客戶(hù)：香港國(guó)際商界聯(lián)盟(中國(guó))促進(jìn)會(huì) 地點(diǎn)：重慶市 - 重慶 時(shí)間：2014/4/26 0:00:00 一、情緒管理與陽(yáng)光心態(tài) 焦點(diǎn)與情緒:成就的80%由情緒決定 營(yíng)銷(xiāo)人的精 氣 神 營(yíng)銷(xiāo)人的8大價(jià)值體現(xiàn) 愛(ài)拼才會(huì)“營(yíng)” 如何才能作為情緒的主人 如何保持陽(yáng)光心態(tài) 二、營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)不斷升級(jí)的啟示 營(yíng)銷(xiāo)與“營(yíng)消”的區(qū)分與啟示 營(yíng)銷(xiāo)精英必懂的營(yíng)銷(xiāo)核心知識(shí) 推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)分 推銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)人的角色轉(zhuǎn)換 三、職業(yè)價(jià)值觀決定職業(yè)生涯 職業(yè)沒(méi)有好壞之分，只有成敗之分。 在簡(jiǎn)單重復(fù)的慣性作業(yè)中創(chuàng)造主動(dòng)和快樂(lè) 激發(fā)工作快感，克服倦怠，什么叫激情？ 銷(xiāo)售是一種大能力，服務(wù)是一種大智慧！ 四、銷(xiāo)售從溝通開(kāi)始，溝通從心開(kāi)始 溝通與口才的區(qū)別 高效溝通三要素 高效溝通四原則 高效溝通五大策略 關(guān)于縱橫 捭闔 揣摩術(shù) 五、以客戶(hù)為中心的溝通技巧 高超的發(fā)問(wèn)技巧 積極的聆聽(tīng)技巧 自信的陳述技巧 巧妙的回答技巧 到位的贊美技巧 空間的溝通技巧 六、銷(xiāo)售與銷(xiāo)售價(jià)值的探討 銷(xiāo)售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移 銷(xiāo)售是價(jià)值的傳播、利益的給予 銷(xiāo)售是相互的影響、意志的較量 銷(xiāo)售是問(wèn)題的解決、期望的超越 七、銷(xiāo)售流程及技巧控制 1.銷(xiāo)售準(zhǔn)備 售前心態(tài)調(diào)整 全面認(rèn)知商品 工作用具準(zhǔn)備 2.接觸客戶(hù) 客戶(hù)性格分析模板 獲得客戶(hù)的好感 客戶(hù)價(jià)值分析模板 接近客戶(hù)的時(shí)機(jī) 接近客戶(hù)的方法 3.探尋需求 客戶(hù)需求分析模板 如何通過(guò)溝通確定準(zhǔn)客戶(hù)的需求 發(fā)問(wèn)的方式與技巧 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的“心聲” 確定需求的三大絕招 4.產(chǎn)品呈現(xiàn) UPS——獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)陳述法 討論：產(chǎn)品的UPS FBI利益法則 AIDA銷(xiāo)售法則 提高客戶(hù)的興趣與參與度 5.異議說(shuō)服 異議的產(chǎn)生不可回避 客戶(hù)異議因認(rèn)識(shí)不足而產(chǎn)生 客戶(hù)的問(wèn)題是我們工作的主題 處理客戶(hù)異議的五大策略 把客戶(hù)的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心 6.促成成交 如何準(zhǔn)確判斷成交的時(shí)機(jī) 把握成交信號(hào)，勇敢引導(dǎo)成交 成交的一般流程與技巧 八種實(shí)用成交方法 7.售后服務(wù) 附加銷(xiāo)售——如何引導(dǎo)再次成交 客戶(hù)服務(wù)的“三要”“三不要” VIP客戶(hù)的建立與有效管理 如何維護(hù)和提高客戶(hù)忠誠(chéng) 處理客戶(hù)抱怨的基本技巧