沒有買點就不要想賣點

新商報百名企業(yè)家培訓(xùn)計劃第13期一講風(fēng)行

注：余世維

余氏語錄：

●  世界上沒有賣不出去的東西，只有賣錯對象或者不會賣！所以先找買點，再圖賣點。

●  最低層次是憑職位來給薪水。比如總經(jīng)理給多少、車間主任給多少；第二層次是以績效來衡量薪水的多少，比如銷售員按銷售量的多少來給薪水；最高層次是以能力高低來衡量給多少薪水，一個員工進入到公司就應(yīng)該給他進行“能力積點”，一段時間后，只要能力增加就應(yīng)該加薪，哪怕職位沒有變。

●  行銷學(xué)上有個常識：當(dāng)你開始殺價的時候，你就再也沒有其他營銷方法了。所以，四流企業(yè)殺價格，三流企業(yè)搞服務(wù)，二流企業(yè)拼品牌，一流企業(yè)定規(guī)格。

一．    核心競爭力：

核心競爭力就是能力之爭。能力之爭是公司競爭戰(zhàn)略的新規(guī)則，是指公司本身應(yīng)是一個巨大的反饋回路，從顧客的需求開始，到顧客的滿意為止。聽起來簡單，其實非常難做到。公司、企業(yè)、集團之間，統(tǒng)統(tǒng)都是能力之爭，競爭力一般表現(xiàn)在五個方面：即速度、一貫性、敏銳性、靈活性、創(chuàng)造性等方面。

二．    速度：

□              誰贏得時間就能贏得市場

□              實踐典型：世界三大快遞公司

品牌戰(zhàn)略的實施之一是提速，從鐵路到航空，到快遞，到麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客都在競爭速度，誰贏得了時間誰就占有了市場。

在全世界做快遞最成功的世界快遞公司有三個：聯(lián)邦快遞、聯(lián)合包裹（UPS）、敦豪速遞（DHL）。他們把亞洲視為世界上最大的市場，而中國又是亞洲最大的市場，三大公司在中國市場進行著你死我活的競爭，憑的是什么？速度。誰的速度更快，誰就能站穩(wěn)市場，做大蛋糕。如果不行，就得靠邊站。

麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客沒到中國以前，中國難道沒有餐廳嗎？但是只要看看必勝客出菜的速度，再看看中國餐館出菜的速度，就知道什么叫做快餐，這就是速度之爭。

三．    一貫性：

□              上上下下都要重視客戶

□              實踐典型：麥當(dāng)勞

所謂一貫性就是從老板到伙計，都以客戶為中心。

有的企業(yè)，名義上是以客戶為中心，但實際上恰好相反，越是在上面的領(lǐng)導(dǎo)，大概越重視客戶；越在底下的越不重視，到門口的門衛(wèi)，大概就更不重視了，這就沒有一貫性。

在一貫性方面，最值得稱道的是麥當(dāng)勞，從他們的老板到伙計，都非常注意招攬客戶。而雖然在國內(nèi)企業(yè)最流行的一句話就是“客戶是上帝”，但沒有幾個企業(yè)能真正落實到行動中。這就沒有一貫性。

四．    敏銳性：

□              察覺市場最微小的變化

□              實踐典型：星巴克

市場中一旦稍有變化，就要敏銳地感受到。這就是敏銳性。

星巴克沒有到上海之前，上海人也喝咖啡。但隨著星巴克的出現(xiàn)，星巴克已成為上海人消遣和娛樂的理想場所。星巴克采用了很多種方法來吸引消費者?？纯葱前涂说牡谌臻g理論：“人有兩個空間，第一個是辦公室，第二個是家，如果你厭倦了你的辦公室，煩透了你的家，快請到星巴克第三空間，去享受你的生活?！边@就是星巴克文化。想想看，一個人如果不是呆在辦公室，也不是呆在家里，而時常呆在星巴克，它要賺多少錢！這就表示它的第三空間策略打得很好，這就是所謂的第三空間文化。

為什么星巴克能想到這么多，因為它有敏銳性，很敏銳地發(fā)現(xiàn)什么是中國的新消費文化，什么是中國的新新人類，他們提倡享受第三空間，這就是敏銳性的一個方面。

五．    靈活性

□              沒有一成不變的銷售

□              實踐典型：摩托羅拉

任何東西都要具備彈性，有些東西不是一成不變的。

即使一家公司的產(chǎn)品銷售已困難到不得不降價的程度，但業(yè)務(wù)員跟客戶談生意時，也絕對不能一開始就談價錢?？蛻糁挥辛私饬水a(chǎn)品的價值，才會接受你的價格。否則，他就會對你的產(chǎn)品感到無所謂，當(dāng)成不值錢的地攤貨一樣殺價。

摩托羅拉從不殺價，因為它知道一殺價就要變成老三老四或老五老六了，甚至最后要被淘汰出局，所以摩托羅拉自己舉辦了另外一個活動“七天試用，不滿意退還”。結(jié)果摩托羅拉手機銷售火爆。

所以，什么東西都是彈性的，不是靠殺價。這就是摩托羅拉的彈性經(jīng)營。

六．    創(chuàng)造性：

□              領(lǐng)導(dǎo)者還需軟性思維

□              實踐典型：希爾頓

美國希爾頓酒店總部在接辦世界會議時，經(jīng)常提供一種礦泉水，它的瓶子非常漂亮，結(jié)果開會的很多人都舍不得喝，說要帶回去。這就是創(chuàng)意美。

21世紀(jì)的今天，對人才的要求，不但要有專業(yè)知識，還要有藝術(shù)感覺。專業(yè)知識跟藝術(shù)情感相結(jié)合，才是最佳的思維和行為方式，建議所有的領(lǐng)導(dǎo)者還有主管，都要有一點兒軟性思維，開發(fā)藝術(shù)的創(chuàng)意，這樣產(chǎn)品才會更美。

世界上沒有賣不出去的東西，只有賣錯對象或者不會賣！只有找到買點，才能想到賣點。