第一招： 二選一的技巧當(dāng)顧客一再發(fā)出購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。比如，你的顧客同時(shí)看好兩雙不同款式或相同款式但顏色不同的鞋子，并試穿三次以上還沒下定決心要購(gòu)買，這時(shí)你就可以讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客說：“請(qǐng)問您要那雙黑色的還是咖啡色的呢?”或是說：“請(qǐng)問您是買一雙還是兩雙？”此種“二選其一”的問話技巧，其實(shí)就是要你幫顧客拿主意，讓他下決心購(gòu)買了。 第二招：顧左右而言他許多顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速付錢，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、皮料、式樣，甚至產(chǎn)地上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的導(dǎo)購(gòu)員就要改變策略，暫時(shí)不談付款的事，最好連“買”這個(gè)字都不要提，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選，一旦上述問題解決，你的生意也就落實(shí)了。 第三招：吊他胃口越是得不到、買不到的東西人們?cè)较氲玫剿?、買到它。你可以利用這種“怕買不到”的心理來促成生意。比如，讓導(dǎo)購(gòu)員對(duì)遲遲不肯決定的顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或 “今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！钡谒恼校貉驖u進(jìn)法顧客想買你的商品可又對(duì)它沒有信心時(shí)，可建議她先試穿看看。只要她對(duì)產(chǎn)品有信心了，雖然要她購(gòu)買有一定的困難，然而對(duì)方穿過滿意之后，就可能下次還來購(gòu)買我們的品牌。這一“試用看看”的技巧也可幫顧客下決心購(gòu)買。第五招：欲擒故縱有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)我們的鞋子有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時(shí)，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿開的樣子。這種假裝離開的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。第六招：反問式的回答當(dāng)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成銷售。比如，顧客問：“你們這雙鞋有紅色的嗎?”這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!廠家沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”這時(shí)，只要顧客能說出哪種顏色比較不錯(cuò)，他就基本同意買它了。第七招：快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求顧客購(gòu)買。比如，作勢(shì)把她挑選但還沒付賬的商品打包，并說：“如果你想有時(shí)間回去給老公和孩子做飯的話，就快買了吧！”第八招：拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。比如說：“小姐，雖然我知道我們的商品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，請(qǐng)您指出我們的商品的不足，讓我們有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。她會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，說不定還能掏錢買一雙鞋子呢。