結(jié)構(gòu)與邏輯
任何有效的體系,都應(yīng)該有可靠的結(jié)構(gòu)和簡約的邏輯?!疤珮O銷售法”的結(jié)構(gòu),一共三層,從“太極靶心”到“行為結(jié)構(gòu)”到“技術(shù)動作”,由內(nèi)而外、從理念到行動,環(huán)環(huán)相扣。經(jīng)過6年市場實(shí)踐證明,這是一套能夠切實(shí)幫助銷售人員提升業(yè)務(wù)技能的行為訓(xùn)練體系。
太極靶心:銷售是業(yè)務(wù)員跟客戶在共識的基礎(chǔ)上產(chǎn)生合作,同時通過合作創(chuàng)造更多更大的共識的動態(tài)過程。太極銷售法的一切行為方式和工作策略,都是圍繞太極靶心展開的。
行為結(jié)構(gòu):有效的銷售行為是有結(jié)構(gòu)有順序的。首先了解客戶現(xiàn)狀,然后把握需求,繼而推進(jìn)進(jìn)程。不論什么行業(yè),什么產(chǎn)品,一個完整的銷售周期,都需要經(jīng)歷這三個階段,多數(shù)情況下需要反復(fù)重復(fù)這三個階段。
技術(shù)動作:任何銷售技術(shù),都離不開這4個核心技術(shù)動作:“觀察、提問、反饋、呈現(xiàn)”,也跑不出這4個核心技術(shù)動作。因此,你只需掌握了這4個技術(shù)動作,銷售的核心技術(shù)也就掌握了。過多的技術(shù)有可能會令業(yè)務(wù)員無所適從。
技術(shù)動作訓(xùn)練(基層業(yè)務(wù)員,技術(shù)占8結(jié)構(gòu)占2)
觀察的訓(xùn)練:觀察是成功銷售的基礎(chǔ)。但是在實(shí)際工作和學(xué)習(xí)中,很少有人去訓(xùn)練業(yè)務(wù)員的觀察能力。觀察不到位,即使銷售機(jī)會來了你也發(fā)現(xiàn)不了。太極銷售法,專門研究出“怎么看、怎么聽、怎么感受、如何發(fā)現(xiàn)”的行為訓(xùn)練方法,提升銷售人員的敏感度和敏銳度。
提問的訓(xùn)練:提問的重要性自不必說。很多銷售人員談單的思路沒問題,就是不會用提問的方式讓客戶說出答案;還有,會談過程一旦被客戶打亂節(jié)奏,就束手無策。太極銷售法的訓(xùn)練方法,不僅提供本土化的SPIN訓(xùn)練模式,讓你輕松掌握世界級的提問秘訣,同時還教會你如何瞬間翻轉(zhuǎn)局勢,把握主動權(quán)。
反饋的訓(xùn)練:反饋是一種很重要的銷售技術(shù),可惜被很多人忽略了。高質(zhì)量的反饋,有利于迅速和客戶達(dá)成共識。針對反饋技術(shù)進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練,是太極銷售法的首創(chuàng)。在這里,你可以學(xué)會簡單有效的“CC筆記”,“階段性反饋策略”等提升銷售成功率的技術(shù)。
呈現(xiàn)的訓(xùn)練:秒殺FAB的呈現(xiàn)技術(shù)!FAB用了那么多年,以至于大家都認(rèn)為產(chǎn)品呈現(xiàn)只有FAB一種方法了。太極銷售法提供的“NFB”和“心電圖”句型,從效果上超越了FAB。同時,太極銷售法還給出了“過五關(guān)”的產(chǎn)品賣點(diǎn)訓(xùn)練手法,幫助業(yè)務(wù)員迅速建立思維和語言習(xí)慣。
行為結(jié)構(gòu)訓(xùn)練(中級業(yè)務(wù)員,結(jié)構(gòu)占8技術(shù)占2)
銷售行為結(jié)構(gòu)的提出,超越了傳統(tǒng)的銷售流程。流程也是一種結(jié)構(gòu),但流程是一種線性的結(jié)構(gòu)。銷售流程的提法來自于上世紀(jì)中期,隨著買賣雙方信息不對稱程度的降低,銷售流程也需要升級。真實(shí)的銷售過程變數(shù)很多,“太極銷售法”中的行為結(jié)構(gòu),不是單個動作的堆積,而是跟隨客戶影響客戶的一種策略。所謂行為,只是一種外在的表現(xiàn)。
基本結(jié)構(gòu):了解現(xiàn)狀——把握需求——推進(jìn)進(jìn)程
現(xiàn)狀:任何需求都是基于現(xiàn)狀產(chǎn)生的。很多業(yè)務(wù)員急于“挖掘”需求反而忽視了客戶的現(xiàn)狀,因此也失去了很多潛在的線索。了解現(xiàn)狀是基礎(chǔ)。
需求:說起來簡單,然而在銷售中怎么把握這個東東?看見什么就看見需求了?把握需求是關(guān)鍵。
進(jìn)程:每次銷售會談,總是要有所進(jìn)展吧。那么,什么叫進(jìn)展?難道你經(jīng)歷過的感覺不錯卻無法推進(jìn)的還不夠多嗎?推進(jìn)進(jìn)程是目的。
高級結(jié)構(gòu):基于NLP思維邏輯層次的1432顧問式會談架構(gòu)。
從客戶的應(yīng)用場景入手、深入了解客戶的目標(biāo)和期待、然后共同探討客戶的想法與策略,最后落實(shí)在行動上(購買行為)。這種基于教練思維的銷售會談結(jié)構(gòu),完全以客戶需求為導(dǎo)向,非常符合當(dāng)今社會的買賣關(guān)系特點(diǎn)。降低客戶抵觸心理,便于建立長期合作關(guān)系。