼近+創(chuàng)新 第四講．媒體預(yù)算制定及媒體行程設(shè)定 廣告投資，銷售與利潤的關(guān)系 媒體預(yù)算制定的角度 制定媒體預(yù)算的方法 媒體投資占有率/市場占有率 GRPS（媒體傳播量） 媒體投資對銷售比值 以上三種方法的整合 SOV/SOM Gaps s&s 三種方法的優(yōu)缺點(diǎn)對比 組合方式 影響媒體行程設(shè)定的因素 品類銷售與消費(fèi)的時(shí)間性 媒體露出在購買周期中的作用 消費(fèi)者購買行程的影響因素 媒體行程時(shí)間（Time) 每時(shí)每刻都不同，各有側(cè)重 常見的媒體行程模式 媒體行程模式 媒體行程類型 連續(xù)式 柵欄式 脈動(dòng)式 結(jié)論與提示 第五講 電視排期技巧 成功的電視排期： 達(dá)到了媒體的預(yù)定目標(biāo) 好的電視排期： 與公司的策略相配合 一張排期表給定的條件 排期案例 不變的規(guī)則 高效益的媒介購買 科學(xué)化投放排期 全國電視媒體資料庫 索福瑞電腦排期系統(tǒng)－界面 制定排期表 優(yōu)化排期的基礎(chǔ) 什么是“優(yōu)化排期”？ 第六講.媒體最新銷售理念: 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷售就是觀念銷售 廣告投放是一種投資行為而不是消費(fèi)行為 不同媒體不同銷售的區(qū)別 媒體銷售的成功模式培養(yǎng) 職業(yè)廣告媒介銷售人員的營銷素質(zhì) 卓越廣告銷售精英的自我煉就 廣告媒介銷售的三種層次三種境界和三個(gè)顧問 做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo) 案例: 戀愛和投廣告的區(qū)別 廣告媒介銷售的思維訓(xùn)練 請記住我們的大腦里有八個(gè)騙子； 廣告媒介銷售中成功陳述的六個(gè)步驟: 走向成功的十條金科玉律 心態(tài)調(diào)整:(快樂成功的七件法寶) 第七講..媒體銷售贏在細(xì)節(jié) 強(qiáng)勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別 媒體銷售陌生拜訪技巧 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則 學(xué)會贊美----贊美的五個(gè)原則 廣告銷售之贏在影響式溝通技巧 廣告銷售談判十五大絕招 銷售提問策略---成功銷售人員的七不問 成交關(guān)鍵的六個(gè)字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷售的十大誤區(qū) 試析客戶拒絕的理由 營銷巨星必備的十五招 一流銷售精英的必備心態(tài) 案例: 廣告真的有效果嗎你如何回答(關(guān)系好廣告效果也是可以策劃出來的) 客戶永遠(yuǎn)是對的，錯(cuò)都在你：（談客戶就像談戀愛一樣） 第八講:媒體銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 媒體賣什么？ 廣告主需要和擔(dān)心什么？ 廣告主經(jīng)常問到的問題 廣告主拒絕理由分析； 媒體整合推廣理念、 媒體銷售的幾種模式； 做大媒體銷售業(yè)績的幾種模式 媒體銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 媒體銷售中需要注意的問題 案例: 我們是在服務(wù)客戶還是在服務(wù)媒體； 沒有不好的媒體只有不適合的媒體 沒有銷售不出去的媒體只有做不到業(yè)務(wù)的銷售人員； 第九講.專業(yè)媒體銷售從優(yōu)秀到卓越 請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售 記住你的臉上有三個(gè)字“要廣告；” 廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話； 廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求 讓客戶記住你的姓名。你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng) 廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷 廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析； 廣告媒介究竟賣什么？ 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè) 案例: 五步成功行銷廣告媒介 提升媒體銷售的11種心理技巧 第十講..玩廣告媒介銷售是一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項(xiàng)修煉 SIPN溝通與說話的技巧: 5W2H原則: 媒體銷售巧用FABE法則打動(dòng)客戶 SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運(yùn)用 案例: WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺 WOW的15種特質(zhì)與技巧 第十一講.媒體銷售之卓越行銷 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶？　　 4A公司的特點(diǎn)　　 4 A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)　　 如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　 拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān) 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 客戶選擇你成交的十大理由　　　 案例分享： 案例: 策劃撰寫媒體投放方案 提案技巧: （1）PPT的前期準(zhǔn)備（2）如何為客戶做產(chǎn)品說明（3）面對客戶的演講原則與技巧 廣告銷售有效回款技巧（1）對客戶采取目標(biāo)管理（2）對目標(biāo)性差距采取針對性措施（3）對客戶的承諾進(jìn)行跟蹤（4）增強(qiáng)自身業(yè)務(wù)知識、技能、膽量（5）提高對客戶的要求（6）學(xué)會讓客戶做出承諾危機(jī)處理:如何處理好客戶負(fù)面報(bào)道與客戶關(guān)系？ 附件:彭小東老師精彩廣告媒介江湖行銷語錄分享: 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強(qiáng)勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強(qiáng)勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日報(bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟(jì)南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺,成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；