（注：版權(quán)歸彭小東老師所有；違者必究；彭小東老師授權(quán)律師彭小松律師執(zhí)業(yè)證號(hào)：15101201010687836 所屬律所：四川公生明律師事務(wù)所） 【課程目標(biāo)】： 17′04″超速行銷(xiāo)法則的啟示 成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員是怎樣煉成的？ 正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的修煉→積極的心態(tài)客戶拓展技巧 通用知識(shí)：商務(wù)禮儀，時(shí)間管理，目標(biāo)管理，財(cái)務(wù)/法律…… 專(zhuān)業(yè)知識(shí)：公司及項(xiàng)目，產(chǎn)品或服務(wù)，房地產(chǎn)行業(yè)，(戶型/規(guī)劃) …… 職業(yè)化銷(xiāo)售技巧：陌生拜訪技巧，電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，交流溝通技巧，價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《銷(xiāo)售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷(xiāo)售流程 【學(xué)員對(duì)象】：置業(yè)顧問(wèn)及房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員、房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理、房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)人員等 【授課方式】導(dǎo)師講解、大量案例分析，現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪，實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 【課程時(shí)長(zhǎng)】?jī)商欤?：00-17；00(12小時(shí)) 【課程大綱】； 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè) 銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科 社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售 二、樹(shù)立正確的“客戶觀” “客戶”是什么？ 客戶喜歡什么樣的售樓員？ 成功銷(xiāo)售員的“客戶觀” 客戶的拒絕等于什么？ 三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6 必須知道的三件事 必備的四種態(tài)度 必備的四張王牌 必備的四大素質(zhì) 必須堅(jiān)持的五種信念 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來(lái)自長(zhǎng)期的磨煉 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 成功售樓員的自我形象定位 第二部分：知識(shí)篇 一、成功的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些知識(shí) 通用知識(shí) 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 管理知識(shí) ×××項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃 二、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象 讓自己看起來(lái)更專(zhuān)業(yè)——銷(xiāo)售商務(wù)禮儀 明確禮儀與形象對(duì)銷(xiāo)售的重要性 一流的銷(xiāo)售人員讓客戶立即沖動(dòng) 二流的銷(xiāo)售人員能讓客戶心動(dòng) 三流的銷(xiāo)售人員讓客戶感動(dòng) 四流的銷(xiāo)售人員讓自己被動(dòng) 塑造專(zhuān)業(yè)形象應(yīng)遵循的基本原則 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 儀容儀表 男性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的男士正裝 穿西裝的“三三”原則 男性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿西裝的七原則 女性銷(xiāo)售人員的著裝要求 商務(wù)交往中的女士著裝 女士著裝應(yīng)注意的幾點(diǎn) 女性銷(xiāo)售人員的著裝技巧 穿套裝(裙)的原則 首飾佩戴的原則 專(zhuān)業(yè)形象塑造 —— 言談舉止 握手的禮儀 名片使用禮儀 名片交換常識(shí) 三、GSPA——從目標(biāo)到行動(dòng)，管理好時(shí)間 目標(biāo)管理和時(shí)間管理 用目標(biāo)來(lái)指引自己用行動(dòng)去完成目標(biāo) 把目標(biāo)分解為每一天應(yīng)該做什么，而且今天就去做 時(shí)間管理基本知識(shí) 四、房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)（術(shù)語(yǔ)、常識(shí)） 房地產(chǎn)基本概念 建筑學(xué)基本常識(shí) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)知識(shí) 房地產(chǎn)交易知識(shí) 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)法律法規(guī) 第三部分：技巧篇 1.客戶拓展技巧 客戶在哪？——尋找客戶 10 法 如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？ 售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) 2. 陌生拜訪技巧 好的準(zhǔn)備等于成功了一半 提前預(yù)約（視情況） 要讓客戶感覺(jué)：與你見(jiàn)面很重要 自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆 假借詞令讓客戶不好拒絕 學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶興趣 弗蘭克·貝特格的成功推銷(xiāo) 3.電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧 基本步驟 語(yǔ)言要求 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一 制定工作目標(biāo)保持足夠電話量 養(yǎng)成良好習(xí)慣有效管理時(shí)間 針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間 電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三 與客戶建立信任引導(dǎo)客戶需求 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣 電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析 電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要 4.交流溝通技巧 溝通是銷(xiāo)售核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)傾聽(tīng) 善用贊揚(yáng) 交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則 溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī) 與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng) 5.價(jià)格談判技巧 不要掉入“價(jià)格陷阱” 何謂“價(jià)格陷阱” 如何化解“價(jià)格陷阱” 價(jià)值強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售話術(shù) 談判技巧之 24 口訣 “兩點(diǎn)式”談話法 不同客戶的接待洽談方式 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣 6.業(yè)務(wù)成交技巧 準(zhǔn)確了解客戶需求 有效贏得客戶信賴(lài) 培養(yǎng)良好品格 掌握洽談分寸 對(duì)公司要忠誠(chéng) 利用官方文件 借旁案來(lái)例證 判斷客戶成交時(shí)機(jī) 機(jī)會(huì)稍縱即逝 客戶的購(gòu)買(mǎi)情緒大多只維持30秒 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要” 成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)” 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略 18 法 促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn) 成交后的“客戶服務(wù)”細(xì)節(jié) 第四部分：實(shí)戰(zhàn)篇 一、擁有一本專(zhuān)業(yè)的《銷(xiāo)售手冊(cè)》 認(rèn)識(shí)《銷(xiāo)售手冊(cè)》的重要性 二、用心設(shè)計(jì)好《銷(xiāo)售答客戶問(wèn)》 如何設(shè)計(jì)一份《答客戶問(wèn)》 答客戶問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì) 項(xiàng)目地理位置 項(xiàng)目樓盤(pán)狀況 項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況 銷(xiāo)售法律程序 其它相關(guān)問(wèn)題 三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的基本動(dòng)作 接聽(tīng)咨詢電話 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 接聽(tīng)電話 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 迎接客戶 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 介紹產(chǎn)品 模擬銷(xiāo)售業(yè)務(wù)洽談 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 購(gòu)買(mǎi)洽談 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 帶看現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 暫未成交 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 填寫(xiě)客戶資料 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 客戶追蹤 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 成交收定金 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 定金補(bǔ)足 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 換 戶 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 簽訂合約 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)作 —— 退 房 四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決 產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 隨意答應(yīng)客戶要求 未及時(shí)做客戶追蹤 不善于運(yùn)用道具 客戶喜歡卻遲遲不定 交定金后遲遲不簽約 客戶退定或退房 一房二賣(mài) 訂房單填寫(xiě)錯(cuò)誤 簽約出現(xiàn)問(wèn)題 客戶要求優(yōu)惠 應(yīng)對(duì)客戶折扣要求銷(xiāo)售話術(shù) 第五部分：練習(xí)篇 一、突破障礙、培養(yǎng)自己的自信 二、勤學(xué)苦練、提高自己的口才 如何讓自己的講話有震撼力？ 三、《銷(xiāo)售行動(dòng)自我檢查指導(dǎo)表》 拜訪（接待）前的準(zhǔn)備 拜訪、業(yè)務(wù)洽談方面 客戶追蹤、簽約和服務(wù) 銷(xiāo)售員日常作業(yè)方面 自我總結(jié)、評(píng)價(jià)分析 四、本次銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的作業(yè) 【師資簡(jiǎn)介】: 彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷(xiāo)力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)創(chuàng)始人 “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷(xiāo)”傳播者 2003年《廣告媒介江湖行銷(xiāo)之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷(xiāo)書(shū)籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷(xiāo)培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷(xiāo)培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專(zhuān)家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷(xiāo),全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車(chē)傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專(zhuān)欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷(xiāo)售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷(xiāo)售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷(xiāo)專(zhuān)家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒(méi)有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂(lè)，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂(lè)居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車(chē)傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等；