課程目的：大家都知道一個企業(yè)現(xiàn)金為王，尤其是在今年大的市場經濟環(huán)境不好的情況下，任何一個企業(yè)都面臨著催收賬款的事宜，很多企業(yè)因為賬款沒有及時回收，導致企業(yè)經營舉步維艱，更甚者有些企業(yè)因為賬款沒有回收回來而導致破產，如何有效高效的催收賬款是我們每個企業(yè)每個人都應該引起重視的大事，因此本課程旨在為你提供一個解決問題實際可操作的技巧和方法；

招生對象：企業(yè)中高層銷售管理人才及銷售人員和銷售相關人員；

授課時間：9:00-17:00兩天（12小時）

授課形式：案例教學+老師講解+錄像視頻+課堂互動+現(xiàn)場演練

課程大綱：

一． 樹立正確的銷售回款觀念；

銷售是交出東西給對方,

回款是換回東西給自己,

銷售與回款合起來就叫交換.

只交不換是傻子,

只換不交是騙子.

2.沒有回款的交易是殘缺不全的

二．為什么不回款?

供貨方

經銷商:

三．不回款的嚴重后果

供貨方背上財務負擔,資金周轉變慢，面臨可能的經營風險。

經銷商“挾天子以令諸候”。

營銷員“賠了夫人又折兵”。

經銷商倒閉走人。

營銷員攜款潛逃。

四．四種態(tài)度

消極導向型

銷貨主導型

回款主導型

戰(zhàn)略導向型

五．處理回款問題的原則

1.堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則

2.堅守事前催收的原則

3.回款催收不是一個的人的事的原則

六．如何做好回款工作?

使自己的產品成為暢銷品。

給經銷商的利益放在明處。

提高對經銷商的服務質量。

重視客戶資信調查。 

回款工作制度化 。

七．應對客戶拖延借口 
債務人的種類及個性分析 
分組現(xiàn)場演練：如果你是債務人 

常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
客戶拖延的征兆 
聆聽客戶反饋 
角色演練：應對客戶借口情景模擬 
八.標準收款步驟及技巧 
建設與管理你的收款團隊 
標準收款流程 
收款中的POWER法則 
若干成功收款案例分析 

九．回款技巧

理直氣壯

額小為妙

條件明確

事前催收

提早上門

直切主題

耐心守候

以牙還牙

不為所動

纏纏纏

求全責備

辭舊迎新

無款無貨

訴諸法律

功成即退

十．百戰(zhàn)不殆的實用收款技巧 
常見客戶拖延借口及建議解決辦法 
客戶拖延的征兆 
角色演練：應對客戶借口情景模擬 
PK心理對抗表/N種收款應對技巧/收款“無間道” 
視頻：案例點評 
標準收款流程 
收款中的POWER法則 
若干成功收款案例分析 

附件：

游戲:屠龍刀與倚天劍

一項任務

回款計劃

完美銷售主義者-----回款至上

彭氏七字要訣催收賬款

【師資簡介】 :彭小東導師

全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告媒介行銷培訓導師；

品牌競合力創(chuàng)始人暨切割領導力藝術創(chuàng)始人兼總教練；

2014年-2015年《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數(shù)據(jù)營銷》當當網，京東，亞馬遜等暢銷書作者，

2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓教材獲獎并成為當年暢銷書籍，

2009年音像制品《煉就廣告媒介銷售CEO》，《狼性廣告?zhèn)髅綀F隊絕對行銷力》總裁網最受歡迎的行業(yè)專家和最受歡迎講座前一位，

2010《CEO的危機管理訓練營》連續(xù)三年名列清華遠程教育網 "前沿講座"最受歡迎企業(yè)管理專家和營銷專家以及最受歡迎講座前三位，

哈佛商業(yè)評論，OWMO全球傳媒觀察，世界經理人，世界咨詢師，世界企業(yè)家，價值中國等多家知名傳媒專欄作家，特約撰稿人已發(fā)表專業(yè)文章超過500篇;

清華大學繼續(xù)教育學院、北京大學高管研修班、武漢大學深圳管理研究院、上海交通大學MBA班、中共四川省委黨校等特邀客座教授，

中國移動，中國聯(lián)通，中國電信，中國郵政，國家稅務局，國家電網，農商銀行，海爾集團，江淮汽車等常年特聘培訓導師，

北京人民廣播電臺，河南電視臺，香港衛(wèi)視，新浪樂居，易車網，新華網，佛山電視臺，鎮(zhèn)江文廣集團，宿遷報業(yè)集團，環(huán)球雜志，亞洲戶外等高級行銷力顧問，

全球頂尖卓越企業(yè)和專家交流分享現(xiàn)已服務知名企業(yè)超過上百家，在業(yè)界取得高度贊譽與好評，獲得各種獎勵；

中華廣告媒介行銷力研究院院長，行銷力國際教育集團、競爭力國際控股集團聯(lián)席、新東風戶外廣告?zhèn)髅接邢薰?、行銷力網，Media Unbounded媒無界網，中國廣告媒介行銷網創(chuàng)始人董事長，

【客戶評價】

   彭老師的課程很系統(tǒng)，邏輯思維清晰，更有深度廣度高度和力度!

                                            -------重慶新女報社總編輯    左建中

   彭老師的課程非常精彩，我們報紙也感到了自身的危機，我們也要積極的應對市場競爭，彭老師給了我們很多啟發(fā)和有效實用的幫助!

                                             -------海南特區(qū)報副總編輯    史莉萍

   新的形式新的市場以及新的客戶需求每天都在發(fā)生著變化；彭小東老師的課程很有霸氣和氣勢；不但在廣告媒介行銷，在廣告銷售和傳媒策劃上都很有自己獨特的見解，領悟，思考和創(chuàng)新；

                                      ------北京人民廣播電臺廣告經營部主任  邊建

   彭老師的《財智密碼》對我們很有幫助,我們集團公司中高層管理聽了以后感觸很深.特別是管理員工的技巧和對人才的觀點比如新員工進入以后最多只能給五十分,隨著表現(xiàn)再加分,而不是一開始就給一百分,那以后就只有減分了等！

                                            ------三友集團行政總裁  李子明

   彭小東導師的《執(zhí)行力和危機管理》課程寓教于樂，風趣幽默，深入淺出，課堂氣氛輕松，導師大量的實戰(zhàn)案例及工具分享和演練對我們幫助很大！

                                                        ------黑龍江農商銀行

      彭小東導師的《品牌競合力》課程太震憾了，令我們非常激動，知道品牌對企業(yè)對個人真的非常重要，彭小東導師生動系統(tǒng)的講解，風趣幽默的語言，深入淺出的道理，尤其是一系列的工具使用，真的實用，實效，實操，真誠感謝彭小東導師！

                                                          -----中小企業(yè)家協(xié)會