以解決方案為中心的高級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練 時(shí)間：4天 教練：溫耀南 銷(xiāo)售不是知識(shí)，而是技能。因此，只是聽(tīng)課記筆記必然收效甚微。本大綱以實(shí)操演練為主、理論講述為輔，讓學(xué)員在練習(xí)中體會(huì)銷(xiāo)售理論，當(dāng)堂掌握技能，使客戶(hù)效益最大化。 時(shí)間的大致分配如下： 一、 理論講述部分（0.5天） ? 項(xiàng)目型銷(xiāo)售的特點(diǎn) ? 銷(xiāo)售流程和購(gòu)買(mǎi)心理 ? 客戶(hù)需求的分類(lèi) ? 通過(guò)提問(wèn)探尋客戶(hù)需求 ? 銷(xiāo)售會(huì)談的步驟和節(jié)奏 二、 如何挖掘客戶(hù)需求（1.5天） ? 各種測(cè)試與練習(xí)：不同類(lèi)型提問(wèn)方式的練習(xí)與點(diǎn)評(píng)（有40個(gè)專(zhuān)門(mén)的訓(xùn)練表格） 三、 如何進(jìn)行產(chǎn)品/方案演示（1天） ? 從銷(xiāo)售階段、會(huì)談對(duì)象、演示內(nèi)容、呈現(xiàn)方式、演示技巧等方面進(jìn)行分析與演練 四、 全景實(shí)戰(zhàn)演練、整體回顧總結(jié)（1天） ? 結(jié)合挖掘需求和產(chǎn)品展示，現(xiàn)場(chǎng)模擬一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程。分階段當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。 ? 用1個(gè)小時(shí)進(jìn)行整體訓(xùn)練的回顧與點(diǎn)評(píng)。（所有演練的點(diǎn)評(píng)都當(dāng)時(shí)完成，這里的點(diǎn)評(píng)是對(duì)這4天訓(xùn)練的整體點(diǎn)評(píng)。） 以解決方案為中心的高級(jí)銷(xiāo)售訓(xùn)練大綱 一、 必須具備的結(jié)構(gòu)型思維 1、 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的特點(diǎn)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn) ? 簡(jiǎn)要描述，主要是建立思維的脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)。 2、 客戶(hù)需求的分類(lèi)（很重要，詳細(xì)分析，這是成功銷(xiāo)售的內(nèi)在邏輯） ? 隱含需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng) ? 明確需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)的推動(dòng) ? 隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換 3、 購(gòu)買(mǎi)心理與銷(xiāo)售流程的對(duì)應(yīng)關(guān)系（解讀為什么銷(xiāo)售是可控的） ? 購(gòu)買(mǎi)心理決定銷(xiāo)售流程（有專(zhuān)門(mén)的圖表） 4、 購(gòu)買(mǎi)天平和價(jià)值等式（客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)） ? 價(jià)值=利益－成本 5、 當(dāng)神槍手的秘訣（成功的銷(xiāo)售是一個(gè)必然結(jié)果） ? 百發(fā)百中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售 6、 SPIN銷(xiāo)售模式的核心原理 ? 兩幅思維邏輯圖（這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總綱） 7、 四類(lèi)問(wèn)題的定義和作用（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本工具：4類(lèi)提問(wèn)方式） ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求效益問(wèn)題 8、 讓客戶(hù)的需求滿(mǎn)足你的產(chǎn)品（請(qǐng)注意：不是產(chǎn)品滿(mǎn)足需求，而是需求滿(mǎn)足產(chǎn)品?。? ? 作為銷(xiāo)售思路的SPIN ? 作為策劃工具的SPIN 二、 如何讓客戶(hù)自己說(shuō)出答案的訓(xùn)練（40份工具表） 1、 從產(chǎn)品出發(fā)的銷(xiāo)售策劃 ? 你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)不同，結(jié)果就完全不同。） ? 從產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)出發(fā)的銷(xiāo)售策劃 ? 研究產(chǎn)品解決的問(wèn)題而非研究產(chǎn)品本身（專(zhuān)門(mén)的工具表幫助你重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品） ? 深入了解你的客戶(hù)（客戶(hù)的角色與構(gòu)成） ? 如何尋找客戶(hù)的痛點(diǎn)（客戶(hù)的痛點(diǎn)就是我們的機(jī)會(huì)） 2、 銷(xiāo)售策劃的練習(xí) ? 銷(xiāo)售會(huì)談的4個(gè)結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級(jí)、中斷、出局） ? 銷(xiāo)售策劃練習(xí)（重點(diǎn)練習(xí)策劃銷(xiāo)售晉級(jí)） 3、 提問(wèn)能力的測(cè)試 ? 寫(xiě)下你在銷(xiāo)售中常用的5個(gè)典型問(wèn)題，并分類(lèi)分析。 4、 銷(xiāo)售提問(wèn)的提問(wèn)能力的測(cè)試 ? 寫(xiě)下你在銷(xiāo)售中常用的5個(gè)典型問(wèn)題，并分類(lèi)分析。 ? 銷(xiāo)售提問(wèn)的認(rèn)識(shí)水平測(cè)試與點(diǎn)評(píng) 5、 銷(xiāo)售會(huì)談的開(kāi)啟（顧問(wèn)式銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白） ? 講解：自我介紹三原則 單刀直入并不會(huì)讓客戶(hù)反感 不要奢求過(guò)快的進(jìn)展 ? 練習(xí)：寫(xiě)出自己的開(kāi)場(chǎng)白自我介紹。 6、 背景問(wèn)題的策劃與演練 ? 測(cè)試：你能否分辨哪些是背景問(wèn)題 ? 講解：背景問(wèn)題的指向 ? 策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)至少5個(gè)背景問(wèn)題。 ? 練習(xí)1：提問(wèn)自己的背景問(wèn)題，并陳述提問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的原因與指向。 ? 練習(xí)2：修改自己的背景問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，和開(kāi)場(chǎng)白放在一起開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。 ? 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)背景問(wèn)題的注意事項(xiàng) ? 超越問(wèn)題本身的小技巧 7、 難點(diǎn)問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練 ? 測(cè)試：你能否分辨哪些是難點(diǎn)問(wèn)題 ? 講解：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的要領(lǐng)及工具表的使用 ? 策劃：設(shè)計(jì)至少15個(gè)難點(diǎn)問(wèn)題。 ? 練習(xí)1：演練自己寫(xiě)下的難點(diǎn)問(wèn)題，評(píng)價(jià)聽(tīng)到問(wèn)題的感覺(jué)。 ? 練習(xí)2：修改問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬，從開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)始一次銷(xiāo)售會(huì)談。 ? 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng) 8、 暗示問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練 ? 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是難點(diǎn)問(wèn)題哪些是暗示問(wèn)題 ? 講解：策劃暗示問(wèn)題的步驟，工具表的使用。 ? 策劃：使用工具表完成暗示問(wèn)題的策劃，至少10個(gè)暗示問(wèn)題。 ? 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。 ? 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。 ? 強(qiáng)調(diào)：提問(wèn)暗示問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng) 9、 需求效益問(wèn)題的設(shè)計(jì)與演練 ? 測(cè)試：你能否區(qū)別哪些是暗示問(wèn)題哪些是需求效益問(wèn)題 ? 講解：策劃需求效益問(wèn)題的步驟，ICE模式的講解。 ? 策劃：通過(guò)ICE模式策劃至少10個(gè)需求效益問(wèn)題。 ? 練習(xí)1：通過(guò)演練評(píng)價(jià)自己的提問(wèn)質(zhì)量。 ? 練習(xí)2：修改自己的問(wèn)題后再次進(jìn)行模擬銷(xiāo)售會(huì)談。 ? 強(qiáng)調(diào)：需求效益問(wèn)題的時(shí)機(jī)和注意事項(xiàng) 10、 怎么讓客戶(hù)踏實(shí)？（能力證實(shí)練習(xí)） ? 測(cè)試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式 ? 講解：在銷(xiāo)售的不同階段、面對(duì)不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。 ? 策劃：根據(jù)前面所有的提問(wèn)練習(xí)，寫(xiě)出自己的FAB方案陳述文稿。 ? 練習(xí)1：陳述自己的方案，點(diǎn)評(píng)。 ? 練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問(wèn)題，再次陳述自己的方案。對(duì)比上次陳述，談感受。 ? 小節(jié)：對(duì)剛才的陳述演練進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)。 ? 不得不說(shuō)的話(huà)題：異議處理 三、 銷(xiāo)售演示的訓(xùn)練 1、 演示前的準(zhǔn)備工作 ? 關(guān)于人的準(zhǔn)備 ? 關(guān)于事的準(zhǔn)備 ? 自己的心理準(zhǔn)備 2、 演示內(nèi)容的組織 ? 要點(diǎn)1：階段不同，內(nèi)容不同 ? 要點(diǎn)2：對(duì)象不同，內(nèi)容不同 ? 要點(diǎn)3：形式很重要（口頭，書(shū)面，PPT各有不同） ? 要點(diǎn)4：必須掌握的舞臺(tái)技巧 3、 正式演示前必做的10件事 4、 演示現(xiàn)場(chǎng)的注意事項(xiàng) 5、 銷(xiāo)售演示的練習(xí) ? 銷(xiāo)售前期：意向方案 ? 銷(xiāo)售中期：研討方案 ? 銷(xiāo)售后期：正式方案 ? 點(diǎn)評(píng)要點(diǎn)： a) 不同階段內(nèi)容分層是否清晰 b) 是否緊扣客戶(hù)需求 c) 演示現(xiàn)場(chǎng)的表現(xiàn)能力 四、 全景實(shí)戰(zhàn)演練 1、 抽簽分角色，提要求； 2、 分階段依次演練，在各階段暫停時(shí)自評(píng)，點(diǎn)評(píng)； 3、 考核點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)白、背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求效益問(wèn)題、異議處理、FAB方案陳述、推進(jìn)意識(shí)（是否獲得晉級(jí)承諾）、方案呈現(xiàn)（內(nèi)容、形式、表現(xiàn)）等。 五、 整體回顧總結(jié) 1、 理論架構(gòu)和思維邏輯 2、 工具表格與提問(wèn)話(huà)術(shù)的靈活運(yùn)用 3、 4天訓(xùn)練的變化與表現(xiàn) 4、 如何把這幾天的練習(xí)用到實(shí)際工作中 說(shuō)明： 1、 請(qǐng)?zhí)崆皩⒂?xùn)人員基本情況（包括職位和工作內(nèi)容，特別是銷(xiāo)售經(jīng)歷）告知，以便講師掌握情況。 2、 盡量加強(qiáng)前期的調(diào)研和交流，包括駐點(diǎn)調(diào)研、電話(huà)交流、觀(guān)看歷史錄像等。 3、 建議公司提前把參訓(xùn)人員分組，不占用課堂時(shí)間。 4、 建議安排文字記錄人員（請(qǐng)勿錄音錄像），確保培訓(xùn)效果的延伸。