前言：展示的力量與價(jià)值

1. 說(shuō)明：通過(guò)4個(gè)案例給學(xué)員最直接的客戶(hù)體驗(yàn)，讓大家意識(shí)到，好的展示對(duì)于成功的重要性。
   

1. 案例1：震撼的展示贏得陪審團(tuán)的同情，贏得官司，獲得巨額賠償；（全美首例偉克適藥物致死案）

2. 案例2：失敗的展示即便證據(jù)十足也會(huì)失去機(jī)會(huì)，讓兇手逍遙法外；（震驚世界的辛普森殺妻案）

3. 案例3：史蒂夫·喬布斯（蘋(píng)果公司創(chuàng)始人）的完美陳述

4. 案例4：兩段產(chǎn)品展示錄像的對(duì)比（來(lái)自我們身邊的實(shí)例）

   
   

1. 展示失敗的7大原因

   說(shuō)明：通過(guò)分析常見(jiàn)的失敗陳述，讓學(xué)員對(duì)號(hào)入座思考自己在工作中是否也有類(lèi)似問(wèn)題（比如忽視聽(tīng)眾角色、陳述目標(biāo)不清晰、陳述結(jié)構(gòu)混亂等），引起重視和思考。
   

1. 把陳述對(duì)象當(dāng)成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 將陳述本身當(dāng)做終極目的

3. 沒(méi)有明確的主題

4. 忽略了聽(tīng)眾的需求

5. 以演講代替溝通

6. 缺乏清晰的脈絡(luò)

7. 過(guò)分糾纏細(xì)節(jié)

    
   

1. 完美展示的5個(gè)步驟

   說(shuō)明：不論是口頭、文字、還是PPT，都只是展示的媒介，如果沒(méi)有清晰的思路，任何媒介的使用都無(wú)法達(dá)到預(yù)期效果。這個(gè)部分給到學(xué)員的是核心思路。只要掌握了這個(gè)思路，文字的表達(dá)和語(yǔ)言表達(dá)就水到渠成了。
   

1. 充實(shí)頭腦，過(guò)濾收集到的信息

2. 延展觸角，全面感知素材

3. 適當(dāng)放松，靈感自會(huì)到來(lái)

4. 整理思路，提煉加工創(chuàng)意

5. 擬定文稿，做到流利陳述
   

1. 展示內(nèi)容的組織

   說(shuō)明：前面的課程內(nèi)容解決了客戶(hù)體驗(yàn)換位思考，解決了對(duì)號(hào)入座認(rèn)識(shí)問(wèn)題，解決了核心思路行動(dòng)方向，那么這一個(gè)環(huán)節(jié)解決的就是如何具體落實(shí)。把一個(gè)指導(dǎo)性的思路落實(shí)在具體的工作場(chǎng)景中。通過(guò)教練的方式，引導(dǎo)大家思考不同的客戶(hù)角色，不同的會(huì)談階段，不同的表達(dá)形式，怎樣去做才能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
   

1. 階段不同，內(nèi)容不同
   

• 銷(xiāo)售前期：意向方案

• 銷(xiāo)售中期：研討方案

• 銷(xiāo)售后期：正式方案
  

1. 對(duì)象不同，內(nèi)容不同
   

• 面對(duì)使用者、決策者、受益者、評(píng)估者不同角色時(shí)的內(nèi)容組織
  

1. 形式的影響
   

• 口語(yǔ)，文字，圖片，圖形的配合使用（下文會(huì)詳細(xì)解讀）

   
  

1. 產(chǎn)品展示教練

   說(shuō)明：光說(shuō)不練，效果減半。教練在學(xué)員的練習(xí)中反復(fù)強(qiáng)調(diào)相關(guān)原則，讓大家更深刻體會(huì)到從理論對(duì)實(shí)踐的指導(dǎo)，改變工作中已經(jīng)習(xí)慣的錯(cuò)誤動(dòng)作。
   

1. 展示前的準(zhǔn)備工作
   

• 產(chǎn)品分析

• 客戶(hù)分析

  1. 客戶(hù)的角色決定你跟客戶(hù)談話(huà)的內(nèi)容

  2. 客戶(hù)的性格決定你跟客觀談話(huà)的方式（4象限性格分析和應(yīng)對(duì)之策）

• 要點(diǎn)：產(chǎn)品和客戶(hù)之間的關(guān)聯(lián)

• 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)和提問(wèn)

  1. 不是做出聽(tīng)的姿態(tài)，而是真正聽(tīng)出話(huà)外之音

  2. 提問(wèn)會(huì)有助于提高傾聽(tīng)的效率

1. 產(chǎn)品展示（各組用PPT進(jìn)行展示，每次展示后自評(píng)，互評(píng)，教練點(diǎn)評(píng)）
   

• 初期展示

  1. 場(chǎng)景：面對(duì)客戶(hù)的第一次展示

  2. 要點(diǎn)：

     1. 對(duì)客戶(hù)方參與人員、展示當(dāng)天工作流程的了解；

     2. 我方產(chǎn)品和客戶(hù)之間關(guān)聯(lián)的描述；

     3. 話(huà)題的深入的程度是否恰當(dāng)；

     4. 一定時(shí)間內(nèi)內(nèi)容的分配；

• 中期展示

  1. 場(chǎng)景：針對(duì)客戶(hù)所提需求提出的研討方案

  2. 要點(diǎn)：

     1. 對(duì)客戶(hù)需求的關(guān)注與分析；

     2. 方案與需求的匹配度；

     3. 對(duì)客戶(hù)方參與人員的分析；

     4. 是否有備選方案；

     5. 能否提出建設(shè)性的要求；

• 成交前的展示

  1. 場(chǎng)景：面對(duì)決策委員會(huì)的展示

  2. 要點(diǎn)：

     1. 決策委員會(huì)的人員構(gòu)成分析；

     2. 展示的內(nèi)容是否跟決策委員會(huì)的關(guān)注點(diǎn)合拍；

     3. 展示的要點(diǎn)與結(jié)構(gòu)是否清晰明了；

     4. 能否讓決策委員會(huì)樹(shù)立起對(duì)我們的信心；

     5. 時(shí)間與內(nèi)容的搭配

1. 方案陳述PPT的制作（基于工作現(xiàn)實(shí)的文檔分析，可以根據(jù)客戶(hù)的具體要求進(jìn)行解讀。希望能提供實(shí)際工作的素材。這部分練習(xí)在課下完成，課堂上只是進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，節(jié)約時(shí)間，提高效率。）
   

• PPT制作基本要領(lǐng)（非PPT制作和美化技巧，而是有效的內(nèi)容呈現(xiàn)，第四大項(xiàng)講的是內(nèi)容，這一部分講的是形式。）

  1. 陳述目標(biāo)

  2. 搭框架

  3. 核心論據(jù)

  4. 視覺(jué)效果

      
     

1. 展示現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)

   說(shuō)明：表演是現(xiàn)場(chǎng)展示中不可缺少的部分，恰當(dāng)?shù)谋硌輹?huì)為你的整體方案增色。這個(gè)環(huán)節(jié)并非用演講大師的標(biāo)準(zhǔn)要求大家，而是讓大家恰如其分地展示自己辛苦準(zhǔn)備的方案。

1. 展示中的表演成分
   

• 姿態(tài)

• 聲音

• 目光

• 手勢(shì)
  

1. 演示前必做的10件事（細(xì)節(jié)略）
   

1. 總結(jié)

   說(shuō)明：積極正確的意識(shí)，清晰的思維方式，具體的工作內(nèi)容，準(zhǔn)確的展示目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式，成就完美展示。
   

1. 產(chǎn)品展示需要銷(xiāo)售意識(shí)

2. 產(chǎn)品展示是雙向交流的過(guò)程，而非單方的信息發(fā)布

3. 產(chǎn)品展示的成功取決于事前的準(zhǔn)備

4. 產(chǎn)品展示的核心思維：投其所好