課程背景:
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代,市場競爭日益激烈,客戶要求越來越多的同時(shí)也越來越精明,采購的選擇和決策過程也更為復(fù)雜和漫長,銷售人員不只是銷售產(chǎn)品,更要銷售解決客戶問題的方案和策略,并成為客戶眼中值得信賴的顧問和咨詢者。今天,要完成一項(xiàng)生意或是賣出一件商品,需要付出的時(shí)間和資源,遠(yuǎn)比從前更多;因此,對(duì)銷售人員來說,如何成為讓顧客信賴的顧問?如何比競爭對(duì)手更勝一籌?如何打動(dòng)顧客?顯得尤為重要。
課程目標(biāo)
——通過學(xué)習(xí)本課程,您將學(xué)習(xí)到:
1. 從不同的角度詮釋現(xiàn)代銷售,令學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身問題所在,掌握銷售核心基礎(chǔ)理念。
2. 剖析銷售的本質(zhì),激發(fā)學(xué)員對(duì)銷售工作的熱愛,克服銷售恐懼,建立堅(jiān)強(qiáng)銷售信念。
3. 解析銷售實(shí)戰(zhàn)中每一個(gè)環(huán)節(jié)的技巧策略,從核心思想到實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用,進(jìn)行全方位訓(xùn)練。
4. 修煉銷售過程中的綜合能力,掌握談判技巧、顧客購買模式及銷售時(shí)間管理的技能。
5. 掌握銷售的“態(tài)度、知識(shí)和技能”,從基礎(chǔ)理念學(xué)習(xí),逐步提升為敏銳的銷售思維。
6. 掌握銷售的“是什么,為什么,怎么做”原理,激發(fā)銷售潛能,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績提升。
課程對(duì)象
銷售人員、大客戶銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售分管負(fù)責(zé)人、客服人員
授課課時(shí):2天(12——14課時(shí))
課 程 大 綱
一、新形勢下銷售工作面臨的挑戰(zhàn)及現(xiàn)狀分析
1. 關(guān)于銷售工作,銷售員和客戶誰是“躺槍”者
1). 你的銷售員還在用三板斧(吃喝、桑拿、回扣)砍客戶么?
2). 三板斧砍過后,利潤已嚴(yán)重縮水,貨款經(jīng)常被拖欠,有木有?
2. 在變革和新形勢下,你的銷售員還在使用過時(shí)的銷售技巧么?
1). 您是周三有空還是周四有空呢?不好意思,哥這兩天都沒空…!
2). 您看,一年才XX元,平均一天不到X元,少抽半包煙…,嗯,可是哥不抽煙會(huì)很痛苦…!
3). 你們的產(chǎn)品太貴了!XX顧客,我們的產(chǎn)品是采用XX技術(shù),通過了XX測試,所以…!
4). 我們是大品牌來的,公司的管理、規(guī)模、設(shè)備、技術(shù)都是XX最先進(jìn)和最一流的,所以…!
3. 銷售員的四個(gè)成長階段
1). 手中無刀,心中無刀(無道無術(shù))
2). 手中有刀,心中無刀(有術(shù)無道)
3). 手中有刀,心中有刀(有道有術(shù))
4). 手中無刀,心中有刀(有道無術(shù))
二、新形勢下頂尖銷售高手的六大核心思維
1.銷售信任 2.銷售關(guān)系
3.銷售事實(shí) 4.銷售結(jié)果
5.銷售痛苦 6.銷售角度
三、銷售人員的角色認(rèn)知與定位
1. 從“個(gè)人推銷”到“顧問銷售”
1).在不了解客戶需求時(shí)所進(jìn)行的銷售行為都是“耍流氓”
2).顧客希望的是你能幫他選擇、幫他買,而非強(qiáng)買、強(qiáng)賣和強(qiáng)推
3).新形勢下銷售的本質(zhì):“我正好有,而客戶剛好需要”二者結(jié)合起來
2. 新形勢下銷售人員的三大角色定位
1).成為客戶的購買顧問,以幫助客戶解決問題為核心
2).公司的形象大使(立場),客戶的良師益友(角度)
3).成為公司產(chǎn)品應(yīng)用方面的專家和權(quán)威
四、新形勢下銷售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
五 心: 1. 信 心 1).相信自己之心 2).相信公司之心 3).相信產(chǎn)品之心
2. 責(zé)任之心
3. 勇敢之心
4. 博愛之心
5. 堅(jiān)持之心
五 力: 1.專業(yè)能力
2. 溝通能力
3. 自我管理能力
4. 禮儀交際能力
5. 解決問題能力
四、顧問式銷售的定義
1. 什么是顧問式銷售?
2. 顧問式銷售與傳統(tǒng)推銷之間的差別
五、顧問式銷售的六大核心步驟
1. 鎖定目標(biāo)客戶對(duì)象——找對(duì)人、說對(duì)話、事辦成
1).接近客戶常見的四種路徑(電話接近、直接拜訪接近、第三方介紹接近、信件接近)
2).不同接近路徑的開場白類型和注意事項(xiàng)
3).不要使用過時(shí)的銷售話術(shù)
4).客戶信息的兩大關(guān)鍵切入點(diǎn)及關(guān)鍵人物分析法
5).常見的四種客戶性格密碼
6).客戶不同層次人員的需求分析(使用者、采購者、技術(shù)把關(guān)者、關(guān)鍵決策者)
2. 建立信任感——信任是營銷的貨幣
1). 小心潛伏中的信任危機(jī),建立信任感的過往方法回顧(視覺、聽覺、觸覺型)
2). 跟你的客戶“談戀愛”(建立信任關(guān)系的四部曲)
3).建立信任度的三門(我能相信你么?我敢用你的產(chǎn)品么?我能相信你公司么?)
4).快速建立信任的三大技法(感性法、理性法、互動(dòng)法)
5).小組討論+案例分析+實(shí)戰(zhàn)模擬
3. 挖掘客戶需求——沒有問題,就沒有需求
1).所有的成交開始于需求
2).需求來源于問題,問題就是機(jī)會(huì)
3).客戶需求的動(dòng)力來源及需求產(chǎn)生的路徑圖
4).基于客戶角度的三條需求開發(fā)路徑
5).SPIN提問銷售技術(shù)的核心應(yīng)用與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用策略
?.S:背景問題 ?.P:難點(diǎn)問題 ?.I:暗示問題 ?. N:需求效益問題
6).小組討論+實(shí)戰(zhàn)演練+書面作業(yè)+點(diǎn)評(píng)
4. 解決方案展示——產(chǎn)品的講解與價(jià)值塑造
1).FABE策略的使用方法及應(yīng)用時(shí)機(jī)
2).FABE使用的四大前提
3).如何提煉自己產(chǎn)品的FABE
4).銷售中常見的三種產(chǎn)品呈現(xiàn)法
5).產(chǎn)品價(jià)值及解決方案呈現(xiàn)的三大步驟
5. 異議處理及談判成交策略——嫌貨才是買貨人
1).作業(yè):請(qǐng)描述銷售工作中常見的異議?什么原因?如何處理?
2).客戶異議常見的四大類型(需求異議、品質(zhì)異議、權(quán)力異議、價(jià)格異議)
3).客戶產(chǎn)生異議的三大本質(zhì)原因(理性原因、
感性原因、談判戰(zhàn)術(shù))
4).不同異議類型的處理對(duì)策及方向
5).價(jià)格談判的三大原則和七大策略
6).銷售談判的五大結(jié)局
6. 客戶關(guān)系維護(hù)——讓客戶快速回款的秘籍
1).客戶資料管理:ABCD客戶分級(jí)法則
2).客戶資料的全面掌握
?.靜態(tài)的客戶資料
?.動(dòng)態(tài)的客戶資料
3).盡量與客戶高層建立關(guān)系
4).客戶關(guān)系的日常維護(hù)
?.一針見血法
?.水滴石穿法
5).客戶關(guān)系維護(hù)三要點(diǎn)
?.頻率和規(guī)律化的拜訪
?.每次拜訪時(shí)留下小尾巴
?.小事情也要一諾千金
6).讓客戶快速回款的三大寶典
?.提升你的價(jià)值 ?.良好的客情關(guān)系 ?.嚴(yán)格合理的內(nèi)部考核
7).高效回款的八大秘籍
六、課 程 總 結(jié)