銷(xiāo)售培訓(xùn)比起其他的培訓(xùn)，往往更容易受到學(xué)員的質(zhì)疑。例如很多剛接觸到銷(xiāo)售培訓(xùn)的學(xué)員都會(huì)想：一個(gè)從來(lái)沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)我們產(chǎn)品的老師，能教會(huì)我們做銷(xiāo)售嗎？實(shí)踐高于理論，一堂課真的能讓我銷(xiāo)售技巧提高，拿到更多的訂單嗎？ 的確，銷(xiāo)售培訓(xùn)很容易走入一個(gè)困境——培訓(xùn)無(wú)法解決實(shí)際工作中的問(wèn)題。培訓(xùn)老師帶來(lái)的新理念、銷(xiāo)售技巧，盡管能夠給銷(xiāo)售員帶來(lái)很大觸動(dòng)，但是聽(tīng)過(guò)之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)花了很多時(shí)間和金錢(qián)，卻無(wú)法解決實(shí)際工作問(wèn)題。 對(duì)于這點(diǎn)，培訓(xùn)老師也很無(wú)奈，學(xué)員希望老師能像公司自己的銷(xiāo)售員那樣理解他們的業(yè)務(wù)，在培訓(xùn)中能夠直接幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題。但是這就需要培訓(xùn)老師付出大量的時(shí)間和精力，但企業(yè)目前只會(huì)支付少量的培訓(xùn)費(fèi)用，不太愿意投入資源做咨詢項(xiàng)目。這樣一來(lái)，在有效性和經(jīng)濟(jì)性發(fā)生嚴(yán)重沖突的情況下，如何才能讓銷(xiāo)售培訓(xùn)行之有效呢？ 做法一：將行動(dòng)學(xué)習(xí)導(dǎo)入銷(xiāo)售培訓(xùn) 行動(dòng)學(xué)習(xí)對(duì)培訓(xùn)效果的提升在很多領(lǐng)域內(nèi)已經(jīng)取得了成功。目前，行動(dòng)學(xué)習(xí)主要應(yīng)用于管理培訓(xùn)，事實(shí)上，在銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域，行動(dòng)學(xué)習(xí)法也可以得到很好的運(yùn)用，從而幫助企業(yè)走出銷(xiāo)售培訓(xùn)困境。 讓我們先來(lái)看看什么是行動(dòng)學(xué)習(xí)法。行動(dòng)學(xué)習(xí)法，就是透過(guò)行動(dòng)實(shí)踐學(xué)習(xí)。即在一個(gè)專(zhuān)門(mén)以學(xué)習(xí)為目標(biāo)的背景環(huán)境中，以組織面臨的重要問(wèn)題作載體，學(xué)習(xí)者通過(guò)對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題、任務(wù)、項(xiàng)目等進(jìn)行處理，從而達(dá)到開(kāi)發(fā)人力資源和發(fā)展組織的目的。和傳統(tǒng)的培訓(xùn)方式相比，行動(dòng)學(xué)習(xí)有了兩大突破。第一，行動(dòng)學(xué)習(xí)以解決問(wèn)題為目的，學(xué)習(xí)內(nèi)容來(lái)自工作實(shí)際，學(xué)習(xí)成果被應(yīng)用于工作實(shí)際，從而使這種學(xué)習(xí)方式能為企業(yè)帶來(lái)直接的效益。第二，行動(dòng)學(xué)習(xí)一改以講為主的方式，學(xué)員團(tuán)隊(duì)將成為學(xué)習(xí)主體。大家一起提出問(wèn)題，尋找解決方案，并且參與執(zhí)行自己的方案。 通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)法，把老師對(duì)銷(xiāo)售技巧的研究和學(xué)員的業(yè)務(wù)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，共同解決問(wèn)題，是否能夠突破有效性和經(jīng)濟(jì)性的困境呢？ 實(shí)踐證明，當(dāng)銷(xiāo)售員成為學(xué)習(xí)的主人時(shí)，他們的積極性被充分調(diào)動(dòng)，不但在課堂上能主動(dòng)尋找解決工作難題的方案，還非常樂(lè)于在課下應(yīng)用，這在一定程度上解決培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化問(wèn)題。 做法二： 用行動(dòng)學(xué)習(xí)法解決問(wèn)題 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題很多時(shí)候比解決問(wèn)題還要重要，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更是如此。 來(lái)看一個(gè)成功案例：KV公司是一家合資企業(yè)，以前在中國(guó)市場(chǎng)占有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)。然而，從2006年起，其它國(guó)際品牌的同類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，KV的優(yōu)勢(shì)地位受到威脅，銷(xiāo)售額持續(xù)下滑。一方面，公司努力在產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面進(jìn)行突破，另一方面，希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)穩(wěn)定軍心，煥發(fā)銷(xiāo)售員的工作熱情，與公司一起突破困境。 接到培訓(xùn)邀請(qǐng)后，培訓(xùn)老師先對(duì)銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理和部分銷(xiāo)售員進(jìn)行了訪談，明確問(wèn)題所在，在隨后的座談和頭腦風(fēng)暴中，培訓(xùn)老師和企業(yè)一起進(jìn)行了SWOT的分析，最終確定了培訓(xùn)目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。 按照討論結(jié)果，銷(xiāo)售總監(jiān)找出了所有在KV公司持續(xù)5年采購(gòu)，沒(méi)有受到競(jìng)爭(zhēng)者影響的客戶，并把名單分發(fā)給負(fù)責(zé)這些客戶的銷(xiāo)售員，讓他們對(duì)這些客戶的特征進(jìn)行分析。同時(shí)，產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)分工收集整理產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)信息等資料。 在結(jié)構(gòu)化的知識(shí)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)后，培訓(xùn)老師讓學(xué)員分析如何在銷(xiāo)售中利用自己的優(yōu)勢(shì)去戰(zhàn)勝對(duì)手。討論結(jié)果匯總后發(fā)現(xiàn)，有幾類(lèi)客戶對(duì)KV公司產(chǎn)品與服務(wù)的滿意度比較高。針對(duì)這一討論結(jié)果，培訓(xùn)老師和企業(yè)方確定了優(yōu)勢(shì)客戶群，在進(jìn)行優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練的基礎(chǔ)上，大家一起制定了詳細(xì)的行動(dòng)計(jì)劃。在培訓(xùn)結(jié)束后，銷(xiāo)售總監(jiān)帶領(lǐng)大家用所學(xué)的優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售技巧，主攻這幾類(lèi)客戶，從而使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升迅速。