【培訓(xùn)背景】： 近幾年，中國電視媒體的總體形態(tài)已經(jīng)逐漸從“行政布局”主導(dǎo)過渡到“市場格局”主導(dǎo)。由廣告代理公司過度到自己成立廣告公司自營；在競爭空間日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，隨著媒體受眾市場化程度的加劇，催生了一個分眾的時代，其廣告?zhèn)鞑ヒ竺襟w經(jīng)營者根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢以及受眾特點的不同，細分多樣化的傳播渠道，制定更有針對性、更科學(xué)的營銷策略。在電視市場細分化加速的現(xiàn)狀下，如何適應(yīng)市場、發(fā)展市場，是媒體面臨的帶有戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性的問題。與此同時媒體經(jīng)營者還應(yīng)該清醒認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，創(chuàng)造市場，實現(xiàn)媒體廣告經(jīng)營的增值。這個行之有效的方式就是創(chuàng)新的廣告經(jīng)營理念，而建立和完善媒體的市場細分的營銷管理體系就是其中的一個重要模式。 【培訓(xùn)受益】：媒體在廣告市場活動中的角色逐步由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，其競爭激烈化白熱化，各媒體都在廣告營銷的諸多環(huán)節(jié)中不斷探索和創(chuàng)新，彭小東老師有十多年的媒體廣告營銷成功經(jīng)驗。經(jīng)歷十多年實際媒體廣告市場的變化，競爭和發(fā)展，已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的實戰(zhàn)案例，并且形成一套相對系統(tǒng)完整的媒體廣告營銷體系，從理論的角度對豐富多彩的實踐活動進行總結(jié)和指導(dǎo)。 【培訓(xùn)時間】：3天 【培訓(xùn)地點】：客戶自定 【培訓(xùn)對象】：中高層管理者、基層員工、普通人員 【培訓(xùn)大綱】： 一．“第一媒介”及其廣告闡述 電視•媒介•廣告•傳播 從第一則電視廣告說起 電視媒體廣告經(jīng)營現(xiàn)狀及趨勢 發(fā)展不小，問題不少 生產(chǎn)力是電視發(fā)展的基礎(chǔ) 文化是電視發(fā)展的依據(jù) 媒介競爭是電視發(fā)展的動力 受眾是電視發(fā)展的支點 電視媒體中廣告增長最快的是省級電視臺 未來空間增長最快的是二級城市電視臺 相關(guān)鏈接1：2011年媒介廣告經(jīng)營收入統(tǒng)計 相關(guān)鏈接2：全國省市電視臺2011年廣告收入統(tǒng)計 二 . 電視廣告經(jīng)營的生態(tài)環(huán)境 宏觀生態(tài)環(huán)境 異質(zhì)媒體競爭環(huán)境 電視媒體內(nèi)部環(huán)境 受眾環(huán)境 媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動力 電視與其他大眾媒介的競爭 電視行業(yè)內(nèi)部競爭 電視和第四媒體的競爭 相關(guān)鏈接：對2011年全國電視觀眾抽樣調(diào)查的分析 三. 廣告主投放行為研究 廣告主為什么投放廣告 廣告主的面面觀 廣告主的投放需求 廣告主的廣告管理組織 廣告主的一般投放策略 廣告主廣告投放的需求 廣告主對媒體的需求 廣告投放模式的創(chuàng)新 相關(guān)鏈接1：淺淡廣告投資的經(jīng)濟學(xué)規(guī)律 相關(guān)鏈接2：關(guān)于廣告主廣告投放現(xiàn)狀的研究 四 . 確立目標(biāo)市場 中國廣告市場的概況 中國電視市場的概況 關(guān)于特色的三個觀點 各級電視頻道各就各位 省級衛(wèi)視的定位方向 特色戰(zhàn)略定位 區(qū)域媒體的競爭優(yōu)勢 認(rèn)清自己，做足自己 特色頻道的廣告營銷 相關(guān)鏈接：電視廣告經(jīng)營的集散地模式——廣東電視臺廣告經(jīng)營策略 五 . 廣告產(chǎn)品策略 廣告產(chǎn)品的特性 廣告產(chǎn)品的三個層面 廣告產(chǎn)品組合、開發(fā)策略 廣告產(chǎn)品差異化策略 相關(guān)鏈接1：試析電視節(jié)目贊助中的決定因素 相關(guān)鏈接2：世界杯廣告投放：廣告世界杯 六 .廣告價格策略 幾個基本概念 確定廣告價格應(yīng)考慮的因素 廣告定價策略 廣告價格調(diào)整策略 相關(guān)鏈接：CCTV2001年廣告招標(biāo)側(cè)面觀 七 .廣告銷售渠道策略 銷售渠道的建立 網(wǎng)上銷售 承包銷售 廣告代理公司的選擇 廣告代理公司的管理 自有廣告銷售團隊的組建與管理 相關(guān)鏈接1：市場總監(jiān)：廣告部主任的職責(zé) 相關(guān)鏈接2：電視欄目生命周期與廣告運營策略 八．推廣促銷策略 傳播客戶要聽的聲音 市場開發(fā)推廣策略 優(yōu)惠獎勵政策 節(jié)假日的促銷 不同季節(jié)不同行業(yè)客戶的行銷力 相關(guān)鏈接：CCTV-1黃金時段電視劇傳播效果評估 九．媒體品牌與廣告經(jīng)營 媒體品牌效應(yīng)日益凸顯 媒體品牌的內(nèi)質(zhì)塑造 媒體品牌的對外傳播 節(jié)目與廣告的互動 打造品牌是頻道改版的終極目標(biāo) 十．電視廣告經(jīng)營的戰(zhàn)略管理 市場細分的涵義 市場營銷需求管理細分 市場營銷網(wǎng)絡(luò)管理細分 市場環(huán)境管理細分 市場推動管理細分 市場組織管理細分 十一。城市電視臺媒體的經(jīng)營管理 最大的突破改革 最響亮的欄目 主持人 節(jié)目 頻道 頻道編排 區(qū)域市場和銷售終端的伙伴 顧問式媒體行銷 節(jié)目+廣告 不離不棄 營銷策劃服務(wù)+媒介銷售 不離不棄 多“兵種”專業(yè)人才團隊作戰(zhàn) 整合經(jīng)營媒體資源 真正認(rèn)識新媒體的資源整合 一站式購買 十二。電視媒體廣告行銷的最新理念 廣告主的需求分析. 媒體廣告銷售就是觀念銷售 廣告投放是一種投資行為而不是消費行為 不同媒體不同銷售的區(qū)別 電視傳媒營銷的發(fā)展趨勢 三種境界三個顧問三個階段 電視傳媒營銷的創(chuàng)新模式 電視媒體廣告銷售的成功模式培養(yǎng) 職業(yè)廣告媒介銷售人員的行銷素質(zhì) 卓越廣告銷售精英的自我煉就 做好廣告客戶的傳播顧問是我們努力的目標(biāo) 十三. 電視傳媒廣告落地細節(jié)行銷 強勢媒體和弱勢媒體銷售的區(qū)別 電視媒體銷售陌生拜訪技巧 學(xué)會聆聽----聆聽的三大原則 學(xué)會贊美----贊美的五個原則 銷售提問策略---成功銷售人員的七不問 成交關(guān)鍵的六個字 促成交易的六大技巧 促成交易的十一種方法 避免銷售的十大誤區(qū) 試析客戶拒絕的理由 營銷巨星必備的十五招 一流銷售精英的必備心態(tài) 十四。電視傳媒實戰(zhàn)廣告行銷技巧訓(xùn)練 電視媒體廣告銷售賣什么？ 廣告主需要和擔(dān)心什么？ 廣告主經(jīng)常問到的問題 廣告主拒絕理由分析； 電視媒體整合推廣理念、 電視媒體廣告銷售的幾種模式； 做大電視媒體廣告銷售業(yè)績的幾種模式 電視媒體廣告銷售的售后服務(wù)；（效果，人際關(guān)系，感情服務(wù)，媒介產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)等模塊分析） 電視媒體廣告銷售中需要注意的問題 十五。專業(yè)媒體廣告銷售從優(yōu)秀到卓越 請以老板的心態(tài)做廣告媒體銷售 記住你的臉上有三個字“要廣告；” 廣告媒體銷售中請請聽懂客戶的話； 廣告媒體銷售中客戶的預(yù)算來自于客戶的需求 讓客戶記住你的姓名，你的姓名就是你的品牌 廣告媒體銷售中的嗅覺培養(yǎng) 廣告媒介銷售中的自我廣告和行銷 廣告媒介行銷中的誤區(qū)分析； 廣告媒介究竟賣什么？ 把廣告媒介銷售做為一種職業(yè) 案例: 五步成功行銷廣告媒介 提升電視傳媒行銷的11種心理技巧 十六。電視廣告媒介行銷的一種境界: 生理疲勞叫疲勞.心理疲勞叫厭倦 老板視工作為事業(yè)，員工視工作為賺錢的手段 廣告媒介業(yè)務(wù)員的忠告 三E管理原則, 廣告媒介優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的22項修煉 SIPN溝通與說話的技巧: 5W2H原則: 媒體銷售巧用FABE法則打動客戶 SPIN提問式銷售技巧在媒體銷售中的運用 案例: WOW (最有力的銷售武器--與眾不同) WOW是衡量你的銷售能力的完全標(biāo)尺 WOW的15種特質(zhì)與技巧 十七。廣告代理公司的媒體購買及其應(yīng)對策略 1、 廣告公司的一般作業(yè)流程 2、 本土廣告公司與4A公司的區(qū)別 3、 4A公司的優(yōu)點與缺點 4、 通常4A公司的媒體建議辦法 5、 4A公司專業(yè)媒介策劃流程 6、 拜訪廣告公司前的準(zhǔn)備工作 7、 4A公司和國際品牌客戶的需求 幾個關(guān)鍵數(shù)字 幾項關(guān)鍵因素 幾個關(guān)鍵信息 幾個關(guān)鍵時機 8、 跨國媒介公司如何應(yīng)用各種數(shù)據(jù)（經(jīng)典案例分析） 9、 戲說廣告公司與廣告主的四種關(guān)系類型 案例分享： 拿下品牌客戶的5個關(guān)鍵點 與大客戶之間的關(guān)系　 十八．客戶服務(wù)與營銷 服務(wù)策略 客戶營銷策略及實施 漏斗管理 重點客戶管理 相關(guān)鏈接：椰樹集團一九九九年度北京市場廣告策劃提案 十九。 客戶關(guān)系管理 揭開客戶關(guān)系管理的神秘面紗　 電視媒體的客戶關(guān)系管理 電視媒體CRM系統(tǒng)的功能 相關(guān)鏈接：實現(xiàn)銷售的制度化管理——A公司實施CRM系統(tǒng)分析 【師資簡介】 : 彭小東老師 總裁卓越行銷力導(dǎo)師 行銷力國際教育集團董事長 2011年度總裁網(wǎng)十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 中國廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 中國企業(yè)教育百強前十強講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國傳媒營銷學(xué)院院長（籌建） 弱勢廣告客戶強勢生存法則倡導(dǎo)者 弱勢廣告媒介強勢行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 已服務(wù)過的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國電信傳媒，中國電信四川號百信息服務(wù)分公司. 中國電信福建號百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟日報, 深圳電信實業(yè)公司,中國移動股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺廣告中心,北京易車傳媒集團,北京人民廣播電臺,河南人民廣播電臺，山西省人民廣播電臺,重慶人民廣播電臺,羊城晚報集團,深圳電視臺,佛山電視臺，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，江蘇飛立傳播集團，成都傳媒集團股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團股份有限公司,珠海揚智方舟成都分公司、四川漢道機構(gòu)、巨眾國際廣告?zhèn)髅郊瘓F公司、臺灣九四六廣告?zhèn)髅健⒔K鎮(zhèn)江文廣集團，廣東佛山傳媒集團，銳意廣告?zhèn)髅焦? 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