《門店銷售技巧特訓(xùn)》 課程目的: ◆系統(tǒng)的掌握門店銷售的整個(gè)環(huán)節(jié)和流程，打造專業(yè)的門店銷售人才； ◆讓營(yíng)業(yè)人員掌握系統(tǒng)全面的銷售服務(wù)技巧，成為一名優(yōu)秀的零售門店?duì)I業(yè)員，全面提升綜合能力，促進(jìn)門店銷售業(yè)績(jī)的大幅提升。 課程收益: ☻樹立正確的銷售服務(wù)觀念與心態(tài)； ☻學(xué)會(huì)分析和把握門店顧客的消費(fèi)行為語言和購(gòu)買心理 ； ☻學(xué)會(huì)主動(dòng)推薦商品的各種方法并有效化解顧客的異議； ☻營(yíng)業(yè)人員能否通過專業(yè)嫻熟的銷售技巧抓住顧客在瞬間完成銷售。 ☻系統(tǒng)掌握門店銷售服務(wù)的最新技巧，懂得化不利為有利的重要門店銷售核心； 培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)演練、情景模擬、案例體驗(yàn)、演講互動(dòng) 培訓(xùn)對(duì)象：門店?duì)I業(yè)員、店長(zhǎng) 課程時(shí)間：兩天 課程大綱：（針對(duì)服裝市場(chǎng)大綱）李永生 第一步：迎賓 1、 迎接客人進(jìn)店之前店員應(yīng)該做什么？ 2、目前的門店迎賓語有哪些不足？ 3、 正確的迎賓語言和動(dòng)作是什么？ 4、品牌的定位和迎賓語言及動(dòng)作要求 5、 培訓(xùn)結(jié)束，店員上崗時(shí)間迎賓如何繼續(xù)訓(xùn)練？ 現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練、演練：迎賓 第二步：尋機(jī) 1、什么是尋機(jī)？為什么要尋機(jī)？ 2、如何尋機(jī)？ 3、如何保持和客人親密、安全接觸的距離？ 4、目前門店店長(zhǎng)“錯(cuò)誤的大多數(shù)” 5、如何去觀察客人的一動(dòng)一行？ 6、主動(dòng)積極的服務(wù)客人的動(dòng)作有哪些？ 第三步：開場(chǎng) 1、店員開場(chǎng)介紹的原則和目的是什么？ 2、錯(cuò)誤的開場(chǎng)是什么樣的？后果是什么？ 3、新品新款如何開場(chǎng)介紹？ 4、促銷開場(chǎng)的注意事項(xiàng)有哪些？ 5、怎么樣贊美客人開場(chǎng)？ 6、如何制造商品熱銷的開場(chǎng)？ 6、如何讓客人感受難以抗拒的開場(chǎng)語言？ 7、功能賣點(diǎn)的開場(chǎng)語言技巧 第四步：體驗(yàn) 1、如何去鼓勵(lì)和有效的引導(dǎo)客人體驗(yàn)？ 2、如何探詢客人的需求？ 3、如何大膽地向客人發(fā)問？ 4、處理客人問題的原則和方法有哪些？ 5、如何有效地去激發(fā)客人購(gòu)買（占有）的欲望？ 6、如何向客人續(xù)銷達(dá)成一單多件？ 7、如何處理客人的異議？ 8、認(rèn)識(shí)和正確處理價(jià)格問題？ 第五步：開單 1、一定要由顧客說開單的時(shí)候，才開單嗎？ 2、顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？ 3、如何提出成交？ 4、成交的語言和注意事項(xiàng)有哪些？ 第六步：送客 1、 錯(cuò)誤的送客語和動(dòng)作 2、正確送客的語言和動(dòng)作 （門店大綱）（一般店面銷售） 第一講:門市銷售觀念與態(tài)度 1.確認(rèn)門市的重要性 2.銷售人員同時(shí)也是解說員 3.客戶至上的真實(shí)體現(xiàn) 4.隨時(shí)與企業(yè)站在同一戰(zhàn)線 5.一視同仁的態(tài)度 6.用經(jīng)驗(yàn)取代傷痕 第二講:創(chuàng)造親切熱情的開始 1.用微笑建立橋梁 2.非常有自信的肢體接觸 3.運(yùn)用超級(jí)贊美的力量 第三講:商談的六項(xiàng)基本原則 n1.用肯定語氣代替否定語氣 2.用請(qǐng)求性語言代替命令性語言 n3.用問句表示對(duì)客戶的尊重 n5.不要幫客戶下斷言,讓客戶自己下決定 4.需要拒絕的時(shí)候?qū)Σ黄鹋c請(qǐng)求 性語言并用 n6.清楚自己的職權(quán) 第四講:開場(chǎng)的技巧 n1.新產(chǎn)品開場(chǎng) 2.專案或者計(jì)劃開場(chǎng) n3.產(chǎn)品唯一性開場(chǎng) 4.重要誘因開場(chǎng) n5.簡(jiǎn)單明了 6.熱銷開場(chǎng) 第五講:如何激發(fā)購(gòu)買欲望 n1.基本認(rèn)知與觀念 2.用如同取代少買 n3.運(yùn)用第三者的影響力 4.運(yùn)用比較或者比較演示 n5.運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 第六講:詢問技巧的六個(gè)原則 n1.問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 2.不要連續(xù)發(fā)問 n3.從顧客回答中整理需求 4.先詢問容易的問題 n5.促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式 6.詢問顧客關(guān)心的事情 第七講:促成的技巧 n1.基本認(rèn)知與心態(tài) 2.替客戶做決定 n3.有限數(shù)量或者期限 4.推銷今天買 n5.假設(shè)成交法 6.邀請(qǐng)成交法 n7.弗蘭克成交法 8.門把成交法 第八講:處理反對(duì)問題的技巧 n1.基本認(rèn)知與心態(tài) 2.接受認(rèn)同和贊美 n3.化反對(duì)問題為賣點(diǎn) 4.要有信心不要敷衍 n5.以退為進(jìn) 6.回飛棒技巧 第九講:處理顧客不滿的六大步驟 n1.聆聽不滿 2.做筆記 n3.分析原因 4.敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策 n5.追蹤電話 6.自我反省 第十講:如何處理價(jià)格問題 n1.主事者的態(tài)度 2.價(jià)格異議處理及注意事項(xiàng) n3.具體的價(jià)格異議 第十一講:最佳的道歉方式 n1.道歉的基本認(rèn)知 2.對(duì)不起 n3.我向你道歉 4.真的很抱歉 n5.心里想:誰管你呀 6.真是太糟糕了 n7.謝謝你 第十二講:如何與顧客保持良好互動(dòng) n1.口碑的力量 2.基本應(yīng)對(duì)用語 n3.好的顧客來自用心 4.多做貼心的小事情 n5.運(yùn)用科技手段