（注：版權(quán)歸彭小東老師所有；違者必究；彭小東老師授權(quán)律師彭小松律師執(zhí)業(yè)證號：15101201010687836 所屬律所：四川公生明律師事務(wù)所） 【課程目標】： 17′04″超速行銷法則的啟示 成功的房地產(chǎn)銷售員是怎樣煉成的？ 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧 通用知識：商務(wù)禮儀，時間管理，目標管理，財務(wù)/法律…… 專業(yè)知識：公司及項目，產(chǎn)品或服務(wù)，房地產(chǎn)行業(yè)，(戶型/規(guī)劃) …… 職業(yè)化銷售技巧：陌生拜訪技巧，電話營銷技巧，交流溝通技巧，價格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷售手冊》、《答客戶問》、銷售流程 【學(xué)員對象】：置業(yè)顧問及房地產(chǎn)銷售人員、房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、房地產(chǎn)銷售服務(wù)人員等 【授課方式】導(dǎo)師講解、大量案例分析，現(xiàn)場模擬拜訪，實戰(zhàn)演習(xí)，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 【課程時長】兩天：9：00-17；00(12小時) 【課程大綱】； 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認識銷售這一職業(yè) 銷售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競爭性的職業(yè) 銷售是一門綜合學(xué)科 社會80%人從事銷售 二、樹立正確的“客戶觀” “客戶”是什么？ 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 成功銷售員的“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 三、成功銷售員的3、4、5、6 必須知道的三件事 必備的四種態(tài)度 必備的四張王牌 必備的四大素質(zhì) 必須堅持的五種信念 倍增業(yè)績的六大原則 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長期的磨煉 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 成功售樓員的自我形象定位 第二部分：知識篇 一、成功的房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)掌握哪些知識 通用知識 專業(yè)知識 管理知識 ×××項目銷售培訓(xùn)計劃 二、銷售商務(wù)禮儀與形象 讓自己看起來更專業(yè)——銷售商務(wù)禮儀 明確禮儀與形象對銷售的重要性 一流的銷售人員讓客戶立即沖動 二流的銷售人員能讓客戶心動 三流的銷售人員讓客戶感動 四流的銷售人員讓自己被動 塑造專業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 專業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 男性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝 穿西裝的“三三”原則 男性銷售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 女性銷售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 女士著裝應(yīng)注意的幾點 女性銷售人員的著裝技巧 穿套裝(裙)的原則 首飾佩戴的原則 專業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 握手的禮儀 名片使用禮儀 名片交換常識 三、GSPA——從目標到行動，管理好時間 目標管理和時間管理 用目標來指引自己用行動去完成目標 把目標分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做 時間管理基本知識 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識（術(shù)語、常識） 房地產(chǎn)基本概念 建筑學(xué)基本常識 房地產(chǎn)開發(fā)知識 房地產(chǎn)交易知識 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)法律法規(guī) 第三部分：技巧篇 1.客戶拓展技巧 客戶在哪？——尋找客戶 10 法 如何從競爭對手中拉回客戶？ 售樓員判斷可能買主的依據(jù) 2. 陌生拜訪技巧 好的準備等于成功了一半 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺：與你見面很重要 自我介紹要簡潔干脆 假借詞令讓客戶不好拒絕 學(xué)會提問激發(fā)客戶興趣 弗蘭克·貝特格的成功推銷 3.電話營銷技巧 打(接)電話應(yīng)做好的準備 電話營銷的基本技巧 基本步驟 語言要求 電話營銷的業(yè)績來源之一 制定工作目標保持足夠電話量 養(yǎng)成良好習(xí)慣有效管理時間 針對不同客戶打電話的時間 電話營銷的業(yè)績來源之三 與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求 電話營銷應(yīng)避免的不良習(xí)慣 電話營銷應(yīng)關(guān)注的幾個細節(jié) 電話營銷技巧分析 電話營銷心態(tài)最重要 4.交流溝通技巧 溝通是銷售核心技能過程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會傾聽 善用贊揚 交流溝通時，應(yīng)掌握的基本原則 溝通時判斷客戶語言、姿態(tài)，掌握時機 與客戶溝通時的注意事項 5.價格談判技巧 不要掉入“價格陷阱” 何謂“價格陷阱” 如何化解“價格陷阱” 價值強調(diào)銷售話術(shù) 談判技巧之 24 口訣 “兩點式”談話法 不同客戶的接待洽談方式 洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 6.業(yè)務(wù)成交技巧 準確了解客戶需求 有效贏得客戶信賴 培養(yǎng)良好品格 掌握洽談分寸 對公司要忠誠 利用官方文件 借旁案來例證 判斷客戶成交時機 機會稍縱即逝 客戶的購買情緒大多只維持30秒 成交時機出現(xiàn)后的“四不要” 成交時機出現(xiàn)后的“四強調(diào)” 促進業(yè)務(wù)成交策略 18 法 促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點 成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié) 第四部分：實戰(zhàn)篇 一、擁有一本專業(yè)的《銷售手冊》 認識《銷售手冊》的重要性 二、用心設(shè)計好《銷售答客戶問》 如何設(shè)計一份《答客戶問》 答客戶問問題設(shè)計 項目地理位置 項目樓盤狀況 項目價格情況 銷售法律程序 其它相關(guān)問題 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場銷售的基本動作 接聽咨詢電話 現(xiàn)場銷售動作 —— 接聽電話 現(xiàn)場銷售動作 —— 迎接客戶 現(xiàn)場銷售動作 —— 介紹產(chǎn)品 模擬銷售業(yè)務(wù)洽談 現(xiàn)場銷售動作 —— 購買洽談 現(xiàn)場銷售動作 —— 帶看現(xiàn)場 現(xiàn)場銷售動作 —— 暫未成交 現(xiàn)場銷售動作 —— 填寫客戶資料 現(xiàn)場銷售動作 —— 客戶追蹤 現(xiàn)場銷售動作 —— 成交收定金 現(xiàn)場銷售動作 —— 定金補足 現(xiàn)場銷售動作 —— 換 戶 現(xiàn)場銷售動作 —— 簽訂合約 現(xiàn)場銷售動作 —— 退 房 四、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 產(chǎn)品介紹不詳實 隨意答應(yīng)客戶要求 未及時做客戶追蹤 不善于運用道具 客戶喜歡卻遲遲不定 交定金后遲遲不簽約 客戶退定或退房 一房二賣 訂房單填寫錯誤 簽約出現(xiàn)問題 客戶要求優(yōu)惠 應(yīng)對客戶折扣要求銷售話術(shù) 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 如何讓自己的講話有震撼力？ 三、《銷售行動自我檢查指導(dǎo)表》 拜訪（接待）前的準備 拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面 客戶追蹤、簽約和服務(wù) 銷售員日常作業(yè)方面 自我總結(jié)、評價分析 四、本次銷售培訓(xùn)課程的作業(yè) 【師資簡介】: 彭小東老師 主要背景： 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國際職業(yè)培訓(xùn)師 國家注冊高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 “弱勢廣告客戶強勢生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢廣告媒介強勢行銷”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國移動廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng),時代光華.前沿講座，影響力，成功營銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集團公司，四川明熙傳媒集團股份公司等多家廣告,傳媒機構(gòu)特邀高級顧問； 哈佛商業(yè)評論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價值中國等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗;擅長企業(yè)管理、媒體運營、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺）節(jié)目制片人,營銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團副總裁。集團公司董事長CEO等職位，均取得不錯的業(yè)績；曾先后與港澳臺及國際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實用性大,案例探討結(jié)合大量親身實戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅信每一個學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動體驗，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對無病呻吟式的空洞理論說教，反對內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動中，感悟人生、感悟團隊，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個人；最大限度地提升團隊的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,.山西省人民廣播電臺,山東濟南人民廣播電臺.重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 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