（版權(quán)歸彭小東老師所有，違者必究） 【課程背景】： 廣告銷售經(jīng)歷的三個(gè)導(dǎo)向：一，以銷售為導(dǎo)向二，以銷售與客戶互動(dòng)為導(dǎo)向；三，以客戶為導(dǎo)向；傳媒營(yíng)銷之廣告銷售的三個(gè)階段：一產(chǎn)品銷售，二方案銷售，三，戰(zhàn)略銷售；傳媒營(yíng)銷之顧問(wèn)式廣告銷售：做好廣告主也即客戶的三個(gè)顧問(wèn)：傳媒顧問(wèn)，品牌顧問(wèn)，行銷顧問(wèn)；傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售：企業(yè)80%的利潤(rùn)是由20%的大客戶創(chuàng)造的。在傳媒競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，不斷追逐新客戶已經(jīng)不再是聰明的策略了。由于開發(fā)一個(gè)客戶的成本，遠(yuǎn)比留住一個(gè)客戶的成本來(lái)的高，為了使企業(yè)穩(wěn)定成長(zhǎng)，維系與開發(fā)大客戶，就成了企業(yè)發(fā)展中之重要事項(xiàng)。而且客戶對(duì)于公司的價(jià)值應(yīng)該在于其使用其公司媒介產(chǎn)品或服務(wù)的傳媒終身價(jià)值。 在傳媒日益競(jìng)爭(zhēng)激烈下的廣告銷售時(shí)代，您是否會(huì)碰到過(guò)這樣的問(wèn)題： 　　●20%的大客戶總是會(huì)提出各種要求，傳媒資源卻支持不足 　 ●在面對(duì)大客戶不斷的要求降價(jià)，要么被動(dòng)，要么難以應(yīng)對(duì) 　　●面對(duì)廣告主客戶不斷變化的需求，要么疲于響應(yīng)，要么是讓利潤(rùn)縮了水 　　●在廣告招投標(biāo)的項(xiàng)目中期，總是摸不清誰(shuí)是決策者，旋在門外，仿佛身在孤島 　　●花了大把精力與客戶建立關(guān)系，但是為什么客戶還是把項(xiàng)目給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 　　●大項(xiàng)目一步一步向前，何時(shí)向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進(jìn)展 【課程目的】：： 本課程旨在讓大客戶銷售人員通過(guò)培訓(xùn)課設(shè)置的完整傳媒銷售流程，提高三個(gè)方面的專業(yè)水平：對(duì)大客戶銷售戰(zhàn)略與局勢(shì)的分析與把握、了解客戶與影響購(gòu)買的技巧、促進(jìn)雙贏成交的戰(zhàn)術(shù)。 【課程收益】：： 　　●將大客戶銷售人員放到戰(zhàn)略的高度來(lái)綜觀廣告銷售的局勢(shì)，幫助大客戶銷售人員拓寬視角，了解傳媒銷售規(guī)律和大客戶銷售的特點(diǎn) 　　●幫助大客戶銷售人員把握大客戶銷售過(guò)程中的重點(diǎn)，掌握分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的方法，從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢(shì)的能力 　　●幫助大客戶銷售人員掌握了解客戶和影響購(gòu)買的技巧－－怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實(shí)想法、怎樣影響客戶做出購(gòu)買決定 　　●幫助大客戶銷售人員提高在最后的成交階段爭(zhēng)取一個(gè)雙贏的結(jié)果的能力－－怎樣在客戶能夠接受的情況下說(shuō)“不”、怎樣達(dá)到讓客戶接受、也讓自己獲利的目的幫助大客戶銷售人員在銷售的同時(shí)提高客戶服務(wù)技巧，以維護(hù)傳媒企業(yè)的品牌和服務(wù)，以樹立中國(guó)傳媒企業(yè)的形象和獲取更大利潤(rùn) 。 【授課對(duì)象】： 廣告公司，傳媒機(jī)構(gòu)，媒體主，廣告銷售經(jīng)理、廣告銷售主管、廣告銷售總監(jiān)、廣告銷售CEO、廣告部主任，廣告銷售業(yè)務(wù)員和希望成為“廣告銷售冠軍”的學(xué)員 【授課方式】：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。 【課程時(shí)長(zhǎng)】：兩天：9：00-17：30(12小時(shí)) 【課程大綱】： 第一講：傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 　　幫助客戶了解傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。 　　一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 　　●動(dòng)機(jī)問(wèn)題－－組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) 　　●已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) 　　●決策影響－－多因素與多力量綜合 　　●決策周期 　　二、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 　　●“謝絕推銷”的啟示 　　●客戶關(guān)心的是什么 　　●研究客戶購(gòu)買流程 　　三、客戶滿意式廣告銷售流程 　　●建立客戶滿意式的廣告銷售流程思路 　　●客戶滿意式銷售流程分析（以客戶為導(dǎo)向） 第二講：針對(duì)傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的創(chuàng)新銷售模式 　　一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績(jī)是天份嗎 　　●成功銷售人員的特點(diǎn) 　　●成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于 　　●性情論批判 　　二、影響大客戶銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析 　　三、建立高績(jī)效的大客戶銷售模型 四、廣告銷售的創(chuàng)新模式 ●廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。 ●客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 ●媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 ●廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 ●廣告媒介行銷成功經(jīng)歷總結(jié)出：市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)層次以及與之對(duì)應(yīng)的三種 ●銷售模式： ●你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 ●你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。 ●賣思想與顧問(wèn)式銷售。 五、廣告創(chuàng)新銷售的五種升級(jí)模式 ●樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。 ●構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。 ●銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 ●學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。 ●與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。 ●產(chǎn)品銷售 方案銷售 戰(zhàn)略銷售 ●媒體顧問(wèn) 傳播顧問(wèn) 行銷顧問(wèn) 品牌顧問(wèn) 第三講：傳媒廣告營(yíng)銷思路的誤區(qū) 一、從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談傳媒營(yíng)銷 　　●觀念層面談營(yíng)銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 　　●4R-基于4P、4C的2004年新營(yíng)銷思想 　　●策略層面談營(yíng)銷——市場(chǎng)（顧客）細(xì)分 　　●對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的六個(gè)層次理解 　　●制定引導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入圈套的策略 　　●結(jié)合行業(yè)和企業(yè)特征的差異化分析與設(shè)計(jì) 　　●技巧層面談營(yíng)銷 　　●大客戶營(yíng)銷與管理的策略與規(guī)劃 　　●不同類型的客戶看作企業(yè)的資產(chǎn) 　●廣告主忠誠(chéng)度與廣告客戶資產(chǎn)獲利能力的最大化 　　●客戶價(jià)值不斷優(yōu)化，發(fā)揮 80/20 原則的作用 　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的客戶關(guān)系 　　●客戶關(guān)系管理的本質(zhì) 　　●“高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”超越競(jìng)爭(zhēng)者的法寶 　　●客戶管理理念層面的三個(gè)重要誤區(qū) 　　二、我們充分理解了大客戶嗎？ 　　●大客戶認(rèn)知 　　●經(jīng)濟(jì)大客戶 　　●重要客戶 　　●集團(tuán)客戶 　　●戰(zhàn)略客戶 　　三、誰(shuí)是我們的大客戶？ 　　●大客戶購(gòu)買的決策過(guò)程 　　●大客戶現(xiàn)狀分析 　　●大客戶需要我們提供什么 　　●我們?yōu)槭裁磿?huì)失去大客戶？ 　　●對(duì)大客戶重新做細(xì)分 　　●客戶關(guān)系管理 　　●大客戶戰(zhàn)略四要素 　　●客戶理解 　　●客戶競(jìng)爭(zhēng) 　　●客戶親和力 　　●客戶管理 　　●客戶經(jīng)理制 　　●建立互動(dòng)的溝通平臺(tái) 　　●讓客戶100%滿意 ●前臺(tái)資源與后臺(tái)資源的整合。 第四講：傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售理性的左腦實(shí)力 　　一、獲取客戶信息的方法與技巧 　　二、客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。 　　1）確定需要什么樣的客戶信息 　　2）大客戶銷售前的準(zhǔn)備 　　●組織架構(gòu)與采購(gòu)流程分析 　　●了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 　　●設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí) 　　●布局，定點(diǎn)，與撒網(wǎng)－－有效接觸客戶 　　●如何建立與確定對(duì)決策人最有效的影響渠道 　　●把握決策成員之間的微妙關(guān)系 　　●如何借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件 　　●如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī) 　　●客戶性格特點(diǎn)及接觸方式 　　3）分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性 第五講：如何了解或挖掘傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的需求 　　一、有效激發(fā)大客戶需求 　　●如何有效進(jìn)行訪前策劃與調(diào)研 　　●如何激發(fā)潛在客戶的興趣 　　●如何診斷問(wèn)題并創(chuàng)建解決方案的愿景 　　●憧憬與忍受，讓潛在客戶產(chǎn)生行動(dòng) 　　●頭痛問(wèn)題：如何規(guī)避銷售過(guò)程中客戶不斷變化的需求－－不讓我們的利潤(rùn)縮了水 二、掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)價(jià)，并利用報(bào)價(jià)組成中的可變因素爭(zhēng)取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果 　　●如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià) 　　●準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案 　　●讓客戶接受自己的方案的第一步－－將自己先推銷給客戶 　　●方案/媒體呈現(xiàn)給客戶的技巧與方法 第六講：傳媒營(yíng)銷之感性的右腦實(shí)力 　　一、對(duì)客戶購(gòu)買決策過(guò)程的了解與把握 　　二、學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購(gòu)買向和心理的購(gòu)買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功 　　●了解客戶在購(gòu)買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用 　　●學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購(gòu)買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競(jìng)爭(zhēng)的立場(chǎng) 　　●強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性 　　●客戶關(guān)系種類 　　●親近度關(guān)系 　　●信任度關(guān)系 　　●人情關(guān)系 　　●提升客戶關(guān)系四大技能 　　1）建關(guān)系（建立良好溝通氣氛） 　　2）做關(guān)系（加深良好關(guān)系） 　　3）拉關(guān)系（加滿良好關(guān)系） 　　4）用關(guān)系（運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源） 　　●分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法 　　●接觸時(shí)機(jī)與方法技巧 　　●利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件 第七講：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 　　在傳媒營(yíng)銷廣告銷售的最后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過(guò)于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。 　　通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。 　　●判斷最佳的成交時(shí)機(jī)(案例分析) 　　●分析銷售人員在最后階段承受的心理壓力－－我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣 　　●判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī) 　　●達(dá)到雙贏成交的方法－－你是否對(duì)雙方爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問(wèn)題的解決朝最佳方案推進(jìn) 　　●應(yīng)對(duì)困難的局面－－如何在最后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購(gòu)買的心理與性格障礙 　　●總結(jié)：我們的廣告銷售目標(biāo)－－一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾 　　●投標(biāo)注意事宜 第八講：如何做好傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 　　一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性 　　二、四種服務(wù)類型分析 　　三、如何處理客戶的抱怨和投訴 　　●客戶投訴的內(nèi)容 　　●處理客戶不滿的原則和技巧 第九講：傳媒營(yíng)銷之大客戶廣告銷售人員的自我管理和修煉 　　一、時(shí)間分配管理 　　二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉 　　●建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 　　●自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 　　●自我管理的修煉 　　●雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 　　●有效溝通的修煉 　　●創(chuàng)造性合作的修煉 第十講：七劍合璧鑄就卓越傳媒品牌 ●第一劍、整合傳媒內(nèi)部的自身力量 ●第二劍、整合廣告銷售的渠道力量。 ●第三劍、整合客戶服務(wù)的需求及延伸。 ●第四劍、整合受眾與消費(fèi)者的力量。 ●第五劍、整合媒體外部影響力。 ●第六劍、整合各種智力資源。 ●第七劍、整合各種延伸資源。 第十一講：新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的科學(xué)發(fā)展觀 ●新時(shí)期傳媒品牌建設(shè)的四點(diǎn)經(jīng)營(yíng)觀 ●主業(yè)發(fā)展做強(qiáng)維系品牌建設(shè) ●遵循正確方向樹立維護(hù)好傳媒品牌整體形象 ●鮮明的品牌意識(shí)和個(gè)性定位： ●優(yōu)化品牌機(jī)制：多渠道整合營(yíng)銷傳播： ●全方位市場(chǎng)推廣：實(shí)施品牌戰(zhàn)略的意義 ●提高節(jié)目質(zhì)量，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝 ●開發(fā)和鞏固媒體的受眾資源 【師資簡(jiǎn)介】：彭小東老師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營(yíng)銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)創(chuàng)始人 中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建） “弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則”倡導(dǎo)者 “弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷”傳播者 “可視化銷售，節(jié)約型銷售”領(lǐng)導(dǎo)者 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評(píng)為”中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師”; 2008年中國(guó)電信傳媒行銷培訓(xùn) 2009年中國(guó)移動(dòng)廣告策劃與媒體投放技巧培訓(xùn) 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng),時(shí)代光華.前沿講座，影響力，成功營(yíng)銷,全球培訓(xùn)師等多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)資深講師. 山西省人民廣播電臺(tái),北京易車傳媒集團(tuán)公司，四川明熙傳媒集團(tuán)股份公司等多家廣告,傳媒機(jī)構(gòu)特邀高級(jí)顧問(wèn)； 哈佛商業(yè)評(píng)論.OWMO全球傳媒觀察.世界經(jīng)理人.世界咨詢師.世界企業(yè)家.價(jià)值中國(guó)等多家知名傳媒專欄作家:特約撰稿人; 培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)： 十多年專業(yè)銷售、廣告策劃、企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)；豐富的企業(yè)管理及培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn);擅長(zhǎng)企業(yè)管理、媒體運(yùn)營(yíng)、廣告策劃、銷售培訓(xùn)等；曾勝任過(guò)媒體銷售,記者,副總編,總編,（四川電視臺(tái)）節(jié)目制片人,營(yíng)銷總監(jiān)，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁。集團(tuán)公司董事長(zhǎng)CEO等職位，均取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)；曾先后與港澳臺(tái)及國(guó)際頂尖行銷專家交流，現(xiàn)已培訓(xùn)服務(wù)知名企業(yè)超過(guò)100家。 培訓(xùn)風(fēng)格: 1. 彭小東老師講課風(fēng)趣幽默,深入淺出,實(shí)用性大,案例探討結(jié)合大量親身實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷；彭老師堅(jiān)信每一個(gè)學(xué)員都是最優(yōu)秀的，彭小東老師更信奉：“只有不好的老師。沒有不好的學(xué)生！” 2.彭小東老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)創(chuàng)始人，培訓(xùn)通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，彭小東老師倡導(dǎo)在：“在學(xué)習(xí)中生活，在生活中學(xué)習(xí)！學(xué)習(xí)就是享受生活!”互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛活躍； 3、彭小東老師反對(duì)無(wú)病呻吟式的空洞理論說(shuō)教，反對(duì)內(nèi)心空虛式的課堂讓學(xué)員大喊大叫的學(xué)習(xí)以及游戲拖延時(shí)間的課程，而是讓演員發(fā)自內(nèi)心的參與和思考，讓學(xué)員在感動(dòng)中，感悟人生、感悟團(tuán)隊(duì)，感恩父母感恩領(lǐng)導(dǎo)；感恩上司感恩下屬，感恩同事及身邊每一個(gè)人；最大限度地提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和激發(fā)學(xué)員個(gè)人干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能； 服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司黑龍江公司，貴州公司,廣州公司，江蘇公司等，中國(guó)聯(lián)通，新浪樂居,廣東佛山傳媒集團(tuán)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)， 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),山西省人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、成都九四六廣告?zhèn)髅焦?、銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 上海萬(wàn)基木業(yè)有限公司,香港惠記集團(tuán)股份有限公司,四川長(zhǎng)虹網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司,武漢住友科技發(fā)展有限公司,江淮瑞鷹成都怡安4S店，死海景區(qū)管理股份有限公司，四川宏達(dá)股份有限公司等； 更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭老師VIP專線: 13076066155 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com