【課程背景】 俗話說(shuō)：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！ 廣告銷售經(jīng)理是帶隊(duì)作戰(zhàn)的商場(chǎng)驍將，是廣告銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂和核心，對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和業(yè)績(jī)達(dá)成負(fù)有重大責(zé)任。同時(shí)，廣告銷售人員出了問題，廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。 廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)力是廣告銷售經(jīng)理的核心能力，業(yè)績(jī)管理是廣告銷售經(jīng)理的核心工作。 廣告銷售經(jīng)理無(wú)法回避的兩大問題：如何提升領(lǐng)導(dǎo)力？如何通過(guò)管理達(dá)成業(yè)績(jī)？ 高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的保障，而建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問題。廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和突破。 【本課程解決五大問題】 1.為廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？ ②如何制定一個(gè)有穿透力的廣告營(yíng)銷戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？ ③建設(shè)一支優(yōu)秀的廣告銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？ ④為什么廣告銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？ ⑤什么是廣告銷售職業(yè)化？廣告銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？ 【課程收益】 1、從忙碌到課堂，明確廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)； 2、從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； 3、從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法； 4、從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作； 5、從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的廣告銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展； 6、本課程讓學(xué)員掌握12套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。 【本課程3大特色】 實(shí)例：本課程集合了多個(gè)典型案例，均來(lái)自于彭小東老師親身成功實(shí)戰(zhàn)案例，參考價(jià)值極高； 實(shí)用：本課程所講管理方法與工具，直接對(duì)應(yīng)操作環(huán)境，可拿來(lái)即用； 實(shí)效：本課程通過(guò)小組討論和診斷式教學(xué)，解決學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)問題，提高培訓(xùn)吸收率。 授課風(fēng)格 激情奔放：用一流的演說(shuō)水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈 案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省 交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試 實(shí)用簡(jiǎn)潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡(jiǎn)潔 觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對(duì)事理獨(dú)到的視角和見解 【培訓(xùn)對(duì)象】 企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo) 廣告銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管 【課程大綱】 第一講 廣告銷售管理職能分析 銷售管理的目標(biāo) 銷售經(jīng)理崗位職責(zé) 工具：廣告銷售經(jīng)理崗位職責(zé)…… 第二講 廣告銷售領(lǐng)導(dǎo)力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素 銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為 銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則 案例：2012年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 先做人，再做領(lǐng)導(dǎo) 銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù) 銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng) 領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格 ROI（投資回報(bào)）決策5步驟 決策的4項(xiàng)基本原則 六角決策法 選擇目標(biāo)的決策方法 銷售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn) 案例：廣告?zhèn)髅焦緦?duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 如何處理越級(jí)匯報(bào) 越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法 直屬主管的處理方法 領(lǐng)導(dǎo)者威懾力 第三講 廣告銷售KPI與績(jī)效考核 銷售KPI的設(shè)計(jì) 什么是銷售KPI 銷售KPI分類 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 案例：廣告?zhèn)髅焦镜目己酥笜?biāo)…… 銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn) 績(jī)效考核的目的與原則 績(jī)效考核目的 績(jī)效考核的原則 績(jī)效考核操作 績(jī)效考核的操作方法 績(jī)效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談…… 第四講 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？ 傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境 激勵(lì)的心理機(jī)制 激勵(lì)效用周期 激勵(lì)強(qiáng)度 激勵(lì)的階梯效應(yīng) 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 銷售人員的“激勵(lì)心理穴位” 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略 驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較 案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新 激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新 分段對(duì)靶式激勵(lì) 階梯式激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì) 營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì) 成長(zhǎng)激勵(lì) 逼迫式激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì) 企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì) 案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)…… 第五講 廣告銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力 案例：廣告?zhèn)髅焦救绾谓鉀Q銷售人員的“遺忘”問題…… 什么是銷售執(zhí)行力 銷售執(zhí)行力的6種行為 執(zhí)行力3要素 銷售執(zhí)行力的解決思路 銷售執(zhí)行不力的原因分析 執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則” 提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法 案例：廣告?zhèn)髅焦驹诿襟w銷售管理中出現(xiàn)的問題…… 銷售過(guò)程管控 目標(biāo)管理誤區(qū) 銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗 銷售過(guò)程管控的作用 銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度 分組討論：如何解決銷售中的效率問題…… 第六講 廣告銷售團(tuán)隊(duì)提升 銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理 人力資源規(guī)劃流程 銷售人才招聘策略 7大相面高招 工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表…… 如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力 新員工的適應(yīng)周期 如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì) 新人試用期考核辦法 銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化 一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院 擺平“老油條”的策略 如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì) 案例：廣告?zhèn)髅焦救绾尾脝T…… 銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè) 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神 團(tuán)隊(duì)精神如何落地 新生代銷售的心理輔導(dǎo) 案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓…… 銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng) 職業(yè)規(guī)劃的意義 銷售人員的職業(yè)成長(zhǎng)階梯 銷售職業(yè)規(guī)劃方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售職業(yè)化培養(yǎng) 案例：廣告?zhèn)髅焦镜匿N售職業(yè)化探索…… 【師資簡(jiǎn)介】 :彭小東導(dǎo)師 華人核心競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)導(dǎo)師 亞洲領(lǐng)導(dǎo)力課堂首選教練 全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師 中國(guó)廣告銷售神奇教練 中國(guó)廣告?zhèn)髅綘I(yíng)銷教父 中國(guó)廣告媒介行銷培訓(xùn)導(dǎo)師 行銷力國(guó)際教育集團(tuán)董事長(zhǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力國(guó)際控股集團(tuán)聯(lián)席董事長(zhǎng) 中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)前十強(qiáng)講師; 執(zhí)行力，人性管理者踐行者 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理卓越領(lǐng)導(dǎo)者 2011總裁網(wǎng)年度十大優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 2012年中華講師網(wǎng)優(yōu)秀品牌培訓(xùn)師 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng) 中國(guó)傳媒營(yíng)銷學(xué)院院長(zhǎng)（籌建） 弱勢(shì)廣告客戶強(qiáng)勢(shì)生存法則倡導(dǎo)者 弱勢(shì)廣告媒介強(qiáng)勢(shì)行銷傳播者 可視化銷售，節(jié)約型銷售領(lǐng)導(dǎo)者 中國(guó)最實(shí)戰(zhàn)，實(shí)用，實(shí)效的講師之一 已服務(wù)過(guò)的部分客戶： 北大MBA班，北大高管研修班.中國(guó)電信傳媒，中國(guó)電信四川號(hào)百信息服務(wù)分公司. 中國(guó)電信福建號(hào)百信息服務(wù)分公司,四川分公司，中國(guó)傳媒大學(xué),哈爾濱商業(yè)大學(xué),經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào), 深圳電信實(shí)業(yè)公司,中國(guó)移動(dòng)股份有限公司貴州分公司,黑龍江公司，聯(lián)通傳媒，新浪樂居, 安徽電視臺(tái)廣告中心,北京易車傳媒集團(tuán),北京人民廣播電臺(tái),河南人民廣播電臺(tái)，山西省人民廣播電臺(tái),重慶人民廣播電臺(tái),羊城晚報(bào)集團(tuán),深圳電視臺(tái),佛山電視臺(tái)，江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，呼和浩特日?qǐng)?bào)，江蘇飛立傳播集團(tuán)，成都傳媒集團(tuán)股份有限公司,上海聚盟傳媒公司，上海華僑傳媒有限公司,丁丁網(wǎng)，青島空港在線廣告公司, 宏和華唐廣告公司, 《環(huán)球》雜志.《游艇業(yè)》雜志,山西求索文化傳播有限公司,三友集團(tuán)股份有限公司,珠海揚(yáng)智方舟成都分公司、四川漢道機(jī)構(gòu)、巨眾國(guó)際廣告?zhèn)髅郊瘓F(tuán)公司、大賀股份，西安金迅廣告，陜西瑞星廣告，新天杰傳媒，臺(tái)灣九四六廣告?zhèn)髅?、江蘇鎮(zhèn)江文廣集團(tuán)，廣東佛山傳媒集團(tuán)，銳意廣告?zhèn)髅焦? 成都市路美廣告公司, 河南尚美智業(yè)文化傳播有限公司等； 更多精彩敬請(qǐng)網(wǎng)上搜索彭小東老師 彭小東導(dǎo)師： https://weibo.com/pengxiaodongpxs