（注：版權(quán)歸彭小東老師所有；違者必究；彭小東老師授權(quán)律師四川公生明律師事務(wù)所 彭小松律師 執(zhí)業(yè)證號(hào)：15101201010687836） 【課程背景】： 中華廣告媒介行銷力研究院根據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示，過去3年，中國(guó)廣告業(yè)以30％的高速度在增長(zhǎng)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加劇和中國(guó)加入世貿(mào)組織后，國(guó)內(nèi)廣告企業(yè)尤其是戶外傳媒企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外廣告企業(yè)又紛紛涉足中國(guó)廣告市場(chǎng)首選戶外傳媒企業(yè)。要持續(xù)發(fā)展，應(yīng)該采取什么樣的經(jīng)營(yíng)之道呢? 【課程目標(biāo)】： 通過培訓(xùn)，可以使學(xué)員掌握以下技巧： 1、最為前沿的戶外傳媒行銷管理理念及行業(yè)前景； 2、豐富的戶外傳媒實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理案例分析； 3、掌握戶外傳媒和戶外傳媒的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)； 4、戶外傳媒行銷力的自我突破和先進(jìn)的行銷力管理理念。 5、戶外傳媒銷售的先進(jìn)理念實(shí)戰(zhàn)技巧和分享先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn): 6、戶外傳媒轉(zhuǎn)型及未來發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)闡述 【授課方式】 1、老師充分利用不同方案和具有廣博的背景知識(shí)激情講解。 2. 講師方案的實(shí)用性和完全性已得到認(rèn)可，在陳述并應(yīng)用戶外傳媒經(jīng)營(yíng)管理具有大量實(shí)踐的個(gè)人和綜合性支持案例。 3. 采用各種有效的方法，包括案例分析、課堂互動(dòng)等。 培訓(xùn)對(duì)象：戶外傳媒營(yíng)銷總監(jiān)，副總，總經(jīng)理，CEO及相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理人員等； 培訓(xùn)人數(shù)：40人左右 培訓(xùn)時(shí)間：3-5天 課程大綱: 第一天：中國(guó)戶外傳媒業(yè)現(xiàn)狀及未來 一、中國(guó)戶外廣告業(yè)的特點(diǎn) 戶外廣告媒體的"傳播對(duì)象" 戶外廣告媒體的"傳播特點(diǎn)" 戶外廣告媒體的"經(jīng)營(yíng)方式" 戶外廣告媒體的"投放規(guī)模" 戶外廣告媒體的"客戶群體" 戶外廣告媒體的"制作檔次" 二、中國(guó)戶外廣告業(yè)的發(fā)展特點(diǎn) 行業(yè)交流 媒體經(jīng)營(yíng) 資源整合 整體規(guī)劃與環(huán)境的協(xié)調(diào) 經(jīng)營(yíng)操作方式靈活多樣。 三、中國(guó)戶外廣告業(yè)當(dāng)前存在的問題 戶外廣告的體制問題 戶外廣告的競(jìng)爭(zhēng)問題 戶外廣告的管理問題 戶外廣告的策劃設(shè)計(jì)問題 戶外廣告的服務(wù)問題 四、中國(guó)戶外廣告業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) "媒體管理者"的角色轉(zhuǎn)變 國(guó)際化和全面繁榮 戶外廣告業(yè)聯(lián)盟的出現(xiàn) 代理制與媒體資源整合 戶外傳媒資本運(yùn)作 分眾的經(jīng)營(yíng)模式 白馬的經(jīng)營(yíng)模式 省廣的經(jīng)營(yíng)模式 分時(shí)的經(jīng)營(yíng)模式 五、中國(guó)戶外廣告業(yè)的發(fā)展對(duì)策 找準(zhǔn)戶外廣告的市場(chǎng)定位 推進(jìn)戶外廣告特許經(jīng)營(yíng)權(quán)制度建立 推進(jìn)戶外廣告全面市場(chǎng)化運(yùn)作 健全戶外廣告管理制度 推進(jìn)戶外廣告經(jīng)營(yíng)理念創(chuàng)新 六、中國(guó)戶外廣告發(fā)展的特點(diǎn)及趨勢(shì) 資源集中與壟斷加速完成移動(dòng) 中國(guó)戶外媒體的三級(jí)跳 中國(guó)戶外廣告媒體已經(jīng)形成四大特點(diǎn) 戶外廣告從城市走向城鎮(zhèn)走向農(nóng)村 戶外廣告投放量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng) 戶外媒體呈現(xiàn)整合和細(xì)分并存的趨勢(shì) 戶外廣告創(chuàng)新 專業(yè)服務(wù)公司 通路終端的戶外媒體呈現(xiàn)整合趨勢(shì)。 廣播以車載媒體及賣場(chǎng)背景聲音的形式演變?yōu)榘霊敉饷襟w。 中國(guó)的戶外調(diào)研開始啟動(dòng)并走向深入模型化階段 戶外的相關(guān)法律法規(guī)逐步完善 大城市戶外媒體價(jià)格持續(xù)走強(qiáng) 視頻、數(shù)字、動(dòng)態(tài)等新材料新技術(shù)成為新趨勢(shì) 戶外媒體在功能與應(yīng)用上不斷升級(jí)換代 七、國(guó)外戶外廣告的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析 歐美發(fā)達(dá)國(guó)家戶外廣告發(fā)展迅速 戶外廣告增長(zhǎng)速度將超過傳統(tǒng)媒體 戶外廣告的發(fā)布品牌已擴(kuò)展到眾多行業(yè) 從戶外轉(zhuǎn)到了戶內(nèi) 細(xì)分化的媒體 不合法的要被拆除。 傷風(fēng)敗俗的戶外廣告絕對(duì)不要做。 不符合安全規(guī)格的不要做， 八、中國(guó)戶外廣告公司經(jīng)營(yíng)之道 開發(fā)與創(chuàng)造客戶價(jià)值 打造自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 追求卓越的服務(wù) 全方位營(yíng)銷 掌握掘賺取利潤(rùn)的12條方法 九．戶外傳媒集團(tuán)化經(jīng)營(yíng) 轉(zhuǎn)型時(shí)的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意 對(duì)國(guó)內(nèi)傳媒業(yè)的政策要有相當(dāng)?shù)陌盐漳芰Γ? 要了解國(guó)內(nèi)的輿論導(dǎo)向政策，不能在這方面出任何差錯(cuò)； 要了解國(guó)內(nèi)現(xiàn)有戶外媒體的運(yùn)作方式； 要懂得現(xiàn)有媒體投資和媒體合作的操作模式； 要有相當(dāng)?shù)馁Y本實(shí)力和資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)； 在廣告經(jīng)營(yíng)方面要有足夠的市場(chǎng)操縱能力。 第二天：戶外傳媒行銷力 一、戶外傳媒最新行銷理念: 戶外傳媒和其他媒體不同的行銷技巧 戶外傳媒行銷的四大價(jià)值分享 戶外傳媒經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避技巧 戶外傳媒行銷管理的誤區(qū) 戶外傳媒行銷的三個(gè)階段（產(chǎn)品銷售，方案銷售，戰(zhàn)略銷售） 戶外傳媒行銷做好客戶的四個(gè)顧問（媒體顧問，傳播顧問，行銷顧問，信息顧問） 二．中國(guó)戶外廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式 1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。 2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 3.媒體價(jià)格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。 4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。 三種銷售模式： a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。 b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。 c. 賣思想與顧問式銷售。 三．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五種升級(jí)模式 1. 樹立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念。 2. 構(gòu)建一整套符合自身媒體的廣告運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。 3. 銷售人員的角色轉(zhuǎn)換。 4. 學(xué)習(xí)促進(jìn)成長(zhǎng)。 5. 與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)新無(wú)止境。 四．戶外廣告?zhèn)髅叫袖N的客戶心理學(xué) 1.了解他的公司與產(chǎn)品， 2.掌握他個(gè)人和公司的需求， 3.預(yù)測(cè)他公司和個(gè)人的目標(biāo)， 4.懂得如何滿足他公司的目標(biāo)和需求， 5.懂得如何滿足他個(gè)人成功的目標(biāo)和需求 6.了解他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)人和企業(yè) 五．學(xué)會(huì)建立自己的“醫(yī)學(xué)院” 創(chuàng)造客戶優(yōu)勢(shì)價(jià)值 建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn) 1.從我們的資源出發(fā)，確定我們能治什么病、并明確治療方案； 2.從客戶出發(fā)，界定哪類?；歼@些??； 3.明確不同的疾病，有哪些癥狀，并明確診斷法！ 4.戶外廣告策劃與設(shè)計(jì)以客戶為導(dǎo)向的行銷力 5.不同季節(jié)不同行業(yè)差異化行銷力（策劃和設(shè)計(jì)） 6.客戶選址和成交秘訣 六．戶外廣告?zhèn)髅筋檰柺叫袖N: 1.分析自己的媒體； 2.媒體SOWT分析 3. 找到屬于自己客戶的行業(yè) 4.對(duì)客戶所在行業(yè)了解 5.該行業(yè)第一二名的成功之處 6. 選擇我們媒體非做不可的理由！ 7. 如何才能保證客戶廣告效果最大化 8.找到屬于自己的客戶 9.客戶SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服務(wù) 12.簽合同收款 13.贏取承諾， 七、戶外傳媒之卓越行銷 4A公司的特點(diǎn)　 如何與4A公司打交道？ 如何拿下品牌客戶？　　 4 A公司公司組織及業(yè)務(wù)流程　 如何與4A公司打交道？　　 地產(chǎn),金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)特點(diǎn)　　 如何與金融、汽車、通訊、IT、家電等行業(yè)品牌客戶打交道？　　 拿下品牌客戶的5個(gè)關(guān)鍵 銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系 客戶選擇你成交的十大理由 八、 戶外傳媒經(jīng)營(yíng)管理 戶外傳媒制定營(yíng)銷目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度 戶外傳媒公司銷售氛圍營(yíng)造 戶外傳媒體驗(yàn)式顧問式銷售流程 戶外傳媒銷售表格體系化管理與分析 戶外傳媒銷售KPI指標(biāo)管理方案 戶外傳媒銷售例會(huì)管理 戶外傳媒媒體數(shù)據(jù)庫(kù)管理 戶外傳媒大客戶與廣告公司管理 戶外傳媒代理公司選擇與管理 海外市場(chǎng)拓展開發(fā)與管理 九、提升客戶滿意度的技巧 客戶滿意度認(rèn)知 SSI指標(biāo)分析及客戶滿意度調(diào)查 客戶信息管理及關(guān)系維系 客戶關(guān)懷技巧與實(shí)現(xiàn) 提升客戶滿意的效益 正確看待和處理客戶抱怨 第三天：戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)經(jīng)營(yíng)管理 一．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)行銷要有自己獨(dú)特的行銷主張： 1．我們要努力為客戶找到他的利益點(diǎn) 2．找到我們獨(dú)特的賣點(diǎn) 3．形成我們業(yè)務(wù)上的強(qiáng)有力的支持點(diǎn) 4．經(jīng)營(yíng)客戶對(duì)自己產(chǎn)品的五度 二．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有以下關(guān)鍵三點(diǎn) 1.核心競(jìng)爭(zhēng)力是長(zhǎng)期培植的 2.核心競(jìng)爭(zhēng)力是獨(dú)特的 3.核心競(jìng)爭(zhēng)力能促成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng) 三．戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力五方面的特征： 1.業(yè)務(wù)領(lǐng)先 2.客戶價(jià)值 3.獨(dú)特優(yōu)勢(shì)　 4.持續(xù)持久 5.難以模仿 三．廣告?zhèn)髅叫袖N企業(yè)卓越的服務(wù)的六項(xiàng)準(zhǔn)則： 1.想得比客戶深入 2.做得比客戶預(yù)想的好得多 3.信守承諾 4.關(guān)愛客戶 5.忠于客戶 6.魚水相依，共塑品牌 廣告?zhèn)髅绞且揽恐贫葋肀ＷC自己的服務(wù)品質(zhì)的 A.零缺點(diǎn)工作制。B形成全員考評(píng)，C.全公司管理的局面 四．廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的全方位營(yíng)銷： 1.開發(fā)有需求的產(chǎn)品 2、制定合適的價(jià)格 3、方便快速的通路 4、有效的傳播 5、全方位的公關(guān)宣傳 6、銷售人員的直銷 7、大客戶服務(wù)的管理 8、持續(xù)建立品牌 五.廣告?zhèn)髅娇偛霉芾碚叩?大定律： 1、決策定律，成功始于果敢的決策 2、信息定律，把信息和情報(bào)放在第一位 3、行動(dòng)定律，再好的決策也經(jīng)不起拖延 4、選擇定律，放棄有時(shí)比爭(zhēng)取更有意義 5、整合定律，整體能力大于個(gè)體之和 6、認(rèn)同定律，失敗有時(shí)也是一種機(jī)會(huì) 7、競(jìng)爭(zhēng)定律，尋求差異競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng) 六.對(duì)高管進(jìn)行廣告行銷的十項(xiàng)銷售要訣 1.精心做好準(zhǔn)備工作 2.對(duì)個(gè)人情況和拜訪目的進(jìn)行全面詳細(xì)的介紹 3.專注于業(yè)務(wù)主題 4.展示出自身的價(jià)值 5.將會(huì)議重點(diǎn)放在業(yè)務(wù)問題上 6.恰如其分地提出自己的問題 7.多聽少說 8.提出具有創(chuàng)造性的解決方案 9.提出下一步要進(jìn)行的工作 10.進(jìn)一步深化雙方關(guān)系 七.戶外廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)應(yīng)該掌握賺取利潤(rùn)的12大秘訣 ： 增加價(jià)值　 有控制成本 增加銷售的內(nèi)容和次數(shù) 把精力和時(shí)間集中在高利潤(rùn)的產(chǎn)品上 提高品牌形象 “28定律” 學(xué)習(xí)也是生產(chǎn)力　 第一勝過更好 開發(fā)新客戶是服務(wù)老客戶成本的5倍 更多使用媒體資產(chǎn)，利潤(rùn)就加倍，成本就減半 建立四大人脈關(guān)系 “雙贏” 八．戶外廣告?zhèn)髅骄F(tuán)隊(duì)打造 廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷總裁必備的八項(xiàng)修為 廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的靈魂"狼性營(yíng)銷" 廣告?zhèn)髅绞鬆I(yíng)銷人力困局 廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立和管理 廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的七大技巧 如何提升廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理力 優(yōu)秀廣告團(tuán)隊(duì)建設(shè)的六大重要因素 廣告銷售考核如何做 廣告營(yíng)銷主管管理的誤區(qū) 良好廣告銷售團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 管理新員工的五個(gè)過程 廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大精髓 6步建立無(wú)敵團(tuán)隊(duì) 激活營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略 廣告銷售團(tuán)隊(duì)能力建設(shè) 廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)十招 低迷的廣告營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何崛起 【師資簡(jiǎn)介】：彭小東老師 中國(guó)廣告銷售神奇教練 中國(guó)廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷教父 總裁卓越行銷力導(dǎo)師 行銷力國(guó)際集團(tuán)董事長(zhǎng) 華人首席廣告媒介行銷培訓(xùn)專家 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)廣告媒介行銷創(chuàng)始人 中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)（籌建） 弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 行銷力網(wǎng)，Media Unbounded媒無(wú)界網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問 服務(wù)過的部分客戶名單： 北大MBA班，北大高管研修班.清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)電信湖北分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),.山西省人民廣播電臺(tái),山東濟(jì)南人民廣播電臺(tái).重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，佛山電視臺(tái)，上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 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