大客戶管理與銷售技巧 目標：了解并學會如何管理大客戶；掌握針對大客戶的銷售過程和技巧；學會與大客戶建立伙伴關系。 受訓對象：企業(yè)高管、市場營銷主管、銷售管理人員、銷售經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理 提綱 l大客戶管理(VIP) n什么是VIP? n大客戶對企業(yè)的影響 n先施百貨的案例 n中行長春分行案例 n80/20原則的作用 n大客戶管理產(chǎn)生的回報 n產(chǎn)生對銷售方式的影響 n尋找真正的VIP n大客戶的定義 n大客戶界定原則 n大客戶識別 u確定研究目標 u發(fā)展信息來源 u客戶信息收集 u客戶信息分析 n大客戶管理的解決方案 u經(jīng)營戰(zhàn)略 u組織變革 u提高客戶服務的效率 u利用有效的信息工具 n大客戶管理秘笈 u黑曼博士的LAMP l外部資產(chǎn) l動態(tài) l舍與得 l契約申明 l90天回顧 u市場運作與大客戶管理的配合 u幾個大客戶活動的案例 l常見的誤區(qū) l佰草集案例 l客戶導向的銷售 n什么是客戶導向的銷售 n客戶導向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 n客戶社會類型測試與分析 n不同社會類型的溝通方式 n建立客戶檔案體系 l大客戶的銷售過程 n大客戶信息收集與分類 n為大客戶制訂發(fā)展目標 n建立大客戶管理戰(zhàn)略及計劃 n顧問式的銷售行動 n成效回顧 l大客戶的銷售技巧---顧問式銷售拜訪 n從分析客戶的購買過程開始 n在不同階段如何推動銷售 n定位陳述 n幫助客戶尋找真正的目標 n成為顧客的發(fā)展顧問 n不要成為客戶的供應商,而是戰(zhàn)略伙伴